Você não precisa escolher apenas um entre os diversos métodos de vendas. Neste artigo vamos falar sobre como adaptar diferentes técnicas ao seu processo comercial
Principais aprendizados deste artigo:
- O principal objetivo dos métodos de vendas é organizar a rotina de trabalho do vendedor, desde o momento de oferecer o serviço até a compra final.
- Todos os 7 métodos de vendas deste artigo colocam a experiência e a satisfação do cliente como centro da atenção. Afinal, ao encantar o consumidor, a possibilidade de novos negócios é ainda maior.
- Por mais que os métodos sejam bem definidos na teoria, não existe um que seja mais adequado para colocar em prática. Tudo dependerá do seu processo comercial e do cliente.
- Os métodos tornam-se ainda mais assertivos quando conhecemos a fundo as técnicas de vendas e abordagens.
- Um software de CRM é essencial para o acompanhamento das metas, das vendas, dos resultados e para que a equipe de vendas consiga ter uma clareza maior sobre os próximos passos. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Talento, habilidade e paixão por vender são importantes habilidades de um vendedor, mas sozinhos dificilmente determinam o sucesso de uma venda.
Você sabe dizer o que está faltando?
Método de vendas – um deles ou vários combinados.
Se você tem interesse em conhecer e testar as metodologias de vendas mais usadas pelos profissionais, este artigo é leitura obrigatória!
Aqui, comentamos a importância e as vantagens da utilização de métodos de vendas, além de detalharmos as 7 mais populares técnicas comerciais, indicando quando e como você pode aplicá-las.
O que é e por que investir em métodos de vendas?
Ao começar um negócio, o empreendedor faz um pouco de tudo – do desenvolvimento do produto ao controle financeiro, passando obviamente pela venda. Para tanto, ele:
- conhece a fundo sua solução;
- sabe a melhor forma de apresentá-la;
- entende o momento ideal para fazer perguntas mais específicas ao cliente;
- sabe qual será sua reação diante de objeções.
Após vivenciar tantas negociações de sucesso e insucesso, para ele é natural identificar o que funciona ou não, e seguir a tática mais assertiva.
Agora imagine que com o tempo sua empresa cresça e a área comercial ganhe novos profissionais. Será possível transmitir essa “tática mais assertiva” para quem está chegando?
A resposta é sim, desde que esse passo a passo do que e quando fazer seja um processo consciente e, se possível, documentado.
Esse é o desafio de empresas que estão crescendo, sejam elas pequenas, médias ou grandes corporações.
Não se trata apenas de habilidade, talento ou palpite, é preciso investir na transmissão do “como fazer”, mais precisamente, de um método de vendas que possa ser replicado pelo restante do time.
Reforçando a ideia, o método de vendas é essencial, pois, indica não somente o que precisa ser feito, mas como o vendedor deve fazer.
A metodologia de vendas transforma métricas e indicadores em um passo a passo organizado e condizente com a realidade do vendedor, o que torna o processo de vendas mais uniforme, consistente e simples de ser realizado.
Por exemplo, ao criar um métodos de vendas ele transforma a métrica “fechar 3 negociações até o dia 15” em uma estratégia:
- primeiro será necessário levantar respostas para as objeções A e B;
- perguntar X e Y ao cliente na etapa seguinte;
- depois apresentar dois cases de sucesso do mesmo segmento;
- demonstrar o produto para o engenheiro de campo destacando a funcionalidade Z;
- reforçar que será necessário agendar uma visita à fábrica onde a ferramenta será instalada, entre outras ações.
Investir em um dos métodos de vendas ainda possibilita ao vendedor uma série de vantagens relacionadas:
- viabiliza o trabalho do vendedor e a identificação prévia de problemas no processo comercial antes que isso impacte o cliente;
- garante (dentro do possível) a previsibilidade das vendas;
- favorece o relacionamento com o cliente;
- reduz a taxa de churn;
- proporciona a geração de novas oportunidades.
Métodos de vendas: 7 opções mais populares
Depois de entender o que é e qual a importância de trabalhar com os métodos de vendas, você deve estar se perguntando sobre qual método aplicar. Se estiver, fica aqui o alerta de que nem sempre o que é sucesso em um negócio vai funcionar aí em sua empresa. Não há um modelo padrão e certeiro que funcione em todas as organizações.
Há inúmeros métodos de vendas, todos eles com prós e contras que merecem ser estudados antes que você decida em qual investir.
