Inside sales, ou vendas internas, em português, é uma estratégia de vendas na qual o contato com os clientes se dá de forma remota. Isto é, o vendedor atua de dentro do escritório, contactando os prospects por telefone, e-mail, videoconferência etc. Assim, é possível alcançar mais clientes, reduzir custos e aumentar o faturamento.

Principais aprendizados deste artigo

  • Inside sales se refere às etapas de vendas realizadas internamente na empresa, tornando o processo comercial mais ágil, barato e escalável, o que aumenta a eficiência das vendas.
  • Vender internamente tende a promover um relacionamento mais próximo com o cliente. Para isso, é preciso contar com ferramentas efetivas, como softwares de CRM, plataformas de automação de marketing, blogs e mídias sociais.
  • As práticas essenciais para um processo de inside sales de sucesso são: conhecer seu perfil de cliente ideal, desenvolver um funil de vendas compatível com a jornada de compra, definir abordagens adequadas e treinar constantemente a força de vendas.
  • O SDR foi um cargo que surgiu juntamente a esse modelo de vendas. Ele é responsável por investigar e qualificar leads, conectando os vendedores com as melhores oportunidades de negócio.
  • A maior diferença entre inside sales e outside sales (vendas externas) é a economia de gastos da operação de vendas.
  • O funil de vendas é uma ferramenta imprescindível para o inside sales. Veja como ele funciona e como criar um do zero!

Ou seja, na prática, a estratégia de inside sales proporciona diversas vantagens, incluindo desempenhos financeiros cada vez mais positivos. Por quê? Porque além de o processo de vendas internas ser mais ágil, ele é muito mais barato.

Quer aprender mais sobre o assunto e entender como implementar essa estratégia no seu negócio? Então, continue lendo e descubra como transformar o seu negócio!

Neste post, explicamos o que é inside sales, o que faz um profissional que atua nessa área, como essa prática se diferencia das vendas externas e quais benefícios gera. Além disso, também apresentamos dicas de como implementar na sua empresa, principais KPIs e como contratar profissionais capacitados para a função. 

O que é inside sales?

Inside sales é uma variação do processo de vendas tradicional, em que todas as etapas da negociação são realizadas internamente, dentro da empresa. Ou seja, em vez de agendar visitas a seus clientes, o vendedor desenvolve o processo comercial diretamente do escritório, fazendo contato por telefone, e-mail, videochamadas etc.

Em outras palavras, nessa modalidade o agente de vendas realiza toda a rotina comercial, da prospecção ao fechamento/pós-venda, sem sair do escritório.

E, se você está se perguntando como fazer a demonstração de produtos ou vendas complexas sem uma visita, lembre-se que a tecnologia atualmente oferece muitos recursos para fazer reuniões por videoconferência de alta qualidade, por exemplo.

Inclusive, se você tem dúvidas sobre como vender por videoconferência, dê uma conferida neste vídeo do Thiago Reis:

Portanto, quando se perguntar o que é inside sales, considere o fator tecnológico. 

Ademais, vender internamente não significa estar longe do cliente. Pelo contrário! Conforme mencionamos anteriormente, hoje temos acesso a várias ferramentas baseadas na nuvem que nos ajudam a estreitar relacionamentos e fortalecer laços.

Um bom sistema de CRM, além de ferramentas de automação de marketing, blogs e mídias sociais, são alguns exemplos de inovações que facilitam esse trabalho.

Confira, nas próximas linhas, mais detalhes sobre o que faz o inside sales e entenda como essa metodologia pode ajudar a sua empresa a diminuir custos e aumentar as vendas. 

O que faz o inside sales?

O profissional de inside sales faz exatamente o que uma estrutura tradicional de vendas faz, mas sem sair da empresa. Para que isso aconteça, é claro, algumas adaptações são necessárias. Por exemplo, certas empresas adotam dois tipos de vendedores internos: os SDR e os vendedores.

Porém, antes de entender o significado da sigla SDR, vamos ver com mais clareza o que faz o inside sales?

Qual é o objetivo do inside sales?

