Uma boa estrutura de hierarquia de cargos na área comercial contribui para tornar o processo de vendas mais fluido, dinâmico e eficiente. É claro que nem todas as empresas conseguem montar uma equipe com profissionais especializados em cada operação, porém, quanto mais você segmentar as funções, melhor será a entrega de resultados.
Principais aprendizados deste artigo:
- A hierarquia de cargos na área comercial é essencial para vendas consultivas. Ela amplia a performance da equipe e a conquista de resultados.
- A segmentação do time pode ser feita definindo cargos de hunters (caçadores) e closers (finalizadores). O primeiro prospecta e qualifica leads e, o segundo, negocia e fecha vendas.
- As 12 principais funções da área comercial são: inteligência comercial, prospecção, vendedor, assistente, consultor, pós-vendas, atendimento ao cliente, supervisor, coordenador, gerente, diretor e sales ops.
- Para estruturar a área comercial é necessário escolher os modelos de vendas (interna, externa e/ou direta), determinar a hierarquia de cargos e montar uma equipe e definir os líderes, os processos de vendas e as métricas utilizadas.
- Os principais indicadores de desempenho do setor de vendas são: custo de aquisição de cliente, lifetime value, custo por lead, ROI, retenção de clientes, NPS, ticket médio, taxa de atingimento de metas, taxa de satisfação da equipe e rentabilidade de vendas.
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Por sinal, já passou a época de um vendedor fazer tudo sozinho: prospectar, negociar, vender e dar suporte de pós-venda, não é mesmo?
As exigências dos clientes são maiores e, com isso, é preciso acompanhar as suas expectativas e necessidades para criar, de fato, um relacionamento duradouro com ele.
A área comercial de uma empresa é o combustível de sua saúde financeira. Isso nós já sabemos.
Mas ela vai além de apenas vender a qualquer custo: estuda profundamente o comportamento do cliente, cria um relacionamento com ele e busca sua satisfação com a marca e os produtos ou serviços oferecidos.
Principalmente quando falamos de vendas consultivas e B2B!
Quer dominar esse assunto? Então, não deixe de ler este texto até o final.
Preparamos um guia completo para a sua empresa sair na frente da concorrência e entender a hierarquia de um departamento comercial, quais são as funções de cada cargo, como estruturar o setor adequadamente e dicas dos principais indicadores de desempenho para acompanhar!
Qual é a hierarquia de cargos na área comercial?
A hierarquia de cargos na área comercial pode variar de acordo com o porte, o mercado de atuação e o orçamento da empresa. Em uma estruturação completa, ela inclui:
- diretor;
- gerente;
- coordenador;
- supervisor;
- vendedor;
- assistente;
- prospect;
- inteligência comercial;
- sales ops;
- consultor;
- suporte;
- pós-venda.
E todos esses cargos têm um objetivo em comum: estudar, conhecer e gerenciar as dores, as necessidades e as expectativas de cada cliente para guiá-lo pelo funil de vendas de modo a criar uma relação estreita com ele.
A hierarquia do departamento comercial oferece muitos benefícios ao negócio, porém, ela se destaca quando a empresa faz vendas complexas e consultivas. É essencial potencializar os talentos de cada função para que o processo se torne sólido, dinâmico e eficaz.
Com novos cargos e responsabilidades, é mais fácil solucionar problemas e gerar valor ao cliente. Um exemplo de segmentação inicial das funções da área comercial é separar o time por:
- hunters (caçadores): responsáveis pela prospecção e qualificação de leads;
- closers (finalizadores): responsáveis por negociar e fechar vendas.
Neste corte do podcast Fora do Forecast, Gustavo Pagotto, CEO da Pipelovers, fala sobre a importância de entender o perfil do vendedor ideal para cada função e dá exemplos de como a execução pode dar errado se o perfil não for identificado corretamente:
Continue a leitura e veja quais são as funções dos principais cargos na hierarquia de vendas.
Funções da área comercial: entenda todas elas
Primeiramente, precisamos destacar a importância de todos os cargos terem acesso a ferramentas tecnológicas para produzirem mais e melhor, conseguirem conhecer o comportamento do cliente e visualizarem a situação atual das negociações.
Afinal, não basta ter os melhores profissionais. Uma equipe só será de alta performance se tiver a possibilidade de utilizar softwares modernos e eficientes, como o sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) para realizar seu trabalho da melhor forma!
