O comportamento do cliente vem mudando e, com isso, vêm as mudanças do processo de vendas das empresas, que acontecem para permitir que as organizações atendam às novas demandas do mercado. Nesse cenário temos dois protagonistas: Inside Sales vs Field Sales.
Enquanto Inside Sales é o método de vendas internas, no qual os vendedores interagem com os clientes por meio de canais como telefone, e-mail, redes sociais e reuniões remotas, o Field Sales é o oposto: um modelo de vendas de campo, em que o papel do vendedor é ir até o cliente pessoalmente e iniciar as negociações.
O modelo de Field Sales é um modelo de vendas mais tradicional, que tem como grande ponto positivo a capacidade de maior conexão entre cliente e vendedor.
Entretanto, com as mudanças no mercado atual, o Inside Sales já se tornou o modelo de vendas mais usado no mercado. Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2020, 68% das empresas já adotam o método como canal primário de vendas.
Isso acontece porque o método de Inside Sales permite uma redução do custo operacional das vendas e aumento de produtividade dos vendedores.
Sem precisar ir até o cliente, os profissionais da área aproveitam melhor o tempo de trabalho, podendo entrar em contato com muito mais prospects em um mesmo dia, do que profissionais de Field Sales.
Em resumo, se por um lado Field Sales, geralmente, permite um relacionamento mais próximo e íntimo entre vendedor e cliente, no Inside Sales a possibilidade de escalar vendas é ainda maior.
Mesmo com suas diferenças, a relação entre Inside Sales vs Field Sales não precisa ser de exclusão. Muitas empresas já implementam ambos dentro do processo de vendas.
Mas, mesmo que sua empresa não considere a integração desses dos modelos, e já tenha um “preferido”, é sempre possível aprender alguma coisa com outro método.
Vantagens e desvantagens existem em ambos e a possibilidade de evolução ao conhecer mais sobre um outro modelo de vendas pode ampliar seus resultados.
É por isso que, neste artigo, vamos apresentar o que Inside Sales pode aprender com Field Sales e vice-versa.
O que Inside Sales pode aprender com Field Sales?
Uma forma de entender a relação Inside Sales vs Field Sales é compreender no que um pode contribuir para o outro. Afinal, o que o modelo de vendas Field Sales pode ensinar ao método de Inside?
Pessoalidade na comunicação
Essa é uma das grandes vantagens do modelo de Field Sales. Depois de romper a primeira barreira de contato, é comum que as reuniões presenciais gerem mais simpatia entre as partes, o que gera um contato mais pessoal, entre vendedor e prospect.
O contato presencial gera um relacionamento mais próximo, permitindo conversas mais pessoais e um relacionamento mais individualizado.
É claro que isso depende do tipo de atendimento oferecido ao cliente e a abertura que o prospect oferece, ou não.
Entretanto, existem mais chances de um relacionamento mais pessoal ser construído.
Já as vendas por Inside tendem a ser mais objetivas e muito voltadas para negócios. É por isso que, se a sua empresa aplica o Inside Sales, pode tentar estabelecer uma relação mais pessoal com o contato, criando também oportunidades de conversar sobre assuntos mais pessoais, mesmo que seja em um atendimento remoto.
Maior conexão entre cliente e vendedor
Como resultado de um contato mais pessoal, as vendas de campo podem estabelecer uma conexão mais “forte” entre as partes envolvidas.
Essa conexão pode representar mais confiança do cliente no conhecimento do vendedor. Isso pode fazer com que o consultor de vendas se torne uma referência para o cliente dentro da organização.
Aprender a criar oportunidades de estreitar a conexão entre vendedores e prospects é um aprendizado que o setor de Inside também pode absorver das vendas externas, para gerar maior confiança e credibilidade.
Veja também: 5 KPIs de Inside Sales para acompanhar na sua gestão:
O que Field Sales pode aprender com Inside Sales?
