Vamos deixar o romantismo um pouco de lado e afirmar: lucro é o principal objetivo de qualquer empresa. E, para alcançar esse propósito, o marketing comercial é fundamental.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Com o foco em aumentar o lucro, as estratégias de marketing comercial são um conjunto de estratégias que mescla vários conceitos de marketing para atingir seu objetivo.
- Trabalhar o marketing comercial deve estar no planejamento estratégico das empresas que visam o crescimento do seu negócio de maneira rentável.
- A imagem e reputação da empresa influenciam diretamente nos resultados das vendas, por essa razão, o marketing comercial deve trabalhar para construir uma identidade que carregue credibilidade e profissionalismo.
- O primeiro passo para começar a estruturar as estratégias de marketing comercial é definir o ICP do seu negócio.
- As pesquisas de mercado também são indispensáveis, já que ajudam a mapear tendências do segmento e o comportamento do consumidor em relação à solução da empresa.
- Os indicadores devem ser acompanhados a todo momento para mensurar o progresso do marketing comercial. Saiba mais em Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
Mesmo com os mais impactantes propósitos e objetivos, é preciso vender para permanecer ativo no mercado.
Afinal, é por meio da obtenção de recursos financeiros que uma organização é capaz de expandir seus negócios e atingir o desenvolvimento.
A boa notícia é que existem muitas estratégias que podem ser aplicadas para ter mais lucro. Uma delas é o marketing comercial.
Neste artigo, trazemos uma explicação clara sobre esse conceito de marketing, seus benefícios, como se difere do marketing social e mais 5 dicas sobre como fazer marketing comercial.
Se você estava buscando maneiras de tornar o seu negócio mais rentável, chegou ao conteúdo certo. Continue a leitura para saber tudo sobre essa estratégia!
O que é o marketing comercial?
Marketing comercial é um conjunto de estratégias praticadas por uma empresa que visa estimular a obtenção de lucro por meio da venda de seus produtos e serviços.
Tanto para os novos negócios quanto para as gigantes do mercado, as práticas de marketing comercial devem fazer parte do planejamento estratégico da empresa, visto que essa prática impacta diretamente o público-alvo das organizações.
Essa não é uma tarefa fácil. Independente do quão estabilizada uma empresa esteja, caso ela não atenda um nicho muito específico, enfrenta diariamente uma concorrência cada vez mais agressiva.
E se essa concorrência está tão agressiva assim, é muito provável que esteja colocando em prática as estratégias de marketing comercial.
Este é um grande desafio, já que o marketing comercial deve enfrentar diferentes elementos que interferem na lucratividade da organização, desde a concorrência, até a aceitação dos clientes pelos produtos e serviços oferecidos.
Nesse contexto, são muitos os leões que o marketing comercial deve atacar por dia. Essa estratégia deve:
- atrair novos clientes;
- elevar a reputação da marca;
- gerar vantagem competitiva;
- conhecer profundamente o seu mercado de atuação;
- facilitar o processo de venda;
- otimizar os esforços da equipe comercial.
Com isso, é possível compreender que, nem sempre, o principal indicador para o sucesso do marketing comercial é a receita da empresa.
Gerar vantagem competitiva é o melhor caminho para isso, uma vez que essa característica proporciona liderança de mercado e, portanto, mais vendas.
Porém, existem outros fatores que colaboram para isso, como a redução dos custos de operação e a percepção da marca pelos público.
Percebe a amplitude desse universo? É por essa razão que existentes tantas vertentes de marketing comercial, como:
- marketing digital;
- outbound marketing;
- marketing de conteúdo;
- marketing de relacionamento;
- marketing de proximidade;
- marketing direto;
- marketing indireto;
- marketing promocional;
- marketing institucional.
Todas essas linhas seguem um único propósito: lucratividade.
Você verá, mais adiante no artigo, que mesclar esses aspectos pode tornar as estratégias de marketing comercial ainda mais potentes, por isso, não deixe de acompanhar a leitura.
Conheça o Marketing Digital e como esse modelo pode aumentar as vendas da sua empresa:
Quais são as vantagens do marketing comercial?
A mais atrativa das vantagens que o marketing comercial proporciona para as empresas certamente é a obtenção de lucro.
No entanto, existem outros benefícios desencadeados com ele que, consequentemente, colaboram para isso. Confira quais são:
Melhora a imagem da marca
O pensamento é simples: você contrataria um serviço de uma organização com reputação duvidosa?
Imaginamos que a resposta prontamente seja não. Por isso, o marketing comercial também se concentra em trabalhar a imagem da marca.
Principalmente no que diz respeito ao mercado B2B, trabalhar para a preservação da reputação é essencial para as empresas.
Isso porque, neste modelo, o processo de decisão de compra do cliente é mais racional, onde todos os prós e contras de um produto ou serviço são balizados cuidadosamente para garantir que os investimentos dispostos são seguros.
Reduz um ciclo de vendas
Os esforços de marketing comercial impulsionam o público a tomarem decisões de compra que favoreçam os produtos e serviços de uma empresa.
Na prática, isso significa que é necessário nutrir os leads da maneira certa para que estejam preparados, com todas as informações que precisam, para o fechamento de um negócio.
Como efeito, o ciclo de vendas é reduzido e o time de vendas alcança maior produtividade.
