Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. 

Seja qual for o porte da sua empresa e o posicionamento no mercado, entender a importância da logística para o desempenho comercial é uma forma de aumentar a eficiência operacional, elevar o poder competitivo, reduzir custos, aprimorar a gestão de estoque, promover flexibilidade e adaptabilidade e deixar os clientes mais satisfeitos.

Principais aprendizados deste artigo

  • Um processo logístico fluido e bem estruturado ajuda a aumentar a lucratividade de um negócio, pois eleva o nível de satisfação dos clientes.
  • Também ajuda a reduzir custos operacionais e evitar gastos extras com estoque e transporte.
  • Para chegar a resultados como esses, é importante considerar fatores internos e externos e também o ciclo de vida do produto.
  • O trabalho de marketing e vendas afeta diretamente o fluxo logístico. Por esse motivo, os departamentos precisam funcionar alinhados. Confira como elaborar e implementar o processo de vendas.

Em geral, os gestores empreendem um esforço considerável para ajudar seus times a gerar mais vendas — e, de fato, essa prática deve ser contínua.

Paralelamente, é fundamental identificar e resolver falhas no processo comercial que resultam na insatisfação dos clientes e, em casos extremos, na migração para concorrentes da sua empresa.

Um desses transtornos tem a ver com a gestão de transporte de produtos e com a eficiência na cadeia de suprimentos da empresa. 

Uma pesquisa da Capterra ajuda a ilustrar esse cenário. Segundo o levantamento, 95% dos entrevistados gostariam de reduzir os prazos de entrega.

Entre os fatores mais importantes do processo, 49% dos consumidores apontam a rapidez, e 33%, o preço do frete.

Como atender às expectativas dos clientes e, ao mesmo tempo, garantir o crescimento sustentável da sua empresa? 

O primeiro passo é entender a importância da logística para o desempenho comercial. E é sobre esse assunto que falamos neste artigo. Siga a leitura e descubra! 

Antes de tudo, o que é logística? 

Logística é a área da administração que cuida da movimentação e da armazenagem de materiais (insumos, matérias-primas e itens acabados) entre os pontos de produção e de entrega ao consumidor final. 

Essa dinâmica também cuida do fluxo de informações que provoca e viabiliza a movimentação de materiais. Sua base de sustentação é formada por três pilares:

  1. boa localização;
  2. armazenagem eficiente;
  3. planejamento profissional. 

As atividades de gestão de transporte e logística se orientam por uma meta: o nível de serviço logístico (NSL) que, em resumo, estabelece os serviços prestados e para quais praças (mercados). Logo, é o NSL que define o funcionamento do sistema logístico.

Dica de leitura: “Quais são os desafios da gestão logística? E as etapas do processo?“

Qual a importância da logística para o desempenho comercial?

A logística é importante para o desempenho comercial, pois é considerada o “braço operacional” do marketing e vendas (M&V). Enquanto a responsabilidade do M&V é gerar demanda de clientes e pedidos, à logística, cabe atender a esse volume. 

Isto é, a logística alinhada com o marketing concretiza os processos comerciais. Além disso, é por meio dessa prática, no chamado pós-venda, que a empresa dá suporte ao cliente quanto ao produto comercializado.

Por sua vez, a missão da logística é frequentemente descrita como “o produto certo, no lugar certo, na hora certa e ao menor custo possível”, para um nível de serviço especificado.

O ciclo logístico

A gestão logística inclui atividades de processamento de pedidos, compras, estocagem, transporte, armazenagem e pós-venda. A demanda (prevista ou confirmada) é a principal informação de entrada para esse gerenciamento.

Como o ambiente dos negócios é dinâmico, o volume de produtos varia, o que também acontece com o lado do fornecimento (insumos), e ambos tendem a afetar a eficiência na cadeia de suprimentos.

Com base na demanda, por exemplo, define-se a necessidade de compra de materiais, que deve considerar o tempo de entrega de cada item, bem como a confiabilidade dos fornecedores. 

Quando a empresa enfrenta falta de insumos, diminui a disponibilidade dos produtos acabados, perde vendas, deixa os clientes insatisfeitos e os impulsiona a experimentar os produtos da concorrência.

No caso de excessos, o estoque fica sobrecarregado, o dinheiro da empresa fica parado e um dos resultados é a perda de competitividade. 

Por motivos como esses, os gestores devem se esforçar para diminuir o volume estocado. E esse cuidado vale tanto para empresas de manufatura quanto para as comerciais.

Parte final da gestão de transporte e logística

Venda confirmada, o transporte entra em ação para colocar o produto no lugar certo e na hora certa. Devido à natureza do processo, e por representar a maioria dos custos logísticos, essa é a principal atividade logística de uma empresa.

