Existe alguma empresa que não tem o aumento de vendas como um de seus principais objetivos? Atualmente, com mercados cada vez mais concorridos, elevar suas vendas é essencial para garantir o crescimento e, até mesmo, a sobrevivência de qualquer negócio. E é aqui que entra a inteligência em vendas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A inteligência em vendas usa uma variedade de ferramentas, práticas e técnicas visando captar dados que ajudem a equipe comercial a atrair mais clientes e vender mais.
- Essa estratégia promove o crescimento das empresas, ao contribuir para identificar os clientes mais promissores, os melhores canais de contato e prever os comportamentos de compra.
- Adicionalmente, a inteligência em vendas otimiza o processo de tomada de decisão e encontra oportunidades de melhorias nos negócios.
- A estratégia de vendas é apenas uma das ferramentas disponíveis. Confira também como o funil de vendas funciona na prática!
Antes de falar sobre inteligência de vendas, vale ressaltar que muitos vendedores e empresas costumam justificar seus resultados insatisfatórios com base no desempenho recente da economia em seu segmento de atuação.
Afinal, é natural que as fases de desaquecimento econômico tragam algumas dificuldades para as organizações.
No entanto, as marcas que querem se diferenciar no mercado entendem que, independentemente do cenário socioeconômico, é possível desenvolver algumas iniciativas para conhecer melhor o mercado, atrair mais clientes e fechar novos negócios.
Uma das formas de alcançar esse objetivo é implementando a inteligência em vendas. Neste artigo, saiba mais sobre a estratégia e como ela pode ajudar seu negócio a melhorar seus resultados!
O que é inteligência em vendas?
Inteligência em vendas é o conjunto de técnicas, ferramentas e práticas capazes de reunir informações que ajudam a equipe de vendas a vender mais. O processo envolve alternativas mais “tradicionais”, como clientes ocultos (ou mistery shopping), entrevistas com clientes, pedidos de feedbacks, pesquisas com consumidores dos concorrentes etc.
Em alguns casos, as opções contam com o apoio da tecnologia, como softwares de Business Intelligence, CRM, ERP etc.
De qualquer forma, a inteligência em vendas permite que os empresários — ou gestores — conheçam profundamente seu público, descobrindo quais são suas preferências e o que devem fazer para fechar mais vendas.
E se engana quem pensa que essa deve ser uma meta apenas de grandes empresas ou setores específicos, viu?
De pequenos a médios negócios, de mercados mais ou menos abrangentes, colocar em prática a inteligência em vendas pode ser um grande diferencial nos resultados de uma organização.
>>>> Inteligência é o poder de controlar a informação de forma estratégica. Veja como o CRM pode te ajudar: quais as melhores estratégias de CRM para implantar em sua empresa?
Quais são as vantagens da inteligência em vendas?
Mas, afinal, quais as vantagens da inteligência em vendas? Entre os principais benefícios, destacam-se:
- traçar o perfil de clientes;
- detectar clientes em potencial;
- definir o meio mais adequado para fazer a publicidade da marca;
- ter um banco de dados com informações relevantes;
- perceber comportamentos não tão visíveis;
- produzir mercadorias que atendam às preferências reais do público;
- compreender as falhas de retenção de clientes;
- tomada de decisão mais rápida e certeira;
- equipe de vendas que detém o conhecimento profundo para lidar com seu mercado;
- aumento de vendas, produtividade e faturamento da empresa;
- detectar gargalos que estejam resultando em despesas para a organização.
Inteligência de vendas na prática: como adotar essa estratégia?
Para implementar a inteligência comercial em vendas, é preciso que você:
- estude;
- colete informações para vender mais;
- reúna dados.
Veja como colocar cada uma destas dicas em prática!
1. Estude
O primeiro passo para adotar uma estratégia de inteligência comercial em vendas é estudar. Leia materiais sobre o assunto, veja vídeos de especialistas e, é claro, absorva os conhecimentos deste e de outros posts do blog do Agendor.