O objetivo do inside sales é reduzir os custos e aumentar a eficiência das vendas, mas apenas usar a tecnologia e não sair da empresa, definitivamente, não é suficiente para isso.

Claro, gastos com transporte, hospedagem, visitas e outros recursos diminuem drasticamente. Porém, se as vendas não forem eficientes, isso de nada adianta.

Logo, uma das premissas do inside sales é conhecer profundamente os clientes e suas necessidades, para então desenvolver processos de venda muito bem estruturados, o que envolve:

  • criar o perfil de cliente ideal, que realmente precisa de sua solução e é lucrativo para a empresa;
  • desenvolver um funil de vendas alinhado com a jornada desses clientes;
  • definir abordagens de vendas que mostram claramente como sua solução facilita a vida do cliente e resolve seus problemas;
  • treinar a força de vendas para fazer isso com sucesso;
  • criar materiais de apoio para os vendedores;
  • qualificar os leads para não desperdiçar apresentações da solução (mesmo que online) com leads de baixo potencial de compra;
  • dominar as técnicas de fechamento para encurtar o ciclo de vendas.

Por sinal, isso não significa vender a qualquer custo! Lembre-se que o primeiro passo no inside sales é definir o perfil do cliente ideal, a fim de vender rapidamente para quem realmente precisa da solução da sua empresa e pode pagar por ela!

É por isso que algumas companhias adotam dois tipos de vendedores. Conheça cada um deles e o que fazem no inside sales:

SDR: Sales Development Representative

O SDR é responsável pelas abordagens iniciais com os leads. Ele recebe uma lista previamente qualificada da área de marketing e, então, faz uma segunda qualificação, mais aprofundada.

A proposta é marcar videoconferências de apresentação de vendas, considerando apenas os leads que realmente necessitam da solução.

Vendedor

Também chamado de closer, é o profissional de vendas que faz o fechamento. Ele apresenta a solução por videoconferência com mais detalhes, continuando a qualificação feita pelo SDR. 

Após essa etapa, ele ainda inicia o trabalho de follow-up, até converter a venda ou decidir que não adianta prosseguir.

O segredo aqui está na especialização. Enquanto o SDR foca em qualificar, o vendedor desenvolve habilidades de persuasão e negociação, de modo que as vendas fluam mais rapidamente.

Inside sales vs. outside sales: qual a diferença?

A principal diferença entre inside sales e outside sales são as visitas presenciais aos clientes. As demais etapas do processo de vendas são bastante parecidas, dependendo do modelo de negócio. Portanto, o que difere as duas modalidades de vendas é basicamente o trabalho de campo, que não existe nas vendas internas.

Confira mais algumas diferenças:

  • especialização do vendedor: costuma ser maior em inside sales;
  • experiência do vendedor: costuma ser maior em outside sales;
  • apresentações diárias: um vendedor outside sales dificilmente fará mais do que 3 visitas ao dia, ao passo que o inside sales faz até 7 videoconferências por dia;
  • ticket médio: costuma ser maior em outside sales;
  • remuneração: costuma ser maior em outside sales.

5 principais ferramentas de inside sales B2B

Entre as principais ferramentas de inside sales B2B, destacam-se:

  1. CRM – softwares focados no relacionamento com o cliente, indispensáveis para o gerenciamento de leads, contatos e oportunidades de vendas;
  2. ferramentas de comunicação – como e-mails, redes sociais e plataformas de videoconferências, indispensáveis para as reuniões com os clientes;
  3. plataformas de e-mail marketing – voltados para a criação de campanhas segmentadas e personalizadas para o processo de nutrição de leads;
  4. análise de relatórios – sistemas voltados para o acompanhamento de métricas para o monitoramento dos resultados e do desempenho dos vendedores;
  5. ferramentas de automação – essenciais para automatizar atividades repetitivas, conferindo mais agilidade e eficiência para a rotina dos agentes.

Esses são apenas alguns exemplos de ferramentas que contribuem para o bom funcionamento do inside sales B2B. Sinta-se livre para adicionar quaisquer outras que façam sentido para o seu negócio, conferindo mais agilidade e eficiência.

