A prospecção é a primeira etapa de qualquer processo comercial que visa levar um prospect a conversão de uma compra. Por meio dela, são identificados potenciais clientes que se tornarão fontes de receita para o seu modelo de negócio. E existem diversos métodos de prospecção de clientes disponíveis.
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção identifica clientes em potencial e desperta o interesse deles na solução apresentada. Nesse sentido, essa etapa é fundamental, pois insere a marca na jornada do cliente, dando início a um relacionamento entre prospect e empresa.
- Quatro dos métodos de prospecção mais utilizados são: inbound, outbound, indicação e expansão e cada um deles conta com ferramentas e características específicas.
- Independentemente da ferramenta de prospecção escolhida, é essencial conhecer as soluções e o mercado, ter um perfil de cliente ideal, montar uma lista com os melhores prospects, fazer o primeiro contato e usar as ferramentas certas.
- Para aprender mais, confira nosso guia gratuito: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e se torne um craque da prospecção!
Mas antes de falar sobre eles, é fundamental destacar que prospectar clientes é também uma etapa desafiadora, especialmente em tempos de crise e que ela é essencial para garantir a competitividade empresarial e a sustentabilidade financeira da empresa.
Pensando nisso, preparamos um conteúdo para explicar melhor a importância da prospecção de clientes, quais os melhores métodos para aplicar no seu negócio e ainda um passo a passo simples para usá-los!
Continue lendo e descubra como gerar novas oportunidades de negócio e manter o faturamento de sua empresa sempre em alta.
Primeiramente, qual a importância da prospecção de clientes?
A prospecção marca o início de um processo de vendas. O objetivo dessa etapa é identificar potenciais clientes, apresentar para eles as soluções que a empresa tem a oferecer e despertar o interesse por seus produtos ou serviços.
A importância da prospecção de clientes reside no fato de que é a partir dessa etapa que a empresa faz parte da jornada do cliente, iniciando (ou intensificando) o relacionamento entre ele e a empresa.
Logo, se a prospecção for mal conduzida, todo o processo comercial fica comprometido, prejudicando a geração de receita para a empresa ao diminuir as vendas realizadas.
A prospecção de clientes é importante também para ampliar a participação do seu modelo de negócio no mercado. Assim, é fundamental conduzir uma boa gestão de clientes, começando pela prospecção.
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, veja quais são as outras neste infográfico:
Quais as melhores técnicas de prospecção de clientes? 4 para você conhecer
Antes de seguirmos para o passo a passo de como fazer prospecção de clientes, é preciso saber que existem diversas técnicas que visam atrair consumidores para uma marca.
Cada uma delas possui características próprias, o que pode dificultar a vida de muita gente na hora de escolher. E para te ajudar nessa etapa, explicamos o conceito de 4 técnicas de prospecção de clientes a seguir. Confira!
1. Inbound
O primeiro dos métodos de prospecção de clientes dessa lista é o inbound. Em suma, esse é o tipo usado para atrair clientes para uma marca. Ou seja, a empresa não vai atrás deles, mas usa de artifícios para chamar a atenção para seus produtos ou serviços.
Essa técnica se utiliza de Landing Pages, materiais ricos, blogposts e até e-mail marketing para atingir as pessoas — ou empresas — que podem fazer parte do seu perfil de cliente ideal.
2. Outbound
Esse é um dos métodos de prospecção de clientes mais tradicionais. Podemos dizer que no outbound a marca vai atrás dos seus clientes. Ou seja, ela faz uma busca ativa por prospects que podem estar interessados na solução que ela oferece.
Nesse sentido, são usados catálogos, telemarketing, eventos e até anúncios em TV e redes sociais. Resumindo, meios que atingem um grande número de prospects, para atingir aqueles que realmente interessam.
3. Indicação
O conhecido boca a boca. Em outras palavras, você prospecta novos clientes via pessoas que já conhecem e confiam nas suas soluções. Essa é uma das ferramentas de prospecção muito utilizada em vendas complexas, que demandam diversas etapas para serem concluídas.
