Seu processo de vendas anda meio lento e você não tem o retorno esperado, mesmo com os vendedores se esforçando ao máximo? Então, você precisa conhecer o hacking sales, uma técnica que usa a tecnologia para agilizar as vendas e que funciona de verdade.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- O hacking sales é uma técnica de vendas que ajuda a otimizar o processo comercial, permitindo que a equipe tenha um melhor desempenho com menos gastos e esforço.
- Para adotar a estratégia, é preciso criar um Sales Stack, que é o conjunto de ferramentas de vendas usadas pelos vendedores no dia a dia para facilitar o trabalho.
- Um dos passos para montar um Sales Stack efetivo e dar início a uma estratégia de hacking sales é definir as métricas para acompanhar durante o processo comercial. Para descobrir quais usar, confira o guia sobre KPIs de vendas.
- O CRM de vendas é uma ferramenta indispensável para o sucesso do hacking sales. Então, aproveite e faça sua inscrição no Agendor gratuitamente para já aderir à ferramenta!
Para resumir, o hacking sales é uma tática que combina estratégias de vendas com as ferramentas certas para facilitar o dia a dia dos vendedores e ajudar a empresa a ganhar mais com menos esforço.
O termo ganhou bastante popularidade com o livro Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine, que está disponível na Amazon, e dita as táticas para acelerar um processo de vendas.
E aí, quer aprender como usar a técnica de hacking sales no B2B como um mestre? Então, continue lendo, porque neste artigo explicamos como funciona e damos dicas para montar o pacote de ferramentas ideal para a sua realidade!
O que é hacking sales?
Hacking sales é uma estratégia de vendas que visa otimizar o processo comercial com a ajuda da tecnologia. A prática parte do uso de ferramentas específicas para agilizar as vendas, fazendo com que o processo seja mais rápido e preciso e gerando mais oportunidades de negócios. Um exemplo é a adoção de um sistema de CRM para coletar e analisar os dados de clientes ou um software para facilitar a comunicação entre as equipes.
Além disso, a estratégia busca simplificar o processo de vendas, aumentando a produtividade da equipe comercial e melhorando o desempenho da empresa.
Isso acontece por meio da criação de protocolos de vendas para uso durante o processo comercial e da adoção de ferramentas de automação para reduzir o tempo gasto com tarefas repetitivas e dar mais espaço para os profissionais trabalharem na tarefa de conquistar os clientes.
>>>> Veja também: o que é estratégia de vendas? Fases e como montar uma para sua empresa
Como funciona a técnica de hacking sales no B2B?
Na técnica de sales hacking, a empresa analisa suas estratégias de vendas atuais para entender o que pode ser feito para melhorar seus resultados, como fazer abordagens mais personalizadas. Esse processo ajuda a identificar as oportunidades de uso dos melhores softwares para que a equipe alcance os resultados esperados.
Por exemplo, adotar táticas e ferramentas para automatizar a prospecção, permitindo que os vendedores ponham seus esforços nas abordagens e negociações.
Na prática, isso significa que a estratégia funciona buscando alternativas para ajudar sua equipe a vender mais, usando menos recursos.
Para que isso seja possível, você deve montar um Sales Stack. Confira o que é!
O que é um Sales Stack?
O Sales Stack é um conjunto de ferramentas que a empresa adota para facilitar a execução das ações que fazem com que o processo de vendas flua mais rápido. Em outras palavras, fazem com que o time conquiste mais clientes, com menos trabalho e empregando menos esforço.
Para compreender melhor, o Sales Stack pode conter, como já falamos, um sistema de CRM que ajuda a gerenciar todo o processo de vendas. Também pode ter ferramentas de gestão de projetos, controle de tempo ou, até mesmo, de automação de processos.
Tudo isso permite reduzir o tempo que os vendedores gastam em tarefas repetitivas e facilitar o acompanhamento das demandas, fazendo com que eles tenham mais tempo livre para se dedicar a atender os leads qualificados e, assim, gerar mais vendas.
Um detalhe é que o ideal é que as ferramentas do seu Sales Stack sejam integradas, conectadas, para facilitar o envio e o compartilhamento de informações essenciais para as vendas, viu?
Adicionalmente, não escolher as melhores ferramentas pode prejudicar o desenrolar da estratégia de hacking sales, já que os vendedores não terão em mãos as “armas” necessárias para realizar tudo que é preciso.
Por exemplo, é muito mais difícil acompanhar o histórico da carteira de clientes — especialmente em empresas de médio e grande porte — se você não tiver um sistema voltado especificamente para este fim, concorda?
Como resultado, sua estratégia comercial sofre, fazendo com que os resultados não sejam tão bons quanto o esperado e os dados para embasar decisões estratégicas não sejam obtidos com a agilidade necessária.
Agora que você já sabe o que é hacking sales e a definição de Sales Stack, que tal aprender a montar um perfeito para a sua empresa? Para isso, confira as dicas que trouxemos a seguir!
Como montar um Sales Stack e vender mais?
Para montar um Sales Stack de sucesso, é preciso que você:
- mapeie sua jornada de compra;
- defina seu cliente ideal;
- determine as melhores métricas;
- escolha as ferramentas.
Veja mais detalhes logo abaixo!
1. Mapeie sua jornada de compra
O primeiro passo é mapear sua jornada de compra. Em outras palavras, você precisa definir todos os processos que a compõem, quais os pontos mais importantes e qual caminho seus clientes percorrem do primeiro contato até o fechamento.
Esse processo permite encontrar pontos de melhoria. Por exemplo, se a prospecção anda muito devagar ou se a etapa de negociação precisa de ajustes.
Este infográfico com as 7 etapas do processo comercial pode te ajudar:
2. Defina seu cliente ideal
O passo seguinte é definir seu perfil de cliente ideal, que é a representação do consumidor “perfeito” para o seu negócio. A etapa ajuda a identificar quais as melhores ferramentas, conforme as características do seu público.
Isso porque, caso seu cliente seja B2B, pode ser que seja preciso adotar ferramentas específicas para otimizar a prospecção de clientes desse mercado, como as voltadas para o LinkedIn.
3. Determine as melhores métricas
Em seguida, escolha quais métricas você precisa acompanhar. Quais são os indicadores de vendas usados para medir o desempenho da sua estratégia. Esse passo é crucial para saber o que e como monitorar a adoção da tática de hacking sales.
Você pode, por exemplo, acompanhar:
- número de conversões;
- ticket médio;
- custo por lead;
- custo de aquisição de clientes (CAC);
- retorno sobre o investimento (ROI);
- Lifetime Value (LTV);
- receita por vendedor.
Acompanhar esses indicadores também possibilita identificar quais pontos da sua estratégia comercial precisam de melhorias. Por exemplo, se o número de conversões está baixo, pode ser que os vendedores não consigam fechar as vendas.
Então, é preciso adotar ferramentas para facilitar o fechamento. Além disso, se o custo de aquisição de clientes for muito alto, pode ser necessário pensar em opções voltadas para implementar táticas de prospecção mais precisas. Ficou claro?
Inclusive, o Agendor tem um e-book completo falando sobre os principais indicadores de vendas e marketing. Aproveite para conferir!
4. Escolha as ferramentas
Após saber como é seu processo de vendas, quem são seus clientes e o que monitorar, você está pronto para escolher as ferramentas para compor seu Sales Stack. Aqui, o ideal é pensar no que pode ajudar sua empresa.
Só para exemplificar, podem ser ferramentas de:
- comunicação, para agilizar a troca de informações entre o time;
- automação de marketing, visando potencializar os resultados das campanhas;
- gerenciamento de projetos, para acompanhar a execução de todas as ações da empresa;
- inteligência comercial, para analisar o mercado e, assim, identificar novas oportunidades de negócio;
- pesquisa de satisfação, para entender a percepção dos clientes sobre a empresa;
- funil de vendas, para acompanhar a jornada do consumidor;
- atendimento ao cliente, buscando oferecer uma experiência personalizada.
A propósito, temos mais uma dica de ferramenta que não pode faltar no seu Sales Stack: um bom CRM de vendas, como o Agendor. Se quiser saber mais, faça o seu cadastro agora mesmo e comece a usar o verdadeiro CRM 100% brasileiro gratuitamente!
Com o sistema, você consegue criar uma central de gestão comercial própria e, assim, monitorar todas as atividades do processo comercial, do planejamento ao pós-venda.
Sabemos que são muitos aprendizados por aqui e muitas ferramentas para utilizar e entender qual é a ideal para você.
Por isso, nós preparamos um guia completo de como escolher as ferramentas de vendas ideais para você e o seu negócio. Confira esse material e se prepare para evoluir ainda mais com Hacking Sales utilizando as melhores técnicas!
