O Marketing de Indicação veio revolucionar o tradicional funil de vendas. Se para conseguir novos leads muitas empresas recorrem ao marketing digital, anúncios e outras ferramentas de captação, o marketing de indicação B2B utiliza um ativo pouco explorado: os clientes satisfeitos que a sua empresa já tem!
Mas antes de discutirmos como explorar essa estratégia e conquistar cada vez mais vendas para o seu negócio, precisamos entender…
O que é marketing de indicação?
Também conhecido como Marketing Boca a Boca, é uma estratégia que se baseia na satisfação dos clientes para incentivar as indicações.
Isso acontece devido a um princípio básico das indicações: a confiança. Nós só indicamos o que gostamos e para quem precisa. É por isso que essa estratégia funciona tão bem.
Imagine que você frequenta um restaurante especializado em frutos do mar. Você não vai indicar este estabelecimento para aquele seu amigo que é alérgico ou que não gosta de crustáceos.
Nós conhecemos nosso círculo social e sabemos exatamente o que indicar e para quem indicar.
Agora, vamos entender como você pode aplicar essa estratégia no seu negócio!
Como aplicar o marketing de indicação B2B?
Quando falamos de um programa de indicação para empresas B2B, é preciso ter em mente que estamos negociando com CNPJ ao invés de CPF.
Isso significa que, mesmo havendo uma pessoa à frente das negociações, ela vai sempre privilegiar o que for de maior interesse da empresa.
Mapeie os momentos certos
De acordo com alguns estudos de neuromarketing, a emoção humana é um elemento chave para a tomada de decisão. Por isso, crie momentos em que o seu cliente fique feliz e se sinta impressionado com alguma solução que você oferece.
Para entender como mapear e escolher os seus momentos certos, acesse esse link e assista à aula completa da Buzzlead sobre este assunto!
Facilite a indicação dos seus clientes
Você já ouviu falar da Lei do Mínimo Esforço? Trata-se de um princípio que diz que quando algo pode ser feito de maneiras diferentes, a opção ideal é sempre aquela que exige o menor gasto de energia.
Agora, imagine o seguinte cenário: você pede para um cliente indicar outras empresas para o seu negócio e oferece 2 opções. A primeira seria indicar presencialmente uma empresa. A segunda opção seria disponibilizar um link de indicação que pode ser disparado em redes sociais, WhatsApp, e-mail e outros canais.
Certamente a segunda opção renderia resultados muito melhores e mais indicações para a sua empresa. Nesse caso, o seu cliente pode indicar outras empresas apenas utilizando 2 toques em seu smartphone.
Lembre-se que quanto mais simples e rápido for o processo, maior é a probabilidade de seu cliente te indicar!
O que fazer para conseguir indicações?
A forma mais simples é… pedindo para seus clientes te indicarem. Não existe uma fórmula mágica que vai fazer os seus clientes indicarem empresas alinhadas com o seu perfil ideal. Mas existem alguns passos que você pode seguir para conquistar mais indicações!
Primeiro, mapeie quem são os embaixadores da sua marca. Os embaixadores são os clientes que vão indicar o seu negócio para outros parceiros e criar novas oportunidades de vendas!
Além disso, defina o formato do seu programa de indicações. Existem algumas mecânicas que podem ser aplicadas, como Indique & Ganhe, Marcos, Ranking e Sorteio. Você também pode combinar cada formato e gerar um programa de indicação com várias recompensas.
E falando nisso, o marketing de indicação B2B se apoia em dois pilares: oferecer recompensas para aqueles clientes que te indicaram e criar incentivos para aquelas pessoas que te conheceram através da indicação de um amigo ou familiar.
Recompensas x Incentivos
Para aumentar as chances de conseguir indicações qualificadas, o primeiro passo é definir uma recompensa atrativa. Ela precisa conquistar os clientes que estão dispostos a te indicar e transformá-los em embaixadores da sua marca! Você pode descobrir o que seu público-alvo gostaria de ganhar através de uma pesquisa simples feita com a sua base de contatos.
Mas, para te ajudar, separamos algumas ideias que vão te guiar quando for estruturar suas recompensas.
Você pode oferecer uma experiência. Talvez uma visita guiada à sua empresa, uma mentoria exclusiva, uma imersão de alguns dias sobre algum assunto que seja o carro-chefe do seu negócio, etc… As opções vão variar de acordo com o seu segmento!
Outra opção é oferecer prêmios materiais, que podem ser livros, dinheiro, agendas, calendários, algum material personalizado…
Já os incentivos precisam estimular aquele cliente que chegou por indicação a fechar negócio com você de forma mais rápida. Esses incentivos podem ser descontos exclusivos, algum benefício válido para a primeira compra, isenção de taxas, entre outros.
Independente das recompensas e/ou incentivos oferecidos, é importante que eles sejam exclusivos para aqueles que participam do seu programa de indicação. Desta forma, você incentiva outras empresas a quererem participar para garantir esses benefícios!
Indicação: um sinal de confiança
Programas de Indicação são um verdadeiro tesouro para empresas B2B pois baseiam-se na confiança que existe entre a empresa que realiza a indicação e a empresa indicada.
Ninguém indica algo que não gosta para um amigo, e o mesmo acontece quando pensamos no relacionamento entre empresas.
É exatamente por isso que as indicações são tão poderosas e conseguem transformar o funil de vendas em uma ampulheta que se retroalimenta e sempre gera novas indicações!
Esse guest post foi escrito pela BuzzLead, empresa pioneira de marketing de indicação no Brasil, que ajuda as empresas a alavancarem suas vendas através de programas de indicação.
