Microlearning – ou microaprendizagem – é um conceito cuja abordagem consiste em doses rápidas e objetivas de conteúdo de alto valor, agregando no desenvolvimento contínuo.
No contexto de vendas, os vendedores que buscam a alta performance devem saber que o conhecimento é construível e nunca está acabado. A capacitação contínua ajuda a manter o profissional no jogo!
Temos acompanhado que, especialmente nas últimas duas décadas, o mercado tem enfrentado grandes disrupções, tanto a nível digital quanto em termos de metodologias e abordagens comerciais.
O próprio conceito de vendas passou por mudanças. Hoje, com verdadeiras máquinas de vendas podendo ser operadas digitalmente, muitos modelos de negócio tiveram que abrir mão ou adaptar a forma como vendiam.
Encurtando o ciclo de venda e otimizando muitas frentes, o vendedor não pode ficar para trás. Precisa acionar as ferramentas que tem à disposição para performar. E microlearning em vendas pode ser um caminho para isso!
O que é Microlearning?
O desenvolvimento técnico e comportamental do time comercial de uma empresa é uma peça importante para manter a alta performance.
A educação corporativa dá aos colaboradores as armas que eles precisam para enfrentar o dia a dia e obter o máximo de conversão possível.
A metodologia microlearning contempla conteúdos específicos, previamente mapeados pela empresa, administrados de maneira rápida, objetiva e de simples entendimento, permitindo que os funcionários desenvolvam novas competências.
Qual o objetivo do Microlearning em Vendas?
O objetivo do microlearning é poder entregar um conteúdo complexo de forma mais objetiva e palatável, por meio de curtas sessões de aprendizagem.
Essa dinâmica tem um caráter utilitarista e facilita a aprendizagem, pois os assuntos são mais focados e organizados, o que demanda menos tempo e concentração dos profissionais.
É uma metodologia mais flexível e orientada ao aluno, possibilitando que somente os tópicos realmente importantes e que os profissionais precisam aprender sejam acessados.
Ou seja, o aluno pode assistir apenas os tópicos que ele realmente necessita aprender.
É por isso que esse modelo não se torna menos eficiente, mas é uma ótima ferramenta para alcançar bons resultados na educação corporativa sem torná-la cansativa aos profissionais que já possuem uma rotina de tarefas corrida.
Benefícios do Microlearning em Vendas
Agora que você sabe o que é microlearning, veja algumas vantagens de aplicar essa estratégia na área de Vendas:
1. Otimização de tempo
A rotina comercial é uma loucura, e se há tempo ocioso, é porque algo está errado! Todo tempo que puder ser otimizado é valioso e esse é um dos grandes benefícios da abordagem microlearning.
Para o profissional responsável por organizar os treinamentos, seja o RH, um sales enablement ou o próprio líder comercial, as aulas são mais rápidas de produzir e podem ficar disponíveis em poucos dias.
Já para os “alunos”, o microlearning pode ser encaixado nas rotinas com mais facilidade do que longos cursos.
2. Aumento da produtividade
Ao demandar menos tempo para a atualização do conhecimento do aluno, consequentemente ele passa a ter uma maior produtividade.
Assim, ele tem mais tempo para se dedicar às suas rotinas de trabalho e colocar o que aprendeu em prática com mais agilidade.
3. Fácil manutenção
O tamanho do formato do conteúdo impacta também a sua manutenção. É mais fácil retirar, adicionar, substituir e fazer qualquer tipo de atualização no conteúdo com mais rapidez.
4. Personalização
Por ser modelo de aprendizagem orientado ao aluno, viabiliza a personalização do conteúdo com mais facilidade.
Isso porque, com materiais curtos, é possível direcionar os conteúdos para atender às necessidades de cada profissional ou de cada grupo de vendedores.
Como aplicar Microlearning em Vendas
Chegou a hora de ver o microlearning na prática! Confira alguns pontos importantes para aplicar essa estratégia:
- Crie ou selecione conteúdos informativos de curta duração;
- Garanta que as informações apresentadas sejam facilmente compreendidas e que o fluxo seja fluido;
- Enfoque no objetivo principal com exemplos práticos do dia a dia do time;
- Utilize linguagem direta, objetiva e compreensível;
- Aplique lições individuais para ajudar os vendedores a absorver o conteúdo.
Vamos conhecer o passo a passo para começar?
1. Avalie as competências do time
Cada operação tem suas defasagens, tanto em termos de hard skills quanto em soft skills. O primeiro passo para garantir treinamento assertivo é submeter a equipe a um assessment para identificar as principais lacunas de conhecimento.
Isso pode ser feito no modelo de roda de competências. Por exemplo, pedindo aos vendedores que atribuam pontuações às habilidades prioritárias para a companhia.
Quando você identifica os gaps mais recorrentes, consegue criar um plano de capacitação coerente com as necessidades do grupo.
A partir dos resultados do assessment, é hora de criar um plano de ação para organizar os treinamentos.
Leia mais: Avaliação de competências: o caminho para a alta performance
2. Use o Coaching em Vendas para desenvolvimento contínuo
O coaching é um processo estruturado em que o coach, sem necessidade de dominar tecnicamente as competências do coachee, instiga o autoconhecimento e o ajuda a criar um plano de ação voltado para o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais para que atinja os seus objetivos.
Neste caso, o foco está em capacitar o vendedor a identificar suas próprias lacunas.
Um exemplo claro de como pode funcionar uma parte da dinâmica é pedir ao coachee para que atribua uma nota a algum aspecto relevante da sua carreira.
O coach pode perguntar: “Fulano, de 0 a 10, qual nota você dá para sua inteligência emocional? Com base nessa nota, você acha que isso é algo que precisa desenvolver de imediato ou não?“
Quanto mais próximo de zero, mais urgente será a intervenção necessária.
O problema é que, muitas vezes, o liderado não tem autoconhecimento suficiente para atribuir uma nota condizente com a habilidade em questão. Dessa forma, o líder despreparado não vai conseguir fazer mais perguntas e fazer com que o liderado amplie sua consciência para então ter um plano de ação coerente.
Por outro lado, o líder preparado vai conduzir as perguntas de forma estratégica para entender o nível de autoconhecimento e desenvolver isso.
Note que, no caso do coaching de carreira, não cabe ao coach dizer o que fazer ou como fazer, mas sim ajudar o coachee a chegar à conclusão por conta própria.
Leia mais: Benefícios do coaching de vendas para equipes B2B
3. Ofereça capacitação continuada
A capacitação continuada é uma das rotinas comerciais que ajudam os profissionais a se desenvolverem tecnicamente em habilidades que eles não possuem ou que precisam aperfeiçoar.
Não necessariamente é o líder quem deve treinar os liderados, mas você deve ser responsável pela organização das sessões de capacitação continuada, que podem ter vários formatos.
Mas antes disso, avalie os principais gaps técnicos, ou seja, quais são as deficiências mais comuns na sua operação. Somente então prepare o plano de capacitação.
Depois, execute o treinamento hands-on, em que o liderado de fato coloca a mão na massa e treina, na prática, as habilidades em questão. Uma boa frequência para começar é semanalmente.
Leia mais: Treinamento da equipe comercial é perda de tempo? Entenda!
Conclusão: capacitação continuada é a chave do Microlearning em Vendas
A capacitação continuada, conceito também conhecido como lifelong learning, oferece vantagens tanto para as empresas quanto para os profissionais.
A dinâmica que envolve a capacitação corporativa está muito mais ligada ao aprendizado efetivo do que a títulos ou diplomas. O objetivo é sempre prático e aplicável em curto tempo.
Especialmente vendedores podem se beneficiar com microlearning por adquirirem novas habilidades em um curto período de tempo, desde que os conteúdos sejam triados e montados de forma assertiva.
Assim como o coaching de vendas (processo de desenvolvimento profissional voltado para aprimorar as habilidades, comportamentos e estratégias dos vendedores), as iniciativas de desenvolvimento do time devem fazer parte das rotinas comerciais.
Afinal, vendedores afiados geram mais receita para a companhia.
Este artigo foi escrito por Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange — Consultoria de Vendas B2B especializada na acelerações de operações e carreiras de vendas, que pode ajudar nos desafios de capacitação e estruturação de rotinas do time comercial.
Camely Rabelo é Hipnoterapeuta corporativa, especialista em vendas e liderança, coach de carreira há mais de 10 anos, palestrante e co-autora do best seller “Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas”. Atuou no mercado de tecnologia por 14 anos. Sua missão é desenvolver profissionais para que vivam todo o seu potencial e acelerem seu plano de carreira profissional através do desenvolvimento contínuo e da troca de experiências.
