Conhecer e acompanhar as principais métricas de inbound marketing é determinante para o sucesso de uma estratégia que visa atrair leads qualificados para um negócio.
Principais aprendizados deste artigo:
- O monitoramento das métricas de inbound marketing faz parte das habilidades requisitadas em gestores de marketing e vendas.
- Acompanhar as métricas permite que processos internos sejam aprimorados, estratégias de marketing mais eficientes sejam criadas e os resultados de vendas sejam elevados.
- Dentre as principais métricas de inbound marketing, estão: lead scoring, conversão de MQL para SQL, ROI, custo por visitante, taxas de cliques e taxa de abertura.
- A integração entre as ferramentas de marketing e sistemas de CRM colabora para a avaliação de como essas estratégias reverberam no processo de vendas. Saiba mais sobre integração de ferramentas em: Gravação do Webinar | Como integrar ferramentas pode ajudar a vender mais
Da mesma forma, o monitoramento de resultados previne que o retorno sobre o investimento feito em ações de marketing seja muito baixo, o que gera prejuízo e baixa produtividade para a equipe.
Sem as métricas de inbound marketing, os gestores e o time ficam no escuro, sem enxergar com precisão o desempenho da sua estratégia e sem obter dados para fundamentar suas próprias atividades.
Essa ferramenta faz parte do compromisso básico de um líder de marketing, e por isso, são uma parte indispensável de uma gestão eficiente, afinal, aquilo que você não mensura, você não pode controlar.
A escolha das métricas de inbound marketing que serão mensuradas variam de acordo com as metas definidas pela gestão. Ainda assim, é essencial contar com uma gama de métricas para ter uma visão mais completa dos resultados.
Nas próximas linhas, você conhecerá 10 métricas de inbound marketing e qual a finalidade de cada uma delas.
Acompanhe a leitura para conferir e aprimorar a sua gestão!
Principais métricas de inbound marketing
Se você está iniciando uma estratégia de marketing de entrada e ainda não sabe muito bem como avaliar seus resultados, saiba que todas as ações de inbound marketing são mensuráveis, e portanto, servem como um termômetro de sucesso da sua estratégia.
Este termômetro, por sua vez, assume a roupagem das métricas.
Apesar de serem tão vitais para a saúde dos resultados de marketing e vendas, as métricas e KPIs de inbound marketing não devem ser definidos antes das metas.
Sem uma meta, você não terá referências para comparar resultados, ou avaliar o desempenho das suas ações.
Mesmo não tendo plena convicção de que as metas a serem alcançadas são as ideais, é importante ter um ponto de partida.
As métricas resultantes deste acompanhamento gerarão dados que, futuramente, poderão ser utilizados para maior entendimento da jornada do cliente, e gerar insumos para embasar novas táticas.
Tendo metas bem definidas, será preciso estabelecer as métricas que você irá monitorar.
Conheça, a seguir, as 10 principais métricas de inbound marketing e para que servem.
1. Lead scoring
O lead scoring, ou pontuação de leads, é uma métrica de inbound marketing que define uma pontuação para um lead gerado de acordo com critérios pré-determinados por marketing e vendas, e que tangem diversos parâmetros, como a quantidade de conversões no funil de marketing, dados pessoais dos leads ou as interações que tiveram com a sua marca.
Essa métrica permite que a priorização de leads seja otimizada e que a conversão de leads qualificados para o time de vendas seja mais assertiva, o que nos leva à próxima métrica.
Saiba como realizar uma gestão de leads sem erros!
2. MQL para SQL
A taxa de conversão de leads qualificados de marketing para leads qualificados de vendas diz respeito à quantidade de leads que, aos olhos de marketing, possuem potencial de compra, e são validadas pelo time de vendas como oportunidades de vendas realmente qualificadas.
Mensurar essa métrica facilita o entendimento sobre a eficiência das campanhas de marketing, o desempenho do time de vendas e a frequência das conversões.
Para calcular, basta utilizar a seguinte fórmula:
Taxa de conversão de MQL para SQL = (SQLs gerados / MQLs gerados) X 100
Leia também: O que é MQL e SQL? Entenda o que são e como ajudarão na sua conversão de vendas
3. Retorno sobre o investimento (ROI)
Uma das métricas de inbound marketing mais importantes é o ROI, o retorno sobre o investimento.
Esta é uma métrica financeira e, basicamente, ela mostra se suas campanhas estão gerando lucros, ao invés de prejuízos. Além disso, essa métrica é primordial para redirecionar investimentos e preservar a saúde financeira do seu negócio.
