Como anda a sua gestão de vendas? Qual a prioridade da área nesse momento? O processo comercial deve ser uma prioridade para os gestores, mas a gente sabe que isso nem sempre acontece.
A pesquisa “Gestão e Processos Comerciais 2024”, realizada pela VendaMais, grande parceira do Agendor, traz insights valiosos sobre o cenário da gestão de vendas no Brasil e sobre como as empresas podem otimizar suas operações utilizando CRM e outras ferramentas tecnológicas.
Afinal, apesar de constantemente vermos cases sobre a importância da gestão em vendas, do acompanhamento de métricas e do gerenciamento de carteiras, ainda há um grande número de empresas que não estão se dedicando a isso.
Só para você ter uma ideia, a pesquisa revelou que 64% das empresas fazem apenas um planejamento comercial básico anualmente e 11% sequer se planejam na área de vendas.
Neste artigo, vamos explorar essas descobertas e oferecer dicas práticas para gestores de vendas melhorarem suas estratégias e alcançarem suas metas.
Principais aprendizados deste artigo
- Apenas 9,2% das empresas consideram que seu processo de vendas é bem estruturado, destacando a necessidade crítica de melhorias na gestão comercial.
- Contar com a ajuda de um CRM é importante para estruturar o processo comercial. 52,1% das empresas que utilizam CRM mostram melhorias em resultados e eficiência.
- Somente 6,3% das empresas têm um processo de prospecção bem estruturado, indicando uma grande oportunidade de otimização nas práticas de captação de clientes.
- Investir em treinamento contínuo é essencial, já que apenas 2% das empresas consideram seus treinamentos de vendas muito eficazes, mostrando espaço para aprimoramento.
- Para continuar colhendo melhores resultados com seu time de vendas, confira nosso material gratuito sobre gestão de equipes. Agora, que tal fazer um teste gratuito no Agendor para saber como a plataforma pode te ajudar?
CRM na gestão de vendas: a chave para um alto desempenho
O sistema de CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta essencial para gerenciar as interações com clientes e otimizar o processo de vendas.
A pesquisa da VendaMais revelou que 52,1% das empresas já utilizam um CRM, mas ainda existe um número significativo de empresas que não adotaram essa tecnologia, o que impacta negativamente seus resultados. Quase 20% não utilizam um CRM ou um software de força de vendas no setor.
Se, por um lado, esse dado preocupa, afinal, esses sistemas potencializam muito a gestão de vendas, além de otimizarem a produtividade do time; por outro, também é um indicativo de oportunidade de melhoria dos processos comerciais, que só têm a ganhar com a adoção desse modelo de tecnologia.
Empresas que não utilizam CRM regularmente enfrentam desafios em manter dados precisos e atualizados, afetando a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas.
Benefícios do uso do CRM
O uso de um bom CRM pode transformar a maneira como as empresas gerenciam suas vendas. Aqui estão alguns exemplos para você entender como esse sistema pode mudar o jogo na sua empresa.
Prospecção de clientes
O CRM ajuda muito na prospecção, que acaba sendo uma grande dor das empresas. De acordo com a Venda Mais, apenas 6,3% consideram que o processo de prospecção é bem estruturado.
Já 62,9% reconhecem que poderiam melhorá-lo, enquanto quase 31% não têm um processo estruturado.
Nesse cenário, um CRM é uma ferramenta valiosa para organizar todo o processo comercial, centralizar dados dos clientes e garantir uma comunicação eficaz de ponta a ponta.
Quer aprender a planejar um processo de vendas vencedor? Então, confira nosso webinar sobre o assunto:
Aumento da produtividade
Não é só o processo de prospecção que precisa de estrutura, mas todo o processo comercial como um todo. Apenas 9,2% das empresas consideram que seu processo de vendas é bem estruturado, enquanto quase 25% não contam com essa organização.
Nesse cenário, uma ferramenta de CRM é fundamental, já que permite “organizar a casa” e automatizar tarefas, o que aumenta a produtividade do time comercial.
Afinal, a automatização de tarefas repetitivas libera os vendedores para focarem em atividades estratégicas, aumentando a eficiência operacional.
Monitoramento de desempenho
CRM permitem o acompanhamento detalhado das atividades de vendas, facilitando a identificação de gargalos no processo. Isso é fundamental para ajustar estratégias e melhorar o desempenho.
Por exemplo, você consegue saber qual a taxa de conversão e avaliar em qual etapa o processo está parado ou em qual momento os clientes costumam desistir da negociação. A partir disso, pode criar planos de ação para atuar em relação a esses indicadores.
Gestão de carteira
Com um histórico completo dos clientes, as equipes podem personalizar abordagens e melhorar a satisfação do cliente. Isso leva a uma maior fidelização e potencial para upsell e cross-sell.
Segundo a VendaMais, a maioria das empresas faz revisões periódicas da carteira (50,7%). Abaixo, você consegue ver os dados completos em relação à gestão de carteiras feita pelas empresas entrevistadas:
- Proativamente com revisões regulares: 25,1%
- Com revisões periódicas: 50,7%
- De forma reativa: 19,7%
- Não fazemos gestão: 4,5%
Dicas práticas para implementação de um CRM
Para garantir que você aproveite o melhor que um CRM tem a oferecer, aqui estão algumas dicas:
- Treine sua equipe: ofereça treinamentos regulares para garantir que todos saibam usar o CRM. Isso melhora a adesão e maximiza os benefícios da tecnologia.
- Personalize o sistema: adapte o CRM às necessidades específicas do seu negócio para maximizar sua eficácia. Use campos personalizados e relatórios que reflitam suas prioridades estratégicas.
- Monitore resultados: use o CRM para acompanhar KPIs e ajustar estratégias conforme necessário, garantindo que suas metas de vendas estejam sempre no foco.
Ferramentas de vendas e tecnologias de suporte: aliadas indispensáveis para o processo comercial
Além do CRM, a pesquisa destaca a importância de integrar outras ferramentas de vendas, como automação de marketing e análise de dados. Essas tecnologias ajudam a identificar oportunidades e personalizar abordagens de forma mais eficaz.
Apesar disso, apenas 15,7% das empresas possuem um sistema de BI completo, indicando um grande espaço para melhorias na análise de dados.
Como as tecnologias potencializam o CRM?
Embora um CRM sozinho já faça uma grande diferença para o seu processo comercial, outras tecnologias otimizam ainda mais a performance do time. Aqui estão alguns exemplos:
- Automação de marketing: facilita a nutrição de leads e a manutenção do relacionamento com clientes potenciais. Isso é fundamental para empresas que vendem tanto para B2B quanto B2C.
- Análise de dados: fornece insights acionáveis sobre tendências de mercado e comportamento do cliente. Empresas que utilizam análises avançadas conseguem ajustar suas estratégias rapidamente.
- Integração de sistemas: a integração de diferentes plataformas, como um software de força de vendas ou um sistema de ERP, permite uma visão unificada do cliente, melhorando a tomada de decisões e a personalização do atendimento.
Viu como a diversidade de tecnologias pode fazer a diferença? Agora, você pode adotar algumas estratégias para potencializar mais os sistemas que utiliza no seu processo comercial:
- Invista em integração: certifique-se de que suas ferramentas de vendas se comunicam bem entre si, eliminando silos de informação. Para isso, é importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre as suas opções. Entre nos sites e redes sociais das empresas que comercializam as ferramentas e entre em contato para entender como os sistemas funcionam. Enquanto isso, faça uma tabela comparativa entre as soluções para entender a melhor alternativa para o seu negócio.
- Acompanhe tendências: utilize análises de dados para identificar tendências e ajustar suas estratégias de vendas. Pesquisas periódicas com os clientes e parceiros comerciais podem ser uma ideia para entender que tipo de tecnologia pode ser agregada ao seu negócio. Também converse com pessoas do seu setor para entender quais as novidades do mercado.
- Automatize tarefas repetitivas: use a automação para reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas, permitindo que a equipe se concentre na venda. As automações aumentam a produtividade do time, além de trazer mais conveniência para os clientes, que não precisam repetir as informações sempre.
Acompanhamento de metas e performance comercial: o pulo do gato para o alto desempenho
A pesquisa da VendaMais mostrou que muitas empresas ainda lutam para acompanhar suas metas de forma eficaz. Mas, aquelas que utilizam CRM e outras ferramentas de vendas tendem a ter um melhor desempenho. Mesmo assim, apenas 9,2% das empresas afirmam ter processos de vendas bem estruturados, o que destaca a necessidade de melhorias.