Com o produto nas mãos do consumidor final, ou nas instalações do cliente (mercado B2B), é a vez do pós-venda, que é quando o negócio presta serviços de instalação, treinamento, garantia e suporte. Nessa etapa, também acontece a recuperação de serviços, destinada a reparar possíveis falhas nas soluções vendidas.

Aproveite e leia também: “Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando” e confira cinco técnicas realmente eficientes neste infográfico:

importância da logística para desempenho comercial

Como escolher a melhor estratégia logística? 

Agora que ficou clara a importância da logística para o desempenho comercial, resta descobrir como escolher uma estratégia para a sua empresa.

Ao defini-las, você melhora a gestão de transporte, aumenta a eficiência na cadeia de suprimentos, alcança a redução de custos logísticos e eleva o nível de satisfação dos seus clientes.

Uma forma de escolher as abordagens é estruturar o gerenciamento das atividades relacionadas ao processo logístico de modo integrado, o que pode ocorrer em dois níveis:

  1. a partir da análise das práticas logísticas específicas da sua empresa;
  2. da consideração da gestão de transporte das companhias que compõem a sua cadeia de suprimentos. 

A cadeia de suprimentos é o conjunto de fornecedores, fabricantes, distribuidores e varejistas envolvidos direta ou indiretamente na produção, distribuição e comercialização de produtos ou prestação de serviços.

Assim, para definir qual estratégia de logística usar, é necessário entender e considerar como esses parceiros comerciais trabalham. Dessa forma, você alinha as necessidades do seu negócio ao que as empresas conseguem entregar.

Benefícios de adotar uma estratégia de logística 

Ao entender a importância da logística para o desempenho comercial, você também descobre:

  • como agregar valor aos seus clientes;
  • meios de promover a redução de custos logísticos e gastos operacionais totais;
  • maneiras de aumentar a lucratividade do seu negócio. 

Tenha em mente que a logística é uma fonte estratégica de vantagem competitiva. Você pode alcançar o resultado, basicamente, por dois meios: 

  1. operar com o menor custo;
  2. atuar no mercado de modo diferenciado.

Que tal entender como cada um funciona? 

1. Logística com foco no menor custo

Em relação à redução de custos logísticos, uma estratégia bem planejada e coordenada ajuda a identificar e gerenciar trade-offs (compensações). Em conjunto, essas compensações proporcionam menor custo total às operações das empresas. 

Tal resultado é possível porque o aumento dos gastos com determinada atividade é compensado satisfatoriamente com a redução de outra. 

Uma ilustração clássica, embora não aplicável a qualquer negócio, é o uso de um meio de transporte mais rápido (e caro) que permite substancial redução do nível de estoque.

Outra técnica bastante utilizada é o adiamento da finalização do produto para o mais próximo possível da confirmação da demanda. Quando aplicável, a prática aumenta a disponibilidade de produtos sem sobrecarregar os estoques e gera economia. 

Por exemplo, com esse conhecimento, os fabricantes de tintas disponibilizam máquinas de mistura em seus principais pontos de venda. Assim, fornecem uma pequena variedade de produtos nas cores básicas e deixam que o varejista adicione os pigmentos conforme a demanda de cada cliente. 

Essa é uma estratégia popular e muito eficaz para a gestão de vendas.

2. Logística da diferenciação

Em relação à diferenciação, entender a importância da logística para o desempenho comercial ajuda a agregar valor adicional para o cliente ao melhorar o desempenho, ao participar diretamente de algumas das atividades da sua cadeia de valor e/ou prestar um NSL adequado às suas necessidades. 

Naturalmente, a estratégia implica em custos maiores para o fornecedor, que passa a cobrar um preço mais elevado em comparação a outros. 

Ainda assim, alguns clientes reconhecem que, embora mais caro, o produto desse fornecedor vale o preço cobrado, pois facilita suas operações e/ou proporciona qualidade superior, e impactam diretamente a customer experience do produto.

Por que sua empresa precisa reconhecer a importância da logística para o desempenho comercial?

Reconhecer a importância da logística, e fazer um gerenciamento adequado, ajuda a incrementar o desempenho comercial e aumentar o nível de satisfação e fidelização dos clientes. Porém, é preciso realizar uma gestão de transporte adequada.

Por um lado, a prática deve ser vista como uma função de apoio ao marketing e vendas.  Por outro, precisa fazer parte da rotina como uma área de importantes decisões estratégicas.

Se investir em fidelização dos clientes é um dos objetivos da sua empresa, temos uma lista de artigos perfeita que te ajuda a mergulhar no assunto e traçar as melhores estratégias de venda e pós-venda! 

Aproveite também para conferir mais conteúdos da série sobre logística:

Este artigo foi escrito pelos alunos Daniel Farage e Rodrigo Zeitune, orientados pelo professor Alexandre Marques, e otimizado pela equipe Agendor em agosto de 2024.

#Processo de vendas #Topo