É muito difícil pontuar com exatidão quais são as hard e soft skills em vendas mais fundamentais para um profissional de alta performance sem criar uma lista infinita de habilidades que favorecem os negócios.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Afinal, as empresas são singulares e apresentam produtos, serviços, personas, processos, identidades e posicionamentos diferentes, certo?
Principais aprendizados deste artigo:
- Hard skills referem-se às habilidades de vendas técnicas e formais que são indispensáveis para realizar uma função ou ocupar um cargo específico.
- As soft skills estão tão intrínsecas em nossa personalidade que as desenvolvemos ao longo de nossas vidas. Elas dizem respeito às nossas atitudes, mentalidade e tendências comportamentais.
- Atender às hard e soft skills em vendas mais relevantes da atualidade ajuda os vendedores a superarem os desafios da profissão e a se destacarem no mercado de trabalho. Saiba mais em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor
- As role-critical skills são habilidades relevantes para as especializações em vendas, como as habilidades de qualificação de leads e prospecção para SDRs, bem como persuasão e técnicas de fechamento para closers.
- Uma das hard skills mais indispensáveis para o vendedor de alta performance é dominar o conceito de CRM. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e coloque o conceito em prática!
Em outras palavras, as hard e soft skills requisitadas para os vendedores variam, já que uma habilidade de vendas que é estritamente essencial para uma empresa pode não fazer o menor sentido para outra.
Apesar disso, o atual comportamento do consumidor e os avanços tecnológicos pressionam essas habilidades para que correspondam às expectativas do cliente, principalmente no que tange às vendas consultivas, como é o caso dos negócios B2B.
Como efeito, é possível traçar um denominador comum sobre as hard e soft skills mais primordiais em vendas e que realmente são capazes de mudar o jogo e transformar sua carreira.
Se quiser descobrir quais são, é só continuar a leitura do artigo!
Qual é a diferença entre hard e soft skills?
Hard skills referem-se às habilidades de vendas técnicas e formais que são indispensáveis para realizar uma função ou ocupar um cargo específico. Soft skills são habilidades mais subjetivas, que muitas vezes estão ligadas aos atributos pessoais do profissional de vendas e reverberam na execução de tarefas comuns e na conexão com outras pessoas.
As soft skills estão tão intrínsecas em nossa personalidade que as desenvolvemos ao longo de nossas vidas. Elas dizem respeito às nossas atitudes, mentalidade e tendências comportamentais.
Já as hard skills são desenvolvidas em instituições de ensino, locais de trabalho, treinamento, cursos, mentorias, entre outros modelos de formação e capacitação. Como já comentamos, elas são altamente necessárias para determinados cargos e funções.
Nesse contexto, podemos apontar mais um tipo de skill, que na realidade é uma espécie de subcategoria de hard skills: as role-critical skills!
O que são role-critical skills em vendas?
As role-critical skills nada mais são do que as habilidades relevantes para as especializações em vendas, como as habilidades de qualificação de leads e prospecção para SDRs, bem como persuasão e técnicas de fechamento para closers.
Conceitos bem esclarecidos? Agora, vamos ao que mais nos interessa: uma lista com as hard e soft skills em vendas vitais para alavancar a sua carreira!
As 5 principais soft skills em vendas
Aqui estão as soft skills em vendas mais importantes e como favorecem o vendedor:
1. Saber construir relacionamentos
Promover relacionamentos fortes e sólidos com seus clientes talvez seja um dos maiores desafios para vendedores atualmente, pois os níveis de exigência de entrega estão cada vez maiores e a concorrência, mais furiosa.
Ainda assim, esta é a forma mais segura para encantar e fidelizar seus clientes, não abrir margem para competidores, ter uma boa reputação e ser frequentemente indicado para novos negócios.
O vendedor que apresenta essa soft skill sabe que este é um processo demorado, mas que gera benefícios incontestáveis. Para isso, também utiliza técnicas de rapport e muita empatia para se comunicar.
Você conhece os dois tipos de rapport de vendas? Confira no infográfico:
2. Ter curiosidade
Curiosidade é uma mentalidade crítica para o vendedor. Trata-se do conjunto de outras soft skills de vendas, como perfil investigativo e escuta ativa.
É o espírito curioso e questionador do vendedor que guiará o vendedor para o alinhamento mais certeiro das necessidades dos clientes com a solução que sua empresa oferece.
É justamente o contrário de abordar o cliente e falar, sem parar, sobre as características de seus produtos.
A curiosidade permite que o vendedor consiga trocar informações de forma mais profunda, o que o ajudará a encontrar os dados necessários para personalizar suas interações com os clientes.
E vai além, uma vez que a curiosidade também se refere ao interesse que um vendedor demonstra por buscar e consumir conteúdos que o ensinem a ser um profissional melhor.
3. Apresentar alta afinidade com tecnologia
Já é sabido que as soluções tecnológicas são fundamentais para os resultados consistentes de vendas.
Tendo em vista que estamos em um mundo cada vez mais tecnológico e que a eficiência de ferramentas como o sistema de CRM é amplamente reconhecida, já não é mais viável ser extremamente analógico em vendas.
Isso porque o CRM ajuda a prevenir erros como históricos perdidos, vendedores se esquecendo de seus compromissos e negociações abandonadas por falta de organização.
Veja mais benefícios do CRM para as empresas e para vendedores:
4. Saber receber feedbacks (coachability)
Coachability é a capacidade que um vendedor apresenta para receber feedbacks e incorporá-los rapidamente para melhorar seus resultados.
