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À medida que a pandemia do COVID-19 avança pelo Brasil e pelo mundo, já sentimos também a força do impacto econômico que as medidas de isolamento social irão trazer. E sabemos que, para evitar uma crise de saúde e humanitária, essas políticas de fechamento de estabelecimentos comerciais e de trabalho home office são essenciais.
Mais do que lamentar os efeitos para a economia, é hora de repensar modelos de negócio e processos internos para que as empresas possam se reinventar durante essa crise.
O impacto do COVID-19 nas vendas B2B já é percebido em muitos setores, agora precisamos agir para que as perspectivas a médio e longo prazo sejam melhores!
Quais impactos nas vendas já foram percebidos com a pandemia do novo coronavírus?
Em um primeiro momento, pensamos que precisaríamos adotar as medidas de isolamento social apenas por algumas semanas.
Com o passar dos dias, porém, vimos que teremos mais tempo neste cenário para evitar a sobrecarga do sistema de saúde, tanto público quanto privado.
Diante disso, fica difícil mensurar qual será o real impacto do COVID-19 nas vendas ao final dessa situação. Afinal, não sabemos exatamente quando voltaremos ao normal – e como será esse “novo normal”.
O que temos são alguns cenários para o PIB e perspectivas para alguns setores.
Toda segunda-feira, o Banco Central divulga o Boletim de Mercado Focus, com projeções de indicadores. Na data de publicação deste artigo, a previsão era de queda no PIB de -1,18% em 2020. Na semana anterior, era de -0,48%. Ou seja, os números vêm mudando rapidamente e fica mais difícil tomar decisões com base neles.
A crise é para todos, mas afeta alguns setores mais do que os demais
Sabemos, porém, que existem setores que estão sendo mais afetados do que outros.
Segundo boletim divulgado pelo Sebrae, em 3 de abril de 2020, já é possível mensurar quedas bastante significativas para economia criativa (86%), turismo (88%) e serviços educacionais (67%). O que eles têm em comum? Na maioria das vezes, as empresas dependem diretamente do contato humano para concretizar as vendas.
Por outro lado, áreas como telecomunicações e indústria farmacêutica sofrem menor exposição à crise. Existem, inclusive, empresas crescendo durante este período, como é o caso da ferramenta de videoconferências Zoom.
No gráfico abaixo, a agência Moodys detalha melhor quais setores possuem alta, moderada e baixa exposição aos efeitos da crise.
Desafios impostos pelo COVID-19 ao mercado B2B
Falamos que os setores mais impactados pelo avanço do novo coronavírus são aqueles que dependem da interação direta com o consumidor.
Mas isso não significa que os negócios com foco B2B não estejam encarando efeitos negativos nesse momento. Principalmente porque muitas das soluções são oferecidas a esses setores já fortemente afetados.
Com isso, temos alguns desafios importantes para lidar nesse momento:
- Dificuldade de falar com prospects;
- Congelamento de budget dos clientes;
- Dificuldade em fazer follow-up de rotina;
- Paralisação das negociações em andamento;
- Aumento das taxas de cancelamento;
- Dificuldade de gerir a equipe de vendas à distância;
- Cancelamento de eventos que são fontes de leads.
Os caminhos para reduzir o impacto nos negócios
De forma geral, precisamos entender que toda a economia sofrerá com a crise, em nível global.
Mas não podemos ficar parados!
É preciso ter flexibilidade e muito foco no planejamento para que os próximos meses sejam melhores para todos. Abaixo, listamos algumas boas práticas para adotar neste período, a partir do que estamos estudando e conversando com o mercado.
Adaptar para o modelo de vendas remotas
Mais do que nunca, é preciso avançar para um modelo de vendas remotas, mesmo que o objetivo seja voltar às vendas de campo depois.
Para isso, é necessário adaptar processos e ferramentas e focar em uma gestão de vendas baseada em produtividade, não em micro-gestão do time. O apoio de um sistema de CRM é fundamental para isso!
