3 livros de prospecção de clientes que você precisa conhecer [e ler!]

Por Brasílio Andrade Neto

Como você já deve ter percebido, o objetivo deste post é ser um verdadeiro Manual de Prospecção. E um dos principais ingredientes de um manual que se preze é a variedade: de fontes de informação, de visões sobre o assunto, de teorias, dicas e assim por diante.

Por isso mesmo, abrimos nossa biblioteca de prospecção e, a seguir, apresentamos para você um resumo de três excelentes livros sobre prospecção de clientes já publicados no Brasil.

A ideia é que, com estas breves apresentações, você se sinta motivado a ir atrás das obras e saber mais sobre elas.

Afinal, aprofundar seu conhecimento sobre o tema é fundamental para melhorar cada vez mais a forma como você prospecta clientes. E qual melhor forma de fazer isso que ler livros sobre vendas?

Leia também: Prospecção em tempos de crise: empatia em primeiro lugar!

3 livros de prospecção que vão fazer a diferença em seu negócio

Leia estes 3 livros sobre vendas. aplique seus conceitos e veja como a conquista de novos clientes em sua empresa vai aumentar.

1. Prospecção Fanática

• Livro: Prospecção Fanática – O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias
• Autor: Jeb Blount
• Editora: Alta Books
• Número de páginas: 304
• Adquira seu exemplar: bit.ly/prospeccao-fanatica

Jeb Blount é autor de vários livros de vendas e liderança, palestrante internacional e está à frente da Sales Gravy (O Molho das Vendas, em tradução livre), empresa de treinamento em vendas. Dentre as diversas lições apresentadas por ele em neste livro de prospecção de vendas, destacamos:

1. Regra dos 30 dias
2. Fique atento aos números
3. Vi†oria egípcia
4. Venda social
5. O básico

Regra dos 30 dias

De acordo com o autor, a prospecção feita no período de 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes – aproximadamente, pois depende de quanto tempo é necessário para o cliente fechar a venda, o dinheiro entrar na conta da empresa, o produto ou serviço começar a ser usado.

Com base nisso, ele propõe um exercício:

• Becky tem 30 prospecções em seu pipeline.
• Sua porcentagem de fechamento é de 10%.
• Ela fecha um negócio.
• Quantas prospecções restam?

A maioria responde 29. Porém, a resposta certa é 20. O resultado líquido vem quando ela fecha um negócio, os outros nove não são mais viáveis

Essa é uma verdade que vale a pena ser reforçada. Prospectar é caro. Prospectar dá trabalho. E 99% das baixas em vendas podem estar ligadas ao fracasso na prospecção.

A primeira regra nessa situação, portanto, é começar a prospectar. A única solução para se livrar de uma baixa nas vendas é começar a prospectar. Não hesite. Faça telefonemas, bata nas portas, mande e-mails e mensagens.

Fique atento aos números

Blount tem uma resposta na ponta da língua quando alguém lhe diz que falou com 100 prospects na semana: “Quantas vendas saíram daí?”. É um tiro mortal contra aqueles que não produzem.

Na sequência, ele manda a fórmula:

Eficiência + Eficácia = Desempenho

Eficiência diz respeito a quantas atividades você está gerando no bloco de tempo estipulado para sua atividade de prospecção em particular. Eficácia é a razão entre a atividade e o resultado.

Para melhorar o desempenho, este livro de prospecção de clientes sugere que você proteja suas horas de ouro. Afinal, quando seus índices de prospecção estão altos, você sempre terá mais tarefas como demonstrações, apresentações, propostas, preenchimento de dados, contatos, pedidos etc.

Porém, o autor deixa algo muito claro: você é pago para vender. Todas essas atividades precisam ser feitas, mas não nas horas em que os prospects estão mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.

Faça as tarefas acessórias nos períodos de baixa.

Se precisar, diga não ou delegue. Concentre seu poder.

Blount afirma que o segredo da prospecção fanática é o foco absoluto. Talvez você acredite que pode fazer tudo simultaneamente.

Bom, não pode. Nosso cérebro não é capaz de prestar atenção em mais de uma coisa ao mesmo tempo.

