Obter leads é apenas o primeiro passo. Concluir vendas com os leads inbound é o objetivo final de qualquer estratégia
O Inbound Marketing está funcionando. Você está capturando leads, seja por meio das suas estratégias de SEO, pelo site e por meio da produção de conteúdo relevante, mas esse não é o objetivo da estratégia, correto? O objetivo é sempre um só: novos clientes.
Seu programa de Inbound Marketing estará incompleto se não tiver campanhas estratégicas, bem pensadas e orientadas para a nutrição desses leads inbound. Essas táticas permitem que você continue a conversa com os clientes em potencial enquanto eles caminham pelas etapas do funil de vendas rumo a concretização de uma compra.
Separamos neste artigo 5 técnicas para transformar os leads inbound, ou os leads qualificados, em oportunidades de vendas e novos clientes.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Leads inbound: 5 táticas para transformar seus contatos em clientes
1) Use ofertas de fundo de funil
A maioria das ofertas de fundo de funil das empresas é “entre em contato”, “ative nossa demonstração gratuita”, “faça uma avaliação gratuita”, “tenha uma consulta gratuita” ou, o pior, “fale com nosso representante de vendas”. Quem quer falar com um representante de vendas?
Em vez de utilizar esses clichês, crie ofertas que forneçam valor. Lembre-se que os leads inbound chegaram até você através de suas estratégias de fornecimento de materiais valiosos e produção de conteúdo relevante.
Um exemplo interessante é o exemplo dessa Landing Page. Esse tipo de kit geralmente reúne vários materiais como ebook, planilha, etc.
O material é oferecido gratuitamente por meio de uma landing page, em troca de uma série de dados do lead.
Os campos do formulário ajudam a segmentar e qualificar os contatos para atualizar o CRM ou software de gestão de leads.
Ao contrário do que se encontra em muitos casos, o Kit para o Fechamento de Vendas Complexas não está vendendo a solução Agendor, mas oferecendo gratuitamente, parte da solução dos problemas da persona. Trata-se de uma estratégia que compreendeu exatamente como usar o Inbound Marketing para gerar leads, qualificá-los e, em alguns casos, encaminhá-los para o setor de vendas.
Utilize as informações contidas no formulário preenchido quando o usuário se converteu em lead e faça uma pesquisa sobre sua empresa e negócio.
Estude o caminho percorrido por esse lead durante os primeiros e-mails que você enviou, então, classifique e avalie a empresa do seu lead ou o trabalho que ele executa.
Com essa avaliação em mãos ofereça ideias e sugestões de melhorias que o lead possa aplicar e usar imediatamente, mesmo sem contratar a sua empresa ou usar o seu serviço.
Continuando com o exemplo da landing page acima, você pode nutrir o lead com outros materiais ricos:
- Uma planilha de acompanhamento de vendas
- Um outro kit, mas agora de diagnóstico de vendas, para a empresa entender onde está errando
- Para leads de fundo de funil, um whitepaper de como usar a ferramenta para criar um processo de vendas, entre outras opções.
Esse tipo de relação “obriga” os leads inbound a se conectarem com você, pois você compartilhará dicas úteis. Você vai conhecê-los e, assim, estará mais bem equipado para fornecer uma orientação esclarecedora.
2) Crie e-mails de nutrição relevantes e personalizados
Uma grande vantagem da contratação de um software de automação de marketing é a capacidade de automatizar a entrega de e-mails de nutrição a leads inbound.
Entretanto, se você quiser que suas campanhas de incentivo funcionem ainda melhor, você precisará segmentar seus leads em grupos menores e criar mais e-mails contextualmente relevantes.
- As pessoas com desafios de conteúdo recebem uma série de e-mails denominada série 1
- Pessoas com desafios em análise de dados recebem a série de emails 2
- Pessoas com problemas em seu site recebem a série de e-mails 3.
Sim, os e-mails são personalizados para o indivíduo e sua empresa, mas também são personalizados para seus desafios e dificuldades específicas.