A fórmula para calcular é bem prática:
ROI = faturamentos – investimentos em inbound marketing / investimentos.em inbound marketing
4. Custo por visitante
Se você investe em campanhas que direcionam o público para o seu site, é crucial calcular o custo por visitante.
Para isso, mapeie o número mensal de visitas e divida este resultado pelo valor total investido no site e nas campanhas de direcionamento.
Este cálculo trará mais clareza sobre o desempenho das suas campanhas e ajudará a avaliar os canais de anúncios mais benéficos para a sua estratégia.
5. Visitantes novos X visitantes recorrentes
A taxa de visitantes novos versus visitantes recorrentes demonstra a qualidade do seu conteúdo e a percepção que o seu público tem sobre eles.
Se você possui uma alta taxa de novos visitantes, porém uma baixa taxa de visitantes recorrentes, é preciso parar para avaliar os conteúdos que você fornece. Será que eles realmente são relevantes? Eles são claros e didáticos? De que forma eles ajudam os visitantes?
Estes são exemplos de questionamentos que você deve fazer caso não haja boas taxas de retenção de visitantes.
6. Taxa de cliques
Ao calcular a taxa de cliques dos seus conteúdos, você será capaz de identificar quais são os conteúdos preferidos dos seus leads, e sobre o que gostariam de saber mais.
Essa métrica é importante porque ela é capaz de orientar o processo de produção de conteúdo para serem mais assertivas, como a inserção de links para outros conteúdos e a criação de CTAs mais atrativos.
A taxa de cliques é gerada a partir do cálculo:
Taxa de cliques = cliques / impressões
7. Taxa de abertura
Você investe em e-mail marketing para gerar mais leads? Se sim, não deixe de mensurar quantos dos e-mails enviados foram abertos pelos seus leads
A taxa de abertura pode gerar muitos insights frutos de questionamos como, por exemplo:
- o assunto do e-mail é envolvente e atrativo?
- o horário do disparo de e-mail foi o mais adequado?
Para calcular a taxa de abertura, utilize a seguinte fórmula:
Taxa de abertura de e-mail = (número de e-mails abertos / número de e-mails enviados) X 100
Precisando melhorar o assunto dos e-mails? Conheça algumas palavras poderosas que podem te ajudar!
8. Tempo de permanência na página
O tempo de permanência na página informa o que os visitantes acham do seu site ou do seu conteúdo.
Tendo em vista que estes canais também são, sobretudo, canais de vendas, se preocupe em fornecer uma experiência agradável para os usuários, tanto no que se refere à interface e navegando, quanto à objetividade das informações das páginas.
Aqui vão algumas dicas que o ajudarão a elevar o tempo de permanência na página:
- utilize elementos multimídia;
- otimize o tempo de carregamento da página;
- aplique SEO;
- invista em UX design.
9. Interações
Será que seus conteúdos geram conexão e engajamento?
Para saber, calcule as interações das suas publicações. Considere os comentários, menções e compartilhamentos. Isso é vital para uma estratégia social media e permite identificar qual o tipo de conteúdo que mais conversa com o seu público.
Saiba mais: Tudo que você precisa saber para construir uma estratégia de social selling de sucesso
10. Ranqueamento de palavras-chave
Otimizar suas páginas para SEO inclui o acompanhar o ranqueamento de sites nos mecanismos de busca com base nas palavras-chaves.
Para esta métrica, é importante utilizar ferramentas de palavras-chave. Além de simplificar a compreensão da visibilidade de seus conteúdos, essas ferramentas também ajudam a buscar novas palavras-chaves, analisar o posicionamento da concorrência e identificar o volume de termos que podem ser utilizados para gerar novos conteúdos e atrair visitantes.
Como monitorar métricas e KPIs de inbound marketing?
As métricas de inbound marketing, assim como outros KPIs, podem ser facilmente acompanhadas utilizando ferramentas de marketing.
Tais ferramentas automatizam atividades recorrentes, coletam dados em tempo real e geram relatórios que agilizam toda a gestão de marketing da empresa.
Existem plataformas gratuitas e pagas no mercado, e os tipos principais de ferramentas incluem:
- ferramentas de e-mail marketing;
- ferramentas de gerenciamento de redes sociais;
- ferramentas para construção de formulários de leads;
- ferramentas de SEO;
- ferramentas de automação de marketing.
É importante ressaltar que a integração dessas ferramentas com sistemas de CRM é o cenário mais ideal para a análise da gestão, já que isso colabora para a avaliação de como essas estratégias reverberam no processo de vendas.
Quer se aprofundar no assunto e conhecer mais sobre métricas e KPIs utilizados para elevar os seus resultados de vendas e marketing? Então, confira também nosso eBook gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
