Como você precifica os produtos ou serviços da sua empresa?
Principais aprendizados deste artigo:
- O markup é uma estratégia de precificação que busca encontrar o preço de venda mais adequado para os produtos e serviços de uma empresa.
- Ao identificar o melhor preço de venda, as empresas podem ter maior lucratividade, melhor gestão financeira e mais seguranças nas negociações.
- Apesar de parecerem indicadores similares, a margem de lucro e o markup são bem diferentes. O primeiro é calculado para encontrar a porcentagem de lucro sobre a venda de um produto, o segundo é utilizado para encontrar seu preço técnico.
- Uma vez que as despesas são um componente vital para o cálculo do markup, e assim, para a precificação de um produto ou serviço, seu controle é indispensável. Baixe nossa planilha gratuita para analisar suas despesas de maneira assertiva: Planilha de Despesas + Relatório de Visitas de Vendas [GRÁTIS]
Será que o seu preço considerando todas as despesas e custos necessários para viabilizar seu negócio?
Para entender isso, um índice que pode ser utilizado é o markup, que indica se o preço de um produto cobre ou não os gastos para sua produção.
A partir do markup, é possível definir um preço margem e garantir a saúde financeira de um negócio, tanto para a administração de despesas internas, quanto para as estratégias de vendas.
Para saber como calcular o markup e encontrar o melhor preço para seus produtos e serviços, não deixe de continuar a leitura deste artigo!
O que é markup de venda?
O markup é um índice que auxilia a definição de um preço de venda para produtos e serviços que seja capaz de atrair clientes, cobrir as despesas da empresa e gerar lucro.
Este é um índice que considera o custo de produção, as despesas, e a margem de lucro pretendida, resultando no preço de venda ideal para seu produto.
O markup é calculado para ser uma referência de preço ideal, a partir dos custos da empresa. Assim, uma organização pode garantir que, com determinado markup, pode cobrir, pelo menos, os custos.
A tradução de markup seria “marcar para cima”, ou seja, é um preço utilizado para indicar quanto do preço do produto ou serviço está acima dos custos, tanto de produção como de distribuição, mantendo a empresa em dia com suas contas.
Visto que a precificação é um fator crucial para diferenciação e competitividade, o markup é um indicador que não pode ficar de fora da gestão empresarial.
Veja também: Como definir o preço de um serviço em 3 passos
Por que o markup é tão importante?
Muitas empresas apenas olham para os preços da concorrência e o comportamento do consumidor para precificar seus produtos e serviços.
À primeira vista, isso parece bem coerente, não é mesmo?
Em partes, não é um equívoco pensar dessa forma.
No entanto, é preciso considerar que cada empresa possui um custo e despesas diferentes para a produção e distribuição de seus produtos, que por algum motivo, podem não ser similares às concorrentes.
Assim, não calcular o markup poderia ser um “tiro no pé”, mascarando uma gestão financeira pouco assertiva com uma competitividade mais evidente.
Precificando corretamente, uma empresa pode ser competitiva e estimular o seu crescimento simultâneamente. E é aí que entra a importância do markup. Ele é a ponte para esses dois aspectos.
Entenda outras vantagens do markup:
1. Aumenta os lucros
Uma vez que seus gastos estão sendo devidamente controlados, seu planejamento estratégico pode ser focado no desenvolvimento da sua empresa e nos lucros, ao invés de serem feitos para atender o “modo sobrevivência” da organização, que opera orientada para cobrir gastos.
2. Maior segurança nas negociações
É normal que, durante o fechamento de uma venda, os vendedores ofereçam descontos e condições especiais para seus clientes.
Apesar disso funcionar na maioria das vezes, os descontos podem diminuir consideravelmente o lucro de uma empresa sobre suas vendas.
Encontrando o markup, o preço mínimo dos produtos é identificado. Com isso, o time de vendas pode ter mais segurança nas negociações, oferecendo descontos que não prejudiquem a rentabilidade da empresa e seus resultados.
Por falar em negociação, conheça 4 dicas para se preparar adequadamente para uma:
3. Define o posicionamento de marca
Utilizar o markup para classificar o preço margem dos seus produtos ajuda a entender qual é o posicionamento da sua marca no seu nicho de mercado.
Imagine, por exemplo, os custos e despesas que a Apple possui para produzir seus produtos.
Um valor alto é investido para criar novos aparelhos, novos designs de produtos e novas funcionalidades.
Se a Apple vendesse seus produtos pelo preço da maioria dos aparelhos eletrônicos do mercado, certamente não conseguiria recuperar seus gastos.
E por se tratar de produtos com preço tão acima do mercado, automaticamente relacionamos exclusividade e status, não é mesmo? Essa é uma das maneiras de utilizar o preço também à favor da sua reputação.
