Muitos vendedores acreditam que tudo que eles precisam saber sobre vendas é o quanto vendem, e acreditam que isso é o que importa para determinar o sucesso.
Mas, otimizar o processo de vendas é na verdade, uma maneira de identificar os seus principais pontos fortes e se transformar em uma máquina de vendas eficiente.
Em outras palavras, são as métricas que podem ajudar você a se transformar em um grande vendedor e mensurar seus resultados rumo ao sucesso.
Quando falamos em métricas, estamos falando sobre os principais indicadores de desempenho de vendas – sinalizadores, ao longo do caminho – que você precisa fazer para ser bem sucedido.
Manter o foco nas métricas certas irá ajudar você a ser um vendedor mais eficiente, e dar a certeza de que está no caminho certo para bater metas de vendas e tornar seus clientes bem sucedidos, o, chamado “Sucesso do Cliente“.
Aqui você entenderá o que são métricas de vendas e vera alguns desses indicadores de performance de vendas que irão ajudar você a chegar onde quer: o sucesso de ser um grande vendedor.
Veja o resumo de algumas delas nesta apresentação de slides sobre indicadores de desempenho de vendas:
Métricas de vendas: pense como um esportista profissional
Para os mais ávidos pela rotina de vendas, podemos dizer que ela se trata de um esporte de contato orientado por métricas.
Esporte porque não dá pra fazer por hobby, é preciso treinar e praticar constantemente. Uma pessoa que tem como vendas hobby, não pode vender, senão morreria de fome.
Assim como o esportista profissional, o vendedor é um profissional das vendas. É justamente sua rotina, seu comprometimento que o diferenciam de um amador.
Provavelmente você já sabe o que diferencia um vendedor profissional de um amador, da mesma maneira que diferenciamos um esportista profissional de um amador.
Mas, uma parte muito importante desse esporte são as métricas. O que seria a atividade de vendas sem o acompanhamento constante?
Provavelmente, veríamos vendedores batendo cabeças e o mundo das vendas teria uma fama bem pior do que a que conhecemos hoje.
Mas, felizmente as métricas, ou KPIs para vendas, estão aí. E, aproveito para perguntar para você:
Quais métricas de vendas sua equipe usa para medir o sucesso?
Muitos gestores comerciais e vendedores não sabem responder essa pergunta. Ou simplesmente respondem dizendo que a única métrica de sucesso em vendas é quando um vendedor bate a meta.
A má notícia é que, se você pensa assim, está bem perdido.
A meta de vendas é o destino. As métricas de vendas, a maneira de medir que vamos alcança-lo. E, sem métricas, estamos todos um pouco perdidos.
Existem algumas métricas de vendas que, quando controladas ajudam vendedores e empresas a serem capazes de analisarem seu desempenho e encontrarem novas oportunidades.
Por isso, quando você está armado com o conhecimento para mensurar e interpretar esses indicadores de performance de vendas, será capaz de se concentrar sobre as melhores oportunidades de vendas no seu processo comercial e levar não apenas o seu desempenho, mas também de sua equipe rumo ao sucesso.
O que são métricas de vendas, afinal?
Métricas são indicadores que medem o desempenho de uma atividade, normalmente representadas em uma unidade numérica de modo a que se possa avaliar o processo e fazer comparações.
Portanto, podemos definir o que são métricas de vendas como indicadores do desempenho das vendas e da equipe comercial. Isto é: são indicadores de performance de vendas!
E como acompanhar esses KPIs para vendas?
Para acompanhar suas métricas, é importante ter uma ferramenta eficaz para organizar e analisar os dados de vendas.
Por isso, o ideal é contar com a ajuda de um CRM, como o Agendor. Afinal, esse sistema mantém um registro completo de todas a interações com clientes e desempenho de vendedores, entre outras funcionalidades.
Mas, caso sua operação comercial esteja no início, nossa Planilha de Controle de Vendas pode ser um ótimo começo! Veja como usá-la no vídeo abaixo:
Agora que deixamos mais claro o que são métricas, conheça algumas das mais importante métricas de vendas.
9 métricas de vendas que todos os grandes vendedores seguem para mensurar resultados
Antes de conhecer alguns exemplos de indicadores de performance de vendas, que tal responder a esta pergunta:
Métrica #1: Número total de oportunidades abertas
Trocando em miúdos, isso significa o número total de oportunidades abertas que cada vendedor está trabalhando no momento.
Descobrir quantas oportunidades são criadas e, portanto, estão disponíveis para trabalhar é muito importante. Esse número vai mostrar a você:
- O número de novas oportunidades em seu funil de vendas.
- Número de oportunidades totais que o vendedor tem para trabalhar e vender.
Se você marcar essa métrica e observar que os vendedores não abriram oportunidades suficientes no funil de vendas, sabe o que precisa fazer para aumentar o seu funil: aumentar a prospecção e a qualidade dos leads.
Se um vendedor está abrindo poucas oportunidades de vendas, ele simplesmente não vai conseguir atingir a sua meta, no final do mês.