Quais são os benefícios do inside sales?

Imagine que seu vendedor agendou uma reunião com um cliente em potencial para apresentar o novo serviço de software da sua empresa. O compromisso estava agendado às 15 horas, mas, em razão do engarrafamento, ele chegou com atraso de 40 minutos. O empresário, insatisfeito, inicia a reunião com ar de poucos amigos.

Para completar, o vendedor percebe que o cliente não entende nada de tecnologia, mas se esforça ao máximo para explicar os benefícios que o serviço traria para sua empresa, mas deixa o local sem muito progresso. 

Resultado: sua empresa perdeu tempo e dinheiro.

É justamente para evitar problemas como esses — bastante comuns, diga-se de passagem — que surgiu o inside sales.

Em pleno século XXI, é bem possível incorporar mobilidade e conexão aos negócios, aproveitando para economizar tempo e dinheiro, enquanto deixa as visitas apenas para os fechamentos ou quando são muito necessárias.

A modalidade de vendas internas permite que os vendedores permaneçam na empresa e usem a tecnologia para fazer contatos planejados com os clientes, de forma que sejam evangelizados sobre os benefícios dos produtos ou serviços ofertados e, posteriormente, incentivados a comprar.

Dessa forma, o processo se torna bem mais eficaz, seja na videoconferência (seguindo o modelo completo de inside sales) ou na reunião presencial para o vendedor fechar o negócio.

Como aplicar o inside sales na prática?

Para entender como aplicar o inside sales, nada melhor do que um exemplo prático.

Imagine o mesmo caso mencionado no exemplo anterior, mas agora considere que a sua empresa já trabalha com vendas internas. Veja a diferença:

O vendedor identifica o cliente em potencial e faz a primeira ligação de apresentação. Ele pergunta se o empresário tem interesse no serviço e agenda uma reunião por videoconferência para a próxima semana.

Na conversa, o vendedor percebe que o cliente conhece pouco de tecnologia e sugere a presença do pessoal de TI no encontro virtual.

Assim que desliga o telefone, ele encaminha um e-mail para todas as pessoas que participarão da reunião, com um guia digital anexo contendo a apresentação prévia do software.

Na mensagem, o vendedor se coloca à disposição e tira dúvidas da equipe por e-mail ou mensagens. Finalmente, a reunião acontece na hora marcada e é um sucesso. Poucos dias depois, graças à política de vendas internas, o contrato é assinado.

Percebe como o processo é mais ágil e efetivo?

Como implementar as vendas internas na sua empresa?

Gostou da metodologia e quer adotar o modelo de inside sales na sua empresa, mas não sabe como conduzir o processo de implementação? Listamos abaixo 4 dicas para te ajudar nesta missão!

1. Treine a sua equipe

O primeiro passo para que a empresa realize vendas internas com sucesso é o treinamento. Comece mostrando o novo conceito e todas as vantagens que ele pode gerar para o negócio.

Em seguida, apresente à equipe um cronograma com os procedimentos a serem adotados. Por fim, realize os treinos com simulações de atendimento.

2. Elabore conteúdos de qualidade

No inside sales, o trabalho dos vendedores deve ser amparado por material rico, elaborado com técnicas de marketing de conteúdo.

Sua empresa deve confeccionar e-books, guias e apresentações diversas, que serão enviados aos clientes com o intuito de evangelizá-los sobre as vantagens dos serviços ou produtos.

3. Tenha uma estrutura adequada

Sua equipe precisará contar com uma estrutura adequada para conseguir os melhores resultados com as vendas internas, por isso é importante investir em boas ferramentas de inside sales. 

Isso quer dizer: internet rápida, computadores de boa qualidade, linhas telefônicas, ramais em número suficiente e um bom CRM de vendas.

4. Estipule um processo de transição

Você não precisa — e nem deve — implementar o inside sales da noite para o dia, de forma drástica. 