Então, na hora de prospectar, prospecte. Livre-se das distrações, incluindo os avisos no celular. Os “ding” de chegada de mensagens dificilmente são tão importantes quanto o cliente do outro lado da ligação. Preste atenção nas suas prioridades.

Nas horas que você não atende muitos clientes, deve fazer essas tarefas menores? Não.

Segundo o autor, essas são as horas de platina, que devem ser usadas para se preparar para as horas de ouro. Ou seja, nelas, você precisa:

• Construir lista de prospecção.
• Pesquisar.
• Planejar ligações.
• Desenvolver propostas e apresentações.
• Elaborar contratos.
• Prospectar por e-mail.
• E assim por diante.

Para pensar!

Minhas horas de ouro para prospecção são das ______ às ______

Minhas horas de Platina vão das ______ às ______

Agora que você já tem o necessário para prospectar, é hora de pegar o telefone, bater na porta… não, calma!

Em qualquer prospecção, seus clientes estão divididos em cinco grupos, que podem ser distribuídos em um gráfico em forma de sino:

1. Uma pequena porcentagem estará qualificada e pronta para comprar ou marcar uma reunião.
2. Uma porcentagem maior estará qualificada. Você conhece o comprador, os influenciadores, a situação da empresa e dos concorrentes – mas, por questões de prazo, orçamento ou contratos, não estão prontos para comprar.
3. Uma porcentagem maior será semiqualificada, ou seja, você não possui todos os dados sobre ela.
4. Uma porcentagem ainda maior será de potenciais compradores, mas você não terá quase nenhuma informação sobre eles.
5. Uma pequena porcentagem fechou as portas, mudou de ramo ou possui dados errados, e nunca será seu cliente.

Sua força como vendedor vem de se concentrar nos dois primeiros grupos.

Para isso, você deve definir sua zona de ataque: desenvolva o perfil de cliente mais provável de fazer negócio com você por um longo período. Uma vez descoberto isso, defina perguntas para saber quem se encaixa no perfil.

Deixe de lado quem não se encaixa.

Vitória egípcia

Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que se pode cometer é entender a prospecção como um quadrado, ou seja, considerando todos os prospects como iguais.

Para ele, uma vez que você define sua zona de ataque e percebe a importância de qualificar seus prospects, pode passar a visualizá-los como em uma pirâmide.

Na base da pirâmide estão os clientes sobre os quais você sabe muito pouco, além do nome da empresa e alguma forma de contato. O objetivo é movê-los para a parte de cima da pirâmide. E assim, cada nível da pirâmide possui indivíduos mais qualificados, com mais informações, conforme os cinco grupos acima.

Lição de casa!

Monte a pirâmide de prospects com pelo menos dois nomes em cada nível. Conforme passam as semanas, acrescente mais nomes e envie-os níveis acima.

Uma vez que você separou seu pipeline em uma pirâmide fácil de entender, é hora de preparar uma ficha para cada um deles. É simples, você pode fazê-lo no Word, Excel, em um caderno qualquer, ou em um software de cadastro de clientes.

Os dados que você deve preencher:

1. Objetivo da prospecção – Marcar uma reunião, juntar informação, fechar a venda.
2. Canal de prospecção – Telefone, e-mail, rede social, mensagem de texto, pessoalmente.
3. Nível de qualificação, conforme a pirâmide que você desenvolveu – Prospects com maior potencial, maior probabilidade de fechar negócio devem ter prioridade em sua agenda.
4. Planejamento de território – Quando e onde você deve encontrar o cliente.
5. Contato e outras pessoas-chave no prospect.
6. Setor em que atua – O que faz a empresa do cliente.

Venda Social

É impossível fazer qualquer coisa hoje sem mídias sociais. É verdade que, algumas vezes, elas atrapalham mais do que ajudam, distraindo, tirando o foco do que importa.

Mas, como tudo, tais mídias também têm um lado bom e podem ajudá-lo a prospectar. Veja os cinco objetivos propostos por Jeb Blount para prospectar nas mídias sociais:

Promoção da marca pessoal

A sua presença online auxilia ou atrapalha na hora de conseguir prospects? Você se posiciona como um especialista em sua área, ou apenas posta fotos de churrasco, cachorrinhos e memes?