Além disso, se os vendedores não estão abrindo oportunidades de vendas, podem estar perdendo tempo com outras atividades e, com o tempo vão acabar se desmotivando.
Por outro lado, essa métrica ajuda você a entender também se os vendedores estão abrindo muitas oportunidades, e não estão fechando nenhuma.
Quando isso acontece, o vendedor não vai dar conta de trabalhar todas oportunidades como deveria, vão se sentir negligenciados e correm o risco de perder as oportunidades.
O número de oportunidades de vendas que o vendedor deve abrir depende do processo comercial, nível de experiência e tempo necessário para atender a uma oportunidade.
Mas, apenas para termos uma média, vendedores profissionais, com a ajuda do CRM, obviamente, conseguem executar uma média de 25 a 30 oportunidades de vendas abertas.
Métrica #2: Oportunidades de vendas encerradas
Quando falamos em oportunidades de vendas encerradas, estamos falando do índice de fechamento de sua equipe de vendas, bem como o número de oportunidades perdidas.
Digamos que você trabalhou, nos últimos 30 dias, um total de 31 oportunidades fechadas – das quais 5 foram vendas conquistadas e as outras 26 foram vendas perdidas.
É preciso conhecer esse número de todo vendedor, para saber como está a eficácia do vendedor no processo de vendas.
Assim, você vai saber ser o seu funil de vendas está aumentando, se os vendedores estão abrindo e fechando negócios o suficiente.
Métrica #3: Média dos negócios
Aqui o que importa é o preço médio de vendas de todos os negócios conquistados por vendedores.
No curto prazo, essa métrica vai tornar mais fácil identificar oportunidades que estão fora da sua média de negócio e sinalizá-lo sobre a oportunidade.
Afinal, se a sua empresa teve potencial para fechar um valor acima da média do seu ticket, isso pode representar uma oportunidade de crescimento a longo prazo.
Assim, no longo prazo a sua equipe de vendas pode traçar um plano para prospectar e atingir clientes com ticket médio maior e, assim crescer qualitativamente.
Métrica #4: Taxa de vitória
Agora vamos falar do número de oportunidades que você venceu. Estamos falando sobre as vendas conquistadas, sobre o total de oportunidades fechadas ao longo do mês.
Isso significa que, no exemplo que demos acima, a taxa de vitória do funil de vendas são as 5 vendas fechadas divididas pelo total de oportunidades fechadas (31) ao longo do mês, o que dá uma taxa de 16%.
Essa taxa informa a taxa de sucesso de sua equipe de vendas. Para aumenta-la é preciso descobrir onde a equipe de vendas tem mais dificuldade em cada etapa da venda.
Por exemplo, se as taxas de conversão são baixas na fase inicial, sua equipe vai precisar de ajuda com habilidades como construção de relacionamento, qualificação, ou conhecimento e apresentação do produto.
Por outro lado, se as taxas de conversão forem mais baixas nas fases posteriores, é preciso pensar no gerenciamento de objeções, habilidades de negociação, ou até mesmo habilidade de fechamento.
Métrica #5: Ciclo de vendas
Isso significa a duração média que leva para sua equipe vender algo para um potencial cliente.
O ciclo de vendas é a duração de cada etapa da venda até a conquista – ou não – do cliente.
Mantenha os dados históricos sobre a média do seu ciclo de vendas para melhor identificar os prováveis compradores em situações de riscos e oportunidades. Mensure, por exemplo, como que o ciclo de venda atual se compara às ofertas que você ganhou no passado.
O tempo investido em uma oportunidade tem alta correlação com a sua probabilidade de ganhar o negócio.
Se a sua oportunidade ficou preso no pipeline de vendas por muito mais tempo do que o seu ciclo de vitória típico, então a sua chance de ganhar é menor.
Métrica #6: tempo de resposta ao lead
Quando se trata de responder leads, a velocidade é essencial para aumentar as suas probabilidades de sucesso.
Os dados parecem confirmar o que nossos instintos nos dizem: os prospects vão dar mais valor aos vendedores que responderem rapidamente, e com a maior cordialidade, seus contatos comerciais.
Um estudo realizado pela Harvard sobre os resultados da resposta de um vendedor, mostrou que os vendedores que contatam seus leads dentro de 1 hora foram 7 vezes mais propensos a chegar até o decisor e tentar a venda.
Seja uma indicação de clientes, um formulário de contato, uma ligação telefônica, ou qualquer tipo de contato vindo de seus clientes, lembre-se em responder isso o mais rápido possível.
Em ambos os casos, nada substitui ainda a pessoalidade de um telefonema de um vendedor. Essa é a melhor maneira de mostrar interesse e mostrar que você se importa com seus potenciais clientes.
Por isso, tente garantir que você possa responder seus leads em até 1 hora, com um telefonema de vendas, e comece a acompanhar a sua taxa de contato.
Métrica #7: taxa de contato
Uma coisa que podemos aprender sobre a importância das métricas de vendas é que quanto maior o número de ligações de vendas e chamadas frias, maior a chance de sucesso de um vendedor.
