Já parou para pensar o que define uma pessoa como vendedora? Oferecer produtos e serviços de empresa em empresa? Atender clientes em um espaço físico? Ou, quem sabe, fazer ligações de vendas durante todo o dia? Em todo caso, os livros de especialistas em vendas podem ajudar a compreender as características vitais de um bom profissional.
Principais aprendizados deste artigo:
- Os livros escritos por especialistas são fontes inesgotáveis de conhecimento e usá-los nos seus estudos tem o potencial de transformar qualquer profissional em um excelente vendedor.
- As obras que falam sobre o mundo das vendas são bastante diversificadas, sendo possível encontrar desde livros que falam sobre a otimização do processo de vendas até os que mostram como usar histórias para vender mais.
- As publicações também destacam a importância da proatividade dos vendedores e de manter os setores comerciais, de marketing e de atendimento ao cliente sempre alinhados.
- Para completar sua jornada de aprendizado, é interessante também compreender quais são os principais desafios no dia a dia do vendedor e aprender como contorná-los apropriadamente.
Por sinal, muitos ainda acreditam que os vendedores são apenas aqueles que precisam convencer alguém de comprar um produto ou contratar um serviço.
Na verdade, vender trata-se muito mais do relacionamento entre as pessoas, persuasão e, principalmente, comunicação.
Até porque, em um mundo globalizado, no qual as pessoas têm acesso à informação e serviços e produtos de maneira praticamente instantânea, o que garante que o cliente escolha seu produto (seja ele uma mercadoria, um serviço ou uma ideia) em vez de outros milhares, é a forma como você o vende.
Neste artigo, trouxemos 6 livros de especialistas em vendas, que trazem ensinamentos e insights que farão com que você melhore sua performance de vendas e se destaque entre a concorrência!
6 livros de especialistas em vendas que você precisa ler
Os melhores livros para vendedores são:
- A Máquina Definitiva de Vendas — Chet Holmes;
- The Ultimate Selling Story — Roy Furr;
- Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas — Noara Pozzer;
- Bora Vender — Alfredo Soares;
- Funil de Vendas — Humberto Marques e Renato Levi;
- Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas — Rejiano Vedovatto e César Frazão.
E, antes de seguir, é importante saber que ter alguns livros de especialistas em vendas na cabeceira – e sempre consultá-los – é uma maneira certeira de adquirir os conhecimentos necessários para se tornar um profissional de sucesso.
Afinal, eles são escritos por pessoas que entendem do assunto e têm anos de experiência. Por isso, confira o que você aprende com os livros para se tornar um grande vendedor!
1. A Máquina Definitiva de Vendas – Chet Holmes
Com o avanço e desenvolvimento de novas tecnologias, a sociedade, como um todo, evoluiu e se adaptou. E os processos relacionados às vendas não poderiam se comportar de maneira diferente.
Com isso, muitos gestores de vendas passaram a acreditar que a aplicação de novos recursos garantiria seu sucesso e expansão.
Apesar disso, Chet Holmes, especialista mundialmente reconhecido no mercado de vendas, afirma, em “A Máquina Definitiva de Vendas”, que o progresso de um negócio acontece, principalmente, quando suas áreas base são dominadas, antes que qualquer outra implementação ou agregação no negócio aconteça.
Como sustentação das vendas de sucesso, Chet destaca:
- a potencialização da produtividade, por meio do gerenciamento de tempo;
- o treinamento constante, para atualização dos conhecimentos do mercado, dos clientes e da concorrência;
- e o destaque para reuniões eficazes, estratégicas e focadas em resultados.
Neste livro para se tornar um grande vendedor, você aprende que a base solidificada proporciona uma coordenação de processos mais eficiente.
Além disso, promove uma melhor definição de prioridades, tornando as equipes mais preparadas, engajadas e capazes de trabalhar com dominância, influência, estabilidade e competência sobre as próprias vendas.
2. The Ultimate Selling Story – Roy Furr
Já ouviu falar sobre “A Jornada do Herói”? E não estamos falando dos heróis dos quadrinhos, mas sim de uma narrativa, onde a história é contada de maneira que determine um problema, as dificuldades enfrentadas por causa dele e, por fim, sua resolução.
Os TEDTalks, por exemplo, estão repletos dessas jornadas! Isso lhe parece semelhante com um processo de venda?
Pois é, na segunda obra da lista de melhores livros para vendedores, temos “The Ultimate Selling Story”. Nela, o autor Roy Furr, especialista no mundo dos negócios, afirma que a maneira mais eficiente de gerar conexão com seus leads é contando uma boa história.
A propósito, o termo “Storyselling” é uma adaptação da contação de histórias (o “Storytelling”) para a área de vendas, com o intuito de proporcionar uma comunicação focada no cliente, mostrando a perspectiva de venda vinda de uma mensagem real.
Sendo assim, as histórias contadas por meio de discursos envolventes proporcionam a geração de elos com as pessoas, impactando seu lado emocional, o que as torna mais lembradas e disseminadas.
Na obra, o autor também destaca a importância de considerar o contexto da venda, do produto e dos ouvintes.
Veja também dicas para estruturar seu time de vendas neste infográfico:
3. Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas – Noara Pozzer
Com a conexão mundial e o crescimento da concorrência, sabemos dos investimentos e custos para conquistar um novo cliente.
