Você sabe quais são os principais tipos de modelos de venda?
Principais aprendizados deste artigo:
- O modelo de vendas tem relação direta com o resultados da equipe comercial, por isso, a escolha do modelo deve ser feita da maneira mais assertiva e estratégica possível.
- Antes de definir qual será o modelo de vendas utilizado, é preciso analisar quatro elementos diferentes. São eles: complexidade da solução, ticket médio, perfil do público-alvo e presença no mercado.
- Os três tipos de vendas para usar na empresa são: self service sales, inside sales e field sales.
- Produtos e serviços mais complexos costumam requerer a presença de um vendedor, portanto, para estes cenários, o self service sales não é uma boa opção.
- Se o valor médio da venda for elevado, o cliente tende a demorar mais para tomar uma decisão de compra. Os modelos mais adequados para essa situação são os modelos onde o vendedor consegue apoiar o cliente durante o processo de venda.
- Escolher o modelo de vendas certo ajuda a tornar a força comercial mais produtiva. Veja outras dicas para eficiência em vendas em Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
O modelo de venda escolhido por uma empresa vai depender de uma série de fatores. Um deles, e talvez o principal, se refere à complexidade do produto ou serviço que se pretende comercializar.
Um modelo de venda de soluções mais simples não costuma ser o mais adequado para outros tipos de produtos ou serviços de caráter mais complexo.
A escolha do melhor tipo de modelo, em função desse grau de complexidade das soluções oferecidas pela empresa, vai impactar diretamente no desempenho comercial do negócio.
Tendo isso em vista, e a fim de te orientar sobre essa temática, elaboramos este conteúdo que vai explicar quais tipos de modelos de vendas você pode adotar no seu negócio.
Continue a leitura para conferir também estes 4 aspectos a observar antes de definir o modelo de venda que mais combina com a sua proposta de valor e com toda a sua estrutura comercial:
- complexidade da solução;
- ticket médio;
- perfil do público-alvo;
- presença no mercado.
Leia também: Guia de vendas SaaS: como ter um modelo eficiente
O que é um modelo de venda?
Podemos definir o que é um modelo de venda como a metodologia utilizada para comercializar determinada solução. Trata-se de um conjunto de estratégias que vai definir como os produtos e serviços serão vendidos.
Escolher o modelo adequado ajuda a otimizar toda a operação comercial e favorece a se alcançar melhores índices de lucratividade no negócio.
A definição do modelo de vendas está atrelada a alguns fatores, os quais vamos detalhar nos próximos tópicos.
Mas podemos adiantar que a estrutura organizacional, a proposta de valor, o ticket médio e o perfil do público-alvo está entre esses fatores.
3 tipos de modelos de vendas para usar na sua empresa
Basicamente, existem 3 tipos de modelos de vendas que você tem como opção para implementar na sua empresa e comercializar seus produtos e serviços.
Confira a seguir as características de cada um deles:
1. O que é self service sales?
A proposta do modelo de venda self service é permitir que o cliente percorra toda a sua jornada de compra sem a intervenção de um vendedor.
O objetivo do self service sales é dar ao cliente total autonomia para avaliar a proposta de valor, os benefícios que ela pode trazer para ele e de que maneira o produto ou serviço oferecido é capaz de solucionar suas dores.
No modelo self service, a empresa não precisa de uma equipe de vendedores para entrar em contato com os clientes a fim de tentar convencê-los a adquirir a solução oferecida.
Ora, mas como o cliente é levado a tomar uma decisão que favorece a empresa; ou seja, à compra?
As estratégias de prospecção no modelo de vendas self service geralmente são de inbound marketing, ou marketing de atração.
saiba mais: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam
O potencial cliente é atraído a partir de:
- Conteúdos que o eduquem sobre assuntos que tenham relação com o produto ou serviço da empresa;
- Campanhas nas redes sociais com marketing viral ou de influência;
- Técnicas de SEO;
- E-mail marketing;
- Anúncios pagos e links patrocinados etc.
De maneira autônoma, o cliente busca se informar sobre a solução oferecida por determinada empresa e, sozinho, efetua a aquisição do produto ou serviço.
No mercado B2B, as empresas que mais costumam trabalhar com esse modelo de venda são as comercializam software de gestão. Isso porque tratam-se de produtos com uma proposta de valor clara, não muito complexos, com preços acessíveis e de fácil aquisição.
2. O que é inside sales
O modelo de venda inside sales, ou vendas internas, se diferencia do self service pelo fato de que o vendedor interfere na jornada de compra do cliente. No entanto, essa interferência é feita de maneira remota, à distância.
Por meio de recursos tecnológicos, o vendedor realiza diferentes contatos com o lead a fim de conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas e convertê-lo em cliente.
Logo na prospecção, o vendedor entra em contato com o cliente em potencial por e-mail ou por telefone para apresentar o produto ou serviço. Em seguida, o agora lead passa a ser qualificado a partir de vários outros contatos (e-mail, telefone, videoconferência, chat).
Sem sair da empresa, o vendedor ajuda o cliente a percorrer toda sua jornada de compra, esclarecendo dúvidas e oferecendo conteúdos que o ajudem a decidir favoravelmente.
O volume de interações pode ser baixo (low-touch) ou alto (high-touch) dependendo da natureza da solução comercializada, do perfil do cliente (há clientes que não gostam muito de interagir com vendedores e preferem agir de maneira mais independente) e da quantidade de vendedores disponíveis.
Veja mais: Inside Sales: o que é e como implementar? Veja 6 dicas e 5 KPIs
Quer algumas dicas de vendas internas? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:
3. O que é field sales
No field sales, o vendedor vai à campo prospectar e fechar novos negócios. Também conhecido como vendas externas, o modelo de field sales se aplica a soluções mais difíceis de serem comercializadas.