Trace um plano de transição para iniciar o processo de forma gradual. Ademais, também pode ser importante manter as reuniões presenciais com os clientes mais antigos e tradicionalistas, até que se acostumem com a nova proposta. 

Como contratar vendedores: qual o perfil de inside sales?

Acabamos de falar sobre como implantar vendas internas em seu negócio, mas ainda precisamos abordar um ponto importante: a contratação de vendedores.

Assista esse trecho do Fora do Forecast em que o convidado Gustavo Pagotto fala sobre a importância de entender os diferentes perfis de vendedores para desempenhar cada papel na área comercial:

Para a contratação de vendedores, é importante conhecer o perfil de inside sales e o que os vendedores dessa modalidade precisam apresentar. Alguns pontos importantes incluem:

  • vontade de vencer: pode parecer piegas e clichê, mas essa característica é fundamental para quem precisa bater metas diariamente;
  • ética: é muito importante vender apenas para quem realmente vai se beneficiar da solução, por isso, essa é uma característica fundamental em inside sales;
  • facilidade de estabelecer rapport: muitos desprezam essa conexão inicial com o cliente, mas ela é determinante para vender mais;
  • um eterno estudante: a cada dia, novas técnicas de vendas e tecnologias surgem, e um bom vendedor deve estar sempre atualizado;
  • inteligência emocional: em alguns meses, vende-se muito, em outros, não se bate a meta; há clientes que podem te tirar do sério e outros que são verdadeiros amigos, mas nada disso pode afetar as decisões do vendedor;
  • familiaridade com tecnologia: não apenas para lidar com as videochamadas, mas também com os demais softwares de análise e gerenciamento que fazem parte do universo de vendas;
  • cultura geral: para se adaptar rapidamente a qualquer conversa, perfil de cliente ou área de negócio da empresa do cliente;
  • postura de consultor: é preciso que os clientes percebam que o vendedor não está ali para bater a meta, mas para encontrar as melhores soluções para eles e suas empresas.

Aliás, se você está procurando profissionais de vendas internas para a sua empresa, confira, no vídeo abaixo, as dicas da Reev de como contratar um SDR:

Quais são os KPIs de inside sales?

Por fim, é importante conhecer quais são os KPIs de inside sales mais usados. Afinal, você deve avaliar o desempenho de seus vendedores e, para isso, precisa de indicadores adequados, como:

  • taxa de conversão: esse é um dos KPIs mais “batidos”, no entanto, não há como fugir dele. Refere-se ao percentual de leads gerados que fecharam uma compra;
  • tempo de resposta: quanto tempo leva, em média, para um vendedor retornar a solicitação de um cliente;
  • taxa de churn: percentual de clientes que desistiram da compra no período (um mês, geralmente) em relação ao número de clientes no início desse período. Isso é muito importante em negócios que têm receita recorrente, como assinaturas e mensalidades;
  • no-shows: este é um jargão para o número de clientes que marcam uma call de apresentação da empresa e não comparecem na hora marcada;
  • número de interações até o fechamento: esse KPI é relevante para determinar o quanto um vendedor deve insistir com um cliente. O ideal é medir quantos contatos são necessários, em média, para fechar vendas com clientes lucrativos e usar isso como parâmetro.

Acompanhando esses KPIs, você pode determinar o que está indo bem na área de vendas e o que precisa ser melhorado.

Confira o resumo dos KPIs de inside sales no infográfico abaixo:

inside sales

Dê o primeiro passo para a implementação do inside sales!

O inside sales é uma tendência que vem se consolidando dia após dia, mas não basta investir em tecnologia. A capacitação dos profissionais e a qualidade dos planejamentos estratégicos e de marketing são fundamentais para seu sucesso.

Ademais, um bom trabalho de gestão é essencial para garantir o alinhamento do time de vendas com a proposta de valor da empresa e seus objetivos comerciais.

Portanto, se você deseja se destacar neste mercado, é preciso se preparar, e nós temos um material perfeito para te ajudar nesta jornada! Baixe gratuitamente nosso KIT – Gestão de equipes de vendas: dicas de especialistas no mercado B2B.

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