Encontrar novos canais de comunicação com o cliente
Se as vendas migraram para o home office (e a maioria dos clientes também), vale a pena investir em novas e boas ferramentas de comunicação online com o cliente. Aplicativos de videoconferência com boa qualidade, mesmo em conexões ruins, serão a principal forma de contato para reuniões e negociações.
Da mesma forma, e-mail e LinkedIn devem ser bons aliados para prospecção. Por isso, considere rever todos seus textos e modelos de abordagem comercial para este período.
Repensar entrega de produtos e serviços
Em um nível mais aprofundado, é interessante também repensar a entrega de produtos e serviços durante estas semanas. Pode ser que sua empresa precise fazer uma revisão de produto pontual ou até lançar um novo no mercado.
Neste sentido, uma recomendação é apostar nas soluções as a service (caso seja possível), que funcionam em modelo de assinatura e representam um aporte inicial menor para o cliente. Assim como uma receita recorrente para o seu negócio!
Ajudar o cliente nos seus desafios
Outra lição importante desse momento é estar disposto a ajudar o cliente em seus desafios, tendo a empatia como comportamento essencial.
Como falamos, a maioria das empresas está diante de desafios muito grandes neste período, então, como fornecedor, tente ajudar seu cliente a superar a crise no que for possível. Isso significa desde desenhar soluções em conjunto até ter flexibilidade para negociar valores.
Desenhar cenários para planejamento e fluxo de caixa
Um fato, infelizmente, já devemos encarar como realidade: dificilmente o que foi planejado como meta para 2020 será alcançado. Ou seja, é hora de rever o planejamento, mas ainda considerando que não temos certeza do cenário que iremos encontrar nos próximos meses.
O recomendado, então, é desenhar diferentes cenários (otimista, realista, pessimista), considerando sempre os indicadores mais recentes para a economia e para seu setor específico de atuação. E, é claro, atualizar esses cenários semanalmente conforme as últimas movimentações.
Negociar com fornecedores
Da mesma forma que a sua empresa precisa ter flexibilidade para negociar valores com os clientes, seus fornecedores precisam estar abertos a isso.
Junto ao setor financeiro, entenda o que pode ser reduzido para que não seja necessário dispensar vendedores ou lidar com um cenário mais drástico no futuro. E faça isso logo, mesmo que o impacto ainda não tenha chegado ao seu fluxo de caixa.
Não antecipar a oferta
Essa atenção ao fluxo de caixa deve considerar também as novas contratações ou a dedicação do time a negócios que ainda vão acontecer.
Geralmente, é preciso se preparar antecipadamente para atender um novo pedido ou cliente. Agora, o momento é de ampliar o prazo de entrega e se proteger de investimentos que podem se tornar pesados para o bolso mais para frente.
Realizar campanhas de marketing e vendas que mostrem empatia com o momento
Citamos a empatia no relacionamento com os clientes e isso deve transparecer também nas comunicações com o mercado, especialmente as voltadas para as vendas. Nesses últimos tempos, vimos marcas serem “canceladas” por abordagens muito comerciais.
O fato é que, agora, ninguém está querendo ser abordado para uma venda. Mas sim para receber qualquer ajuda para o seu negócio! Como sua empresa pode se posicionar nesse sentido?
Cuidar da reputação
Falando em campanhas de marketing e vendas, os especialistas em marcas recomendam cuidar fortemente da reputação. Todas as ações que uma organização tomar nesse momento, serão avaliadas. E poderão trazer prejuízos muito maiores do que essa crise econômica!
Prepare-se para um novo mercado
Nós sabemos que o momento é bastante desafiador e marcado por incertezas. Apesar disso, existem caminhos para encontrarmos juntos melhores perspectivas para o Brasil.
Precisamos ter como foco otimização de processos e de recursos e, acima de tudo, ficar de olho para as mudanças no comportamento que essa crise pode trazer – e já está trazendo.
Sem dúvidas, teremos um novo mercado para atuar nos próximos meses. E desejamos que ele seja melhor para todos!
