O que é lean sales? Quais as vantagens? Como implantar?

Um dos grandes desafios dos gestores de vendas é entender como aprimorar seus processos, tornando-os mais ágeis, eficientes e livres de desperdícios. Basicamente, eles buscam implementar lean sales, mesmo sem saber o que esse termo significa.

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Principais aprendizados deste artigo

Lean sales é uma metodologia de produtividade que busca otimizar o processo comercial e eliminar as ações que não agregam valor ao cliente.
O método lean surgiu da filosofia lean thinking, que tem suas raízes na manufatura, mas tem sido adaptada para diversas áreas de negócios.
Os principais benefícios promovidos pelo método lean sales são a redução dos custos operacionais, a diminuição dos desperdícios de tempo e dinheiro, a otimização dos processos e o aumento da produtividade.
Existem 5 pilares no processo lean sales. São eles: valor percebido pelo cliente, mapeamento do processo de vendas, criação do fluxo de vendas contínuo, produção puxada e busca pela perfeição.
O CRM é um importante agente na implementação de lean sales, pois é fundamental para automatizar tarefas repetitivas e ter mais controle das negociações. Conheça as vantagens do CRM – como usar o CRM na empresa e vender mais.
Lean sales e CRM são estratégias conectadas, uma vez que visam maximizar a eficiência do processo comercial e melhorar constantemente o desempenho. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e construa um processo comercial ágil e lucrativo!

É notável que, na gestão de vendas, existe um foco intenso no processo e na estratégia de vendas. Isso é válido, no entanto, muitas vezes os elementos centrais desse quebra-cabeça são negligenciados: o cliente e o vendedor.

Ambos compartilham um profundo desconforto com tarefas desnecessárias e etapas burocráticas que consomem tempo e energia. É comum que esses fatores atrasem as negociações ou, então, provoquem seu “esfriamento” e, assim, a perda de oportunidades.

A verdade é que muitos processos de vendas estão recheados de atividades desnecessárias e prejudiciais. Os vendedores percebem isso mais do que ninguém.

Nesse sentido, a metodologia de vendas lean sales propõe a construção de um processo de vendas enxuto, que se reduz somente àquilo que é essencial e realmente agrega valor ao cliente.

Quer saber mais? Acompanhe o artigo para entender:

o que é lean sales;
quais as vantagens do método lean sales;
como funciona o processo lean.

Boa leitura!

O que é a metodologia lean sales?

Lean sales é uma metodologia de produtividade que busca otimizar o processo comercial e eliminar as ações que não agregam valor ao cliente. Para atingir esse objetivo, o lean sales busca evitar que os vendedores desperdicem tempo com atividades desnecessárias, liberando mais tempo para o que fazem de melhor: vender.

O método lean surgiu da filosofia lean, que tem suas raízes na manufatura, mas tem sido adaptada para diversas áreas de negócios.

De modo geral, podemos dizer que o processo de lean sales se concentra em ajustar o processo de vendas para que a empresa seja capaz de vender mais, gastando menos e, ainda, em menos tempo.

Mais do que isso, lean sales convida as organizações a se adaptar às reais necessidades de seus clientes, ouvindo e compreendendo o que eles valorizam de fato e, a partir disso, construir um processo voltado para a satisfação do cliente.

Ou seja, mais do que uma simples otimização, o método lean sales promove uma mudança cultural nas organizações, colocando o cliente no centro de todas as ações.

Entendeu o que é a metodologia lean sales?

Logo adiante no artigo, conheceremos os pilares fundamentais desse método. Mas, antes, veja quais são os principais benefícios desse processo.

Quais os benefícios do método lean?

Os principais benefícios promovidos pelo método lean sales são:

reduz os custos operacionais;
diminui os desperdícios de tempo e dinheiro;
otimiza os processos;
aumenta a produtividade;
promove a alta qualidade na entrega;
melhora a experiência de compra do cliente;
aumenta o faturamento.

Como funciona o processo lean sales? 5 pilares

O método lean tem 5 princípios que podem ser replicados para a otimização do processo de vendas. São eles:

valor percebido pelo cliente;
mapeamento do processo de vendas;
criação do fluxo contínuo;
produção puxada;
busca da perfeição.

A seguir, entenda mais sobre cada pilar.

1. Valor percebido pelo cliente

Como falamos no início, para “enxugar” o processo de vendas e eliminar etapas e atividades desnecessárias, é preciso entender qual é o valor percebido pelo cliente.

Por exemplo, em empresas SaaS, as demonstrações gratuitas de ferramentas são uma oportunidades para os clientes conhecerem mais profundamente o produto e esclarecerem dúvidas.

