Não podemos negar que o mundo dos negócios tenha evoluído em larga escala nos últimos anos, especialmente por conta da tecnologia.
Ou seja, não dá mais para continuar apostando as fichas nos mesmos modelos de gestão comercial que funcionavam há 10 anos. De forma mais acelerada, é preciso rever processos e padrões para conseguir acompanhar o ritmo do mercado.
Diante disso, a Metodologia Ágil em vendas é um caminho que permite alcançar os resultados esperados de forma mais simples e rápida.
Neste artigo, vamos explicar o que é Metodologia Ágil (ou Agile) e como ela migrou do universo de desenvolvimento de software para outras áreas – inclusive a área de vendas!
Assista também ao nosso webinar sobre o assunto:
O que é Metodologia Ágil?
Como mencionamos, a Metodologia Ágil tem origem na indústria de software. Ela surgiu pela compreensão de que os processos tradicionais não serviam mais para este setor, uma vez que tornavam o desenvolvimento rígido e lento.
De fato, ao passar por processos tradicionais de desenvolvimento, como levantamento e análise de requisitos, desenho da arquitetura, implementação, testes, produção e manutenção, criavam-se soluções que chegavam ao cliente já obsoletas e desatualizadas.
Esperar o término de cada uma dessas etapas para iniciar a próxima não só aumentava o tempo de desenvolvimento, mas também, de certa forma, impedia a inovação.
Por isso, em 2001, foi lançado o Manifesto Ágil por um grupo de programadores independentes que desejava entregar de forma mais acelerada ao cliente o que ele buscava. Mesmo que isso significasse o desenvolvimento de novas e melhores versões do software ao longo do tempo.
Desta maneira, o cliente pode ter rapidamente suas demandas atendidas e, com mais tempo, versões com funcionalidades complementares de acordo com suas novas necessidades.
Valores e Princípios da Metodologia Ágil
Para entender melhor a Metodologia Ágil e compreender como ela vem se tornando tão importante no mundo dos negócios, é preciso conhecer seus valores e princípios, que guiam todo o projeto desenvolvido conforme suas recomendações:
- “Indivíduos e interações mais que processos e ferramentas”
- “Software funcional mais que documentação abrangente”
- “Colaboração do cliente mais que negociação de contratos”
- “Responder a mudanças mais que seguir um plano”
Os 12 princípios da Metodologia Ágil detalham melhor como esses valores são aplicados.
Resumidamente, podemos dizer que esta metodologia prioriza simplicidade, agilidade, auto-organização, reflexão e, o mais importante: a satisfação do cliente. Algo muito importante no nosso universo de vendas, não é mesmo?
A Metodologia Ágil em vendas
Enfim, após entender seus valores fundamentais e seus princípios, você deve estar se perguntando: “qual é, afinal, a aplicação da Metodologia Ágil em vendas?”.
Após a consolidação desta metodologia em desenvolvimento de software, outras áreas e até perfis de empresas começaram a olhar para as suas práticas com interesse, levando a evolução para outros campos do conhecimento e até outros métodos (como Scrum, Lean e Kanban).
E, seguindo esta tendência, é claro que a área comercial também passou aplicar a Metodologia Ágil em vendas, beneficiando-se da simplicidade na execução de processos e do foco em atender às necessidades do cliente para acelerar os resultados.
E, falando em resultados, segundo a consultoria PwC, projetos ágeis chegam a ser 28% mais bem-sucedidos do que os convencionais. Um bom motivo para adotar a Metodologia Ágil na sua empresa, certo?
Para que isso aconteça, é preciso organizar os projetos em entregas parciais, dinâmicas e constantes, com o objetivo de chegar uma entrega final de alta qualidade.
Importante destacar que isso não significa que essas entregas parciais sejam produtos ou serviços de baixa qualidade ou incompletos. O cliente precisa receber uma solução que atenda às suas necessidades, mas que possa ser aprimorada ao longo do tempo.
Agile Onboarding: aceleração de resultados de novos vendedores
Para começar a usar a Metodologia Ágil em Vendas, recomendamos iniciar com um processo interno, porém que possui alto impacto nos resultados: o onboarding de novos vendedores.
Todos sabemos o quão complexo é o recrutamento e o treinamento de novos vendedores para que atinjam o nível de maturidade necessário para, de fato, trazer retorno financeiro para a empresa.
Muitas vezes, demora-se meses para que um novo membro do time de vendas comece a ser lucrativo para a operação.