Apesar disso, é comum que o processo de vendas tradicional seja focado, somente, no ato da venda em si, deixando de aproveitar ótimas oportunidades com o cliente já conquistado.
Na obra “Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas”, da especialista em Marketing e Business Strategy, Noara Pozzer, encontramos um compilado de conhecimentos que afirmam que o atendimento ao cliente, o marketing para conquistá-lo e o processo de vendas, na verdade, devem estar atrelados.
Noara destaca a importância de focar em oferecer um bom atendimento por parte dos vendedores antes mesmo do cliente manifestar interesse genuíno pelo artigo oferecido, além de manter um relacionamento com ele mesmo após a venda.
Tais atitudes proporcionam um crescimento contínuo das vendas, visto que, enquanto os vendedores realizam novas negociações, os clientes previamente conquistados continuam fazendo suas compras.
4. Bora Vender – Alfredo Soares
Com certeza, você já ouviu expressões como “Vendedor tem que ter lábia”, “Vendedor nasce pronto”, “Vender é para poucos” ou a clássica e mais conhecida: “O cliente sempre tem razão”!
O que muitos não sabem é que essas expressões são, na verdade, mitos, que, por vezes, limitam os vendedores.
Em “Bora Vender”, Alfredo Soares, palestrante reconhecido na área de vendas e e-commerce, desmistifica conceitos e inseguranças existentes na área, destacando que o mais importante é agir em um mundo onde todos têm ideias e desejos, mas nunca se sentem prontos para colocá-las em prática.
Alfredo afirma que as vendas são baseadas em encantamento, comprometimento e alinhamento de interesses, indo além da troca de produtos, serviços ou ideias por um valor monetário.
É possível que todos os interessados se tornem bons vendedores, desde que se dediquem na área certa. Logo, descobrimos que o mais importante é estarmos dispostos a aprender, em especial, com nossos próprios erros.
Tais erros podem ser na comunicação com os clientes, na efetivação da venda ou no processo de fidelização, sempre tendo em conta que executar imperfeitamente é melhor que não executar.
5. Funil de Vendas – Humberto Marques e Renato Levi
O termo “funil de vendas” torna-se cada vez mais comum na área. Contudo, do que realmente ele se trata?
Na prática, é uma estratégia de captação de clientes que visa atingir uma grande parcela de potenciais consumidores, até que se torne estreito ao ponto de conquistar uma venda.
Na obra homônima ao termo, “Funil de Vendas”, dos autores Humberto Marques e Renato Levi, encontramos a derivação da ferramenta, seu funcionamento, dicas de aplicação e recursos que podem ser utilizados em cada etapa para otimizar os processos, desde a captação até o pós-venda.
Vale destacar que essa estratégia amplia a atração de novos clientes, convertendo em maior número e mais rapidamente, além de fidelizá-los pelas etapas do funil, que consistem em:
- prospectar: realizar a segmentação e do âmbito de atuação e definir a persona do negócio;
- atrair: chamar a atenção e despertar o interesse do lead por intermédio de ferramentas de marketing;
- converter: efetivar a venda de maneira eficiente;
- analisar: refletir sobre os resultados por meio de indicadores estratégicos;
- relacionar-se: manter contato com o cliente para gerar um ciclo de vendas.
Entenda melhor o que é um funil de vendas nesse infográfico:
6. Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas – Rejiano Vedovatto e César Frazão
Você já desistiu de uma compra que desejava muito por causa de um atendimento ruim? Ou encontrou um vendedor tão bom que acabou comprando algo sem precisar?
Pois bem, o sucesso de uma venda é definido pela qualidade do produto oferecido, mas, muito além disso, pela maneira como a negociação é conduzida.
Sendo assim, as habilidades de vendas e comunicação com o cliente são o diferencial de um bom vendedor, como destaca o livro “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, dos autores e palestrantes Rejiano Vedovatto e César Frazão.
Os pilares descritos na obra são baseados no planejamento estratégico, colocando o foco em:
- conhecer seu produto, o funcionamento, as singularidades e os processos de venda;
- na persuasão, ponto no qual as estratégias de comunicação são essenciais;
- e na execução e fechamento, quando a venda é, por fim, concluída.
De modo geral, este livro de especialista possibilita compreender que o intuito principal de uma venda é demonstrar ao cliente de que maneira seu produto agrega valor, solucionando um problema, facilitando uma tarefa ou proporcionando alguma vantagem.
Essa venda acabou de ser concluída!
Neste artigo, “vendemos” diferentes ideias e pontos de vista sobre um mesmo assunto: as vendas, com várias opções de livros de especialistas.
Concluímos, então, afirmando que não existe uma receita pronta para gerar vendas de sucesso, visto que, quando trabalhamos com pessoas, cada indivíduo é singular.
O destaque desse artigo está na resiliência do seu trabalho! Portanto, desenvolva e estude técnicas de negociação e comunicação, aprenda novas estratégias de captação de clientes, conheça ferramentas diferentes para públicos e propósitos.
Dessa forma, você cria uma ramificação de conhecimento, aplicando os mais adequados em cada situação e aumentando suas chances de sucesso.
Então, está pronto para se destacar na área de vendas e contribuir para a evolução da sua equipe com as dicas desses livros de especialistas? Pois torne-os leitura obrigatória e coloque tudo o que aprender em prática no seu negócio!
Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!