Por mais que você seja um profissional prático, antes de qualquer ação, analise com atenção cada metodologia de vendas porque isso vai determinar o sucesso da estratégia escolhida.
#1 The Sandler Selling System
Desenvolvido em 1967 por David Sandler, Sandler Selling System é um método de vendas que inverte ou, melhor, equipara os papéis na negociação. Nele, vendedor e comprador igualmente investem energia para o sucesso do fechamento.
De acordo com Sandler, os vendedores devem atuar como consultor de vendas focados na qualificação de leads, na construção de relacionamento e no fechamento da venda, podendo renunciar ao negócio a qualquer momento se perceberem que seu produto/serviço não corresponde à necessidade do prospect.
A vantagem dessa metodologia de vendas é o trabalho em parceria, sem a necessidade de empurrar o produto ou “mimar” demais o cliente para conquistá-lo e mantê-lo na carteira.
Em outras palavras, todos ganham e a balança se equilibra.
Outro benefício desse método de vendas é que como há um grande esforço para o levantamento de obstáculos já na etapa de qualificação, objeções como falta de tempo e dinheiro (que geralmente aparecem quando a equipe comercial já investiu bastante no prospect) surgem logo no começo do processo, otimizando o trabalho dos profissionais.
Como contraponto, essa mesma etapa exige muito mais tempo e esforço para análise dos vendedores. Assim, é necessário que a equipe comercial defina um novo método específico para trabalhar na etapa de qualificação (tornando-a mais ágil e ao mesmo tempo preservando a qualidade das informações) e, até que isso aconteça, pode haver uma redução de negócios evoluídos ou a necessidade de contratação de novos profissionais.
Até mesmo por isso, esse método de vendas é indicado para organizações que trabalham com vendas complexas, comercializando produtos e serviços técnicos e de alto valor.
Para saber mais sobre todas as etapas do método de vendas de Sandler, confira nosso artigo “Um mergulho no universo das vendas complexas”.
#2 The Challenger Sale
Uma das metodologias de vendas mais populares, o termo Challenger Sale ou “Venda de Desafios” foi cunhado quando Matthew Dixon da grupo CEB classificou os profissionais de vendas em 5 perfis de vendedor:
- Construtores de relacionamento
- Solucionadores de problemas
- Hard workers
- Lobos solitários
- Desafiadores
De acordo com Dixon, os vendedores desafiadores fazem parte do grupo mais bem-sucedido. Isso porque eles são profissionais meticulosos, que usam o profundo entendimento do que vendem e de seus clientes para assumir o controle do processo comercial.
A estratégia funciona da seguinte maneira: primeiro o profissional ensina o potencial cliente fazendo-o enxergar os principais problemas, assim como as soluções e oportunidades mais apropriadas para seu caso.
Na sequência, o vendedor adapta sua comunicação de acordo com a perspectiva do prospect.
Por fim, sem medo de pressioná-lo, o vendedor assume o controle da negociação concentrando-se em fechar negócio.
A grande vantagem da Venda de Desafios é conseguir criar um consenso quando a negociação engloba diferentes decisores, simplesmente porque antes de qualquer objeção, o vendedor prevê problemas e na sequência detalha como solucioná-los.
Como desvantagem, a metodologia de vendas não é indicada a todos os tipos de empresas, sendo mais assertiva para o mercado B2B – especialmente empresas:
- altamente técnicas;
- com grandes equipes de vendas;
- que atuam com processos comerciais de médio e longo ciclo.
#3 Customer Centric Selling (Venda Centrada no Cliente)
Como o próprio nome diz, esse método de vendas está totalmente orientado ao cliente.
O Customer Centric Selling tem como objetivo transformar vendedores em verdadeiros especialistas no cliente – consultores que entendem do seu mercado, negócio, produto e necessidades, portanto, sua melhor fonte de informação.
Vale destacar que além do tempo de estudo necessário para que o time de vendas se torne a referência do cliente, essa metodologia de vendas ainda exige outros esforços por parte da equipe comercial, como:
- trabalhar de acordo com o cronograma do cliente;
- direcionar suas ações e comunicações para diferentes tomadores de decisão (diretor técnico, secretário de operações, comprador, presidente do conselho, assistente de campo, entre outros envolvidos);
- além de concentrar-se na solução e prevenção de problemas do cliente.
