Macrotendências são grandes padrões de mudança que ocorrem em uma escala global e têm o potencial de impactar significativamente diversos setores da sociedade, economia e negócios ao longo de um período prolongado. Mas como aterrissar esses movimentos na gestão comercial e colher os frutos da transformação?
Nesse artigo, desdobramos 10 macrotendências para as empresas brasileiras e como elas podem ser aplicadas em vendas B2B. Para isso, nos baseamos neste relatório da McKinsey, que entrevistou 350 lideranças brasileiras, de 14 indústrias. Vem conferir todos os insights!
Principais aprendizados deste artigo
- Empresas que adotam a transformação digital conseguem responder rapidamente a crises e otimizar recursos. A agilidade e a resiliência são essenciais para se adaptar às mudanças de mercado e manter a competitividade.
- A retenção de talentos é fundamental para manter uma performance de alto nível. Oferecer um ambiente de trabalho atraente, oportunidades de crescimento e treinamento contínuo é são algumas estratégias para manter e desenvolver as equipes.
- A cultura organizacional forte e alinhada com a estratégia corporativa, combinada com uma liderança inspiradora, promove um ambiente de trabalho positivo. Nesse contexto, rituais de gestão, valores compartilhados e comunicação aberta são fundamentais.
- Ferramentas de IA e CRMs aumentam a eficiência e a personalização das vendas. Já modelos híbridos e remotos de trabalho são cada vez mais comuns, e a diversidade nas equipes de vendas traz inovação e melhores resultados.
- Além de desbravar as macrotendências para empresas brasileiras, você pode continuar aprendendo sobre as melhores estratégias de vendas com um material gratuito com 12 técnicas para times de vendas.
1. Velocidade e resiliência
Segundo o relatório da McKinsey, 65% dos líderes consideram relevante fortalecer a resiliência e aumentar a velocidade. Mas apenas 32% se sentem preparados para reagir a choques, comparado a 50% globalmente
A capacidade de resposta rápida e resiliência são essenciais para superar crises e manter a competitividade. Durante a pandemia, por exemplo, empresas que adotaram ferramentas tecnológicas em sua gestão se destacaram.
No Agendor, fizemos uma pesquisa que mostrou como a transformação digital foi um diferencial para enfrentar a crise: empresas com maior maturidade digital sofreram menos perdas durante a pandemia e foram capazes de enfrentar melhor o período.
Empresas ágeis conseguem adaptar mais rapidamente suas estratégias frente às mudanças bruscas do mercado, o que é fundamental em tempos de incerteza econômica.
Como aumentar resiliência e velocidade nas vendas B2B?
- Planos de ação para potenciais crises: desenvolva estratégias para diferentes cenários, antecipando possíveis desafios e criando soluções proativas.
- Ferramentas tecnológicas: utilize o sistema de CRM para monitorar e ajustar rapidamente as estratégias de vendas, garantindo respostas rápidas às demandas dos clientes e às movimentações do mercado.
- Treinamento contínuo: capacite a equipe para lidar com mudanças e desafios imprevistos, promovendo workshops e treinamentos frequentes focados em hard skills e soft skills.
2. Atração e retenção de talentos
A retenção de talentos é um desafio constante, especialmente na área de vendas e uma das macrotendências para empresas brasileiras. Conforme o mercado se torna mais competitivo, atrair e reter profissionais qualificados são estratégias ainda mais importantes para manter a vantagem competitiva. Além disso, a falta de talentos pode levar a uma alta rotatividade, o que é custoso e afeta a continuidade das operações de vendas.
De acordo com a pesquisa da McKinsey, aproximadamente 45% dos líderes brasileiros consideram a atração e retenção de talentos muito importante. Mas há um descompasso entre a expectativa dos líderes e a realidade, com 33% dos colaboradores planejando deixar suas organizações.
Estratégias de atração e retenção para as vendas B2B
- Ambiente de trabalho atraente: ofereça benefícios adicionais, como horários flexíveis, trabalho remoto e bem-estar no ambiente de trabalho, além de boas comissões de vendas.
- Oportunidades de crescimento: crie planos de carreira claros e oportunidades de desenvolvimento profissional, como cursos e certificações para os profissionais se aprimorarem continuamente.
- Reconhecimento e recompensas: estabeleça programas de reconhecimento para motivar a equipe, como bonificações por desempenho e prêmios por metas atingidas.
3. Aumento da eficiência
Aumentar a eficiência operacional significa fazer mais com menos, otimizando recursos e maximizando os resultados e essa é mais uma das macrotendências para empresas brasileiras. Nas vendas B2B, a eficiência é fundamental para manter a competitividade.
Nesse processo, ferramentas como o CRM e a aplicação de inteligência artificial podem ser grandes aliadas para implementar processos padronizados e a eliminar atividades repetitivas.
A automação de tarefas libera os vendedores para focarem em aspectos mais importantes da rotina do negócio, como a construção de relacionamentos com clientes e a personalização de abordagens de vendas.
Ferramentas para aumentar a eficiência nas vendas B2B
- CRM: ferramentas como o Agendor ajudam a organizar e otimizar o processo de vendas, permitindo um acompanhamento detalhado das oportunidades e do pipeline de vendas.
- Automação e Inteligência artificial: a automação de tarefas repetitivas permite que os vendedores possam focar em atividades estratégicas, como o relacionamento com o cliente e a negociação. Além disso, nas vendas B2B, ferramentas como Dust e ChatGPT podem ser muito úteis para reduzir tarefas manuais, criar roteiros de vendas e esboçar mensagens de follow-up com o cliente.
- Análise de dados: com a ajuda do CRM, utilize dados para tomar decisões mais estratégicas, identificando padrões e gargalos do funil de vendas e oportunidades de melhoria no processo de vendas.
4. Fortalecimento da cultura organizacional
No contexto das vendas B2B, uma cultura organizacional forte resulta em um time engajado e alinhado com os valores da empresa. A partir disso, é possível promover um ambiente de trabalho positivo, em que os funcionários se sentem valorizados e motivados a contribuir para o sucesso da empresa.
Apesar da importância desse aspecto para os bons resultados das vendas, somente 4% dos líderes brasileiros consideram que suas culturas organizacionais estão bem alinhadas com suas estratégias corporativas, de acordo com a McKinsey.
Construção de uma cultura forte em equipes de vendas B2B
- Rituais de gestão: implemente rituais como reuniões regulares de alinhamento e feedback para garantir que todos estejam na mesma página (como daily stand-ups, reuniões semanais de revisão e reuniões mensais de estratégia).
- Valores compartilhados: promova os valores da empresa entre a equipe de vendas, reforçando, por exemplo, a importância de ética e integridade nas interações com os clientes.
- Comunicação aberta: incentive a comunicação aberta e transparente entre os membros da equipe e os gestores, criando um ambiente onde todos se sintam à vontade para expressar suas ideias e preocupações.
5. Fomento à liderança inspiradora
Uma liderança inspiradora é capaz de transformar completamente um time de vendas. Apesar disso, apenas 25% dos entrevistados pela McKinsey afirmaram que os líderes das suas empresas são inspiradores, seguindo essa macrotendência para empresas brasileiras.
Mas é importante dizer que os gestores de vendas que são bons líderes influenciam positivamente todo o time, motivando e guiando cada vendedor para alcançar uma performance de alto nível. Líderes inspiradores são capazes de construir um ambiente de confiança e colaboração entre todos da equipe.
Desenvolvendo líderes inspiradores em vendas
- Plano de desenvolvimento: muitas vezes, lideranças não contam com um líder que os ajude no desenvolvimento pessoal. Mas com a ajuda do ChatGPT, você pode criar um plano de desenvolvimento de 1 mês para um gestor comercial que deseja ser uma liderança inspiradora para seu time de vendas. O plano deve ter metas claras para fortalecer habilidades de liderança, como comunicação eficaz e gestão de conflitos, além de ser adequado à sua realidade.
