A produtividade da equipe comercial e o crescimento da receita estão diretamente ligados às métricas avançadas de vendas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- As métricas representam o nível mínimo de compromisso que um líder de vendas deve ter com relação aos resultados da equipe e com o planejamento estratégico da organização.
- Sem o acompanhamento das métricas de vendas mais básicas, será impossível mensurar as métricas avançadas, visto que elas dependem de informações primárias, como a quantidade de negócios ganhos, por exemplo.
- As métricas avançadas de vendas são LTV, Sales Velocity e Lead Velocity.
- Monitorar o LTV gera diversos insights para fortalecer o relacionamento com os clientes, construir campanhas de marketing mais atrativas e investir nos canais de captação mais rentáveis para o seu negócio.
- Sales Velocity e Lead Velocity são métricas avançadas de vendas que expressam, respectivamente, a velocidade que os times de vendas e pré-vendas geram receita e oportunidades de vendas.
- As métricas avançadas de vendas respondem a perguntas mais específicas e ajudam as equipes a ampliarem seu campo de visão no que se refere a jornada do cliente. Conheça tudo sobre esse tema em: Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
É evidente que existem outros agentes que colaboram para esse resultado. No entanto, mais do que escalar o processo de vendas e treinar vendedores, é preciso mensurar seu desempenho.
Nesse sentido, as métricas avançadas de vendas apontam, com mais precisão, pontos fortes do processo comercial e da atuação dos vendedores, da mesma forma que ajudam a identificar gargalos decisivos para o fechamento das vendas.
Quando monitoradas, essas métricas permitem que os resultados de vendas sejam levados para o próximo nível, eliminando todos os mínimos detalhes que podem vir a inviabilizar uma negociação.
A seguir, apresentaremos as 3 métricas avançadas de vendas que todas as equipes de vendas de alta performance deveriam acompanhar.
Continue a leitura para conhecer todas elas!
O que são métricas avançadas?
Uma cultura organizacional de sucesso tem, em sua essência, um ritual de acompanhamento de dados. Esta é a forma mais segura de promover o crescimento de um negócio.
As métricas de vendas mais básicas são aquelas que estão há tempos sendo mensuradas pelas empresas. Sem dúvidas, você, como profissional de vendas, já deve estar familiarizado com elas. As principais são:
- quantidade de vendas fechadas;
- quantidade de vendas perdidas;
- ticket médio;
- ciclo médio de vendas;
- retorno sobre o investimento (ROI);
- taxa de conversão;
- receita por vendedor;
- receita recorrente mensal.
Essas métricas de vendas básicas permitem que os gestores tenham mais clareza sobre o desempenho de vendas e mais facilidade para entender se os objetivos da empresa e suas metas estão sendo alcançadas.
Por essa razão, representam o nível mínimo de compromisso que um líder de vendas deve ter com relação aos resultados da equipe e com o planejamento estratégico da organização.
São chamadas de básicas porque sua entrega é, de certa forma, limitada. Tais métricas são capazes de analisar o processo de vendas até um determinado nível.
É neste ponto que as métricas avançadas de vendas tornam-se tão relevantes.
As métricas avançadas de vendas respondem a perguntas mais específicas e ajudam as equipes a ampliarem seu campo de visão no que se refere ao comportamento do cliente e a previsibilidade de vendas.
Aproveite e veja também 8 indicadores de performance para vendedores:
Conheça, a seguir, 3 métricas avançadas de vendas.
3 métricas avançadas de vendas que todas as equipes de alto desempenho deveriam acompanhar
Sem mais alongamentos, confira quais são e como monitorar métricas avançadas de vendas, a seguir.
1. LTV
LTV é a sigla para Life Time Value, que em português significa Valor do Tempo de Vida.
Entre as métricas avançadas de vendas, podemos dizer que esta é a que apresenta menor sofisticação, mas isso somente porque a maioria das empresas, principalmente B2B e de receita recorrente já a monitoram.
Basicamente, o LTV aponta a quantidade de receita que um cliente gera para uma empresa enquanto se relaciona com ela. Em outros termos, o LTV mostra o quanto o cliente gasta enquanto compra de uma empresa.
A fórmula do LTV, portanto, é:
LTV = valor do ticket médio X tempo de retenção de cliente
Entendido, mas como essa métrica pode me ajudar?
O LTV permite que você identifique com mais facilidade seus clientes lucrativos e compreenda os níveis de retenção.
A partir desse valor, você pode gerar diversos insights para fortalecer o relacionamento com os clientes, construir campanhas de marketing mais atrativas e investir nos canais de captação mais rentáveis para o seu negócio.
2. Sales Velocity Rate
Outra em nossa lista de métricas avançadas de vendas é sales velocity, uma métrica essencial para os times que sabem que tempo é dinheiro.
Sales Velocity, ou Velocidade de Vendas, em português, é uma métrica que mostra a rapidez com que o time de vendas gera receita.
É preciso considerar a velocidade com que os leads avançam no funil de vendas, e o valor constituído dessas negociações.
Para calcular essa métrica, você deve considerar:
- a quantidade de oportunidades em andamento no funil de vendas;
- o ticket médio dos negócios;
- taxas de negócios ganhos;
- ciclo médio de vendas.
Primeiro, multiplique a quantidade de oportunidades no funil pelo ticket médio dos negócios e pela taxa de negócios ganhos. Depois, basta dividir o resultado pelo ciclo médio de vendas.
O valor final obtido é em moeda, e expressa o valor aproximado da receita que seu time gera todos os dias.
Essa métrica facilita o entendimento sobre a capacidade do seu negócio de prosperar.
Quanto menor for o seu ciclo de vendas e mais alta for a sua receita, mais próspera é a sua equipe de vendas.
Utilize o Sales Velocity Rate para comparar os resultados dos times de vendas e analise como as mudanças no processo comercial podem interferir na rentabilidade do seu negócio.
3. Lead Velocity Rate
Por fim, em nossa lista com métricas avançadas de vendas, temos o Lead Velocity Rate, isto é, a taxa de velocidade de leads.
Esta métrica mensura o crescimento em tempo real da quantidade de leads qualificados gerados a cada mês, pela a equipe de pré-vendas, e ajuda a dar mais previsibilidade de vendas fechadas e de receita para a empresa.
Para calcular essa métrica, subtraia a quantidade de leads qualificados no mês atual da quantidade de leads qualificados no mês anterior. O resultado deve ser dividido pela quantidade de leads qualificados no mês anterior, multiplicado por 100.
A taxa de velocidade de leads expressa quantos dos leads gerados são convertidos para vendas, o que é crucial para avaliar o desempenho de pré-vendas, um setor fundamental na geração de oportunidades de vendas com alto potencial de compra para vendas.
Os níveis mais altos de Lead Velocity Rate são frutos de SQLs e MQLs bem definidos entre os times de marketing e vendas.
Como monitorar métricas avançadas?
Não há como monitorar métricas avançadas sem dor de cabeça se você não investir em soluções tecnológicas que otimizem a coleta e a análise de dados para você.
Para monitorar as métricas avançadas de vendas que citamos, você pode utilizar sistemas de CRM ou plataformas de automação de marketing. Ainda assim, se preferir, também é possível utilizar planilhas, mas tendo a consciência de que as chances de erros são maiores nesse caso.
Contudo, se você ainda não acompanha as métricas de vendas mais básicas, será impossível mensurar as métricas avançadas, visto que elas dependem de informações primárias.
Por isso, não deixe de monitorar as principais métricas e indicadores de vendas. Para se aprofundar neste tema, baixe nosso eBook gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