O vendedor que tem coachability está muito aberto à evolução e não fica na defensiva após um feedback construtivo. Pelo contrário: ele utiliza isso como motor para aperfeiçoar suas ações, o que é o caminho certo para a alta performance.
5. Fazer um bom gerenciamento do tempo
A rotina do vendedor é composta por diversas atividades, como:
- prospecção;
- negociação;
- envio de proposta comercial;
- ligações;
- reuniões;
- visitas aos clientes;
- análise de relatórios etc.
São muitas as tarefas de um vendedor, e uma simples ligação de um cliente pode bagunçar completamente o que ele havia planejado para o seu dia.
E isso não é equívoco, afinal imprevistos acontecem. Contudo, é essencial definir prioridades para não se perder em um mar de atividades.
Tempo é dinheiro; o vendedor de alta performance reconhece isso e utiliza ferramentas de gestão de tempo para garantir que está dedicando o suficiente para o fechamento de suas vendas. No final do dia, é isso que lhe traz receita.
Aqui, vale muito a pena mencionar o sistema de CRM novamente. Essa habilidade, somada à hard skill de CRM (que abordaremos com detalhes mais adiante no artigo), é crucial para manter os vendedores altamente produtivos e organizados.
Veja um exemplo do calendário de tarefas do CRM do Agendor. Por meio dele, o vendedor tem acesso a todos os seus compromissos e, em apenas uma visualização, um panorama completo dos tipos de atividade que deve realizar no dia, na semana ou no mês.
Além disso, o app de vendas do Agendor oferece um recurso exclusivo que otimiza o agendamento de tarefas para os vendedores: o Fluxo Inteligente de Atividades!
Dá uma olhada no vídeo abaixo para entender na prática como este recurso funciona:
As 5 principais hard skills em vendas
A seguir, conheça 5 hard skills em vendas que te tornarão um vendedor altamente qualificado:
1. Ser um especialista em seus produtos e serviços
Mais do que conhecer seus benefícios e qualidades, o vendedor deve enxergar seus produtos e serviços como uma solução, algo que ajudará o negócio do cliente a ser melhor.
Essa hard skill em vendas é vital para gerar valor agregado, o que provoca uma diferença considerável no que diz respeito ao engajamento do cliente e à sua fidelização.
Da mesma forma, conhecer profundamente o produto ajuda o vendedor a saber qual a melhor maneira de posicionar sua solução na realidade do cliente, o que transmite segurança e aumenta as chances de fechamento de uma venda.
2. Conhecer o mercado
Se você não conhece o mercado em que você atua, certamente está perdendo vendas.
No início do artigo, comentamos sobre a mudança de comportamento dos clientes e como isso pressionou os profissionais de vendas a desenvolverem novas habilidades, certo? Isso está muito relacionado a esta hard skill.
O vendedor, atualmente, é um consultor de negócios. Ou seja, além de vender produtos, ele realiza um diagnóstico dos clientes e tem a capacidade de analisar como sua solução pode influenciar o seu negócio.
Para tanto, o vendedor de alta performance deve se manter atualizado sobre o ambiente externo e como determinados acontecimentos podem afetar seus clientes.
Mas mais do que isso, este vendedor também deve acompanhar seus concorrentes, identificando oportunidades de negócio e as tendências que podem impactar seus clientes e suas próprias vendas.
3. Ter experiência com um CRM de vendas
Bom, como você deve imaginar, hoje em dia é quase inimaginável atingir a alta performance em vendas sem o apoio da tecnologia e, sobretudo, do CRM.
Independentemente do cargo de vendas ou sua especialização, dominar o conceito de CRM e reconhecê-lo como uma estratégia de negócio é fundamental.
Este sistema está totalmente atrelado ao desempenho do vendedor e é indispensável na sua rotina de trabalho, assim como um estetoscópio para um médico.
Sua importância se deve à facilidade que o CRM proporciona para que os vendedores realizem suas atividades, para a geração de relatórios e para fornecer insumos que ajudem os vendedores a fechar mais vendas e personalizar suas abordagens.
Se você ainda não utiliza um CRM para vender, está perdendo tempo com tarefas manuais e dinheiro por não ter controle total das suas negociações.
Este é o seu caso? Se sim, está mais do que na hora de conhecer o CRM do Agendor, um sistema de gestão simples e completo para vendedores que não têm tempo e nem dinheiro a perder!
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4. Ter conhecimento sobre análise de dados
Saber interpretar dados, gráficos e relatórios é uma das hard skills mais requisitadas pelos recrutadores.
Vender é uma ciência. E, como em toda ciência, suas ações são embasadas por dados.
A orientação por dados deve ser parte da essência do vendedor. Com isso, este profissional terá material suficiente para tomar as decisões certas, ter previsibilidade de vendas, priorizar negociações, aplicar estratégias de up-selling e cross-selling e prospectar com mais assertividade.
E por falar em prospecção…
5. Conhecer técnicas de prospecção
A prospecção é uma das hard skills em vendas mais importantes porque está diretamente ligada à geração de receita. É também uma role-critical skill para pré-vendedores!
Apesar de ser um conceito muito conhecido pelos vendedores, são poucos os que, de fato, dominam este processo.
O processo de prospecção se inicia com um estudo muito profundo, baseado em dados, sobre o ICP e a persona do negócio. Além disso, passa pela escolha dos mais diversos tipos de prospecção, da construção de cadência e análise de indicadores.
Em resumo, não é um processo nada fácil. É por isso que o vendedor que se destaca na prospecção é tão valioso.
Bônus: infográfico com +20 hard e soft skills em vendas!
Quer conhecer mais algumas habilidades imprescindíveis para decolar sua carreira em vendas?
Dê uma olhada em nosso infográfico abaixo!
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