- Feedback contínuo: busque e forneça feedback regularmente para identificar áreas de melhoria e celebrar conquistas. Reuniões semanais de one-a-one podem ser uma boa forma de começar a construir um processo de feedback e melhoria contínua.
- Capacitação em liderança: participe de treinamentos e workshops focados em liderança, e incentive outros gestores a desenvolverem suas habilidades por meio de mentorias e coaching.
6. Gaps de competências
Identificar e preencher gaps de competências é importante para manter o time alinhado às inovações e tendências. Afinal, a falta de competências específicas pode impedir o crescimento da equipe e afetar a capacidade de atender às demandas do mercado.
Embora preencher as lacunas seja importante, apenas 3% dos líderes entrevistados pela McKinsey afirmam que suas empresas estão bem preparadas com as competências atuais.
Nesse cenário, ferramentas como o ChatGPT associadas a dados extraídos do CRM podem ajudar a identificar e preencher essas lacunas, oferecendo informações e recursos em tempo real. Com a IA, você pode anexar tabelas e gerar gráficos da performance do time, pedindo para a ferramenta oferecer soluções e alternativas para otimizar os resultados.
Saiba mais sobre como você pode aproveitar o ChatGPT na gestão de vendas com este webinar com a VendaMais:
Abordando gaps de competências na equipe de vendas
- Treinamento personalizado: ofereça treinamentos específicos para as necessidades da equipe, focando em habilidades técnicas e comportamentais que são essenciais para o sucesso nas vendas.
- Webinars e cursos: participe de eventos e cursos relevantes para a área, mantendo a equipe atualizada sobre as últimas tendências e práticas de mercado.
- Avaliação de competências: realize avaliações regulares para identificar gaps e áreas de melhoria, e desenvolva planos de ação para abordar essas lacunas de forma eficaz.
7. Talentos em funções que criam valor
Para o sucesso da equipe de vendas, é importante alocar talentos em funções que realmente criam valor para a empresa e para os clientes. Mas, de acordo com a McKinsey, somente 12% das empresas têm uma boa clareza dos papéis de maior valor na equipe.
Nesse sentido, é importante identificar as competências e habilidades únicas de cada membro do time e atribuir as atividades mais adequadas para cada um. Essa estratégia ajuda a potencializar a produtividade e a eficiência das vendas B2B.
Desenvolvimento de talentos em vendas
- Uso de ferramentas de comunicação: adote ferramentas de comunicação e colaboração que facilitem a interação entre os membros da equipe de vendas. Plataformas como Slack, Microsoft Teams e outras soluções de mensagens instantâneas e videoconferência podem melhorar a coordenação e a troca de informações, reduzindo o tempo gasto em reuniões desnecessárias e aumentando a produtividade em tarefas de valor.
- Programas de desenvolvimento de liderança: implemente programas específicos para identificar e desenvolver futuros líderes dentro da equipe de vendas. Isso pode incluir treinamentos em gestão de equipes, tomada de decisão, resolução de conflitos e outras habilidades essenciais para liderança.
- Alocação estratégica: identifique as habilidades de cada membro do time e faça uma lista das funções disponíveis. Depois, pense na melhor maneira de distribuir essas tarefas de acordo com as competências identificadas. Isso vale para projetos da área comercial que possam elevar os resultados, por exemplo.
8. Aplicação de IA
Outras das macrotendências para empresas brasileiras é a aplicação de IA. A inteligência artificial está transformando o mercado, mas apenas 14% das empresas entrevistadas pela McKinsey consideram ter um alto nível de aproveitamento das tecnologias de IA. No contexto das vendas B2B, a IA pode analisar grandes volumes de dados em tempo real, proporcionando insights valiosos que podem ser usados para tomar melhores decisões.
Uso de inteligência artificial nas vendas B2B
- Análise de dados: a IA pode ser utilizada para analisar históricos de vendas e de relacionamento com os clientes, traçando previsões de vendas mais precisas e identificando novas oportunidades.