E como a hierarquia de cargos na área comercial pode unir a tecnologia às suas funções? Explicamos detalhadamente a seguir!
Qual a função do analista de inteligência comercial?
A inteligência comercial é um cargo totalmente focado no processo de vendas e é essencial para que as operações aconteçam de forma correta. Ou seja, é a partir desse cargo que toda a magia comercial acontece!
O profissional de inteligência comercial é o responsável pela estratégia e pelo planejamento do processo de vendas. Ele analisa a concorrência e realiza uma listagem de possíveis leads para o negócio.
Dessa forma, o responsável pela prospecção não perde tempo e aumenta os seus resultados, já que os leads enviados já foram estudados e filtrados, baseando-se no cenário atual do mercado e da empresa.
O analista de inteligência emocional é considerado um hunter (caçador), que, entre suas análises, também faz projeções de vendas, avalia os negócios corporativos, acompanha os indicadores, elabora estratégias e estuda tendências.
E tudo isso apenas por um único sistema: o de CRM. Ele fornece a visualização completa do funil de vendas, acesso às interações e às compras feitas pelos clientes e relatórios com métricas de performance.
Todas essas funções são para guiar a equipe no caminho certo: conseguir bons leads para garantir mais clientes.
Qual a função do analista de pré-vendas ou prospector?
O analista de pré-vendas, de prospecção ou Sales Development Representative (SDR) desempenha um papel importantíssimo na organização: ele aborda o cliente pela primeira vez e qualifica os leads recebidos pela inteligência comercial ou pelo marketing.
Isto é: ele fica de olho em novas oportunidades e, por meio do primeiro contato, identifica quais leads são ideais para a empresa e podem ser enviados ao vendedor.
Em algumas companhias, existe apenas esse cargo. Mas, em outras, há a divisão entre pré-vendas e prospector. Entenda a diferença entre eles nessa situação:
- prospector: já recebe uma lista pronta de leads e trabalha em cima dela;
- SDR (pré-vendas): ele monta a lista de leads, atuando também como analista de inteligência comercial.
Uma dica: o lead pode ser prospectado e qualificado a partir do cadastro em seu site, por exemplo. O software de CRM ajuda a criar e a gerenciar um funil de vendas, mostrando quem são clientes potenciais, que já interagiram com a marca de alguma forma.
Qual a função de um vendedor?
O cargo de vendedor, que também pode ser definido como representante, consultor ou executivo de vendas, foca em fechar a venda do lead recebido pelo prospector ou SDR.
Em alguns negócios, esse cargo apenas fecha a venda, mas, em outros, ele faz vários contatos com o lead para guiá-lo por uma jornada de compra incrível, criando um relacionamento duradouro com o cliente.
Essa função já é considerada “closer” na segmentação da hierarquia de cargos na área comercial. Por isso, é extremamente necessário dominar técnicas de vendas, de negociação e de persuasão.
As principais funções de um vendedor são:
- analisar as oportunidades de negócio;
- conversar com o cliente com foco em fechar negócio;
- enviar uma proposta de acordo com o que conversado anteriormente;
- realizar demonstrações de produtos ou serviços;
- tirar dúvidas e solucionar os problemas dos leads.
O sistema de CRM é excelente para potencializar o trabalho de um representante de vendas: ele armazena e integra todos os dados de clientes, mostra o cenário de cada negociação, lembra de realizar o follow up, estrutura os funis de venda, permite agendar compromissos e ativar lembretes, criar relatórios e muito mais!
Aprenda mais: Saiba tudo que um software de CRM pode fazer por sua empresa
Qual a função de um auxiliar/assistente de vendas?
O assistente ou auxiliar de vendas desempenha um papel igual ao nome do cargo: apoiar o trabalho do vendedor ou de outro profissional da equipe.
Mas, ele não atua apenas na parte operacional, como atender clientes, criar propostas, analisar dados, cadastrar informações no CRM, emitir notas fiscais e elaborar relatórios. O assistente comercial também pode dar seus insights e indicar melhorias e novas ideias.
Qual a função do consultor de vendas?
O consultor de vendas, como já dissemos neste artigo, é outro nome dado ao cargo de vendedor, principalmente se a empresa fizer negócios B2B, com vendas consultivas.