Um estudo feito pela AG Salesworks & BridgeGroup estima que os representantes devem estar gerando cerca de 32 oportunidades de vendas a cada 1 mil chamadas.
Tenha em mente esses números quando você achar que está fazendo as chamadas necessárias para vender mais.
Mantenha o olho aberto em seu registo de ligações para saber se o número de chamadas que você faz vai te trazer vendas.
Uma maneira simples de conhecer as suas chances de vendas é multiplicar o total de chamadas de 1 dia, 1 semana ou 1 mês por 3,2%. Essa é a taxa por trás do êxito em 32 vendas a cada 1 mil chamadas é um excelente exemplo de indicadores de KPI para vendas que você deve perseguir.
Lembre-se: no final do dia, é a quantidade de contatos que vai definir a suas oportunidades de vendas.
Métrica #8: taxa de follow-up
Se existe um ditado que faz todo sentido nas vendas é que a persistência compensa.
Todo grande vendedor consegue constatar isso. Quanto maior a sua proximidade com os seus prospects, mostrando interesse e vontade de ajudar, maior a sua chance de ser levado em consideração como fornecedor.
Mesmo que isso demore um pouco, quando você mostra que se importa com seu cliente, ele vai considerar você.
O pior disso tudo é que geralmente vendedores não se importam tanto em fazer o follow-up com seus clientes.
Como um candidato a grande vendedor, você precisa ter uma grande paixão por fazer follow-up com seus potenciais clientes para que eles sintam que você realmente quer ajudá-los. Daí a importância deste KPI para vendas.
Métrica #9: uso de mídias sociais
Esse é um dos pontos de dados mais eficientes de se medir, mas em geral você precisa estar ativo nas mídias sociais.
Muitos vendedores experts usam a LinkedIn para encontrar potenciais clientes. Afinal de contas, estamos falando da maior mídia social profissional do mundo, e essa é uma ótima maneira de se aproximar de prospects estratégicos.
Pense na LinkedIn como uma prospecção fria, assim como você faz via telefone. Conecte-se e aproxime-se de clientes e empresas que são o seu público-alvo, e aborde os contatos, de maneira estratégica.
Fique alerta aos seus indicadores de desempenho de vendas
Todo vendedor precisa ser orientado por métricas de vendas. A diferença entre vendedores medianos e grandes vendedores é que os grandes vendedores estão sempre procurando uma maneira de melhorar seu desempenho.
As métricas de vendas são uma indicação de como anda o seu desempenho. Seus números mais altos, são seus pontos fortes.
Seus números mais baixos são seus pontos fracos. São esses números que você precisa melhorar se quiser melhorar o seu desempenho.
Concentre-se nos seus indicadores de desempenho e procure maneiras de melhorar o seu desempenho.
Isso vai fazer de você um vendedor melhor, mais orientado a resultados, e mais pronto para novos desafios.
Quer medir sua produtividade depois que adotar esses KPIs para vendas? Então baixe essa planilha com indicadores e KPIs de vendas pronta para usar: Planilha de Produtividade em Vendas
E se você quer saber mais detalhes de como o Agendor pode ajudar você a organizar e conhecer rapidamente seus indicadores de performance de vendas, então dê uma olhada neste vídeo:
Usando as métricas de vendas para prever o futuro
Das 9 métricas de vendas acima, 3 podem ser usadas para prever as suas vendas no próximo período, ou para entender o que aconteceu no último semestre ou ano.
O que você precisa para ter o número de vendas é uma combinação do total de oportunidades encerradas, taxa de fechamento e a média dos negócios.
Veja como calcular esse indicador KPI de vendas abaixo:
Vendas = (total de oportunidades encerradas) x (taxa de vitória) x (média dos negócios)
Depois de conhecer as 3 métricas de vendas da fórmula acima, você pode percorrer cada uma delas individualmente e estudar as que não correspondem às expectativas ou médias históricas para avaliar o que realmente está acontecendo:
- Será que você tem oportunidades abertas o suficiente para fechar novos negócios?
- Sua taxa de vitória ficou dentro do intervalo aceitável que você esperava, ou caiu, porque a equipe não bateu a meta?
- A sua média de negócios aumentou ou diminuiu? Se diminuiu e você não bateu sua meta, você precisa avaliar porque isso aconteceu.
Dessa maneira você usa as métricas de vendas para gerenciar sua equipe e mensurar o seu sucesso e crescimento. Ficou clara para você a importância de usar os indicadores de performance de vendas?
Então, agora que você já sabe o que são métricas de vendas e como usá-las em seu negócio, baixe nosso e-book gratuito e conheça ainda mais segredos sobre o assunto: KPI: indicadores de desempenho
O Agendor pode fazer muito mais pelo seu negócio, além de ajudar a acompanhar os indicadores de performance de vendas, como gerenciar sua equipe, fazer follow-up, contar com um funil de vendas, veja mais sobre ele neste vídeo:
