Imobiliárias são empresas prestadoras de serviço em que a visita pessoal e a presença dos profissionais de vendas, no caso os corretores de imóveis, têm papel fundamental em seu desempenho.
Essas empresas têm uma gama variada de receitas, que vão da comissão pela venda de imóveis, passando pela administração de locação de imóveis residenciais e comerciais, chegando à administração de condomínios.
Para cada um desses tipos de receita, um KPI específico pode ajudar a determinar se o negócio está no caminho certo ou se é preciso ajustar algo.
Neste post, selecionamos alguns indicadores de vendas para imobiliárias que podem ajudar muito seus gestores.
Confira 7 deles.
Você sabe o que são KPIs?
Antes de começar, reveja esta definição:
KPI ou indicador-chave de performance são índices numéricos que mostram se determinado processo está desempenhando de acordo com as expectativas e objetivos planejados.
Veja, neste vídeo, alguns exemplos de KPIs usados em empresas de diferentes segmentos:
Saiba mais: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio
KPI de vendas imobiliárias
Selecionamos alguns indicadores de vendas e de performance de negócios imobiliários.
Eles são mais específicos para essa área de atuação e traduzem com mais precisão a saúde da empresa, além de dar pistas de sua sustentabilidade ao longo do tempo.
Confira!
1- Tempo médio de fechamento de uma venda
Imobiliárias, por incrível que pareça, tem um estoque. Sim! Um estoque de imóveis em carteira que precisam ser comercializados.
E quanto mais tempo esses imóveis ficam parados, mais tempo vai levar para que a empresa veja alguma entrada de recursos.
Além disso, existe o perigo do cliente “se cansar” de esperar e resolver contratar os serviços de outra imobiliária. Por isso, é muito importante monitorar o tempo médio que a empresa tem demorado para fechar vendas.
Caso ele esteja aumentando, é preciso analisar as razões para isso tentar entender o que precisa ser modificado no processo de vendas.
Veja também em nosso blog: Corretor: conheça 6 técnicas de fechamento de vendas de imóveis
2- Tempo médio de fechamento de locações
Por que calcular também o tempo médio para fechamento de locações? Não seria melhor usar o tempo médio de fechamento de negócios em geral?
Na verdade, o ciclo de fechamento de contratos de locações é bem diferente do de vendas de imóveis. Por isso, esses dois KPI de vendas imobiliárias devem ser calculados separadamente.
De modo geral, uma locação tende a ser mais rápida que uma venda. No entanto, isso pode variar muito em função da região, das características do imóvel e da situação econômica em geral.
3- Visitas necessárias para fechar uma venda
Vender um imóvel sem que um corretor leve os interessados para visitá-lo é quase impossível. Esse processo é caro e demorado. No entanto, inevitável.
Ser eficiente em cada visita é fundamental para uma imobiliária. Por isso, ficar de olho no número de visitas e tentar entender o que leva um imóvel a ser vendido com um número menor delas é bastante importante.
Por isso, fique de olho nesse KPI de vendas imobiliárias.
4- Visitas necessárias para fechar uma locação
Deve ser calculado separadamente pelo mesmo motivo apontado no item 2.
Obs.: Você sabe o que é churn rate?
Nos próximos dois KPI de vendas imobiliárias, vamos usar o conceito de churn rate.
Churn rate também é conhecido como taxa de desistência. É muito usada em empresas SaaS, que comercializam softwares como serviços pagos mensalmente, e outras empresas de receitas recorrentes, como academias e cursos de inglês.
A taxa de churn é a relação percentual entre a quantidade de clientes que desistiram de seu negócio e a quantidade de clientes que você tinha no início de determinado período.
Veja mais neste vídeo do Viver de Blog:
Veja mais: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes
5- Churn rate da administração de imóveis locados
Uma receita importante das imobiliárias é aquela proveniente da locação dos imóveis.
Isso porque além da comissão correspondente ao primeiro aluguel, depois que o contrato de locação é fechado, ela passa a receber uma receita recorrente, referente à administração dessa locação.
Caso comece a perder muitos clientes nessa situação, isso significa que seu atendimento está caindo de nível e é preciso tomar providências para não perder mais contratos de administração de imóveis.
Fazer uma boa pesquisa de satisfação de clientes pode ajudar a descobrir os motivos para isso.
Veja mais: Tudo sobre NPS e modelo de pesquisa de satisfação pronto!
6- Churn rate da administração de condomínios
A taxa de desistência de administração de condomínios é outro KPI de vendas imobiliárias que deve ser monitorado pelos mesmos motivos apontados acima.
Mas com um agravante: o montante individual recebido pela administração de condomínios costuma ser muito maior que pela administração da locação de um imóvel. Com isso, a perda é muito mais preocupante!
7- Ticket médio de comissão sobre vendas de imóveis
O ticket médio é um desses indicadores de vendas fáceis de calcular e que dizem muito sobre as vendas realizadas pelo seu time.
Basicamente, um ticket médio pequeno mostra que é preciso vender muito para conseguir uma boa receita.
E quem trabalha com vendas imobiliárias, administração e locação de imóveis, sabe que dá praticamente o mesmo trabalho vender um imóvel que vale alguns milhões ou outro que custa apenas algumas dezenas de milhares de reais.
Assim, esse KPI de vendas imobiliárias é muito relevante neste ramo. Afinal, quanto maiores forem as comissões recebidas por venda (ou locação), maiores serão as receitas.
Saiba mais: Captação de clientes imobiliários: una seu talento como corretor com a tecnologia
Selecionamos 7 indicadores de vendas imobiliárias aos quais você deve estar sempre atento. Mas cada empresa têm suas características próprias. E você deve levar em conta sua região e os tipos de imóveis com que trabalha para escolher os KPI de vendas imobiliárias mais adequados para seu negócio.
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