Você já ouviu falar em Lead Relationship Management, ou LRM?
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- A etapa de qualificação de leads é crucial para o bom andamento das negociações dentro do funil de vendas. O LRM é utilizado para torná-la mais coesa. Saiba mais sobre qualificação em: Guia definitivo para qualificação de leads
- Melhorando a qualificação, o LRM aumenta as taxas de conversão entre os times de pré-vendas e vendas, e impacta positivamente a jornada do cliente com um processo mais linear entre os membros da equipe.
- Dentro da estratégia de Lead Response Management, é primordial que as equipes de marketing, pré-vendas e vendas estabeleçam os parâmetros ideais para converter os leads em cada etapa. O MQL é um exemplo.
- Integrado ao sistema de CRM, a ferramenta LRM fornece ainda mais dados para aprimorar a estratégia de gestão de leads. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e saiba como fortalecer sua estratégia de vendas!
Trata-se de um sistema de gerenciamento de leads. Esta ferramenta permite gerar, rastrear, qualificar, distribuir e nutrir leads para que possam chegar aos vendedores prontos para uma abordagem de vendas.
Equipes compostas por diferentes especializações, como SDRs e closers, possuem um desafio: alinhar suas abordagens para que os leads convertidos de pré-vendas para vendas tenham real potencial de compra, e não se tornem mais uma oportunidade de negócio estagnada no funil de vendas dos vendedores.
Quando a passagem de bastão e a qualificação de leads apresentam problemas, muitos negócios são gerados, e poucas vendas acontecem. Em outras palavras, as taxas de conversão são muito baixas e o time de vendas se abala.
Se este é o seu caso, saiba que pode estar faltando uma boa estratégia de LRM no seu processo comercial.
Mas, não se preocupe. Esse conteúdo é perfeito para você!
Continue conosco para saber exatamente como o Lead Relationship Management pode te ajudar a vender mais, e melhor.
Boa leitura!
LRM: o que é?
Lead Relationship Management, também conhecido como Lead Response Management, é uma ferramenta que faz a gestão de leads desde a sua geração, até a conversão para o time de vendas.
As vendas B2B são as mais impactadas por essa estratégia, porque neste modelo, uma negociação acontece de forma consultiva e técnica. Ou seja, o processo de decisão de compra é minucioso, e abordar os decisores no momento errado pode custar uma venda.
Além disso, não ter coerência entre o processo de qualificação e as outras etapas do funil de vendas é um prato cheio para objeções e impeditivos que inviabilizam uma venda.
Em síntese, o LRM contribui para a geração de leads mais qualificados e verdadeiramente prontos para receberem o contato dos vendedores.
Desse modo, os vendedores se dedicam a vendas com real potencial de compra e criam uma jornada mais personalizada e alinhada com a solução que o leads espera receber.
Os 4 estágios do Lead Response Management
Ainda está um pouco confuso sobre o que é LRM?
Para facilitar esse conceito, vamos separar o LRM em quatro estágios:
- Geração de leads;
- Rastreamento de leads;
- Qualificação de leads;
- Distribuição de leads.
Cada uma dessas etapas exige alinhamento entre os times de vendas, pré-vendas e marketing. Estabelecer os parâmetros para converter os leads que realmente possuem potencial de uma etapa para outra.
Nesse contexto, dois instrumentos são cruciais: o MQL e o SQL.
Compreender o conceito de MQL e SQL é indispensável para uma boa estratégia de LRM. Falamos detalhadamente sobre esses temas no artigo: O que é MQL e SQL? Entenda o que são e como ajudarão na sua conversão de vendas
Vale muito a pena conferir a leitura!
Qual é a importância de uma estratégia de LRM?
Por que é tão decisivo para o restante do processo de venda?
Porque sem leads, não há negócios. Simples assim!
Mas não se trata simplesmente de gerar leads. Qualquer base de dados pode te fornecer isso.
A questão é que, com uma estratégia de CRM, pode-se obter leads altamente qualificados para os times de vendas. Quando isso acontece, muitas vantagens são percebidas. O LRM:
- aumenta a produtividade da equipe;
- acelera o ciclo de vendas;
- eleva as taxas de conversão;
- ajuda a contornar objeções com mais facilidade;
- promove uma passagem de bastão certeira;
- oferece maior retorno sobre o investimento com aquisição de clientes (CAC);
- disponibiliza dados mais valiosos;
- aprofunda o conhecimento sobre os leads.
Principais recursos de uma ferramenta de LRM
Os principais recursos de uma ferramenta de Lead Response Management são:
- lead scoring;
- histórico de interação com leads;
- mapeamento de fit com a empresa;
- pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- roteiro com perguntas de qualificação;
- relatórios e indicadores para identificar gargalos no funil
Conhecer as técnicas de qualificação também ajuda a elaborar roteiros mais assertivos. Veja, no infográfico abaixo, quais são as principais técnicas para essa etapa:
LRM x CRM: Quais as diferenças e como se complementam?
LRM e CRM são duas ferramentas distintas, mas que possuem o mesmo objetivo central: potencializar as vendas em quantidade e qualidade.
CRM é a sigla para Customer Relationship Management, isto é, Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente.
Logo, essa plataforma faz a gestão das oportunidades assim que os leads deixam de ser simplesmente leads, e se tornam uma oportunidade de venda. Além disso, o CRM também facilita o controle da carteira de cliente, e é uma solução fundamental para as estratégias de up sell e cross-sell, visando a fidelização.
Essa solução é mais utilizada pelos times de pré-vendas e vendas, e é um instrumento determinante para uma gestão comercial eficiente.
Entenda como o CRM do Agendor pode ser utilizado pelos times comerciais, no vídeo abaixo:
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Já o LRM, como você viu ao longo do artigo, acompanha e analisa o comportamento dos leads desde suas primeiras interações com as estratégias de marketing digital, até a passagem de bastão entre pré-vendedores e vendedores. Portanto, o sistema de LRM é mais utilizado pelo time de marketing e pré-vendas, em conjunto.
Ambas as ferramentas, quando utilizadas separadamente, já oferecem benefícios significativos para os resultados de vendas, porque podem gerar negócios mais compatíveis com a empresa e elevar a produtividade da equipe.
No entanto, não há dúvidas de que o cenário perfeito reflete a integração dessas duas soluções. Dessa maneira, há mais sinergia entre o processo de geração de leads e as abordagens dos closers.
Os dados também possuem um papel importante nessa integração. Tanto o LRM quanto o CRM são fontes de dados ricos, e podem oferecer insumos para alimentar e fortalecer a estratégia presente em cada ferramenta, tornando as abordagens ainda mais assertivas.
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