Indicado para empresas B2B que trabalham com vendas de longo ciclo, especialmente para empresas que oferecem software, serviços ou produtos bastante específicos e custosos, esse método de vendas é mais detalhado e exige muito mais tempo e recursos da equipe comercial. Ela atua “segurando na mão do cliente” para que o mesmo passe com bastante segurança por todas as fases do processo comercial.
Esse processo tem um custo de aquisição do cliente mais alto e obter resultados aqui pode levar mais tempo. Esses fatores que podem ser considerados desvantagens para empresas que precisam de rápido retorno para demonstração de resultados.
Por outro lado este método de vendas, a longo prazo é altamente rentável, principalmente, pela alta taxa de fidelização dos clientes – o que ainda gera novas oportunidades para a empresa.
#4 Conceptual Selling (Venda Conceitual)
Criado pelos empresários e pesquisadores Stephen E. Heiman e Robert B. Miller, o métodos de Venda Conceitual é pautado pela ideia de que o cliente não compra um produto ou um serviço, mas sim o conceito de solução – o que aquele produto ou serviço pode fazer para acabar com o problema dele.
Dessa forma, a equipe de vendas precisa levantar informações sobre:
- as dores do prospect;
- o que ele pensa que poderia ser útil para a resolução de tais dores;
- se já considerou algum tipo de produto ou serviço;
- o que conhece de sua empresa e ferramenta, entre outras ideias.
E você sabe qual é a melhor maneira de entender a percepção do cliente? A resposta é simples: ouvir com atenção.
O métodos de vendas Conceitual está diretamente ligada à escuta ativa e coleta de informações.
Para facilitar esse processo, a Venda Conceitual propõe um roteiro de perguntas divididas em 5 categorias que têm como função principal conduzir o lead por três etapas: obter informações, fornecer informações, conquistar compromisso.
- Categoria 1 – Perguntas de confirmação servem para reafirmar informações. Usando como exemplo nosso segmento [é possível adaptar as questões ao seu modelo de negócio], o vendedor pode começar reafirmando informações levantadas: “Entendo que hoje a equipe comercial trabalha tanto internamente quanto em campo, certo? Como os profissionais compartilham as informações sobre o andamento das negociações?”
- Categoria 2 – Novas perguntas de informação ajudam o vendedor a entender o que o prospect sabe sobre sua solução, além de reforçarem quais são as dores e os resultados desejados. “Pelo que você me diz, devido ao grande volume de negociações e profissionais envolvidos, as informações se perdem no meio do caminho, certo? Investir na ferramenta para gestão comercial vai ajudá-lo a resolver esse problema? Isso encurtaria o tempo médio das negociações?”
- Categoria 3 – Perguntas de atitude tem como objetivo identificar perspectivas e valores pessoais do cliente em relação ao projeto. “Esse problema o incomoda de que forma?” ou “O que significa pra você conseguir conseguir solucionar essa questão?”
- Categoria 4 – Perguntas de compromisso visam levantar informações após o prospect “abraçar” a solução ou o projeto. “Qual a importância da funcionalidade Funil de Vendas para o time comercial?”, “Seria importante poder personalizar as etapas comerciais de acordo com as necessidades de seu negócio?”, “Quais são os principais obstáculos com relação à implementação do Agendor?”
- Categoria 5 – Para finalizar, perguntas básicas facilitam o levantamento de possíveis problemas. “Você está de acordo com a mensalidade por usuário do Plano Pro?”
O método de Venda Conceitual é altamente indicado para quem trabalha com vendas complexas, independentemente do produto ou serviço oferecido.
Entre sua vantagens dessa metodologia de vendas destacamos o fato de que, além de facilitar o fluxo para o fechamento da venda, o método ainda otimiza o tempo do vendedor e melhora sua capacidade de escuta ativa.
Esse método de vendas ainda possibilita a construção de um relacionamento com o cliente, de longo prazo, ou seja, o cliente fidelizado e por mais tempo na carteira vai acabar cobrindo o investimento realizado para captá-lo.
Já como ponto de atenção, pelo processo de investigação ser bastante detalhado, qualquer falha em alguma das etapas (seja pela falta de apuração, seja pela pressa de acelerar o processo ou qualquer outro motivo) pode fazer com que o tempo investido, bem como dinheiro e trabalho sejam perdidos. Portanto, vale ficar atento ao feedback do cliente.