Calma, o autor não quer acabar com a diversão de ninguém. Diversas dessas mídias oferecem grupos privados, onde você pode se divertir com seus amigos sem se preocupar.

Nos perfis públicos, seja profissional e pense em postar o que atraia clientes e interessados para sua empresa.

Educar o cliente

Isso vai muito além de compartilhar o último anúncio de sua empresa. Pegue o que você vende, explique como usar, obtenha permissão e publique um testemunhal de cliente.

E, em tudo, estimule a participação de seus leitores e seguidores. Perguntar “o que você acha?”, por exemplo, abre o caminho para respostas como: “trabalho nesse setor na empresa tal e…” opa, você já conseguiu uma informação que pode ajudar aquela empresa a subir um degrau na sua pirâmide.

Atenção aos eventos

As redes sociais são ótimas para você descobrir que eventos interessam seus clientes em potenciais, encontros do setor, movimentações da concorrência, etc.

Colete e use essas informações

Com o número suficiente de informações – e você sabe como as pessoas repartem dados online – você pode adquirir o suficiente para o último objetivo.

Entre em contato

A mídia social também permite que você entre em contato direto com clientes potenciais para marcar reuniões. Alguns até disponibilizam seu número de telefone pessoal. Portanto, dê uma olhada no perfil de seus prospects e confira.

Para pensar!

Que tal aproveitar o momento para listar algumas ideias sobre como você pode aproveitar melhor suas redes sociais para prospectar clientes? Use o espaço abaixo para registrar seus insights!

O básico

Agora que já tratamos da tecnologia, Blount sugere que voltemos ao básico. O triste é que muitos vendedores não sabem usar o telefone nessa altura do campeonato.

Não se trata, o autor adverte, de decorar scripts, mas ter em mente cinco elementos que podem ser adaptados conforme a situação:

1. Consiga a atenção deles chamando-os pelo nome: “Oi, Fulana.”
2. Identifique-se: “Meu nome é Sicrano e sou da XYZ.”
3. Diga a eles por que está ligando: “O motivo da minha ligação é para marcar uma reunião com você.”
4. Dê um porquê: “Acabei de ler um artigo online dizendo que sua empresa vai abrir cinco filiais no próximo ano. Temos vários clientes em expansão que usam a XYZ com sucesso nessa área.”
5. Faça um pedido e cale-se: “Pensei que podíamos agendar uma reunião rápida para saber sobre os desafios e objetivos de sua expansão e como posso ajudá-la. Tenho livre a terça-feira, às 15 horas, e a quinta, às dez da manhã. Qual horário é o melhor para você?

Porém, para chegar nesse ponto, o autor reconhece, é preciso passar pela secretária, recepcionista, telefonista e quem mais bloqueie seu caminho. Pessoas que ele chama de “guardiões” do decisor. O que ele sugere:

• Seja simpático: Se você fala com frequência com um guardião específico, certifique-se de perguntar como ele está. Aprenda a escutar o tom de voz dele e responda quando ouvir algo errado. Faça perguntas sobre a família e interesses. Use as palavras mágicas “por favor” e “obrigado”. Simples, mas muitos se esquecem disso.
• Seja transparente: Dê todas as informações que pedirem. Nunca use truques ou frases como “isso é confidencial”. Mostre profissionalismo e que respeita a posição da pessoa ali.
• Peça ajuda: Simples, mas todos gostamos de ajudar outros seres humanos.
• Mude as variáveis: Telefone mais cedo ou mais tarde, mande um e-mail, uma nota escrita à mão. Você pode encontrar outro guardião mais cooperativo, ou falar pessoalmente com o decisor.

