Você já tentou definir uma meta para o seu time comercial, mas depois de algum tempo acabou percebendo que ela não fazia muito sentido? Esse tipo de situação é mais comum do que você imagina!
No entanto, se prestarmos atenção em alguns detalhes importantes, é possível evitar que isso aconteça.
E é justamente por isso que foi criado o método SMART de metas, que tem o objetivo de auxiliar na criação de metas mais inteligentes e coerentes.
Neste artigo você vai aprender como ele funciona e como pode ser aplicado agora mesmo na sua empresa para criar metas SMART de vendas. Confira!
O que você vai conferir:
O que são metas e como elas se diferenciam dos objetivos?
Muitas pessoas acabam confundindo metas com objetivos. Por isso, antes de apresentarmos o método SMART de metas, é importante delimitarmos muito bem o que é meta e como ela se diferencia de um objetivo.
Também é importante salientar que não se tratam de conceitos utilizados de forma isolada. Afinal de contas, antes de estipular metas para sua equipe, é necessário estabelecer objetivos coerentes e alinhados com a visão da empresa.
Mas como saber se os objetivos estão bem definidos? Eles, assim como as metas, também precisam ser mensuráveis e atingíveis.
Suponhamos que o objetivo principal da sua empresa seja um desejo comum: o de aumentar seu volume de vendas. Dessa forma, uma possível meta para o seu negócio poderia ser aumentar as vendas em 15% até o final do ano.
As metas, portanto, precisam de instruções para que sejam realizáveis na prática. Elas costumam ter datas, prazos e objetivos numéricos que permitam sua mensuração. No exemplo, indicamos o desejo de crescimento, a quantidade desejada e o prazo para essa meta ser alcançada.
Nesse contexto, o objetivo nada mais é do que a representação daquilo que se pretende alcançar. Ele pode ser uma vontade, uma aspiração ou uma necessidade da empresa. Enquanto isso, a meta se mostra como o caminho a ser trilhado para que esse objetivo se torne alcançável (e mensurável).
O objetivo só será alcançado se as metas determinadas forem sendo desdobradas com sucesso ao longo do período determinado. Ou seja, o atingimento do objetivo é resultado do atingimento das metas.
Para tornarmos a compreensão ainda mais simples, podemos representar uma meta a partir da seguinte combinação:
Meta = Objetivo + Valor + Prazo
Este vídeo da Siteware pode te dar mais algumas dicas:
Criando metas SMART de vendas mais inteligentes
Para auxiliar no processo de definição e alcance de metas, o método SMART, criado por Peter Drucker, é amplamente utilizado pelas empresas para trazer resultados maiores a partir de metas mais precisas e consistentes.
O método SMART de metas é composto por 5 critérios simples, que devem ser levados em consideração na criação das metas:
- Specific (específicos): As metas devem ser formuladas de maneira específica e precisa, para que não causem dúvidas ou amplas interpretações.
- Measurable (mensuráveis): As metas devem ser definidas de forma que possam ser medidas e analisadas. Ou seja, é imperativo ter, pelo menos, um indicador que aponte o cumprimento da meta.
- Attainable (atingíveis): É importante que as metas sejam alcançáveis. Não adianta ter uma meta utópica e passar o ano no vermelho, pois é impossível alcançar o desejo, desmotivando também o time.
- Relevant (relevante): As metas precisam estar alinhadas com os objetivos da empresa. Além disso, a equipe deve entender a importância e estar motivada a atingir os objetivos.
- Time-bound (temporizáveis): As metas devem ter prazo e duração que possam ser definidas de forma fácil e bastante clara.
Para compreender melhor, confira abaixo o passo a passo para aplicar essa metodologia.
Como aplicar o método SMART nas vendas?
Seguindo o exemplo inicial, se a sua meta for aumentar as vendas em X% até o final do ano, com a metodologia SMART de metas, sua meta poderia se tornar: obter 20% de aumento em vendas, chegando ao valor mínimo de R$ X milhões de faturamento até dezembro de 2018.
Essa meta é específica, mensurável, atingível, realista e temporizável. Ela foi baseada nos 5 critérios SMART e nos aspectos estratégicos que a empresa em questão implementou.
Para isso, deve-se seguir os seguintes passos:
1º Passo: Defina uma meta específica
É preciso que sua meta seja específica, direta ao ponto e completamente alinhada com seu objetivo. Além disso, quanto mais detalhes, melhor.
Não basta dizer somente que sua meta é aumentar as vendas, por exemplo. Defina exatamente quais produtos ou serviços deverão ser trabalhados e ofertados para o atingimento dessa meta e qual o time responsável por isso.
Dessa forma, não haverá dúvidas do que deve ser feito.
2º Passo: Como você irá mensurar sua meta?
Tomando novamente o exemplo anterior, as vendas deverão aumentar em qual porcentagem?
Ou então, se sua meta for melhorar o índice de satisfação dos seus clientes, como vocês irão mensurar isso? Pela taxa de recompra dele ou pelo tempo em que ele permanece em sua base? Quais são os indicadores de satisfação do cliente que serão acompanhados?