Pensando nisso, muitos negócios estão apostando na Metodologia Ágil em vendas a fim de otimizar e acelerar a seleção, a capacitação e os resultados no onboarding, projeto que envolve tantos os líderes comerciais quanto o departamento de Recursos Humanos.
Como colocar em prática o agile onboarding?
Para começar a trabalhar com agile onboarding, ou onboarding ágil, a sua empresa precisa utilizar os 4 elementos dos projetos em Metodologia Ágil: planejamento, sprints, revisão e retrospectiva.
Abaixo esclarecemos como eles são utilizados na seleção e no treinamento de novos vendedores!
1. Planejamento
Mesmo que o Manifesto Ágil priorize a rápida adaptação às mudanças antes do que seguir um plano, isso não significa que o planejamento não seja a base de todo projeto – como é também nos modelos convencionais.
Falando em onboarding de vendedores, o planejamento diz respeito ao profundo entendimento da empresa, do cliente e do perfil necessário de vendedor.
Ou seja, nesta etapa, é preciso definir quais são as habilidades essenciais para um profissional de vendas em sua empresa, considerando a dinâmica atual do time, o perfil de negociação, o tipo de solução comercializada, entre outros fatores.
Com este mapeamento em mãos, o recrutamento já será feito de acordo com os objetivos do projeto e possibilitando maior agilidade na capacitação.
2. Sprints
Na Metodologia Ágil, sprints são as etapas do projeto, com duração que, usualmente, não ultrapassa 1 mês. Essas etapas possuem escopo muito bem definido, com objetivos, atividades e seus responsáveis e prazos para execução.
São como pequenas entregas dentro do todo, que permitem maior agilidade ao se cumprir etapas e avaliá-las – o que torna menos moroso todo o processo.
E como os sprints podem fazer parte do onboarding de vendedores?
Simples: basta dividir os objetivos a serem alcançados em pequenos projetos, considerando as atividades do dia a dia do vendedor e o treinamento necessário para que sejam executados. Entre eles podem estar fazer a primeira ligação de vendas, realizar a primeira visita comercial, fechar a primeira venda, etc.
Tomando como exemplo a primeira visita comercial, este pode ser um sprint de 20 dias (que pode acontecer simultaneamente a outro sprint, inclusive). Nele as etapas poderiam ser, por exemplo:
- Treinamento sobre o produto ou serviço
- Treinamento sobre a empresa
- Apresentação para o gestor comercial
- Acompanhamento de um vendedor experimente em uma visita
- Agendamento da primeira reunião
- Realização da primeira visita comercial
Perceba como o sprint “Primeira visita de vendas” foi quebrado em fases muito claras, que podem ser alocadas dentro do intervalo de 20 dias para que seja concluída esta etapa.
3. Revisão
A cada sprint ou a cada intervalo de 7 a 15 dias, deve-se passar pela revisão.
Nesta etapa da Metodologia Ágil em vendas, são analisados os resultados para os KPIs e para as métricas definidas no planejamento para cada sprint.
As lideranças, então, acompanham o que foi alcançado considerando fatores objetivos (como números alcançados) e fatores subjetivos (como quais competências o vendedor demonstrou, quais precisam ser melhor desenvolvidas, como está entendimento do negócio e da solução, etc).
Desta maneira, ajustes rápidos podem ser tomados para que os próximos sprints ocorram com maior eficiência.
4. Retrospectiva
Por fim, a última etapa da Metodologia Ágil é a retrospectiva, que deve ser realizada em intervalos maiores para que se possa olhar para mais elementos de forma estruturada.
Nesta fase, os líderes de vendas e RH podem compreender quais ações melhor se desenvolveram e se há sprints que precisam de revisão ou não para o onboarding dos novos vendedores que vierem a fazer parte do time.
Seu time de vendas pode ser mais ágil!
Tornar o onboarding de novos vendedores mais ágil é uma estratégia para que os resultados da empresa venham com maior velocidade e constância, inclusive evitando quedas em períodos de renovação da equipe.
Portanto, apostar na Metodologia Ágil em vendas com este objetivo pode ser tornar extremamente vantajoso para o negócio.
É preciso apenas lembrar que o agile onboarding precisa ser executado com colaboração, análise frequente e envolvimento de lideranças de diferentes áreas. Com isso, o sucesso da operação estará muito mais próximo!
Métricas e KPIs são essenciais para uma gestão mais ágil em vendas. Confira nossa Apresentação com Indicadores que todo gestor deveria usar!