Assim como Inside Sales tem muito a aprender como Field Sales, o contrário também é verdade. O modelo de vendas internas oferece um leque de conhecimentos que podem ser aproveitados de diferentes formas pela equipe externa. Entenda, a seguir.
Gestão de atividades de vendas
Talvez você já tenha ouvido falar que Inside Sales é um jogo de números no qual a lógica é: quanto mais ligações seu time faz, mais reuniões são agendadas e, por sua vez, mais vendas são realizadas.
No Inside Sales o controle e o foco da realização de atividades é muito importante para que todo o setor funcione de maneira a alcançar os objetivos da organização.
Fato é que mesmo com os vendedores nas ruas, muitas atividades de Inside Sales também são realizadas pelos profissionais de Field Sales e o foco na gestão e controle dessas atividades também é uma forma de ampliar a performance do setor.
Uso e dados para melhorar e evoluir processos
Acompanhar os indicadores de performance de vendas para otimizar os resultados de cada etapa do processo comercial de maneira contínua, também é um dos princípios básicos do Inside Sales. E sim, também deveria ser um aspecto central do Field Sales, mas é comum encontrarmos processos de vendas menos controlados em relação às métricas quando falamos sobre vendas de campo.
Atualmente, para se tornar uma equipe de alta performance em vendas todos os contatos devem ser monitorados, fases do pipeline de vendas devem ser compreendidas e otimizadas.
A gestão de dados em cada fase permite identificar gargalos e falhas e otimizar esses elementos para melhores resultados.
Foco na sustentabilidade e escala do operação de vendas
Até pela natureza da sua existência, o modelo de Inside Sales se preocupa 100% do tempo com a capacidade de um processo comercial se sustentar e escalar.
O modelo surgiu com esse objetivo: permitir o crescimento do setor de vendas sem a necessidade direta de ampliação do número de colaboradores, por exemplo.
Nesse sentido, as operações de Inside Sales, de maneira geral, se mostram muito mais preocupadas com esses aspectos do que operações de campo.
Seria de grande ajuda para as vendas de campo uma gestão que desenvolvesse uma cultura voltada para avaliação do custo de aquisição de clientes e como otimizar esse resultado, de maneira constante.
Uso de ferramentas para gestão de vendas
Uma operação de Inside Sales sem ferramentas de prospecção de clientes não é uma operação comercial.
A tecnologia é inerente às vendas internas, e também deveria ser em relação às vendas externas, mas nem sempre é. Infelizmente.
É por isso, que Field Sales deve aprender com o Inside Sales a priorizar a organização de todas as etapas do processo de vendas dentro de uma ferramenta especializada.
É indispensável que essa ferramenta seja constantemente atualizada garantindo informações valiosas e realizando automações importantes para o relacionamento com o cliente e o avanço de todos os leads pelas etapas de prospecção.
É importante lembrar que uma ferramenta como essa garante também que a equipe identifique os prospects com maior capacidade de conversão, para que possam ser priorizados, sem que os demais sejam esquecidos.
Inside Sales vs Field Sales: modelos que devem adotar as vendas consultivas
Na relação Inside Sales vs Field Sales a priorização de um modelo de vendas consultivas deve estar presente em ambas.
Ao priorizar a relação de consultoria entre vendedor e cliente a empresa garante:
- o oferecimento de uma melhor experiência ao cliente,
- melhores taxas de retenção,
- redução de churn,
- melhores resultados em relação ao customer lifetime value e mais.
Para encerrar e completar o assunto, a seguir indicamos um podcast com Renato Gonçalves, Head of Sales na Creditas, sobre entre Inside Sales vs Field Sales. Vale a pena conferir.
Este post foi escrito pela equipe da Meetime, uma ferramenta completa para Inside Sales com um módulo de prospecção completo. O sistema foi criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração a CRM e mais.
Além de escolher o modelo de vendas ideal, é essencial estruturar o processo comercial. Para ajudar nessa tarefa, confira nosso Audiobook “Guia como elaborar e implementar o processo de vendas“!