#5 SNAP Selling
Simplicidade é palavra de ordem no Snap Selling, portanto, esse método de vendas não é o mais indicado para quem trabalha com produtos ou serviços muito complexos, vendas de longo ciclo e diferentes decisores.
Por outro lado, ele é eficiente quando o comprador tem autoridade e pode tomar decisões rápidas, bem quando a equipe de vendas possui uma solução fácil de ser adotada.
Se este é o seu caso, tome nota sobre como empregar esse método de vendas criado em 2012 pela especialista Jill Konrath.
Como o Snap visa acelerar o processo comercial, esqueça a apresentação da linha completa de produtos, propostas com mais de 10 páginas e inúmeras reuniões para demonstração da ferramenta.
Aqui, o vendedor é encarado pelo cliente como um especialista, que seleciona apenas uma ou duas soluções ideais para suprir as necessidades do cliente.
Sua proposta comercial é clara, concisa e pautada principalmente por cases de sucesso (demonstração de quando e como outras empresas obtiveram sucesso ao investir na mesma solução).
As diretrizes do método de vendas SNAP são:
Simples: mantenha a simplicidade, o que também facilitará mudanças hábitos atuais e a adoção daquilo que você vende.
Inestimável: as pessoas não têm tempo a perder, portanto, para se destacar e conseguir conquistar atenção, o vendedor precisa ser visto como o único especialista capaz de propor soluções.
Alinhar/alinhamento: nesse ponto a metodologia de vendas se parece bastante com a venda conceitual, pois ela propõe que o vendedor alinhe seu posicionamento (abordagem, proposta, oferta) de acordo com as necessidades e crenças apresentadas pelos potenciais clientes e com isso torne-os mais abertos ao fechamento do negócio.
Prioridade: concentre-se naquilo que seu prospect tem como foco para fechar mais negócios. Em outras palavras, não adianta oferecer X ou Y, se o prospect relata um problema que pode ser solucionado por Z. Ofereça exatamente aquilo que ele precisa para sanar o problema, o resto dos benefícios consequentemente ele vai observar com o tempo.
A grande vantagem desse método de vendas é que, por ser tão simples, ela possibilita ao time de vendas ter resultados quase que imediatos do que funciona ou não, o que também viabiliza reações mais rápidas às mudanças do mercado, sem significativa perda de recursos ou trabalho.
Na outra ponta, como desvantagem também decorrente dessa agilidade nos processos, pode não haver tanto comprometimento ou fidelidade por parte do cliente, por isso o vendedor precisa marcar presença e demonstrar capacitação, inovação e disponibilidade para ampará-lo sempre que necessário.
#6 MEDDIC
MEDDIC é um método de vendas que estabelece padrões quantitativos para qualificação de leads em vendas B2B muito complexas, especialmente em empresas de alta tecnologia. O acrônimo garante que ações importantes não sejam deixadas de lado pelo vendedor. Confira abaixo o que cada letra significa:
(M)etrics/Métricas
Primeiro, o vendedor entende o que a empresa prospectada deseja obter com a solução (benefícios tangíveis), pois se conseguir justificar sua oferta do ponto de vista econômico, a venda acontecerá mais facilmente. Por exemplo:
- aumentar as vendas em 30% até dezembro;
- diminuir o tempo de desenvolvimento até entrega do produto de 30 para 15 dias;
- cortar 15% do custo de produção.
(E)conomic Buyer/Comprador Econômico
O vendedor também precisa descobrir quem é o “comprador econômico” no prospect (aquele que dará o ok final para a compra) e, se possível, deve conversar com ele para entender suas expectativas e limitações.
Isso o ajudará a identificar se a venda realmente será interessante para ambos os lados e ainda facilitará as comunicações futuras.
(D)ecision Criteria/Critérios de Decisão
Ainda é preciso entender quais são os critérios usados pela empresa para tomar decisões. Em outras palavras, o que determinará a escolha de sua solução ou a de seu concorrente. O preço X, O detalhe técnico Y, suporte 24 horas, condições de pagamento Z, entre outros fatores (todos tangíveis). Isso será fundamental para você adaptar sua proposta.
(D)ecision Process/Processo de Decisão
Não se engane, pois o processo de decisão é diferente do item anterior (que indica apenas o que é levado em consideração). Aqui, o vendedor entende como a decisão é realmente tomada – quem decide, o cronograma em que operam e quais são as etapas necessárias para a aprovação sair. Assim, o profissional de vendas consegue fazer ações de follow-up em dia, sem pressionar demais ou deixar que a negociação fique estagnada.
