Lançar um produto sem planejamento é muito arriscado e pode custar a sobrevivência da sua empresa no mercado. Para que isso não ocorra, você pode utilizar o go-to-market (GTM).
Principais aprendizados deste artigo:
- O go-to-market vai além de uma estratégia de precificação. Trata-se, sobretudo, de uma forma de apresentar os produtos certos para as pessoas certas, considerando o seu mercado de atuação.
- O GTM é orientado por dados. Para isso, pesquisas de mercado são imprescindíveis para direcionar o lançamento dos produtos.
- O ICP e a persona são ferramentas que ajudam a direcionar as campanhas de vendas e marketing para os clientes certos. Para traçar táticas mais assertivas, saiba mais em: Guia prático | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
- Acompanhar a jornada do cliente é uma das etapas do GTM. Essa ação colabora para a criação de um processo de vendas coerente com o comportamento dos consumidores.
- O CRM ajuda a obter dados e a acompanhar indicadores necessários para o controle do desempenho do lançamento. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conheça o Painel de Relatórios de Vendas com os principais KPIs da área!
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A estratégia de go-to-market alinha o seu produto ou serviço com a demanda do mercado e com o comportamento de seus concorrentes. Com isso, é possível lançar um produto para o público certo, no timing certo.
Criar uma estratégia de lançamento a partir do go-to-market evita que tempo e dinheiro sejam desperdiçados com achismos e com falta de planejamento, e é por essa razão que essa ferramenta tem se tornado cada vez mais essencial para o sucesso na entrada de mercado.
Se você está planejando um lançamento, é indispensável ler este conteúdo! Neste artigo, vamos falar mais sobre a importância do go-to-market e como você pode colocá-lo em prática para lançar seus produtos (ou sua marca) de forma segura e lucrativa.
Continue a leitura para conferir tudo!
O que é go-to-market?
Go-to-market é uma estratégia criada para estruturar as etapas do lançamento de produtos, considerando aspectos do próprio produto, a demanda dos consumidores e o mercado de atuação. Estes são os três pilares dessa estratégia, que direcionam todas as tomadas de decisão.
O GTM funciona como uma espécie de roteiro que envolve uma série de pesquisas sobre o público-alvo e os players do mercado. Desse modo, as empresas obtêm insumos suficientes para fazer um lançamento bem fundamentado, sem achismos.
Além do lançamento de produtos, o go-to-market também pode ser aplicado para o lançamento de novas unidades e filiais de um negócio, ou para a inauguração de uma empresa.
5 perguntas-chave do GTM
Existem cinco perguntas vitais que a estratégia de go-to-market deve responder para que o lançamento comece a tomar forma. São elas:
1. Qual problema seu produto resolve?
Seu produto deve ser uma missão clara: suprir uma necessidade do cliente, ser uma solução para tornar sua vida melhor, de alguma forma.
Sem isso, é quase impossível sobreviver no mercado, já que não há relevância no que está sendo ofertado. Então, esta questão é um ponto de partida fundamental para que a estratégia de go-to-market comece a tomar forma.
2. O seu produto resolve o problema de quem?
Essa pergunta te ajudará a encontrar seu público-alvo. Mais do que isso, é necessário entender se este público realmente está disposto a pagar por essa solução.
Para conhecer mais sobre o público-alvo e seu comportamento de compra, também é preciso entender de que forma o cliente se depara com essa dor a ser solucionada e como isso impacta sua vida.
Aproveite e confira também: Usando o CRM para entender o comportamento de compra
3. Existe demanda pelo produto?
Como está o comportamento do mercado? Ele está saturado, é totalmente novo, ou ainda há espaço para ser explorado? Quem são os players? Qual o seu diferencial em relação aos concorrentes?
Tudo isso deve ser avaliado quando falamos sobre concorrência e demanda, e as respostas para essas perguntas já começam a dar uma ideia sobre como seu produto se posicionará, e sobre como pode ser a recepção dele por parte dos consumidores.
4. Como você venderá seu produto?
Para responder essa pergunta, reflita sobre os canais de vendas mais utilizados pelo seu público, e sobre o modelo mais adequado para converter vendas.
Pense também na divulgação. Quais campanhas de marketing possuem maior alcance? Você utilizará estratégias de inbound ou outbound marketing?
5. Como o seu produto está posicionado?
Você já definiu uma estratégia de precificação para o seu produto? Ela é competitiva? Esse será um produto popular e acessível, ou será exclusivo?
Este posicionamento muda tudo, desde as estratégias de vendas até o tom de voz da sua empresa. Então, se ainda houver dúvidas sobre como responder essa pergunta, volte para a primeira questão para entender melhor seu público-alvo.
O que torna a estratégia de go-to-market tão importante?
Uma estratégia de lançamento sem planejamento ou mal estruturada pode ser uma sentença para frustração, e essa frustração pode ser muito cara.
O GTM é seguro porque ele pondera todos os aspectos mais importantes sobre um produto: praça, promoção e público. Assim, o go-to-market é utilizado para evitar erros e falta de informação para basear as tomadas de decisões.
Além disso, ao estruturar cada etapa do lançamento com o GTM, sua equipe trabalha com mais harmonia e coerência. Ou seja, equívocos e desalinhamentos são reduzidos, permitindo que os profissionais comprometidos com o lançamento possam obter melhores resultados em suas atividades.
Outro fator que torna o GTM tão essencial são os dados. Você verá, mais adiante no artigo, que pesquisas e estudos são vitais para colocar o go-to-market em prática. Isso porque são uma fonte rica de dados. E, como você deve imaginar, contra dados, não há argumentos, não é mesmo? Em outras palavras, suas decisões são baseadas em fatos, naquilo que é real.