Mas o consultor também pode ser considerado um profissional externo, que é contratado para analisar e otimizar os processos do departamento comercial.
Suas principais responsabilidades são:
- avaliar cada detalhe do processo de vendas;
- implementar novas estratégias para vender mais;
- analisar indicadores de performance para área comercial;
- propor a reestruturação da área comercial;
- melhorar a taxa de conversão e outras métricas de desempenho;
- reduzir custos;
- entre outras.
A ideia é, no final do trabalho, o consultor entregar um relatório e/ou um projeto com análise integral de todos os processos, operações e colaboradores.
É claro que se a empresa tiver todas as informações cadastrados no sistema de CRM, o trabalho do consultor comercial fica mais rápido e assertivo, já que ele vai se basear em dados reais e atuais.
Qual a função de um suporte comercial?
Também conhecido como SAC, atendimento ao cliente ou help desk, o suporte comercial é aquele entra em campo após uma venda. Suas principais funções são atender clientes, fazer assistência técnica (ou enviar outro profissional), receber reclamações ou elogios, tirar dúvidas etc.
E o melhor é que, quando há o uso adequado de um CRM de vendas, ele cadastra todas as informações de cada contato realizado.
Dessa forma, é muito mais fácil a equipe entender quais melhorias devem ser feitas, quais são as tendências do mercado e como ajudar ainda mais o cliente durante a negociação para que não haja problemas após o fechamento da venda.
Leia também: Como deve ser o atendimento ao cliente segundo especialistas
Qual a função do analista de pós-vendas?
Em algumas empresas, o analista de pós-vendas tem um papel diferente do suporte comercial. O pós-venda, geralmente, busca a fidelização do cliente, fornecendo todo o apoio após o fechamento do negócio.
Esse profissional também pode exercer as funções do suporte comercial, porém, ele tem a possibilidade de ir além e:
- acompanhar o cliente depois da assinatura do contrato, perguntando se ele tem alguma dúvida ou precisa de algo;
- identificar necessidades;
- verificar se o cliente recebeu tudo o que precisava, que estava acordado em contrato;
- descobrir melhorias nas operações e nos produtos/serviços da empresa;
- estreitar o relacionamento com o cliente e buscar a sua fidelização.
Com o software de CRM, esse analista consegue acessar todo o histórico do cliente e da negociação e, então, fornecer um atendimento personalizado e ágil.
Continue aprendendo: 15 dicas práticas para fidelizar clientes da sua empresa
Qual a função de um supervisor de vendas?
Chegando às funções de gestão, o supervisor de vendas é a primeira liderança dentro da hierarquia de cargos na área comercial.
Como o próprio nome já diz: esse profissional supervisiona as operações comerciais. Geralmente, ele é o braço-direito do gerente e precisa acompanhar os indicadores de desempenho e auxiliar em todo o trabalho de gestão.
Qual a função de um coordenador de vendas?
O coordenador comercial é responsável por acompanhar o desempenho da equipe e garantir que ela bata a meta. Ele foca na produtividade do time e que todos os colaboradores trabalhem na mesma direção.
A ideia é guiar a equipe para que todos trabalhem com maior produtividade, em prol do mesmo objetivo.
Logo, podemos dizer que sua função é parecida com a de um coaching executivo. Ele analisa métricas e acompanha os resultados e, assim, consegue indicar mudanças pontuais ou mais estratégicas.
Qual a função de um gerente comercial?
Uma das funções mais almejadas da hierarquia de cargos na área comercial é a de gerente de vendas. Ele é responsável por todos os processos e a performance da equipe. Ou seja, o líder do time.
O gestor de vendas:
- define metas individuais e coletivas;
- elabora estratégias e planejamento comerciais;
- atua direta ou indiretamente na contratação de colaboradores;
- acompanha de perto os indicadores de performance para área comercial desde a prospecção até a retenção de clientes;
- realiza feedback (avaliação de desempenho) e ações que motivem e engajem a equipe;
- busca a adequada execução dos processos e das operações de vendas;
- distribui a carteira de clientes;
- indica e/ou planeja treinamentos de vendas;
- gerencia os funis de vendas;
- delega funções;
- e muito mais!
E o uso de um sistema de CRM torna o trabalho do gestor mais ágil e assertivo, pois ele consegue visualizar cada detalhe do negócio e do desempenho de sua equipe!
