Fazer o rastreamento dos leads é uma estratégia que ajuda não apenas a descobrir a origem dos seus clientes, mas a acompanhar toda a jornada que percorrem após o primeiro contato com a sua empresa. E tudo isso pode ser feito pelo seu CRM com o lead tracker.
Principais aprendizados deste artigo:
- Lead tracker significa rastreador de leads, em português. Trata-se do uso de ferramentas para acompanhar a jornada do cliente, ou seja, o caminho que os leads percorrem até se tornarem compradores.
- Essa tática permite fazer uma segmentação mais precisa do perfil dos clientes. Com isso, há uma melhora na abordagem, que se torna mais personalizada.
- Para conseguir rastrear os leads com mais assertividade, é preciso definir quais etapas ele deve percorrer. Aprenda como no nosso e-book sobre funil de vendas.
- Um bom CRM de vendas permite acompanhar os leads com mais facilidade e ainda fazer a gestão de todo o processo de vendas. Faça o seu cadastro no Agendor e veja como isso é possível!
Para resumir, a prática de lead tracking envolve o uso da tecnologia para monitorar o caminho que o potencial cliente começa a percorrer assim que entra no funil de vendas. Com ela, é possível ver se o lead está na fase de conhecimento e precisa ser nutrido com conteúdos mais explicativos, ou se está na decisão e já pode receber uma proposta.
Logo, a tática ajuda a direcionar as abordagens, tornando-as mais precisas e personalizadas. Quer aprender como fazer rastreamento de leads usando o seu CRM de vendas? Então, continue lendo!
O que é lead tracking ou rastreamento de leads?
O lead tracker — ou lead tracking — é a prática de rastrear os leads. A técnica permite identificar quais são suas origens — de onde vieram — e qual caminho percorrem durante a jornada do cliente pelo funil de vendas.
Com a tática, é possível saber cada passo que um visitante dá quando acessa um site, por exemplo, como baixar um e-book, se inscrever para usar uma versão “freemium” da solução ou qualquer outra interação com os canais de contato da marca.
Esse processo é bastante útil para que a empresa não apenas monitore a origem do lead, mas também consiga personalizar, ao máximo, sua jornada ao oferecer conteúdos voltados especificamente para a etapa em que ele se encontra.
Adicionalmente, o time de marketing é capaz de identificar gargalos e pontos de melhoria durante o caminho do cliente, já que, com a estratégia de lead tracker, é possível perceber problemas em determinados pontos da jornada e, assim, resolvê-los rapidamente.
>>>> Aproveite para ler: gestão de leads em 6 passos — da relação à conversão
Quais as vantagens de fazer o rastreamento de leads?
É um fato: vale muito a pena adotar a estratégia de lead tracker. Inclusive, a prática traz diversos benefícios para a empresa, entre os principais, podemos citar:
- mais entendimento sobre a jornada de compra do cliente;
- segmentação mais precisa dos leads;
- otimização da abordagem de vendas;
- redução do ciclo de vendas;
- personalização do atendimento;
- aumento da produtividade;
- otimização do tempo dos colaboradores;
- aumento das vendas.
Isso é possível porque o lead tracking pode ser usado em todos os momentos da compra. Desde a captura, quando o potencial cliente é inserido na jornada de compras, passando pelos processos de qualificação, nutrição e conversão do lead em consumidor.
Mas e como dar início a esse processo? Bem, você pode usar a estratégia de lead tracker pelo CRM de vendas.
Isso mesmo, o seu software de gestão do relacionamento com o cliente pode ajudar a rastrear seus potenciais clientes e receber todas as vantagens que citamos logo acima. Quer aprender como? Então, continue lendo para descobrir!
Como usar o CRM para lead tracker? Passo a passo
O passo a passo para entender como fazer rastreamento de leads usando um sistema de CRM, envolve:
- estabelecer metas;
- atualizar os leads;
- criar uma estrutura de vendas;
- gerenciar o funil de vendas;
- automatizar os processos.
Ainda está com dúvidas? Aprenda como colocar cada um desses passos em prática sem dor de cabeça a seguir!
1. Estabelecer metas
Primeiro, é preciso definir suas metas. O que a empresa quer ganhar com a adoção desse processo? No geral, todos queremos o aumento das vendas, certo?
Contudo, é interessante ser mais específico. Por exemplo, aumentar a taxa de conversão em 15% no semestre ou o ticket médio da empresa em 20%. Percebe como é diferente de dizer apenas “vender”.
Nestes exemplos, a companhia tem um objetivo claro e que pode ser mensurado. Por isso, é o ideal para que todos trabalhem em prol de atingir as metas, já que os vendedores sabem onde fica a linha de chegada.
2. Atualizar os leads
Não adianta tentar usar o lead tracker se o seu banco de dados estiver desatualizado ou faltando informações. Portanto, certifique-se de atualizar o registro antes de começar a rastrear por onde andam os seus leads.
O ideal é registrar toda e qualquer interação, desde o momento em que uma pessoa colocou seu contato em uma landing page. Assim, você tem os dados necessários para acompanhar o caminho que ela percorre até a fechar a compra.
3. Criar uma estrutura de vendas
Ter um processo de vendas bem estruturado ajuda no lead tracking porque estabelece um caminho claro que é seguido por esses potenciais clientes. Logo, é mais fácil saber onde eles estão a todo momento.
Um processo de vendas pode usar como base as etapas da decisão de compra, uma vez que permite criar um caminho conciso para o consumidor seguir durante sua jornada. Por exemplo, é comum que isso comece pela fase de percepção de uma necessidade.
Em seguida, ocorre a busca por uma solução. A propósito, o lead tracker já pode começar desse ponto, desde que o cliente demonstre o desejo por conhecer mais sobre a solução oferecida ao baixar um e-book, por exemplo.
Depois disso, há as fases de consideração, intenção de compra, avaliação e, finalmente, a compra em si.
Viu como é fácil? Inclusive, você pode usar esse modelo para estruturar o seu processo de vendas:
4. Gerenciar o funil de vendas
O funil de vendas é uma representação visual da jornada do cliente. Usá-lo com o lead tracker traz mais clareza sobre onde o cliente está e, assim, permite criar abordagens mais personalizadas para conquistá-lo.
Na prática, o funil de vendas é composto por três níveis: topo, meio e fundo. Cada um representa uma etapa da jornada e deixa o cliente mais próximo de fechar a venda.
Antes de seguir para a quinta e última dica, aproveite para conferir quais os benefícios de usar um funil de vendas no seu processo comercial!
5. Automatizar os processos
Essa dica está alinhada com as anteriores. Ao automatizar os processos de gestão de leads do seu negócio, você não precisa se preocupar em perder alguém pelo meio do caminho, já que todo o processo é feito automaticamente.
Isso inclui o momento de passagem de um lead qualificado para outra etapa e até o monitoramento do funil de vendas. Para isso, indicamos adotar uma boa plataforma de CRM, como é o caso do Agendor.
Com a ferramenta, você consegue organizar sua lista de contatos usando múltiplos funis de vendas e ainda gerar leads pela própria plataforma. Por último, você tem acesso a relatórios personalizados para conferir se suas estratégias estão no caminho certo.
E aí, vai deixar essa oportunidade passar? Faça o seu cadastro agora mesmo no Agendor e use a tecnologia 100% brasileira para se tornar um perito em lead tracker e vender mais!