Aumenta o engajamento dos clientes
Se você conquista o cliente e “esquece” que ele está na sua carteira, talvez não esteja obtendo a rentabilidade necessária para fazer o seu negócio crescer.
Isso porque o marketing comercial não para no momento em que uma venda é concluída.
Essa estratégia também visa proporcionar uma experiência do cliente mais satisfatória e que leve à fidelização.
Para isso, é preciso estudar constantemente o comportamento do público-alvo e dos clientes para antecipar necessidades e garantir a sustentabilidade financeira da organização.
Uma prova disso são os seguintes dados:
- Conquistar um novo cliente é entre 5 a 25 vezes mais caro do que reter um cliente. (Pesquisa Harvard Business Review)
- Aumentar a retenção em 5% eleva os lucros em até 95% (Pesquisa Bain & Company)
Eleva a vantagem competitiva
Praticar marketing comercial é buscar por nichos de mercado que não foram explorados. Além disso, é necessário identificar quais as necessidades dos consumidores que ainda não foram atendidas, seja nos produtos ou serviços, ou na experiência de compra.
Ao identificar esses aspectos, o marketing comercial é capaz de desenvolver estratégias que explorem o diferencial de uma empresa, tornando-se, assim, um fator de vantagem competitiva.
Qual é a diferença entre marketing comercial e marketing social?
São muitas as diferenças entre marketing comercial e marketing social, mas o que dita tal divergência, são seus objetivos.
Como já ressaltamos aqui, o objetivo do marketing comercial é a obtenção de lucro. Já o marketing social, visa gerar uma mudança de comportamento na sociedade que minimize as vulnerabilidades socioambientais.
Normalmente, o marketing social é praticado por empresas do terceiro setor, que recebe um financiamento público para ser posto em ação.
Além disso, o que está sendo vendido no marketing social é uma nova filosofia, e não produtos e serviços.
Como você deve imaginar, propor uma nova filosofia que gere mudanças no comportamento das pessoas não se dá de maneira tão prática. Por esse motivo, outra diferença notável entre marketing comercial e marketing social, é a velocidade de impacto das estratégias.
Como fazer marketing comercial?
Para entender como fazer marketing comercial de maneira assertiva, veja a dicas:
- Identifique seu público-alvo;
- Realize pesquisas de mercado;
- Defina metas e objetivos;
- Desenvolva uma boa estratégia;
- Fique de olho nos resultados.
Entenda cada um desses elementos, a seguir.
1. Identifique seu público-alvo
O marketing comercial deve se comunicar com o público certo para converter suas ações em vendas. Para esse fim, é preciso mapear qual é o seu ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal).
O ICP é um conjunto de características que representam o seu cliente mais lucrativo, logo, deve ser o alvo das estratégias de marketing comercial.
Nós temos alguns conteúdos que podem te ajudar com isso. Não deixe de conferir os artigos:
- ICP: o que é, por que é importante e 5 dicas essenciais de como definir o ICP da sua empresa;
- Como usar os dados para criar um Ideal Customer Profile (ICP).
Depois de encontrar seu ICP, se preocupe em construir uma persona. Este instrumento te ajudará a entender as preferências, comportamentos, necessidades e motivações dos seus compradores. Dessa forma, você poderá estabelecer uma comunicação mais harmônica com seu cliente e alcançá-lo mais facilmente.
2. Realize pesquisas de mercado
Trabalhar com achismos não é uma opção.
Se o seu foco é obter lucros, não faz sentido investir em ações que não sejam pautadas em dados, concorda?
Então, é obrigatório realizar pesquisas de mercado para entender as ameaças e oportunidades do ambiente externo e ter maior compreensão sobre o comportamento do consumidor.
Utilize ferramentas e metodologias que facilitem esses indicadores, como a Matriz SWOT, a Matriz BCG.
Veja um exemplo de Matriz SWOT aplicada para empresas de software saas:
3. Defina metas e objetivos
É necessário dar um norte para sua estratégia de marketing comercial, e ela precisa estar bem clara para que consiga direcionar os recursos e ações certas.
Estabelecer metas também ajudam a mensurar a eficiência das ações durante toda a estratégia. Dessa maneira, você poderá intervir para reverter um cenário indesejado ou tirar insights ricos para as próximas práticas.
4. Desenvolva uma boa estratégia
É hora de arregaçar as mangas e bolar um plano infalível que gere crescimento para seu negócio!
Estruture uma estratégia bem elaborada, crie um plano de ação, um cronograma, defina os investimentos necessários, recrute as pessoas certas e aguarde resultados incríveis.
Para melhor desempenho, considere mesclar as linhas de marketing comercial que citamos anteriormente para obter maior alcance de público.
5. Fique de olho nos resultados
No marketing comercial, os indicadores são seus melhores amigos. Afinal, essa é a única maneira de entender se essa estratégia está tendo sucesso, ou não.
Outra observação importante que deve ser feita, são os resultados do time de vendas. Eles demonstram a assertividade das suas ações dentro do processo comercial da empresa.
Nesse sentido, tenha certeza de que você tem as ferramentas certas em mãos, como sistemas de CRM ou plataformas de automação de marketing. Elas oferecem indicadores como:
- total de vendas ganhas;
- taxas de conversão;
- desempenhos dos vendedores;
- motivos de perda de negócio;
- segmentação de clientes;
- principais necessidades dos leads.
Agora sim, você tem as informações que precisa para iniciar sua jornada dentro do marketing comercial.
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