Ainda de acordo com o estudo, estes são os principais indicadores de performance que as empresas entrevistadas costumam acompanhar:
- Faturamento: 91%
- Número de vendas: 79,2%
- Taxa de conversão: 53,5%
- Ticket Médio: 68,3%
- Positivação: 22,9%
- Outros (CAC, LTV, etc.): 5,1%
Nesse cenário, mais uma vez o CRM é um grande aliado dos gestores de vendas. Isso porque essa ferramenta permite:
- Visualização do progresso: um sistema de CRM como o Agendor oferece dashboards estratégicos que permitem uma visão clara das metas e do progresso. Isso ajuda gestores a identificar rapidamente áreas que necessitam de atenção.
- Tomada de decisões ágeis: com dados atualizados em tempo real, os gestores podem ajustar rapidamente suas estratégias de vendas e tomar decisões com base em informações atualizadas.
- Identificação de oportunidades: análises detalhadas ajudam a identificar oportunidades de vendas não exploradas, otimizando o potencial de receita.
Mas, para ter resultados, o acompanhamento das métricas e metas precisa ser feito de forma estratégica. Algumas iniciativas que podem ser feitas nesse sentido são:
- Estabeleça metas claras: defina metas específicas e mensuráveis para sua equipe, garantindo que todos saibam o que é esperado.
- Revise regularmente: faça reuniões regulares para revisar o progresso e ajustar as estratégias conforme necessário, mantendo o foco no que realmente importa.
- Celebre conquistas: reconheça e recompense o cumprimento de metas para motivar a equipe e incentivar um desempenho contínuo.
Potencialize os resultados do seu CRM: mais práticas para gestores de vendas
Se você quer partir para a implementação imediata de um CRM no seu processo de vendas, algumas dicas podem ajudar.
Reuniões diárias de alinhamento
Depois da implementação do CRM, é importante verificar se os vendedores estão conseguindo utilizar a ferramenta da maneira certa.
Organize reuniões diárias rápidas para revisar os objetivos do dia e discutir os desafios no uso do CRM. Isso mantém a equipe focada e alinhada na mesma página.
Feedback contínuo
Estabeleça um sistema de feedback contínuo a partir do qual a equipe possa compartilhar insights e sugestões de melhorias nos processos de vendas.
Crie sessões de tira dúvidas sobre o CRM para garantir que nenhum vendedor trabalhe sem entender as potencialidades da ferramenta.
Treinamento contínuo
Ofereça treinamentos regulares sobre o uso de ferramentas de CRM e novas técnicas de vendas. Isso garante que a equipe esteja sempre atualizada e capaz de utilizar as melhores práticas.
A VendaMais perguntou para as empresas como elas estão realizando treinamentos de vendas. Apenas 2% das organizações consideram seus treinamentos muito eficazes, contra 49% que consideram moderadamente eficazes.
Já entre os principais temas abordados nos treinamentos pelas empresas, estes foram os destaques da pesquisa:
- Técnicas de vendas: 60%
- Gestão de tempo: 32%
- CRM e ferramentas de vendas: 39%
- Negociação: 49%
- Atendimento ao cliente: 40%
- Não temos treinamentos de vendas: 9%
- Somente sobre produtos da empresa: 2%
Na hora de definir as diretrizes e assuntos dos treinamentos, é importante que você faça pesquisas internas com os vendedores para entender as principais lacunas. Assim, consegue personalizar reuniões, workshops e palestras para eles.
O Agendor ajuda a sua equipe rumo ao sucesso
Apoiados na pesquisa da VendaMais, vimos a importância do uso de CRM e outras ferramentas tecnológicas para otimizar as suas operações de vendas.
Ao implementar as boas práticas no seu processo comercial, é possível transformar suas estratégias, melhorar o acompanhamento de metas e alcançar melhores resultados. Nesse cenário, investir em tecnologias de suporte e integrar sistemas são passos fundamentais para se manter competitivo.
Agora, confira uma demonstração do Agendor e saiba como o CRM pode ajudar na estruturação do seu processo comercial:
Para mais informações sobre como o CRM do Agendor pode ajudar sua empresa a melhorar suas práticas de vendas, faça um teste gratuito na plataforma!