Então, para abandonar achismos e não correr o risco de perder dinheiro, ao invés de lucrar, continue conosco e acompanhe a leitura para saber como fazer o GTM.
9 passos para colocar o GTM em prática
1. Identifique o problema que seu produto resolve
Falamos brevemente sobre isso no tópico em que citamos as cinco perguntas-chave do go-to-market, mas é importante ressaltar: você precisa ser específico quanto a solução que seu produto promoverá.
Definir isso o ajudará a entender o seu product-market-fit, isto é, o desempenho que seu produto obterá dentro do seu mercado.
Fazer essa análise facilita a identificação da sua vantagem competitiva e a criação da sua proposta de valor, além de direcionar seu produto para as pessoas certas.
2. Defina seu ICP e sua persona
O ICP e a persona são duas ferramentas de marketing utilizadas para compreender o público-alvo e orientar as campanhas e abordagens de vendas.
O Ideal Customer Profile (ICP) (ou perfil de cliente ideal, em português) é um conjunto de características que definem o perfil de cliente com maior potencial de compra.
Já a persona é a representação fictícia de um comprador do seu serviço. As personas possuem:
- nome;
- idade;
- hábitos;
- cargos específicos;
- tom de voz;
- comportamento de compra.
Se o seu produto for direcionado para empresas, saiba que é possível criar personas para todos os diferentes níveis de decisores que uma negociação pode ter.
De acordo com um estudo da Gartner, uma negociação B2B envolve de 6 a 10 decisores, cada um com um papel de compra diferente. Você deve oferecer uma solução que atenda a todos! Então, não se esqueça de identificar os possíveis decisores e criar uma persona para cada.
3. Pesquise o mercado
Não há como praticar go-to-market sem fazer pesquisas de mercado para compreender a sua concorrência e a demanda dos consumidores dentro do seu mercado de atuação.
Nesta etapa, você deve buscar entender se já existem produtos semelhantes ao seu e como sua solução se difere da concorrência através de uma análise competitiva.
Algumas ferramentas que contribuem para melhor conhecimento sobre como é a performance da concorrência e dos seus produtos são:
4. Crie uma mensagem e faça testes
A primeira impressão que seu produto passará é muito relevante para impulsionar as vendas. Por esse motivo, criar uma mensagem de apresentação diferenciada pode fazer toda a diferença.
Para esse fim, preocupe-se em estabelecer uma comunicação clara, escolhendo as palavras certas para atrair seus consumidores. Mais importante ainda é acompanhar o retorno dessas mensagens.
Não há nada escrito em pedra. Você deve testar e fazer os ajustes necessários para elevar seus resultados.
5. Mapeie a jornada de compra do cliente
Para mapear a jornada de compra do cliente, considere cada momento em que ele é motivado a avançar na compra. Como, por exemplo, quando o cliente percebe que tem um problema, busca alternativas de solução e decide por uma marca específica.
Identificar esse trajeto colabora para a estruturação do seu funil de vendas, que deve refletir seu processo comercial.
Uma dica valiosa para essa etapa é utilizar um CRM para mensurar as conversões dos clientes dentro do funil de vendas. De forma visual, você poderá compreender como anda cada oportunidade de venda, enquanto a plataforma gera, de forma automática, indicadores sobre o comportamento de compra dos clientes.
Com isso, você pode obter insights que contribuem para o aperfeiçoamento do processo de vendas. Conheça outros benefícios do funil de vendas:
6. Desenvolva uma estratégia de vendas
Agora, você precisa agir e vender. Para isso, comece escolhendo técnicas de vendas consolidadas para conduzir sua equipe comercial.
Não se preocupe. Você poderá alterar as ações de vendas e, no futuro, terá uma rotina comercial interna personalizada para sua realidade. No entanto, para dar os primeiros passos e atender bem ao mercado, é recomendável apostar em estratégias mais gerais e seguras.
Além disso, nesse momento, você deve definir o formato de vendas mais adequado para estruturar seu time. As opções mais comuns são:
- modelo de atendimento;
- modelo de vendas internas;
- modelo de vendas externas;
- canais de vendas terceirizados.
7. Defina metas com o método SMART
As metas SMART são criadas por meio de um método que visa a criação de metas desafiadoras, porém alcançáveis. Para tanto, é preciso seguir os seguintes critérios:
- specific (específicos): as metas devem ser objetivas
- measurable (mensuráveis): as metas devem ser mensuráveis;
- attainable (atingíveis): as metas devem ser alcançáveis;
- realistic (realistas): as metas devem ser realistas;
- time-bound (com tempo limite): as metas devem ter um prazo.
Saiba mais: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes
8. Estabeleça indicadores específicos para o plano de go-to-market
Acompanhar constantemente os resultados de todas as ações é primordial para uma estratégia de go-to-market.
Estabeleça indicadores e métricas que simplifiquem o entendimento sobre o desempenho da estratégia e para embasar as alterações feitas a favor dos melhores resultados.
Alguns exemplos são:
- ciclo de vendas;
- taxa de conversão;
- quantidade de vendas geradas;
- quantidade de vendas concluídas;
- quantidade de vendas perdidas;
- motivo de perda de negócios.
Um CRM também pode ser útil nesta etapa! Veja como você pode analisar seus resultados de vendas de forma prática e ágil com o Painel de Vendas do Agendor:
O sistema de CRM é um grande aliado para a estratégia do-to-market, já que facilita a centralização de cadastros, estrutura o processo comercial e fornece insights para tomadas de decisão mais assertivas.
Se você ainda não tiver o apoio de um bom CRM na sua operação, não deixe de testar o Agendor e conferir de perto os benefícios desta ferramenta.
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