Mas para isso é preciso, primeiro, conseguir pagar as contas!
4. Mantém a saúde financeira da empresa
Vale a pena reforçar: o markup permite que a empresa tenha mais controle sobre seus gastos e, assim, mantenha sua saúde financeira.
No final do dia, ficar “no vermelho” pode trazer consequências graves e irreversíveis para as empresas que não se atentam em como as estratégias de precificação influenciam sua gestão financeira.
5. Influencia no processo de decisão do consumidor
Será que o produto mais barato é o mais atrativo para os clientes?
De acordo com uma pesquisa da Canaltech, a resposta para essa questão é não, já que 92% dos entrevistados no levantamento afirmam desconfiar de preços muito baixos.
Então, se você busca precificar seus produtos abaixo do mercado, pode estar, ao invés de atrair, estar afastando os clientes.
Nesse contexto, é importante ter em mente a diferença de valor e preço.
Preço é algo mensurável, aquilo que o cliente paga para adquirir um produto ou serviço. Valor, por sua vez, é a percepção que o cliente tem sobre seus produtos, o que não podemos medir com números.
6. Análise de gastos mais precisa
Você verá, mais adiante no artigo, como calcular markup. Neste cálculo, você deve considerar todos os gastos com a produção e a distribuição de seus produtos e serviços.
Dessa forma, você terá maior visibilidade sobre seus gastos, podendo fazer uma gestão financeira mais assertiva e mais coerente com o momento atual da empresa.
Qual é a diferença entre margem e markup?
Se o markup busca precificar os produtos e serviços com objetivo de trazer mais lucros para minha empresa, então este índice não seria semelhante à margem de lucro?
Não!
Ambas estão, sim, relacionadas à venda de produtos a um preço superior ao custo de sua produção.
Entretanto, a margem de lucro é um dos componentes no cálculo do markup. Este indicador financeiro parte do preço de venda e é subtraído pelos custos para encontrar a porcentagem de lucro na venda de um produto unitário.
O markup, por sua vez, é calculado a partir do custo e é acrescentado um percentual sobre o custo e sobre a margem de lucro para encontrar o melhor preço de venda de um produto.
Portanto, é essencial que os dois cálculos sejam feitos no momento de definição de preço para garantir maior segurança e lucratividade para a empresa.
Como calcular o markup?
Agora que você entendeu a importância do markup e, principalmente, qual é sua diferença em relação à margem de lucro, saiba como calculá-lo na prática.
Calcular este indicador é bastante simples. Conheça a fórmula do markup:
Markup = 100/[100 – (DF + DV + ML)]
Sendo:
- DF: despesas fixas, que ocorrem todos os meses, como salários dos vendedores, mensalidade do sistema de CRM e internet;
- DV: despesas variáveis, que podem variar a cada mês, como comissões, impostos por venda.
- ML: margem de lucro, o percentual de lucro a cada venda.
Exemplo
Vamos supor que você precise elevar o preço dos seus produtos para conseguir estar em dia com as suas contas e driblar o aumento generalizado dos preços e dos custos da sua empresa.
Para fazer essa movimentação de forma segura, você calcula o markup.
Você percebe que suas despesas fixas representam 15% de cada venda, as despesas variáveis, por sua vez, representam 9%, e sua margem de lucro deve ser de 23%.
Logo, temos:
Markup = 100/]100 – (15 + 9 + 23)]
Markup = 100/[100 – 47]
Markup = 100/53
Markup = 1,88%
Agora, para encontrar o preço de venda, preciso multiplicar o markup pelo custo de produção. Neste caso, vamos imaginar que seu custo de produção seja de R $98.
Temos:
Preço de venda = CP x Markup
Preço de venda = 98 x 1,88
Preço de venda = R $184,24
Ficou claro como calcular o markup? Muito simples, não?
Como você viu, as comissões também devem entrar no cálculo do markup. No entanto, ela não pode ser muito baixa para não desmotivar seus vendedores, e nem muito alta, para não afetar sua lucratividade.
Entenda como calcular a comissão da melhor forma:
Qual é o markup ideal?
Não existe um índice de markup considerado o ideal. Na realidade, tudo dependerá dos custos de cada empresa e, visto que existem empresas dos mais variados segmentos, é impossível traçar um padrão que atenda a todas da mesma maneira.
O que anunciará a necessidade de uma precificação mais coerente, serão os custos e a margem de lucro.
Caso estejam muito altos, o preço do seu produto ou serviço pode se tornar impraticável, fazendo com que você deixe de lucrar, ou então lucrar excessivamente, prejudicando sua competitividade.
Agora que você conheceu a importância da gestão financeira para suas vendas, não deixe de continuar estudando e buscando as melhores práticas para alinhar estes dois pilares tão essenciais para uma empresa.
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