Como fazer um mapa de oportunidades e alavancar suas vendas

Tem horas que parece para você que não existe mais onde achar clientes? Você já pensou em tudo, mas nenhuma chance de vendas aparece?

Calma! Temos a solução para seu problema: o mapa de oportunidade de vendas!

Neste post, vamos te mostrar como construir esse mapa de oportunidades. Você verá que conquistar novos clientes e vendas pode ser mais fácil do que você imagina.

Este artigo de nosso blog também pode ajudar você: Utilizando o Agendor para priorizar as melhores oportunidades no funil de vendas

Como montar um mapa de oportunidades de vendas em 8 passos simples

Criar seu mapa de oportunidades é simples. Demanda um pouco de atenção e é necessário ter os dados certos à mão. Se você conta com um sistema de CRM, será bem fácil de produzir seu mapa de oportunidades de vendas.

Veja o passo a passo:

Faça uma lista de seus principais perfis de clientes atuais (pode ser por área geográfica, porte, ramo da empresa etc. Você é quem conhece a segmentação ideal de seus clientes. Este artigo também pode te ajudar: Estudo de Mercado).
Faca outra lista. Desta vez, de seus produtos ou serviços.
Monte uma tabela, de preferência em uma planilha eletrônica, como o Google Planilhas, para aproveitar as vantagens do cloud computing.
Na coluna vertical da direita, coloque, em cada linha, um abaixo do outro, os produtos ou serviços que sua empresa oferece ao mercado.
Na linha inferior horizontal, coloque, uma ao lado do outro, os tipos de clientes de seu negocio que você já segmentou.
Em seguida, analise os cruzamentos de linhas e colunas e marque quais segmentos de clientes compram quais produtos ou serviços de sua empresa.
Deixe em branco as células correspondentes a produtos ou serviços que, eventualmente, não são comparados por algum segmento de clientes.
Com isso feito, use uma classificação de cores, como esta:
- Verde: produtos ou serviços que o cliente compra em grande quantidade
- Amarelo: produtos ou serviços que o cliente compara em quantidade média
- Vermelho: produtos ou serviços que o cliente compra pouco

Conseguiu entender como montar seu mapa de oportunidades de vendas? Não? Então dê uma olhada nesta ilustração. Com certeza ela vai ajudar você:

Mapa de oportunidade de vendas

Ok, você já aprendeu como montar seu mapa de oportunidades de vendas. Mas como isso pode te ajudar a fechar novos negócios e conquistar mais clientes, para bater sua metas?

É isso que vamos explicar agora mesmo para você!

Veja também em nosso blog: Chega de perder oportunidades de negócios: saiba usar o controle de vendas

O que fazer com o mapa de oportunidades de vendas?

É importante entender que quem quer vender mais, pode optar por 5 táticas de vendas:

Vender mais produtos ou serviços para clientes atuais
Fazer os clientes atuais compararem mais vezes
Mostrar aos clientes atuais que podem comprar produtos ou serviços mais caros (e melhores)
Conquistar novos clientes
Reativar clientes antigos

A seguir, você vai ver como colocar isso em prática, com ajuda de seu mapa de oportunidades de vendas.

Up selling

Observe seus clientes no mapa de oportunidades e se concentre nas células verdes.

Esses clientes compram bem um determinado produto ou serviço. Portanto, estão tendo suas necessidades devidamente atendidas por eles.

Será que sua empresa não teria um produto ou serviço mais eficiente (e consequentemente com um preço maior) que pudesse atender ainda melhor às necessidades desses clientes?

Veja um exemplo: imagine que você fornece um software de gestão de estoques e esses clientes estão usando um plano para 5 pessoas e X capacidade de armazenamento de informações.

Se essa empresa está sempre usando sua capacidade ao máximo, será que não é hora de mudar para um plano mais completo? Isto é: com maior número de usuários, maior capacidade de armazenamento e até com mais funcionalidades?

Tenha isso em mente: clientes “verdes” estão satisfeitos em relação a um certo produto. Mas isso não significa que não podem ficar ainda mais satisfeitos com sua empresa, comprando um produto ou serviço ainda melhor do que o que já usam.

Cross selling

Olho nas células vermelhas e verdes no mesmo perfil de clientes!

Compare os clientes que têm perfis semelhantes e verifique aqueles que compram uma quantidade pequena de determinado produto ou serviço, enquanto os semelhantes compram mais.

Assim, você pode detectar oportunidades de acrescentar mais um produto ou serviço às compras desse cliente.

Use os cases de clientes que compram bem os dois produtos ou serviços para mostrar a esses clientes as vantagens de incluir mais essa solução de sua empresa às usadas pela empresa dele.

Saiba mais: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

Conquistar novos clientes

Verifique os perfis de clientes que têm muitas células verdes.

Esse é o tipo de cliente ideal para seu negócio. Estude suas características, porte, região, ramo de atividade e crie uma lista de empresas semelhantes para iniciar um trabalho de prospecção.

Estes artigos de nosso blog podem ajudar você:

Fidelizar clientes atuais

Mais uma vez, toda atenção aos clientes com muitas células verdes.

Esta é uma oportunidade de aumentar vendas em longo prazo. Tenha certeza de que estes clientes estão satisfeitos e, em algum tempo, tente aplicar técnicas de up selling e cross selling com eles.

Reconquistar antigos clientes

Com certeza, ao analisar seu mapa de oportunidades de vendas, você vai se lembrar de antigos clientes com um perfil excelente para sua empresa, mas que deixaram de trabalhar com vocês.

Tente descobrir o que aconteceu para estremecer seu relacionamento e faça de tudo para retomar essa relação.

Saiba como aqui: 7 táticas efetivas de como recuperar clientes inativos

Ficou claro para você como usar um mapa de oportunidades para conseguir fechar mais negócios?

Então, assista a este vídeo com mais alguma dicas: