Foi-se o tempo em que apenas ter um bom produto ou serviço e um amplo mercado potencial era suficiente para ter sucesso em vendas.
Hoje, a equação para fechar negócios se tornou bastante mais complexa:
- grande volume de concorrentes diretos e indiretos;
- diferentes modelos de negócios;
- economia em rápida movimentação; e
- avanços tecnológicos puxando a inovação diariamente.
Em um cenário tão complexo, as empresas precisam constantemente identificar oportunidades para seu crescimento ou, até mesmo, riscos para a sua atuação. E não há melhor caminho para isso do que investir na estratégia de Inteligência de Mercado em vendas e marketing.
Você sabe qual é o papel desta área ou função? Esse é o assunto que vamos abordar neste artigo!
O que é Inteligência de Mercado?
A Inteligência de Mercado ou Inteligência Competitiva é uma estratégia de Marketing que utiliza a coleta e a análise de dados para a tomada de decisão.
Na prática, é uma área ou função geralmente conectada às equipes de Marketing ou Vendas e que desempenha um papel fundamental para guiar o foco comercial de uma empresa.
Isso porque as entregáveis relacionadas à Inteligência de Mercado têm alto impacto nas operações de vendas:
- Acompanhar o mercado e a economia;
- Identificar tendências;
- Ajudar a definir focos de prospecção;
- Dar suporte ao planejamento comercial;
- Entender mais profundamente clientes e potenciais clientes.
E por que Inteligência de Mercado ganhou força nos últimos anos, se essas atividades já existem há tempos? A razão principal é a tecnologia!
Atualmente, uma área de Inteligência de Mercado é capaz de analisar um volume muito maior de informações e de forma muito mais rápida, garantindo velocidade também para a tomada de decisão.
Tudo isso graças a ferramentas relacionadas a Big Data, Machine Learning e Inteligência Artificial, que levantam, classificam e interpretam um grande volume de dados em pouco tempo.
Assim, ficou mais fácil entender com quem a empresa compete, quais são os diferenciais que oferece e os melhores modelos de vendas em que pode apostar!
Por que investir em Inteligência de Mercado em vendas?
Cada vez mais, Inteligência de Mercado se torna uma estratégia obrigatória para as empresas – mesmo as de pequeno porte. Para entender a razão, basta conhecer as principais vantagens em realizar um trabalho estruturado neste campo:
Eficiência nas abordagens
Empresas que apostam em Inteligência de Mercado em vendas otimizam suas abordagens com foco em Outbound Sales.
Ao identificar oportunidades mais quentes, setores mais receptivos ao contato e perfis de negócio com demanda mais urgente para a solução, é possível aumentar significativamente o aproveitamento dos contatos frios.
E você já sabe o que isso significa, não é? Otimização do tempo da equipe, economia em recursos, maiores taxas de conversão e, é claro… mais vendas!
Redução de riscos corporativos
Um trabalho bem elaborado de Inteligência Competitiva também reduz os riscos para a empresa.
Afinal, ao olhar para as tendências, para as movimentações da economia e para a concorrência, esta área é capaz de alertar antecipadamente para possíveis perdas, permitindo, em muitos casos, a adaptação para a sobrevivência.
Inteligência de Mercado é o que leva empresas a transformarem seus produtos e serviços e a inovar rumo a novos mercados para permanecerem relevantes.
Quer um exemplo?
A Brastemp identificou um modelo de consumo “as a service” e passou não apenas a vender purificadores de água, mas também a alugá-los em um modelo por assinatura.
Competitividade
É papel da Inteligência de Mercado, ainda, manter a competitividade da empresa ao longo do tempo, olhando para si mesma e para a sua concorrência. Assim, é possível acompanhar mudanças e manter serviços e produtos atrativos para o público-alvo.
Inovação
E, já que falamos em acompanhar mudanças, a inovação precisa estar totalmente relacionada ao trabalho de Inteligência de Mercado.
Caso contrário, são grandes as chances de se tornar um risco para a organização. A inovação baseada em dados garante segurança e assertividade!
O que Inteligência de Mercado faz?
Agora que já sabe o que é Inteligência de Mercado em Vendas e quais são seus principais benefícios para uma empresa, vale a pena detalhar quais são suas principais atividades.
Confira abaixo:
1. Estudos de mercado
Inteligência Competitiva tem como uma de suas principais funções monitorar o mercado, a partir de indicadores internos e externos, e realizar estudos a partir disso.
Os estudos podem ser sobre a economia, um mercado específico, alguma solução da empresa, determinada praça de atuação, entre outros.
É comum que áreas de Vendas, Marketing e Produto demandem essas análises para Inteligência de Mercado, com o objetivo de auxiliar na tomada de decisão.
