Aplique o Diagrama de Ishikawa em vendas para melhorar seus resultados, mesmo em tempos de crise.

Pode-se afirmar que os últimos anos não têm sido fáceis, inclusive no mundo dos negócios. Está cada vez mais difícil gerar receita e manter um bom nível de vendas diante de tantos contratempos socioeconômicos.

Uma pesquisa da Pnad (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios), quase 600 mil empresas encerraram suas atividades, apenas sob efeito da pandemia. Por isso, toda estratégia para manter a saúde financeira da sua empresa deve ser bem-vinda.

Contudo, dizer que a crise é a culpada não vai resolver suas dificuldades. Afinal, se tratando de um fator do ambiente externo à sua empresa , não há como exercer qualquer influência sobre ele.

Leia também: Matriz SWOT: como fazer a análise estratégica de sua empresa

Portanto, é preciso analisar os problemas internos da sua empresa para descobrir como melhorar suas vendas.

Para isso, estamos sugerindo o uso de uma abordagem consagrada e de resultados comprovados na gestão da qualidade: que tal usar um dos mais poderosos métodos, criado pelo Professor Kaoru Ishikawa, para solucionar problemas?

Considerada uma das 7 ferramentas da qualidade, o Diagrama de Ishikawa se consagrou exatamente pela sua facilidade de uso na busca da solução de problemas de forma lógica e ordenada.

Prático e intuitivo, ele também é conhecido como “método de causa e efeito” ou “método espinha de peixe”, pelo formato que a ferramenta apresenta ao ser desenhada.

Vamos ver, a seguir, como fazer um diagrama de Ishikawa em vendas para  atingir suas metas e melhorar gestão de desempenho de sua organização.

Supere desafios aplicando o Diagrama de Ishikawa em sua estratégia de venda.

Diagrama de Ishikawa em vendas: ataque a razão dos problemas!

O objetivo do Diagrama de Ishikawa é desenvolver uma técnica simples e prática de se encontrar a causa (ou causas) de algum problema, para atacá-las e resolver a situação o mais rapidamente possível e com assertividade.

Para isso o professor Ishikawa determinou o que chamou de os “6 Ms”, as seis causas mais comuns para um problema:

  1. Método
  2. Máquina
  3. Medida
  4. Meio ambiente
  5. Material
  6. Mão-de-obra

É importante notar que essas seis causas podem ser adaptadas para as características específicas de sua empresa ou para o problema que está sendo analisado.

Mas, antes de entendermos como fazer isso para o aumento de vendas, vamos entender quais são os primeiros passos para aplicar o método Ishikawa.

1- Defina o problema:

O problema deve ser definido por uma pergunta que possa gerar uma resposta a um cenário negativo ou desafiador que enfrentamos no momento. No nosso caso, a pergunta poderia ser:

– Por que não conseguimos superar a crise e vender mais em nossa empresa?

2- Defina uma equipe

Tendo em mente os “6 Ms” que comentamos, reúna uma equipe multidisciplinar que possa contribuir para a solução. Mas cuidado para não exagerar no número de integrantes. Entre seis e oito é o suficiente, mais que isso pode ficar confuso e improdutivo.

3- Reunindo informações:

Em uma reunião preliminar, apresente o problema que pretendem resolver com o método  Ishikawa e peça que todos estudem o assunto e tragam informações para serem debatidas em uma próxima reunião.

4- Desenhe o diagrama de Ishikawa:

Trata-se de um traço horizontal reto, com um triângulo na extremidade direita, apontando também para a direita (“cabeça do peixe”), onde será escrito o problema a ser resolvido. Saindo do corpo deste traço, seis novos traços inclinados para a esquerda representam cada um dos “6 Ms”.

Veja a figura:

O diagrama de Ishikawa se assemelha a uma espinha de peixe – Fonte: Laudonline

No post “Diagrama de Ishikawa: ele resolve problemas em sua empresa”, detalhamos como você pode desenhar o diagrama. Clique aqui para conferir.

5- Completando o Diagrama de Ishikawa

Agora, a equipe multidisciplinar irá debater entre si as possíveis causas para não conseguirem superar a crise e vender mais. É hora de preencher as linhas correspondentes a cada um dos “Ms” do método Ishikawa.

Veja como essas possíveis causas para o problema podem ser adaptadas para a área de vendas:

Os “6 Ms” do método de Ishikawa

  • 1- Método: Que métodos de vendas estão sendo usados? Vendas pessoais, telefonemas, e-mail marketing, marketing de conteúdo? Aqui a equipe deve repensar toda estratégia de vendas, revisar as personas usadas e estudar se o funil de vendas definido é o mais adequado para seu negócio e está contribuindo para a dinamização do fluxo de vendas.

Veja alguns artigos de nosso blog que vão ajudá-lo com isso:

  • 2- Medida: A definição das metas e dos KPIs de desempenho de vendas estão adequados? Não será um bom momento para verificar se estes números e objetivos são os mais adequados para o seu negócio?
  • 3- Máquina: por máquina, no caso das vendas, vamos nos referir aos softwares de apoio à equipes de vendas, como planilhas, apps colaborativos e sistemas de CRM. Será que já não está na hora de sua empresa adotar um bom CRM, ou ao menos testar uma versão Freemium, caso ainda não conte com essa facilidade?
  • 4- Meio Ambiente: No caso de vendas, devemos levar em conta os espaços internos, layout, disposição das pessoas e equipamentos e outros fatores, como o clima organizacional, a motivação das equipes e até a qualidade e velocidade da internet e outros sistemas de comunicação da empresa que podem interferir nas vendas.
  • 5- Material: Sites, folders, e-mail marketing, apresentações e outros materiais de comunicação da empresa estão atualizados e mostram realmente os benefícios que seus produtos e serviços podem levar aos clientes na forma de soluções para seus problemas e com alto valor percebido? A mudança dos materiais pode ajudar muito nesse momento!
  • 6- Mão de Obra: Seu time conta com profissionais de alto nível, motivados e preparados para encarar os desafios de um ano difícil? Será que não está na hora de capacitar sua força de vendas?

Veja outras postagens de nosso blog que podem ajudar você com essa possível causa do problema:

Estudar as causas de seus problemas, agir e vencer as dificuldades, só depende de você. Lembre-se de que há solução para tudo!

O que achou da ideia de usar o método Ishikawa em vendas? Agora você já tem mais uma metodologia certeira para te ajudar a vender mais!

Para deixar seu repertório de estratégias e metodologias ainda mais robusto e aprimorar seus resultados, confira também nosso Guia sobre como ser mais produtivo e eficiente nas vendas. Aproveite para compartilhar com a sua equipe! 

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