As métricas de vendas para indústrias são indicadores que apontam o desempenho do setor comercial de um negócio e revelam dados como ticket médio, custo de aquisição de clientes e retorno sobre o investimento.
Os KPIs de vendas para indústrias também ajudam a acompanhar o trabalho do time comercial e a identificar quais partes do fluxo de vendas precisam de aprimoramento para alavancar os resultados.
Por motivos como esses, é tão importante acompanhar as métricas de vendas para indústrias.
Principais aprendizados deste artigo:
- Métricas de vendas para indústrias são indicadores que contribuem para medir o desempenho da companhia de modo assertivo.
- Alguns dos principais indicadores de vendas para o setor são: sell through, ticket médio, custo de aquisição de clientes, lifetime value e retorno sobre investimento.
- Além dessas, existem outras métricas aplicáveis na indústria. Baixe nosso guia completo sobre indicadores de vendas e descubra quais KPIs você deve acompanhar.
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Entre as principais métricas da indústria, existem as que medem a performance dos vendedores, os custos para conquistar os clientes e até as que acompanham o estoque. Todas são primordiais para uma boa gestão.
Quer aprender como usá-las? Então, siga a leitura para conferir as cinco principais métricas de vendas para indústrias que você precisa conhecer e monitorar, e a importância de cada uma para o gerenciamento da sua empresa.
O que são métricas de vendas, afinal?
As métricas de vendas são medidas que quantificam a performance do setor comercial de uma indústria ou de outro modelo empresarial. São indicadores de desempenho que permitem avaliar as estratégias implementadas para descobrir se geraram os resultados esperados ou se precisam de ajustes.
Ao analisar as principais métricas para indústria, é possível identificar padrões de consumo e antecipar tendências ou crises. Por exemplo, pode-se prever momentos de alta ou queda nas vendas a partir da análise dos números de épocas anteriores.
Para esse tipo de avaliação de desempenho de vendas, é essencial observar e usar os dados entregues pelas métricas na hora de tomar qualquer decisão referente aos processos comerciais
A seguir, você confere cinco KPIs de vendas para indústrias (indicadores), para que servem e quando usar cada um.
Listamos também os impactos desses indicadores e apresentamos dicas para mantê-los sempre positivos no seu negócio.
Quais as principais métricas de vendas para indústrias?
As principais métricas de vendas para indústrias são:
- sell through;
- ticket médio;
- custo de aquisição de clientes (CAC);
- lifetime value (LTV);
- retorno sobre investimento (ROI).
1. Sell through
Uma das métricas para indústrias que você deve acompanhar é o sell through. Trata-se da relação entre o número de vendas e o estoque da empresa.
O indicador possibilita descobrir detalhes sobre o processo comercial, melhorar o giro de estoque e prever o fechamento das vendas. Tais informações ajudam a evitar que a companhia fique com o estoque estagnado ou com produtos em falta.
Para calcular essa métrica de vendas para indústria, use a seguinte fórmula:
- quantidade de produtos vendidos / quantidade de produtos recebidos X 100.
O resultado é uma porcentagem que indica quanto do inventário é vendido no período analisado. E o ideal é que a taxa permaneça sempre alta, preferencialmente acima dos 70%.
Para alcançar esse resultado, utilize estratégias como as voltadas para:
- melhorar o relacionamento com os clientes;
- manter menos produtos em estoque;
- criar promoções e descontos em vendas recorrentes;
- identificar a sazonalidade do negócio — isto é, em qual época do ano ocorrem mais vendas.
2. Ticket médio
O ticket médio é outro indicador essencial, pois esse KPI de vendas para indústrias mostra quanto, em média, a companhia ganha por cada venda efetuada.
O indicador também serve para identificar o desempenho dos vendedores e, até mesmo, quem são os melhores clientes, visto que seu cálculo ocorre de duas maneiras.
A primeira é pelo número de negócios fechados, a partir desta fórmula que mede a performance do time comercial:
- valor total de vendas / quantidade de vendas.