Veja algumas dicas para potencializar a gestão comercial!
Qual a função de um diretor comercial?
Por fim, finalizamos com o maior cargo de liderança na área: diretor comercial. Ele tem contato direto com o gerente e suas funções podem variar de acordo com o tamanho da empresa.
Em alguns pontos, ele é responsável por algumas funções do gerente, porém, fornece um olhar mais experiente da situação.
A diferença também é que o diretor possui um trabalho mais estratégico, com uma visão mais macro do negócio. Por isso ele não está presente no dia a dia da equipe.
Ele analisa relatórios semanais/mensais/semestrais/anuais e propõe mudanças necessárias para o alcance do objetivo desejado.
Caso precise, a empresa pode ter um diretor comercial em cada filial e um diretor-geral que acompanhe o trabalho de todo o negócio. É claro que isso varia segundo cada organização.
Geralmente ele responde ao CEO e a outros líderes corporativos com foco em definir estratégias que abrangem processos, operações, produtos/serviços, precificação, mix de produtos, análise de mercado etc.
Bônus: Qual a função de um sales ops?
Esse cargo já é considerado mais moderno. E, claro, impacta diretamente o alcance dos resultados corporativos. Afinal, o sales ops é responsável por garantir a eficiência de todo o processo comercial.
Ele verifica se o CRM está funcionando adequadamente, se as métricas e os indicadores estão corretos e se a estratégia está fluida e sendo seguida à risca pela equipe.
O seu papel vai além da área comercial, pois é necessário ter uma visão analítica, que avalie dados e gere insights. O sales ops fornece essas informações aos gestores para facilitar a tomada de decisões e as melhorias implementadas internamente.
Como fazer a reestruturação da área comercial?
Agora que você já conheceu a hierarquia de cargos na área comercial, separamos algumas dicas para você reestruturar (ou estruturar do zero) a sua! Confira abaixo.
- Escolha quais modelos de vendas implementar de acordo com as características do negócio: field sales (vendas externas), inside sales (vendas internas) ou self-sales (vendas diretas ou autosserviço).
- Contrate os melhores profissionais que, além de possuírem habilidades técnicas e comportamentais, também se identificam com a cultura organizacional.
- Defina o profissional com as maiores características de liderança e seja visto como um líder pela equipe para exercer papel de supervisor e/ou coordenador.
- Organize a hierarquia de cargos na área comercial e foque em aproveitar os pontos fortes de cada um do time.
- Defina os processos comerciais e as responsabilidades de cada um dentro da equipe.
- Determine as métricas de desempenho mais importantes para a empresa e seu objetivo.
- Acompanhe os indicadores regularmente e faça avaliação de desempenho coletiva e individual de forma periódica.
Se quiser se aprofundar nesse assunto, indicamos as seguintes leituras:
Como estruturar a área comercial de uma empresa?
De modo resumido, você deve escolher os modelos de vendas (externa, interna e/ou diretas), contratar os melhores profissionais, definir a hierarquia de cargos, elaborar o processo de vendas, fazer um planejamento estratégico, escolher métricas e as acompanhar regularmente para gerar insights certeiros!
Quais são os principais indicadores de performance para área comercial?
Se ainda está com dúvida sobre quais indicadores de performance acompanhar, separamos os 10 mais usados no mercado B2B:
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Lifetime value (LTV);
- Custo por lead (CPL);
- Retorno sobre o investimento (ROI);
- Retenção de clientes;
- Net promoter score (NPS);
- Ticket médio;
- Taxa de atingimento de resultados;
- Taxa de satisfação da equipe de vendas;
- Rentabilidade das vendas.
Como acompanhar os indicadores de performance da sua equipe?
A melhor e mais eficiente maneira de acompanhar os indicadores é por meio do uso diário do CRM e de ferramentas de automação, como as de e-mail marketing.
O CRM, que significa, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente, é um software completo para a gestão comercial. Isso porque ele fornece:
Armazenamento e integração de dados de clientes
Criação e gestão de vários funis de vendas
Análise do desempenho coletivo e individual
Integração com outros sistemas e canais de contato, como o WhatsApp
Agendamento e lembrete de compromissos e reuniões
Entenda de forma rápida como o CRM do Agendor funciona com o vídeo abaixo:
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