Como você lida com as metas de vendas não atingidas?
As metas são instrumentos indispensáveis para orientar os esforços de uma equipe comercial e mantê-la motivada a alcançar melhores resultados.
Quando elas não são atingidas, é sinal de que alguns pontos precisam ser revisados, tais como:
- processos internos;
- metodologias e abordagens adotadas;
- capacitação dos vendedores;
- razoabilidade das metas em si;
- entre outros.
Pensando nisso, elaboramos este artigo com algumas dicas do que fazer quando as metas de vendas não são atingidas.
Continue a leitura e saiba como lidar com a sua equipe comercial nesses momentos e redirecioná-la para o alcance de resultados que você considera necessários.
Para isso, você vai conhecer mais detalhes destas 6 dicas:
- Saiba em qual perfil de cliente focar
- Reveja a estrutura do seu processo de vendas
- Invista em treinamento do time de vendas
- Reavalie suas metas e faça as alterações necessárias
- Promova o alinhamento entre o setor de vendas com o de marketing
- Utilize a tecnologia a favor do time de vendas
Leia também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas
Aproveite e assista a este vídeo do Thiago Concer:
Metas de vendas não atingidas: 6 dicas de como lidar
Não deixe seu time esmorecer se não atingiu as metas de vendas. Trate de criar um plano de ação e mudar esse quadro!
1. Saiba em qual perfil de cliente focar
Quando a equipe de vendas não consegue atingir as metas pré-estabelecidas, pode ser que os esforços não estejam sendo direcionados para o perfil correto de cliente.
Ou seja, os vendedores podem estar tentando prospectar e converter clientes que não tem nada a ver com a solução que a empresa quer vender.
Isto é: na verdade esses prospects não precisam realmente do seu produto ou serviço e, dessa forma, não enxergam valor nela. Portanto, é perda de tempo abordar esse perfil de prospect.
Por isso, é extremamente importante ter bem definidas as buyer personas e certificar-se de que o time de vendas saiba quem são elas.
Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
2. Reveja a estrutura do seu processo de vendas
Talvez a causa para o não alcance das metas do time de vendas esteja na maneira com que o seu processo comercial é estruturado.
Tendo isso em vista, busque rever as etapas do pipeline de vendas a fim de identificar fragilidades e limitações para, então, efetuar os ajustes necessários.
Com um processo bem estruturado, com etapas e funções claramente definidas, os vendedores tendem a ter um desempenho mais satisfatório.
Veja também: Como criar um processo de vendas bem definido
Confira mais dicas neste infográfico:
3. Invista em treinamento do time de vendas
A dificuldade que o time de vendas tem apresentado para alcançar as metas previamente estabelecidas pode residir também na falta de treinamentos adequados.
É importante que os vendedores recebam treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas, estratégias e abordagens comerciais. Por exemplo, você pode promover um minicurso de como lidar com as objeções de prospects e leads.
Essa atualização faz toda a diferença nos resultados individuais e coletivos. Por isso, invista na capacitação da equipe.
Leia mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
4. Reavalie suas metas e faça as alterações necessárias
Pode ser que as metas que você definiu para o seu time de vendas estejam muito descoladas da realidade.
Metas muito difíceis de serem alcançadas só fazem com que os vendedores se sintam desmotivados a persegui-las e alcançá-las.
O ideal é que você siga o padrão SMART. Já ouviu falar?
De acordo com esse padrão, as metas precisam ser:
- Específicas (Specific);
- Mensuráveis (Measurable);
- Alcançáveis (Achievable);
- Relevantes (Relevant);
- Com prazo estabelecido (Time-based).
Portanto, reavalie as suas metas atentando-se a esses 5 critérios.
Confira em nosso blog: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes
5. Promova o alinhamento entre o setor de vendas com o de marketing
Quando os setores de vendas e marketing não estão alinhados, fica mais fácil para os vendedores alcançarem suas metas.
Isso porque o trabalho do departamento de vendas é dificultado quando, por exemplo, o marketing manda leads que não foram devidamente qualificados.
Nesse sentido, um Acordo de Nível de Serviço (ou Service Level Agreement – SLA, em inglês) pode ser bastante útil. Trata-se de um documento em que esses dois setores se comprometem a fazer sua parte e contribuir para o alcance objetivos em comum.
Leia também: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas
6. Utilize a tecnologia a favor do time de vendas
Para lidar com metas de vendas não atingidas, a tecnologia pode ser uma grande aliada.
Com um bom software de CRM, por exemplo, é possível organizar e gerenciar melhor os dados de prospects, leads e clientes. Além disso, é possível fazer o acompanhamento do desempenho individual e coletivo do time de vendas.
Um sistema especializado de Customer Relationship Management otimiza a gestão do funil de vendas, mostrando em que etapa cada contato se encontra e quais ações são necessárias para que eles avancem e sejam convertidos.
Veja tudo que o Agendor, um CRM simples e completo, pode fazer por você:
Essas foram as nossas 6 dicas de como lidar com metas de vendas não atingidas. Agora que você já sabe o que fazer, implemente essas recomendações e alcance melhores resultados.
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