A segunda é pela quantidade de clientes, com o cálculo:
- valor total de vendas / número de clientes.
O resultado ajuda a identificar os consumidores-chave, que são aqueles que superam a média de vendas. Ao saber quais são, você tem a chance de investir mais nesse público, que é o mais lucrativo.
Os dois métodos são importantes e têm a opção de uso em conjunto para obter resultados mais precisos sobre o desempenho da equipe comercial.
Para manter o ticket médio positivo, invista em:
- treinamento para os vendedores;
- aumento da variedade de produtos;
- otimização dos meios de pagamento;
- processos eficientes de pós-venda.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Outra métrica de vendas para indústrias é o custo de aquisição de clientes (CAC). Trata-se de um indicador que determina quanto a companhia gasta para conquistar novos consumidores.
O CAC é crucial para descobrir se as estratégias de vendas e marketing são assertivas ou se a empresa gasta mais do que devia para atrair clientes, situação que diminui os ganhos com vendas.
Para descobrir o CAC, basta aplicar a fórmula:
- investimentos feitos / quantidade de clientes conquistados.
Fácil, não é mesmo? Vale destacar que, ao contrário das outras métricas da indústria, o ideal é esse indicador se manter baixo, pois significa que a companhia não gasta em excesso na aquisição de novos consumidores.
Para reduzir o CAC, adote estratégias como:
- segmentar as campanhas de marketing;
- investir em ações de retenção de clientes;
- apostar na automação de tarefas repetitivas.
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Leia o artigo: “Segmentação de clientes B2B: o que é e como segmentar com 6 variáveis?” e veja no infográfico abaixo como prospectar novos clientes e elevar o seu faturamento!
4. Lifetime value (LTV)
O lifetime value (LTV) — valor vitalício, em português — é uma métrica que determina quanto cada cliente gera de lucro para a indústria durante o período que mantém uma relação comercial com o negócio.
Esse indicador melhora a compreensão do relacionamento entre consumidor e empresa, além de facilitar a criação de projeções orçamentárias. Logo, é muito útil na hora de tomar decisões mais assertivas sobre investimentos futuros.
Para descobrir qual é o LTV do seu negócio, use a fórmula:
- ticket médio X tempo de retenção de clientes — quanto tempo compram do seu negócio
Entre as estratégias para aumentar o LTV, duas interessantes são a melhora da qualidade do atendimento e da experiência do cliente e ações de fidelização. Assim, você reduz as chances de perder consumidores para a concorrência.
5. Retorno sobre investimento (ROI)
O retorno sobre o investimento (ROI) revela se o dinheiro empregado para potencializar as estratégias de vendas gerou lucros.
Monitorar esse indicador é primordial, pois permite descobrir se a companhia está no caminho certo ou se alguma ação requer revisão.
Para calculá-lo, basta aplicar a fórmula:
- receita – investimento / investimento X 100.
O resultado é a porcentagem de retorno obtido, e o ideal é que esse KPI de vendas para indústrias seja maior do que zero, pois indica lucro.
Para aumentar o ROI, é essencial segmentar bem as estratégias de aquisição de clientes para chegar ao público certo, bem como investir em ações de fidelização.
Como melhorar sua avaliação de desempenho de vendas?
Porém, de nada adianta conhecer todas essas métricas de sucesso se não tiver os dados certos para alimentá-las.
Para calcular o LTV, por exemplo, você precisa saber desde que data o cliente compra da sua empresa. Seu time comercial tem essa informação ao alcance?
Cadernos e cadastros físicos se perdem com o tempo. Planilhas em computadores são facilmente adulteradas, mesmo sem a intenção. Assim, a melhor solução é utilizar um sistema próprio para a gestão de relacionamento com o cliente, como um CRM.
O CRM (Customer Relationship Management) é um software que centraliza todos os dados e interações com os clientes, automatiza diversas tarefas e facilita o acompanhamento dos leads, prospects e clientes no funil de vendas.
Além disso, os insights gerados pela solução auxiliam na avaliação de desempenho de vendas e na alimentação de diferentes métricas de sucesso.
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