- Planejamento com ChatGPT: você pode compartilhar os gargalos do seu funil de vendas com o ChatGPT, solicitando instruções sobre como planejar um treinamento eficiente para o time de acordo com esses gargalos.
- IA em ferramentas de vendas: muitas ferramentas utilizadas por equipes comerciais já contam com Inteligência Artificial embutida em suas funcionalidades. É o caso do Telefone Virtual Inteligente do Agendor, que permite fazer ligações direto do CRM, obter uma transcrição completa das chamadas e, com auxílio do ChatGPT, receber um resumo das conversas dos vendedores com os clientes.
Neste vídeo, confira como o Telefone Virtual Inteligente funciona:
9. Combinação do trabalho presencial e remoto
O trabalho remoto já faz parte da cultura de várias empresas e, com organização, estratégia e foco, pode ser acessível aos times de vendas. O Agendor acredita na efetividade do modelo de trabalho remoto (inclusive, é assim que trabalhamos!).
Mas sabemos que essa modalidade apresenta alguns desafios e não se aplica a todas as equipes – principalmente as que trabalham com vendas externas.
Para os times que conseguem estar com os clientes a partir de qualquer lugar, entretanto, um CRM eficiente ajuda a superar obstáculos para a gestão e o time consegue alcançar uma alta performance em vendas.
Implementação eficaz de vendas remotas
- CRM como ferramenta essencial: utilize o CRM para gerenciar equipes remotas de forma eficiente, acompanhando o desempenho e a produtividade em tempo real.
- Flexibilidade: ofereça opções de trabalho remoto para atrair e reter talentos de qualquer lugar do Brasil, proporcionando um equilíbrio entre vida profissional e pessoal.
- Comunicação eficiente: crie uma agenda periódica para manter o time na mesma página. Para garantir a eficiência das reuniões, utilize ferramentas de comunicação para conectar a equipe e promover um onboarding eficiente aos novos colaboradores.
10. Diversidade
A diversidade nas equipes de vendas traz inúmeros benefícios, incluindo melhores resultados. Equipes diversas são capazes de oferecer diferentes perspectivas e abordagens, o que pode levar a soluções mais inovadoras e eficazes e por isso essa é a última das macrotendências para empresas brasileiras dessa lista.
Um artigo da TechTarget traz alguns benefícios de contar com a diversidade nas equipes de vendas pode impulsionar a performance do time e a inovação:
- Melhoria no desempenho das vendas
- Inovação e criatividade
- Otimização do processo de decisão
- Atração e retenção de talentos
- Cumprimento de metas de inclusão
- Melhoria na cultura organizacional
De acordo com a TechTarget, a diversidade é tanto uma questão de responsabilidade social, como uma estratégia de negócios inteligente que pode levar a melhores resultados financeiros e operacionais.
Diversidade nas equipes de vendas B2B
- Perspectivas diversas: equipes diversas trazem diferentes perspectivas e ideias, o que pode enriquecer o processo de tomada de decisão e a resolução de problemas.
- Melhor relacionamento com clientes: a diversidade entre os vendedores contribui para a conexão com uma base de clientes variada, entendendo e atendendo às suas necessidades.
- Inovação: a diversidade promove a inovação e soluções mais criativas, permitindo que a equipe de vendas se destaque no mercado competitivo.
Você está alinhado às principais macrotendências para empresas brasileiras e suas aplicações nas vendas B2B?
Todas essas macrotendências para empresas brasileiras representam uma oportunidade para gestores e vendedores se adaptarem e terem sucesso em um ambiente de negócios em constante mudança. Implementando essas estratégias, é possível transformar desafios em oportunidades de crescimento e sucesso.
Para que o seu time de vendas esteja à frente do mercado, nada melhor do que contar com um CRM eficiente, que permite a integração de todas as operações de vendas, da prospecção ao pós-vendas. Confira como o Agendor contribui para a sua gestão de vendas:
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