Veja mais: Os 7 segredos da prospecção de clientes

Boas dicas nunca são demais. Por isso, antes de ver mais livros de prospecção de clientes, dê uma olhada neste vídeo do Eduardo Miller:

2. Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios

• Livro: Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios – Os Fundamentos da Persuasão
• Autores: Richard Maxwell e Robert Dickman
• Editora: Seoman
• Número de páginas: 256
• Adquira o seu exemplar: bit.ly/fundamentos-persuasao

Os autores começam a obra afirmando que têm uma mensagem bastante simples: você pode prospectar melhor contando histórias. E nenhuma história é a mais eficaz do que a Lenda do Herói, ou Monomito. Resumindo, são cinco elementos:

• A paixão, ou a energia com que você a conta.
• O herói, que dá à sua história um ponto de vista e permite à sua plateia que entre na história.
• Um antagonista – ou obstáculo –, que representa os problemas que devem ser resolvidos.
• Um momento de consciência, que se revela sozinho e nos permite aprender com a história.
• Uma transformação, que ocorre devido ao que você – representado pelo herói – fez.

Para os autores, uma história funciona tão bem na TV como no elevador. “Era uma vez” funciona tão bem como “Conheci um empresário do seu ramo que…”.

Tudo depende de como você usa a história a seu favor. Eles destacam alguns fatores:

1. Paixão – não tenha medo de se empolgar com o que você fala ou escreve.
2. As histórias unem as pessoas, criando um verdadeiro espírito de equipe.
3. Elemento surpresa – é isso o que faz o sucesso das piadas e dos memes. Algo inesperado, que faz com que queiramos saber mais.
4. Encontre um ponto em comum – O que o cliente deseja e como o que você oferece pode ajudá-lo? Esse deve ser o fio condutor de sua história. Não sua empresa. Não você. Nem mesmo o cliente. E sim como aquela necessidade pode ser atendida.
5. Você já ouviu isso em vários livros de vendas, mas não custa repetir: atenção ao jeito do cliente, à sua expressão facial, a como ele fala. E olhe sempre nos olhos dele.
6. Baseie sua história em fatos: dados, testemunhais.
7. Faça com que sua história seja realista. Se você não fizer isso, seus próprios fantasmas podem vir a assombrá-lo.

Lição de casa!

Pesquise e monte sua “lenda do herói”, uma história que possa ser usada para atrair a atenção do possível cliente e conseguir uma reunião/venda. Registre suas primeiras ideias no espaço abaixo. Aos poucos, você poderá aprimorar a história.

Quer ouvir um resumo deste livro sobre vendas? Então, confira o vídeo abaixo:

Veja também: Como fazer prospecção da forma adequada

3. 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes

• Livro: 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes
• Autor: Jerry Wilson
• Editora: Jardim de livros
• Número de páginas: 320
• Adquira o seu exemplar: bit.ly/ideias-prospeccao

O livro de prospecção de clientes de Jerry Wilson é um belo guia de prospecção de clientes. Como aperitivo, destacamos quatro das 151 ideias rápidas que ele apresenta na obra. Tome nota!

• Momento crítico: Em nenhum momento você deve estar tão preparado e tão atento quando o possível cliente disser “sim”. “Sim, eu quero uma visita.” “Sim, vamos conversar.” Não deixe o peixe escapar por falta de interesse, esquecimento ou um espaço muito longo entre esse contato e o próximo.
• Desarme-se: Prospectar não é você contra o cliente. Ninguém vai marcar uma entrevista com você para passar o tempo. O possível cliente está procurando alguma coisa. Sua função é dar esse algo a ele.
• Segurança: O medo está sempre presente em uma transação comercial. Transmitir segurança é um princípio básico para conseguir clientes novos e fiéis.
• Decisão: Seu trabalho é dar as opções a seus clientes. O deles é decidir o que é melhor para sua vida e seus negócios, analisar o que caberá no orçamento e ter certeza do que realmente querem e desejam.

Lição de casa!

Com base nestas dicas, reflita sobre o que você poderia melhorar no que diz respeito à forma como você conduz suas prospecções de clientes e registre abaixo três coisas que você pode começar a fazer a partir de agora.

Saiba mais: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos

Conclusão: bons livros de prospeção de clientes trazem boas dicas

Como você deve imaginar, estas são apenas algumas das obras sobre prospecção que recomendamos a leitura. Acesse bit.ly/livros-prospeccao e conheça outros 20 livros de prospecção de vendas que consideramos essenciais para quem quer aprofundar seu conhecimento sobre esta etapa da venda que é tão importante.

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• Captação e gestão de negócios em indústrias
• Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

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