Nesse contexto, trata-se de uma forma de obter mais segurança no seu processo de decisão de compra, o que, considerando a complexidade da implementação de uma nova solução, é um aspecto muito valorizado.

Por que não oferecer uma demonstração de produto assim que o lead passar pelo processo de qualificação e ser convertido em um potencial cliente?

Os critérios que agregam valor ao cliente irão variar de negócio para negócio. Pode ser que o mais importante para o cliente seja obter respostas rápidas para suas mensagens, por exemplo.

Concentre-se em identificar esses pontos. Isso envolve estudar e analisar o comportamento do cliente, não apenas com a sua equipe de vendas, mas também com seus conteúdos, redes sociais e avaliações.

2. Mapeamento do fluxo de vendas

Depois de identificar o que gera valor ao cliente, revise seu processo de vendas e busque atividades e ações que vão na contramão disso, isto é, que são dispensáveis.

Para isso, você precisa examinar cuidadosamente cada etapa do seu processo, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento. Veja, no geral, quais são essas etapas:

Neste momento, é importante olhar para cada atividade presente no desenvolvimento dos negócios e perguntar-se como essas ações contribuem (ou não) para a satisfação do cliente.

Observe, por exemplo, a agilidade na resposta às mensagens dos clientes. Em um contexto mais imediatista, isso faz uma diferença significativa no processo de decisão de compra.

Lembre-se: sempre coloque o cliente no centro da sua análise. Isso garante um processo que proporciona uma experiência mais agradável, ainda que seja enxuto.

3. Criação do fluxo contínuo

Com os gargalos identificados, você pode criar um fluxo sem interrupções.

Este fluxo deve ser reduzido, sem apresentar gargalos. Aliás, o novo processo deve propor uma sequência lógica de atividades, que permite que os vendedores sempre saibam o que fazer, quando fazer e, claro, como fazer.

Aqui, um fator que pode ser decisivo é a implementação de um sistema de CRM.

Além de ser uma ferramenta de gerenciamento dos dados dos clientes, o CRM é vital para automatizar tarefas repetitivas e ter mais controle das negociações.

No CRM do Agendor, por exemplo, temos um recurso chamado Qualificação Obrigatória de Negócios. Trata-se de uma funcionalidade que ajuda a evitar o desperdício de tempo em negociações não qualificadas, aumentando a produtividade da equipe.

Funciona da seguinte forma: você determina a obrigatoriedade de preenchimento de campos de clientes e negócios para avançar pelo funil ou alterar o status de um negócio para ganho ou perda.

Assim, os negócios só poderão avançar de etapa no funil se todas as informações obrigatórias forem preenchidas.

Caso um vendedor tente avançar uma negociação com dados incompletos, a plataforma emite a seguinte mensagem:

Na prática, essa funcionalidade proporciona uma maneira eficaz de manter o processo de vendas livre de negociações não qualificadas e, ao mesmo tempo, oferece um roteiro lógico e estruturado para a equipe de vendas.

4. Produção puxada

O pilar de produção puxada consiste em produzir de acordo com a demanda do cliente. Nessa linha, a produção é resultado de uma necessidade, em vez de ser “empurrada” para os consumidores.

Este é o pilar do processo lean mais determinante para a redução de desperdícios, principalmente para os negócios que estocam produtos.

Em vendas, isso significa que a oferta de seus produtos ou serviços devem ser orientados pela demanda real do cliente.

Empurrar vendas está fora de cogitação. Até porque, mesmo que não surjam desperdícios no momento do fechamento, pode ser que, no futuro, apareçam problemas com clientes insatisfeitos, devoluções ou cancelamentos, o que seria um desperdício de recursos e tempo.

5. Busca da melhoria contínua

Por fim, o último pilar de lean sales se refere à melhoria contínua.

Em síntese, isso envolve a busca constante por perfeição, que pode ser representada por um processo de vendas fluído, consistente, otimizado e escalável.

Para identificar se o seu processo está nesse caminho, é crucial coletar dados, analisar indicadores e localizar oportunidades de aprimoramento no processo.

Vale mencionar novamente o CRM aqui.

O sistema é capaz de rastrear a performance de todas as negociações e o desempenho do processo comercial. Isso gera relatórios e métricas em tempo real, com análises precisas sobre a saúde das suas vendas.

A verdade é que não há como implementar lean sales sem o apoio de um CRM. Ambas as estratégias estão conectadas, uma vez que visam maximizar a eficiência do processo comercial e melhorar constantemente o desempenho.

Que tal contar com o Agendor para obter um processo de venda mais ágil e lucrativo?