(I)dentify Pain/Identificação da Dor
Passo essencial na qualificação, o vendedor precisa identificar o motivo (problema) que gerou a necessidade de compra, avaliando de que forma seu produto/serviço poderá solucionar a questão.
(C)hampion/Campeão
Ainda no processo de qualificação é importante que o vendedor encontre dentro da empresa prospectada alguém que esteja disposto ser o embaixador de sua solução. Esse campeão provavelmente será o indivíduo mais afetado pelo problema que a empresa enfrenta, portanto, personalize a comunicação, tire todas as dúvidas desse contato e seja seu suporte. Vai ser importante ter alguém lá dentro do cliente para levar sua proposta adiante!
Para adotar o método de vendas MEDDIC é preciso contar com uma tecnologia para gestão comercial que permita a definição e a acompanhamento das métricas e indicadores, bem como o registro das informações levantadas.
Amparado por esse sistema, o MEDDIC proporciona vantagens como:
- melhor direcionamento do time de vendas;
- o acompanhamento de negócios fechados e em andamento;
- a análise aprofundada da perda de oportunidades e mais conhecimento sobre o cliente e seu negócio, o que reforça o relacionamento e diminui as chances de churn.
Em contrapartida, apesar do suporte da ferramenta de automação para a coleta e organização de dados, a metodologia ainda exige tempo para análise das informações.
Confira dois de nossos materiais sobre interpretação de indicadores e métricas:
#7 SPIN Selling
O método de vendas SPIN Selling já foi abordado diversas vezes aqui no blog por ser um dos modelos mais adaptáveis, podendo ser usado por empresas de diferentes tamanhos, segmentos e com equipes comerciais externas e/ou internas.
Criado pelo britânico Neil Rackham ao perceber que boa parte dos vendedores perdiam oportunidades por não saberem o que perguntar aos clientes, o Spin é acrônimo de (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicação e (N)ecessidade de solução e cada uma dessas palavras representa uma categoria de perguntas – perguntas que tornam o processo comercial otimizado.
A função do modelo Spin é facilitar o caminho do cliente por todas as etapas do processo comercial, tornando-o mais preparado para a aquisição da solução.
Entre seus benefícios estão:
- profundo conhecimento adquirido sobre o segmento do prospect;
- o estreitamento do relacionamento entre vendedor e cliente;
- redução em quebras de contrato;
- possibilidade de novos negócios;
- propaganda gratuita feita pelo cliente satisfeito.
Ainda assim, como esse método de vendas exige uma investigação aprofundada do potencial cliente, se o vendedor não souber como conduzir suas perguntas pode sobrecarregar o prospect e até espantá-lo logo no começo do processo.
Para saber mais detalhes sobre como conduzir as perguntas, quais são as etapas da metodologia de vendas Spin e como ajustá-la ao seu negócio, confira este artigo completo que fizemos sobre o tema: SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais
E a conclusão é…
Como você deve ter percebido, alguns métodos de vendas são bastante parecidos, atendem a empresas do mesmo segmento, apresentam diferentes benefícios e desvantagens e também exigem diferentes níveis de informações e análise. É por isso que você pode combiná-las chegando à composição que melhor atende seu tipo de empresa.
O caminho mais adequado para a implementação de um ou mais métodos de vendas é começar pela análise de seu processo comercial e seu cliente.
Depois das informações registradas, comece a fazer o planejamento de quais métodos de vendas teriam melhor resposta diante do seu cenário (aqui tente prever situações e respostas).
A última etapa é a de implementação da metodologia de vendas:
- comece devagar;
- faça o teste os clientes mais próximos;
- sinta como eles respondem às suas ações;
- registre tudo (especialmente os erros);
- comece a replicar com sua base de prospects e clientes somente o que funciona.
Não se esqueça de compartilhar conosco suas descobertas com a aplicação dos métodos de vendas que apresentamos! E claro, se desejar saber sobre qualquer outro método de vendas que não mencionamos aqui, fique à vontade para escrever aqui nos comentários.
Independente do método de vendas que você adotar, vai precisar de um bom software de CRM, no qual as tarefas são automatizadas e o pipeline acompanhado de etapa por etapa.
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