Escolha os principais indicadores e monitore-os a fim de acompanhar o atingimento das metas e para ter previsibilidade se serão cumpridas ou não.
3º Passo: Seja realista! Defina uma meta atingível
Este passo é o mais árduo para os gestores que constroem as metas do time de vendas.
Definir uma meta desafiadora não significa que ela deve ser inatingível.
Se isso acontecer, seu time pode ser imediatamente desmotivado por uma meta absurda, fazendo com que toda a metodologia SMART perca todo seu sentido. Além disso, as chances de obter resultados são praticamente nulas, com colaboradores desengajados.
Por isso, na hora de definir as metas, é válido fazer benchmarkings e estudar bem o comportamento do mercado, suas tendências de consumo para que não haja frustrações na equipe comercial e analisar o seu próprio histórico de vendas.
4º Passo: Busque uma meta relevante
Qual o impacto dessa meta? Por que seu time deve estar empolgado em trabalhar para alcançá-la?
Ou melhor, qual o propósito dessa meta?
Você pode ter todos os passos anteriores bem definidos, mas se os membros da sua equipe não enxergarem relevância nessa meta, ficará mais difícil de engajá-los nessa missão.
5º Passo: Temporize sua meta
Em quanto tempo a meta deverá ser atingida?
Sem isso, sua equipe pode ter dificuldades em entender como direcionar esforços e priorizar suas atividades. Afinal, não saberão se a meta deverá ser atingida em uma semana, ou em um ano.
Dessa maneira, essa meta SMART de vendas pode ser mensurada e alcançada de acordo com os recursos e investimentos disponíveis para aquele projeto.
Em uma meta inteligente, cada colaborador envolvido precisa saber exatamente quais ações tomar e quando agir para que ela se torne real. O seu diferencial das metas comuns é a riqueza de detalhes, que levam a um melhor direcionamento. Dessa forma, a execução das metas se torna mais clara e, consequentemente, mais alcançável.
Veja também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas
Escolhendo métricas adequadas
Você pode ter sido capaz de definir uma meta SMART de vendas específica, mensurável, atingível, realista e associada a um prazo adequado. No entanto, se a métrica atrelada à meta não for coerente, tudo pode acabar indo por água abaixo.
Por isso, na hora de aplicar o método SMART na definição da meta, recomendamos que você dê uma atenção especial à escolha das métricas que precisarão ser analisadas.
Felizmente, algumas perguntas chave podem ajudar bastante nessa definição da meta SMART de vendas. Abaixo você pode conferir seis perguntas que te auxiliarão a refletir sobre as métricas que podem ser associadas às suas metas para a área comercial.
- Quantas oportunidades foram criadas desde a última análise? Quantas delas se transformaram em vendas e quais foram seus valores?
- Qual produto ou serviço foi mais vendido? Como está a evolução das prospecções no funil de vendas?
- Qual é o percentual já atingido das metas estabelecidas?
- Qual foi a taxa de conversão durante o período? Como podemos aumentá-la?
- Qual foi o nível de satisfação dos clientes? Houve indicações após a compra?
- Quais foram os motivos das perdas de vendas? Quais estratégias podem ser utilizadas para evitar que isso se repita?
- Como está a situação do pipeline? Em qual estágio do funil de vendas os clientes se encontram?
Mantenha sempre o foco nos resultados
Ainda que o método SMART possa ajudá-lo na definição de metas mais precisas e coerentes, ele não assegura que os resultados que você almeja sejam realmente alcançados.
Para tanto, é necessário que o seu time esteja realmente engajado. Aqui, mais uma vez, a definição das metas pode ser chave para o sucesso.
O time de vendas precisa entender a importância das metas para se chegar no objetivo global da empresa. Isso inclui acreditar que, tanto com o trabalho individual quanto com o de toda a equipe, os esforços se transformarão numa realidade benéfica para todos. Portanto, em primeiro lugar, provoque e instigue seu time!
Em segundo lugar, deixe o time impor suas próprias metas individuais. Quando você dá a liberdade e o voto de confiança para seus colaboradores criarem suas metas, eles levarão em conta sua própria capacidade, experiência e determinação.
Terceiro, garanta que as metas individuais e da equipe se conectem ao planejamento estratégico da empresa. Não faz sentido criar metas alcançáveis, mas que não se alinhem com a estratégia delineada para o sucesso do negócio em seu segmento.
Independentemente de qual estratégia você escolher, é preciso ficar atento ao planejamento estratégico para que qualquer um dos indicadores de vendas tenha uma contribuição significativa no controle e crescimento da sua empresa.
E aí? O que achou da metodologia SMART de vendas? Pronto para criar metas SMART mais inteligentes?
Lembre-se: para uma gestão comercial eficiente, as boas práticas e metodologias não podem se limitar à criação de metas. É preciso saber todos os segredos da gestão de equipes de vendas.
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