A inteligência emocional em vendas é uma habilidade essencial para tomar decisões baseadas em fatos, de forma racional, sem se deixar envolver por emoções ou situações pontuais críticas ou estressantes.
Além disso, ajuda a entender o que o outro vive ou pensa, de forma empática, o que possibilita um melhor entendimento do que acontece no momento da tomada de decisão.
Principais aprendizados deste artigo:
- Inteligência emocional em vendas b2b ou b2c é a habilidade de entender e gerenciar as próprias emoções para melhorar a comunicação, a gestão do relacionamento com o cliente e impulsionar os resultados.
- Por meio de práticas como autoconhecimento, controle das emoções, motivação e empatia com o cliente no processo de vendas, o vendedor pode conseguir mais sucesso nas negociações.
- Conhecer o perfil do cliente também é fundamental para um melhor desempenho nas vendas. Esse é um dos recursos do sistema de CRM para potencializar os resultados da sua equipe.
- Ao aliar o desenvolvimento pessoal e profissional com a ferramenta ideal de CRM, sua equipe de vendas tem tudo o que precisa para ser bem-sucedida. Conheça quais são os 7 segredos dos campeões de vendas.
Depois de ler esta definição, responda: será que você tem inteligência emocional no trabalho?
Essa soft skill se tornou praticamente um pré-requisito para quem quer obter sucesso na vida profissional, especialmente para aqueles que trabalham com vendas.
Se esse é o seu caso, então este conteúdo foi feito sob medida para você.
Continue a leitura para conferir o que é, qual a importância e como ter inteligência emocional em vendas B2B, por meio de 4 pilares essenciais:
- autoconhecimento
- controle das próprias emoções
- empatia com os clientes
- motivação
Além disso, mostramos também uma dica de livro para aprofundar os seus conhecimentos nessa relevante temática.
Leia também: Como fazer um treinamento de inteligência emocional no trabalho?
O que é inteligência emocional em vendas e qual sua importância?
Basicamente, a inteligência emocional em vendas se refere à habilidade de reconhecerem seus próprios sentimentos e também de outras pessoas. Sem o uso da inteligência emocional, fica mais difícil para o vendedor lidar com objeções, transparecer confiança e segurança para o cliente e construir uma linha argumentativa praticamente incontestável.
O conceito tem a ver também com o uso racional de sentimentos e emoções para tomadas de decisão menos estressantes e mais eficazes.
Para você ter ideia, segundo artigo do Fórum Econômico Mundial, a capacidade de gerenciar as próprias emoções é responsável por quase 60% do sucesso em qualquer área de atuação.
Em se tratando de vendas, essa soft skill exerce um papel muito importante no poder de convencimento do vendedor. O controle que o profissional tem sobre seus próprios sentimentos é determinante na hora de abordar um cliente e de fechar uma negociação.
Por isso, dominar técnicas de inteligência emocional em vendas B2B ou B2C pode fazer toda a diferença para o sucesso profissional nesse ramo de atuação.
Veja, a seguir, algumas técnicas de argumentação em vendas que você pode usar em conjunto com a inteligência emocional:
Como ter inteligência emocional em vendas?
Para desenvolver inteligência emocional em vendas — ou em qualquer outro negócio —, você precisa praticar o autoconhecimento, controlar as próprias emoções, ter empatia com o cliente e buscar se manter motivado. Assim, você usa as emoções a seu favor para obter melhores resultados em suas abordagens comerciais.
Veja a seguir como ter inteligência emocional em vendas a partir dessas 4 dicas essenciais.
1. Pratique o autoconhecimento
Há mais de 2.000 anos, Sócrates já dizia: “Conhece a ti mesmo”.
O autoconhecimento é algo indispensável quando o assunto é inteligência emocional. O vendedor que pretende usar a habilidade para alcançar melhores resultados precisa, antes de tudo, conhecer a si mesmo.
Isso significa entender seus próprios sentimentos, seus gatilhos emocionais e suas reações mais comuns a estímulos específicos. Ou seja, é preciso olhar para dentro de si com honestidade e criar consciência sobre seu comportamento, sua personalidade, seu temperamento, suas forças e suas fraquezas.
Veja também: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão
Se conhecer é importante, mas conhecer seu cliente também. Estas dicas podem ajudar:
2. Controle suas próprias emoções
O autocontrole também é parte importante do processo de desenvolvimento de inteligência emocional e outras soft skills para gestores e líderes, principalmente.
A partir do momento em que você se conhece melhor, é possível exercer mais controle sobre suas próprias emoções.
Ao saber quais gatilhos desencadeiam determinados sentimentos, você já se torna mais capaz de controlar suas reações em determinados tipos de situação.
Se durante uma venda, por exemplo, o cliente discorda de algo que o vendedor falou, se este não tiver autocontrole, pode ser grosseiro e perder uma boa oportunidade de vender uma solução.
Portanto, só é possível ser inteligente emocionalmente se você consegue controlar suas próprias emoções.
3. Tenha empatia com os clientes
Conforme já mencionamos, inteligência emocional é saber lidar com suas próprias emoções e com as das outras pessoas também.
Logo, no caso dos profissionais de vendas, é importante compreender os sentimentos dos clientes e o que está por trás deles. Para isso, exercer a empatia é indispensável.
O vendedor precisa ser capaz de se colocar no lugar do cliente a fim de entender como ele se sente. Dessa forma, fica mais fácil de ir além do que se diz, conquistar sua confiança e oferecer as soluções certas.
Leia mais: Como ser empático impulsiona os resultados de vendas?
4. Motive a si mesmo
A busca pela inteligência emocional também envolve a automotivação. O vendedor precisa encontrar maneiras de se manter motivado.
Para isso, o autoconhecimento que citamos na primeira dica se faz mais que necessário. Quando o vendedor se conhece bem, define com facilidade os estímulos capazes de mantê-lo motivado.
Livro “Inteligência Emocional em Vendas”, de Jeb Blount
Para encerrar, aqui está uma dica de livro que pode te ajudar bastante a se aprofundar no tema.
Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios é uma obra escrita por Jeb Blount e apresenta em detalhes as principais técnicas e comportamentos que um profissional de vendas precisa desenvolver para impulsionar seus resultados e atingir a alta performance.
Os capítulos deste livro reúnem tudo o que há de mais recente sobre aspectos emocionais e cognitivos que permeiam a rotina dos vendedores. Vale a pena conferir.
Saiba mais: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
A inteligência emocional é apenas uma das muitas técnicas que podem ajudar você e sua empresa a vender mais. Mas, sem um processo de vendas organizado e um bom controle de clientes e de negócios, esses esforços podem se perder.
Por isso, veja como usar um CRM para organizar seu processo comercial, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais
