Com o fim de 2020 — um ano complicado em vários sentidos — renovaram-se as expectativas de que tempos melhores virão. No entanto, o momento ainda exige uma certa cautela, já que uma das únicas coisas que sabemos sobre 2021 é que será um ano cheio de desafios. Nesse contexto, o líder de vendas desempenha um papel ainda mais relevante para a empresa.
Mudar o ano do calendário é sempre bom para revisar erros, refazer planejamentos e alinhar estratégias, mas, dessa vez, foi um pouco diferente. 2021, de fato, chegou, mas carrega ainda muitas “pendências” do ano anterior.
Ainda temos um longo caminho até a pandemia de Covid-19 recuar de forma significativa e a economia do país começar a dar sinais de recuperação. Para gerenciar o seu time da melhor forma diante desse cenário, o líder de vendas deve olhar para os aprendizados de 2020 e focar em aprimorar os comportamentos que foram fundamentais para a sobrevivência no período.
Os desafios são inúmeros e vão desde a necessidade de liderar e motivar a equipe à distância até monitorar de perto os resultados e fazer os ajustes necessários conforme as circunstâncias. Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre a conjuntura econômica e trazer alguns pontos importantes em relação à atuação do líder de vendas em 2021.
Cenário de crise mostra que 2021 será de grandes desafios
De acordo com dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a inflação fechou 2020 em 4,52%, maior alta desde 2016. O Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) foi puxado pela alta dos alimentos, da habitação e dos artigos de residência.
Além disso, o Produto Interno Bruto (PIB) teve uma queda muito significativa. Segundo o boletim do Banco Central (Relatório Focus) de 11 de janeiro, a previsão de recuo é de 4,36% em 2020. E 2021, como será?
Bom, o primeiro trimestre do ano ainda deve ser bastante difícil para a economia. Em grande parte porque o plano de vacinação do governo indica que levará mais de um ano para toda população ser imunizada.
Portanto, enquanto isso, diante da ausência de medidas mais restritivas e do “cansaço” da população em relação ao isolamento social, as transmissões devem seguir aumentando. O fim do auxílio emergencial também deve ter impacto negativo nesses primeiros meses do ano e a expectativa é que o desemprego siga crescendo.
Isso significa que, ainda que os especialistas do mercado financeiro estejam prevendo uma alta de 3,41% no PIB em 2021, vamos enfrentar muitos desafios até que todos os setores consigam demonstrar uma boa recuperação e a situação, como um todo, melhore.
Mais do que nunca, será necessário ter uma excelente gestão de vendas. Veja as dicas:
Qual é o papel do líder de vendas nesse contexto
A importância da liderança no processo de vendas é indiscutível. É fato, que para ter sucesso, um time comercial precisa de uma gestão eficaz, ou seja, de um líder de vendas capaz de guiar os vendedores até o alcance dos resultados esperados.
Já falamos sobre as características de um bom gestor e trouxemos dicas sobre como ser um líder bem sucedido. Contudo, a verdade é que em 2020 todos esses profissionais foram desafiados a lidar com uma situação nunca antes vivida, que, além de atingir em cheio a economia e as vendas, também foi muito desafiadora para todos em termos pessoais.
Os líderes de vendas tiveram que enfrentar questões como redução de equipes, cortes de gastos, mudanças no comportamento do consumidor e até a saúde mental dos vendedores. E isso só para citar algumas situações com as quais o líder de vendas se deparou ao longo do ano.
Como o líder de vendas pode fazer uma gestão de sucesso em 2021
Diante de tudo isso, para não deixar a peteca cair, o líder de vendas teve que se adaptar, se moldar e, em certos casos, até se reinventar. Essa nova forma de atuação exigiu o desenvolvimento de alguns comportamentos que, em 2021, seguirão sendo essenciais para tocar o barco.
Empatia para lidar com a equipe
Como mencionamos, a pandemia mexeu muito com as pessoas, tanto pela necessidade de isolamento social e do home office quanto pelas perdas direta ou indiretamente sofridas. Além disso, muitos profissionais tiveram que mudar completamente a rotina com os filhos em casa.
Nesse contexto, o gestor comercial precisou desenvolver uma maior empatia em relação à equipe. Assim, além de demonstrar mais compreensão a respeito de questões pessoais, ele também pode encontrar formas de ajudar os vendedores a organizar melhor o seu dia a dia de trabalho.
Liderar e motivar presencialmente ou à distância
O trabalho remoto trouxe uma série de desafios e a gestão à distância, certamente, exige outro tipo de postura do líder de vendas. No entanto, diante das previsões, pelo menos para o primeiro semestre, desenvolver aspectos da liderança nesse sentido será imprescindível.
Além de não perder o controle do time e do andamento das vendas, o gestor precisa estar sempre focado em motivar os profissionais da equipe, ainda que longe. A realização de reuniões regulares, tanto individuais quanto coletivas, é muito importante, assim como o uso de estratégias de motivação, como explicamos neste outro artigo: como alinhar metas pessoais dos vendedores às metas da empresa.
Relacionamento com vendedores e clientes
O que falamos até aqui indica que o líder de vendas deve estar atento em manter uma boa relação com a sua equipe. E não apenas isso: o relacionamento com os clientes tornou-se mais importante ainda.
Desenhar estratégias para criar um sentimento de parceria e de proximidade — em tempos de distanciamento — pode render ótimos frutos. E não dá para esquecer que esse relacionamento precisa ser “cuidado” em todas as etapas do processo de vendas.
Cuidar de si mesmo para poder encarar o que vem por aí
Evidentemente, não foi só a equipe que sentiu os efeitos da pandemia e da crise na saúde mental. O líder de vendas também precisa cuidar da sua própria saúde, física e mental, para dar conta do ano que vem por aí.
Dormir o suficiente, se alimentar bem, praticar exercícios físicos e ter momentos de lazer (ainda que lendo um livro ou assistindo a uma série em casa) são fatores essenciais nesse sentido.
Assista o webinar sobre liderança e vendas baseadas em perfil comportamental:
Monitoramento de resultados e capacidade de se adaptar
Não é suficiente elaborar um super planejamento comercial, se as tarefas e os resultados não forem monitorados semanalmente. Mais do que nunca, diante de um cenário economicamente desfavorável, esse controle se tornou essencial.
Assim, a qualquer sinal de que o plano não está dando certo, é possível adaptar rapidamente a estratégia e reverter os maus resultados antes que seja tarde demais.
Atenção ao cenário externo e visão estratégica para ter sucesso em 2021
Como ainda é um ano de muitas incertezas, 2021 exigirá que o líder de vendas esteja muito atento, não apenas em relação à sua equipe, mas também aos acontecimentos e em como eles podem impactar as vendas. Além disso, olhar para fora é um exercício crucial também para identificar mercados quentes para prospectar e, até mesmo, novas oportunidades de negócios.
Desenvolver uma postura antifrágil será, portanto, muito importante para enfrentar o que vem por aí. Afinal, é provável que o maior desafio do gestor comercial seja não apenas sobreviver à crise, mas conseguir, de alguma forma, ajudar a empresa a se beneficiar dos imprevistos.
Seu time tem muitos profissionais da chamada Geração Y ou geração dos Millenials? Veja nosso material sobre Como liderar uma equipe comercial formada por Millenials!