2. Estudos da concorrência
Toda empresa possui concorrentes diretos e indiretos, sobre os quais Inteligência Competitiva deve manter olhar atento.
Esta área deve monitorar os concorrentes, tanto a partir de ferramentas, quanto a partir de pesquisas, para entender o quanto eles podem ser um risco para a organização.
3. Avaliação do modelo comercial
Da mesma forma, é papel de Inteligência de Mercado entender o quanto o modelo comercial da empresa se mantém atrativo, auxiliando diretamente nas políticas de preços e promoções. Ou, até mesmo, identificando a necessidade de disponibilizar novas formas de pagamento ou parcelamento aos clientes.
4. Estudos com clientes e potenciais clientes
Por fim, outra macrofunção de Inteligência Competitiva é se aprofundar no perfil de clientes e potenciais clientes. Conhecer seus desafios e motivadores para a compra é o passo inicial, mas dá para tornar a venda ainda mais estratégica ao entender interesses e comportamentos.
Melhores práticas de Inteligência de Mercado
Agora, queremos compartilhar com você algumas dicas para colocar em prática essa estratégia na sua empresa, baseadas na nossa experiência e na experiência dos clientes que acompanhamos ao longo da nossa história!
1. Ter funcionários que conciliam análise de dados com visão de mercado
O perfil das pessoas que atuam em Inteligência de Mercado é bastante específico, por isso, muito cuidado na hora da contratação!
Ao mesmo tempo em que é necessário encontrar profissionais capazes de analisar dados rapidamente, com afinidade com matemática e estatística e habilidade em ferramentas de Analytics e Big Data, é preciso que eles tenham também uma boa visão de negócio. Ou seja, um perfil ao mesmo tempo com excelente visão analítica e sistêmica.
2. Conciliar atividades que dão resultado do curto ao longo prazo
Um erro ao iniciar as atividades nessa área é esperar resultados de curtíssimo prazo, o que não costuma acontecer.
Por isso, ao definir as atividades chave, inclua aquelas capazes de impactar do curto ao longo prazo. Do levantamento de listas às análises de oportunidades para novos produtos, por exemplo.
3. Tenha análises regulares e com objetivos claros
Saber quais informações deseja obter e para qual fim é uma peça chave para o sucesso em Inteligência de Mercado. Já vimos muitas empresas levantando dados para depois colocar a análise em uma gaveta. Certifique-se de que isso não vá acontecer!
Além disso, mantenha a recorrência dos estudos. Se o objetivo é acompanhar as movimentações do mercado e as tendências, é essencial que isso seja medido ao longo do tempo.
4. Ter fontes de coletas de dados internas e externas
Dados são a base do trabalho de Inteligência de Mercado.
Para tanto, é preciso ter uma forte cultura de dados na empresa para garantir que as fontes internas (como sistema de CRM, por exemplo), estejam corretamente abastecidas.
Além disso, as fontes externas também são fundamentais. Muitas delas são abertas ao público (como dados do Governo), mas existem muitos estudos ou bases de dados que podem requerer algum investimento.
5. Investir em tecnologia
E, se o assunto é colocar a mão no bolso, é preciso investir também em tecnologias adequadas para viabilizar o trabalho de Inteligência de Mercado – especialmente para a automação de processos relacionados à interpretação de dados.
Sistemas de CRM, ferramentas de Big Data e Analytics e dashboards automatizados estão entre os recursos mais importantes!
6. Capacitar equipe de vendas
É comum utilizar os dados para a tomada de decisão e, posteriormente, esquecer que eles existem. Poucas são as empresas que aproveitam as informações para acelerar as vendas na ponta, por meio de Sales Enablement.
A capacitação dos vendedores sobre tendências, mercado e perfil do público ajuda a ter um discurso mais objetivo e vendedor, além de aplicação dos gatilhos de vendas mais adequados.
Inteligência de Mercado é um dos melhores caminhos para vender mais!
Inteligência de Mercado é uma estratégia que traz muitos benefícios para uma organização, especialmente para a área de vendas. É também capaz de desempenhar diferentes atividades, dependendo do perfil do negócio, seu porte e seu posicionamento no mercado.
O que há em comum para todas as empresas, entretanto, é contar com a análise de dados para guiar suas decisões rumo a um futuro de mais sucesso e menos riscos.
Mesmo que não seja possível estruturar uma área com este foco, vale a pena investigar prestadores de serviço que possam iniciar o trabalho. A partir disso, acreditamos que sua empresa conseguirá trilhar um caminho de melhores resultados!
Para ter sucesso em vendas, acompanhar indicadores é essencial. Confira nosso Kit Indicadores de Vendas para aprender sobre esse tema!