A propósito, uma ótima indicação de livro de inteligência em vendas para começar a estudar é “Inteligência em vendas”, escrito pelo Marcelo Cassiano Ortega, que está disponível nas versões física e digital.
A obra é um verdadeiro manual para quem deseja aprender sobre o tema. No livro, o autor apresenta as competências e técnicas essenciais para qualquer negócio e é bem fácil de ler.
2. Colete informações para vender mais
A inteligência em vendas nada mais é do que o conjunto de práticas, sistemas e tecnologias que utilizam o poder da informação na hora certa e no lugar certo para ajudar os vendedores a fechar mais negócios, certo?
Todos nós sabemos que informação é poder e, por isso, as empresas de sucesso sabem que estar mais informado sobre um cliente pode fazer toda a diferença durante uma negociação.
Por isso, indicamos adotar uma boa ferramenta de CRM que permita coletar e acessar as informações repassadas pelos clientes, de maneira prática e rápida. Desse modo, pode-se entender os desejos dos consumidores e, também, as tendências de consumo.
3. Reúna dados
A inteligência em vendas também usa a tecnologia para coletar, integrar, analisar e apresentar dados de forma mais eficaz.
Nesse sentido, o primeiro passo é a coleta de dados sobre o perfil do cliente, seus hábitos de compra, os canais de comunicação preferidos e o histórico de interações com a empresa, entre outros pontos.
Decidir quais dados pesquisar depende muito do ramo de atuação, do porte, dos objetivos da organização e, até mesmo, do número de colaboradores.
Por exemplo, uma empresa de alimentos pode se preocupar com o hábito alimentar, com a distância geográfica dos postos de distribuição, com os tipos de embalagem mais visadas.
Já uma companhia SaaS (software as a service) não precisaria se preocupar tanto com questões logísticas, mas sim com as taxas de inadimplência de pagamentos recorrentes.
Mesmo com essas diferenças, há algumas perguntas comuns que as empresas dos mais variados setores costumam analisar quando precisam conhecer mais sobre seu público. Confira algumas questões-chave!
- Quais seus hábitos de compra?
- Qual a localização dos clientes?
- Quais os canais de comunicação preferidos?
- O cliente já comprou de sua empresa? Com qual frequência?
Essas informações, quando reunidas e organizadas, ajudam a descobrir em que ponto do funil de vendas o cliente se encontra, subsidiando o desenvolvimento de abordagens mais assertivas e a identificação de consumidores mais propensos a fechar negócios.
Veja os principais benefícios de trabalhar com um funil de vendas:
Além dessas informações que colaboram para preparar a abordagem, a inteligência em vendas busca munir os gestores com informações que facilitam a negociação.
Ao saber que determinado cliente tem planos de ampliar a atuação em determinada região, por exemplo, sua empresa pode preparar ofertas específicas que pareçam mais atrativas para ele nesse exato momento.
Como a inteligência em vendas muda o papel do vendedor?
Agora que você entendeu, com mais detalhes, o que é a inteligência em vendas, percebeu que ela depende de soluções de tecnologia da informação para coletar, reunir e apresentar informações para os gestores de vendas?
Portanto, é possível afirmar que o papel de sistemas como ERP, BI e CRM se torna cada vez mais central nas organizações que decidem usar as estratégias de inteligência em vendas.
Ao utilizar os recursos dessas ferramentas para saber mais sobre o cliente e aprimorar não somente a forma como o aborda, mas também a própria oferta, o vendedor deixa de ser aquele que liga no meio do dia para saber se há interesse em comprar um produto.
Nesse caso, o vendedor se torna um profissional capaz de saber o que motiva a ação do cliente durante suas decisões, contribuindo para a maior produção no B2B, o aumento do faturamento, a redução de despesas e assim por diante.
Atualmente, essa mudança de atuação pode ser a grande diferença entre o sucesso e o fracasso na comercialização de produtos e serviços.
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