A partir do momento em que você conhece melhor seus objetivos, planos, desafios e prazos, é possível investir nos clientes que realmente têm potencial de fidelização com a sua empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- O GPTC é uma metodologia que ajuda a definir leads qualificados e é formada por 4 passos: objetivos (goals), planejamento (plans), desafios (challenges) e prazos (timeline).
- As informações que forem coletadas em cada uma das quatro seções do método GPCT devem ser registradas e isso pode ser feito em um quadro, planilha ou sistema de CRM.
- O GPTC auxilia a equipe de vendas a ter mais visibilidade sobre o momento que o prospect está vivendo, além de ajudar a entender e elaborar estratégias para lidar com as objeções que podem surgir no processo de vendas.
- Os objetivos do GPTC podem ajudar a alavancar o desempenho do seu time comercial, pois com ele é possível identificar as lacunas entre onde o cliente potencial está, onde ele quer chegar e como os produtos ou serviços da sua empresa podem ajudá-lo. Veja mais sobre como conduzir um cliente pelas etapas do funil de vendas.
Gastar horas de trabalho em um prospect e, na reta final, encontrar objeções que inviabilizam o fechamento do negócio é o pesadelo de qualquer vendedor.
Embora uma pequena parte dessas negativas tenha como causa a incapacidade dos produtos e serviços atenderem a demanda de um cliente, em sua grande maioria, elas se devem a questões que podem ser resolvidas internamente em sua própria empresa.
Em meio a isso, o GPCT é uma das soluções internas que podem ajudar os vendedores a fecharem mais negócios. Quer entender melhor como isso é possível? Descubra no texto de hoje o que é GPCT e saiba como implementar essa ferramenta em sua empresa!
O que é GPCT?
Conceitualmente, o GPCT nada mais é do que uma metodologia formada por um acrônimo das quatro seguintes palavras em inglês:
- Goals — ou objetivos, na tradução para o português;
- Plans — ou planejamento;
- Challenges — ou desafios;
- Timeline — ou prazos e demais expectativas de tempo.
Interessante, não? Juntos, esses termos podem funcionar como um quadro ou uma planilha a ser preenchida com informações levantadas junto a um prospect.
Com o GPCT, é possível identificar as lacunas entre onde o cliente em potencial está e aonde ele quer chegar. Desse modo, é possível dar mais visibilidade aos planos e ajudar a identificar possíveis problemas no planejamento que podem ser solucionados com os produtos e serviços da sua empresa.
Certo, mas antes de entender como os 4 termos do GPCT funcionam em conjunto para melhorar suas vendas, é importante entender o papel de cada deles. Vamos lá?
Qual é a função de cada um dos termos do GPCT?
Agora que você já entendeu, de forma resumida, o que é GPCT, é hora de observar cada um dos termos da sigla. Veja abaixo:
1. Goals (objetivos)
Na metodologia GPCT, o objetivo é o ponto futuro que seu lead pretende atingir. Dessa forma, ele visa contemplar as metas de seu potencial cliente de modo que, no preenchimento dessa informação, você entenda melhor qual é o propósito para a qual está tentando.
Já se atentando a esse ponto, você pode começar a tirar alguns possíveis insights sobre como você pode contribuir com esse propósito. Será que os produtos que você oferece podem contribuir com o objetivo de seu interlocutor? Quais os pontos de convergência entre vocês?
2. Plans (planos)
Os planos, por sua vez, são ações mais palpáveis que decorrem justamente do objetivo. Dessa maneira, eles compreendem uma série de práticas montadas pelo cliente para que sua empresa atinja suas metas.
Certo, mas isso em um cenário ideal. Ocorre que, em muitas vezes, esses planos sequer são executados ou tirados do papel. Procure entender bem isso: qual é o grau de diálogo entre a teoria e a prática na empresa de seu lead? Você pode ajudar com que o planejamento estratégico finalmente saia do papel, por exemplo?
Neste ponto, já é possível começar a entender com maior profundidade quais são as dores do seu cliente. Na prática, a situação atual desse interlocutor é muito distante do local em que ele gostaria de estar?
3. Challenges (desafios)
Com a matriz dos desafios, pode-se analisar justamente — agora até com maior profundidade — o que o cliente tem enfrentado de percalço para evoluir seu negócio.
Procure absorver este ponto com clareza pois sua solução agrega muito mais valor se dialogar diretamente com um dos desafios que seu interlocutor enfrenta. Dessa forma, não economize em perguntas nesse ponto, combinado? Algumas fundamentais de serem feitas são:
- O que você acha que o impediu de superar seus desafios até aqui?
- Você acha que sua empresa consegue lidar com todos esses desafios de forma autossuficiente ou vislumbra parceiros e outras soluções?
- O que não eliminar esses desafios pode acarretar ao desenvolvimento da sua empresa?
- Sua equipe tem enfrentado algum tipo de desafio emocional, por exemplo?
4. Timeline (prazos)
Por fim, o último termo diz respeito a prazos — ou linha do tempo, de forma geral. Toda empresa opera em uma logística baseada em tempo: seja para executar uma tarefa, cumprir uma meta, ativar determinada linha de produtos etc.