3) Prove que conhece as dores de suas personas fazendo uma breve pesquisa
Você deve conhecer os problemas de suas personas antes mesmo de captar esses leads, afinal, é oferecendo soluções a elas que você conseguirá atraí-las para seu material.
Se você quiser adicionar um fluxo de nutrição de leads avançado à sua lista de prioridades, divida ainda mais sua lista por tipos de desafios e, em seguida, insira esses leads nessas campanhas.
Por exemplo, se o seu inbound lead apontar, durante uma pesquisa, que montar e analisar relatórios é seu maior desafio, inclua o contato na lista da campanha que fala sobre relatórios, forneça ideias orientadas para relatórios e apresente conteúdo adicional relativos a relatórios.
Isso terá um grande impacto na qualidade e no número de leads qualificados que você poderá enviar à sua equipe de vendas.
4) Forneça um fluxo constante de insights educacionais que tornam suas leads mais inteligentes
Um dos seus objetivos com este processo é ajudar a educar seus clientes em potencial e fazer com que eles entendam melhor o valor de sua ferramenta, produto ou serviço. Quanto mais inteligente você demonstrar ser, maior a probabilidade do lead contratar você e sua empresa.
Ao incluir insights ao longo da jornada de seu consumidor, suas campanhas de e-mail se tornam muito mais valiosas para seus leads inbound.
Seus emails serão compartilhados dentro da própria organização e sua empresa será vista como uma organização que está tentando ajudar ao invés de ter o peso de uma empresa que está tentando vender algo.
Dessa forma, você estará construindo os laços emocionais necessários para sua equipe de vendas poder fechar negócios de maneira muito mais eficiente.
Por meio de uma ferramenta de automação de marketing, o comportamento de seus clientes em relação a sua empresa será pontuado. Ou seja, a cada clique no e-mail, visita ao site, download de um material, ou qualquer outra interação com sua empresa, o lead receberá uma pontuação.
Os dados preenchidos nos formulários também pontuam os contatos com valores diferentes. Você pode estabelecer, por exemplo, que alguém que preenche o campo de cargo como “gerente” deve receber uma pontuação maior do que alguém que preenche como “analista”.
Por meio dessa pontuação de leads, também chamada de Lead Scoring, a ferramenta qualificará seus contatos, até que estejam preparados para passar de MQL para SQL. Quando vira um lead qualificado para vendas.
Com ações estratégicas e segmentadas, seus leads vão acumular mais pontos para serem encaminhados a equipe de venda já no ponto de serem convertidos em clientes. Quer saber mais sobre como funciona a pontuação desses leads? Leia a artigo “O que é Lead Scoring e como aplicar para otimizar vendas?”
5) Envolva e alinhe a equipe de vendas para completar a experiência
Treine sua equipe de vendas a ter uma postura mais voltada à orientação do que à venda propriamente dita.
Entre as razões para mais comuns para realizar treinamento de vendas estão:
- Melhorar a performance da equipe;
- Preparar-se para alguma ação específica.
O treinamento voltado para o novo ciclo de vendas tem o objetivo de aumentar a receita em períodos de tempo mais curtos.
Nesse ponto da jornada do comprador tudo se resume à experiência. Quanto mais você educa seus leads inbound, maior a probabilidade de eles chegarem a se envolver com sua equipe de vendas e se tornarem uma oportunidade de vendas viável.
A verdade é que 90% dos seus leads não estarão prontos para falar com seu time de vendas. A experiência que você cria para todas essas pessoas vai ter um grande impacto sobre qual porcentagem acaba na parte inferior do seu funil, querendo falar com um de seus vendedores.
O objetivo é que sua equipe de marketing qualifique esse inbound lead para que seja encaminhado à equipe de vendas já mais propenso a negociar. Neste estágio é importante que você acompanhe a taxa de conversão de oportunidades em vendas.
Esse post foi escrito pela LAHAR, um software de automação de marketing robusto com mais de 700 clientes e funcionalidades como, automação de emails, sms, pontuação de leads, criação de Landing Pages e mais. Nosso objetivo é auxiliar em sua estratégia de marketing digital.