E você não precisa esperar que as indicações caiam do céu. Na verdade, é possível incentivá-las a oferecer benefícios aos clientes que indicarem sua empresa para outras pessoas, como brindes e descontos.
4. Expansão
Para finalizar, existe o método de prospecção de expansão. Aqui, o foco é naqueles que já são clientes da marca. Dito isso, as estratégias de marketing são voltadas para aumentar o ticket médio desse público, em vez de captar novos clientes.
Para isso, são usadas estratégias para aumentar o valor da marca para os seus leads, atendendo e até antecipando as necessidades deles. Um ótimo exemplo disso são os upgrades para algum serviço que o cliente já usa. Ficou claro?
Passo a passo: métodos de prospecção de clientes
Agora que já esclarecemos a importância de prospectar, e quais as melhores técnicas de prospecção de clientes, veja a seguir um passo a passo de como usá-los na sua empresa!
Lembrando que estas etapas são indispensáveis para a geração de novas oportunidades de negócio, independentemente da metodologia de prospecção escolhida. Por isso, pegue uma caneta e comece a anotar!
Passo 1: conheça a fundo suas soluções e o seu mercado
O primeiro passo de como melhorar a prospecção de clientes é conhecer bem as soluções que você vende e o seu mercado de atuação.
Nesse sentido, estude bastante as características, benefícios e limitações dos seus produtos e serviços. Além disso, se informe sobre as empresas que concorrem com a sua e sobre as principais tendências do mercado.
Dessa forma, pode-se construir uma estratégia argumentativa poderosa para despertar o interesse dos prospects e contornar eventuais objeções.
Passo 2: estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução
Na etapa de prospecção, não é recomendado sair “atirando para todos os lados”. Isso significa que não adianta tentar prospectar qualquer tipo de cliente, porque isso só aumenta o custo de aquisição.
É muito mais eficaz ter um perfil de cliente ideal bem estabelecido para, então, direcionar as estratégias de prospecção para empresas (B2B) e pessoas (B2C) que se encaixem nesse perfil.
Portanto, crie as chamadas buyer personas para o seu modelo de negócio e otimize seus esforços e recursos durante a atração de prospects.
Passo 3: crie uma lista com os prospects mais quentes
A próxima etapa da prospecção de clientes é criar uma lista com os contatos dos prospects com maior potencial de encontrar valor em suas soluções e se tornarem clientes.
É interessante ordenar esses prospects dos mais “quentes” para os mais “frios”. A lista também precisa conter informações sobre o perfil desse prospect, suas principais necessidades, histórico de relacionamento com a marca, localização etc.
Passo 4: faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista
É chegado o momento de fazer a primeira abordagem com os prospects da lista que você criou na etapa anterior.
Seja por e-mail ou por telefone, vá direto ao ponto. Apresente-se e mostre que você tem a solução que ele precisa no momento.
Lembre-se que você não vai necessariamente conseguir efetuar uma venda logo no primeiro contato. A intenção aqui é apresentar a empresa e o produto ou serviço que ela oferece e dar início a um relacionamento com esse potencial cliente.
Tendo isso em vista, outros contatos seguintes deverão ser feitos, a fim de educar e nutrir o agora lead e conduzi-lo por toda a jornada de compra.
Passo 5: use a tecnologia a seu favor com ferramentas para prospecção de clientes
A tecnologia pode ser uma grande aliada para a atração de novos negócios. Com a ajuda de ferramentas de colaboração online para prospecção de clientes, é possível otimizar todo esse processo e torná-lo mais eficiente.
Dentre as principais ferramentas para prospecção de clientes, podemos citar:
- pesquisas online;
- e-mail marketing;
- landing pages;
- software de CRM.
Bom, o que achou do nosso passo a passo de como fazer prospecção de clientes? Agora que você já sabe quais etapas seguir, coloque-as em prática para prospectar novos clientes para a sua empresa.
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