Em meio a isso, com base em tudo que se absorveu com os outros pontos, busque pensar na logística de solução dos desafios apresentados. Em quanto tempo o cliente projeta resolver um problema? Absorvendo informações como essas, você pode preparar seu discurso para justamente entregar mais valor.
Analisando o grau de urgência que o cliente precisa de uma solução como a sua, e também absorvendo o que ele vê em outros concorrentes, você se aproxima cada vez mais de ser uma parceiro daquele negócio.
Juntos, esses 4 termos do GPCT em vendas podem alavancar substancialmente o desempenho do seu time comercial. A metodologia propicia um maior entendimento de seus leads e, com isso, acarreta em maior sucesso nas interações!
Vale ressaltar que, além dos quatro termos que destacamos, é comum que GPCTs mais avançados incluem ainda uma seção sobre Consequências, que deve abordar o quão significativo é para um prospect atingir um objetivo, mostrando tudo aquilo que acontecerá se ele chegar (ou não) até lá. Fico a cargo da sua equipe incluir ou não esse aspecto.
Como aplicar o GPCT na prática?
No tópico anterior, já demos algumas dicas práticas de como trabalhar o GPCT em suas vendas, é verdade. Ainda assim, é importante se atentar a alguns outros quesitos para implementar esse método com efetividade.
Como adiantamos mais acima, independentemente de você solidificar o GPCT em um quadro, uma planilha ou no que for, o que mais vale é que você implemente essa metodologia na cultura organizacional de seu time de vendas. É isso que, de fato, vai gerar resultados.
De forma geral, atente-se para que em cada uma das quatro seções do método, que pode ser registrado num quadro, planilha ou até mesmo em um CRM, sua empresa deverá registrar informações valiosas do prospect.
Se ele já passou informações à sua equipe de vendas em algum dos pontos de contato, é importante que elas tenham sido guardadas e outros vendedores do time também tenham acesso a elas. Isso, inclusive, resguarda sua equipe sobre possíveis imprevistos e trocas de equipe prospectando determinados leads.
Ainda que não haja uma fórmula pronto, procure observar qual lógica de funcionamento dialoga melhor com a sua equipe e, por fim, empregue o GPCT na prática. Se possível, para gestão das informações, trabalhe com um modelo em nuvem, como um CRM, para dar ainda mais liberdade aos seus vendedores.
Assim, eles podem acessar informações do GPCT de qualquer lugar e coletar insights de diferentes dispositivos, gerando maiores chances de lucratividade em suas vendas.
Como medir as informações coletadas?
Geralmente, os prospects cedem grande parte das informações necessárias para o preenchimento do GPCT desde o início das conversas com sua equipe de vendas.
Para que você meça o GPCT com maior objetividade, há uma escala geral da metodologia que vai de 0 a 3. Entenda abaixo o que significa cada um dos níveis:
- os clientes em 0 são aqueles que não têm qualquer objetivo em vista e que continuarão trabalhando da mesma forma;
- já na categoria 1 estão os que possuem alguns objetivos traçados, mas não definiram planos, desafios e prazos;
- já os prospects nas categorias 2 e 3 já compartilharam com seus vendedores objetivos claros de negócio, seus planos atuais (ou até mesmo a ausência deles), os desafios que poderiam enfrentar, o prazo necessário e a até mesmo as consequências para o negócio. Nesse caso, a classificação depende do grau de avanço da interação.
Ou seja, por essa escala de medição do GPCT pode-se entender se determinados leads são mais quentes ou frios.
Além disso, se você treina sua equipe sobre uma forma padronizada de trabalhar essa escala, a comunicação fica muito mais ágil, bem como a priorização de cada call.
O GPCT é apenas uma de muitas técnicas para definir leads qualificados, veja mais algumas delas:
Por que utilizar o GPCT?
Você já deve ter entendido até aqui, mas não custa reforçar: o uso do GPCT oferece mais visibilidade sobre o momento vivido pelo prospect, ajudando sua empresa a lidar com as objeções o quanto antes no processo de vendas.
Muitas vezes, isso pode significar descartar um prospect que poderia consumir tempo e esforço preciosos dos vendedores. Ou ao menos não dedicar tanta atenção a ele.
Com isso, sua equipe poderá direcionar a energia para clientes que poderão se tornar grandes parceiros do negócio, evitando abordagens que estão fadadas ao fracasso desde o início.
Mas, para que o GPCT possa ser usado em todo seu potencial, é interessante que sua empresa adote um sistema capaz de organizar o relacionamento com o cliente, pois assim poderá registrar e acompanhar as informações de forma atualizada e fazer análises bem mais aprofundadas.
Inclusive o GPCT pode ser usado na nutrição de leads, auxiliando a definir que tipo de conteúdo enviar para clientes, dependendo de seu grau de qualificação.
Nesse sentido, o CRM na nuvem do Agendor pode ser a solução perfeita para que você trabalhe todas as informações que coleta em um só lugar e dê acesso (e atribuições) a diferentes pessoas do seu time.
Dessa forma, o preenchimento do GPCT fica acessível e, por consequência, a atuação do seu time muito mais profissional. Faça já um teste gratuito do nosso CRM e entenda como ele pode ajudar na prática!
E você acredita que o GPCT no processo de vendas pode realmente ajudar uma empresa a fechar mais negócios? Já utilizou essa solução? Não deixe de compatilhar sua opinião e experiências por meio dos comentários!
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