Por isso, requer-se um acompanhamento presencial do vendedor para apresentar o produto ou serviço, explicar os benefícios, fazer demonstrações e esclarecer de perto qualquer dúvida que o cliente apresentar.
Empresas que optam pelo modelo de venda field sales geralmente comercializam soluções com ticket médio elevado. Elas sabem que os custos com deslocamento do vendedor e todo o tempo dedicado na preparação das visitas valerá à pena caso a venda se concretize.
No modelo de field sales, é comum utilizar o método ABS, ou Account Bases Sales. Nessa abordagem, o vendedor escolhe previamente quais empresas ele acredita que tem mais chances de se tornarem clientes.
Ele, então, direciona todas as suas estratégias para essas contas específicas e já vai direto nos tomadores de decisão.
Veja também: Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas
Vendas externas exigem, obviamente, que os vendedores façam muitas visitas. Confira esta dica do Luciano Giarrochi de como otimizar o tempo do vendedor, nessa hora:
Como escolher o melhor modelo de venda para minha empresa: 4 aspectos a considerar
Para escolher o melhor modelo de venda para seu negócio você deve analisar estes 4 fatores: a complexidade da solução; o ticket médio; o perfil do público-alvo e a sua presença no mercado. Com base nestes fatores, você vai decidir se precisa de um modelo com maior ou menor interferência do vendedor no processo de compra.
Bom, agora que você já conhece quais são os principais tipos de modelos de vendas, veja a seguir que aspectos você deve considerar na hora de escolher o modelo mais adequado para a sua empresa.
1. Complexidade da solução
O primeiro aspecto que deve ser levado em consideração durante a escolha do modelo de venda mais adequado é o grau de complexidade da solução oferecida.
Conforme mencionamos em linhas anteriores, produtos mais complexos costumam requerer a presença de um vendedor para orientar o cliente durante sua jornada.
Em vendas mais complexas, o cliente tende a apresentar mais dúvidas sobre as características e benefícios do produto ou serviço.
Portanto, se a sua proposta de valor possui um grau de complexidade baixo, o modelo de self service sales pode ser uma opção. Caso contrário, o inside sales ou o field sales são mais indicados.
Dica: Um mergulho no universo das vendas complexas
2. Ticket médio
Outro aspecto a ser considerado na definição do modelo de vendas mais adequado para o seu modelo de negócio é o ticket médio.
Se o valor médio de cada venda dos seus produtos ou serviços for muito elevado, o cliente pode demorar mais para tomar uma decisão de compra. Nesse caso, contar com a intervenção de um representante comercial pode ser uma boa ideia.
Se o cliente precisar decidir sozinho sobre uma compra de valor muito grande, é bem provável que ele opte pela não aquisição. No entanto, com a presença de um vendedor para orientá-lo e convencê-lo de que essa seria uma solução vantajosa, o cliente pode mudar de ideia e decidir fechar negócio.
Por outro lado, se o seu ticket for muito baixo, pode ser inviável para o caixa da sua empresa arcar com os custos de manter toda uma estrutura comercial com vários vendedores atuando interna ou externamente.
Portanto, a recomendação é:
- Ticket alto: inside sales ou field sales
- Ticket baixo: self service sales
3. Perfil do público-alvo
O modelo de vendas escolhido vai depender também do perfil de clientes para os quais suas soluções são direcionadas.
Existem determinados tipos de clientes que são mais “desconfiados” e que preferem ter um contato presencial com o vendedor durante toda a jornada.
No entanto, há também aqueles clientes que gostam de ter certa autonomia e tomar suas decisões de compra sem muita interferência de um representante comercial.
Ou seja, é importante que se faça um pesquisa sobre o perfil do público-alvo da empresa, a fim de entender como ele se comporta durante uma compra.
4. Presença no mercado
O seu produto tem grande penetração no mercado?
A resposta para essa pergunta também vai te ajudar a definir o melhor modelo de vendas para a sua empresa.
Produtos pouco conhecidos, estreantes e com baixa participação no mercado dificilmente se vendem sozinhos. Nesse caso, o modelo de self service sales não seria uma boa opção, mas sim o inside ou field sales.
Quando esse não é o caso, o modelo self service pode dar muito certo. Um bom exemplo disso são startups consagradas pelo sucesso, como Trello e Slack. Essas empresas comercializam suas soluções, muitas vezes, sem precisar de um vendedor para vender as assinaturas.
Como conseguem isso?
Porque oferecem um plano Freemium, gratuito para sempre. Assim, você experimenta as funcionalidades dos softwares, mas sem algumas funcionalidades mais robustas, ou com sua capacidade de memória reduzida, ou ainda aceitando um número pequeno de usuários.
E como esses softwares são bastante intuitivos de usar e contam com diversos tutoriais de ajuda, as pessoas logo aprendem a utilizar e mais tarde, quando a empresa cresce, passam para um plano pago.
O Agendor também conta com um plano grátis para sempre!
Experimente agora e passe a usar (entre diversas outras funcionalidades), um funil de vendas como este:
Clique AQUI e se inscreve em nosso plano GRÁTIS para sempre!
É claro que as empresas não precisam usar exclusivamente esse modelo de vendas. Muitas vezes elas combinam duas ou mesmo as três estratégias para atingir diferentes segmentos de seu público com cada uma delas.
Leia mais: Outbound Sales: o que é e quando apostar neste modelo de vendas
Bom, ficou claro quais são os principais modelos de venda que você pode implementar na sua empresa?
Antes de decidir sobre qual adotar, avalie bem o seu modelo de negócio. E não deixe de considerar os 4 aspectos que citamos aqui. Faça isso e a sua empresa terá um melhor desempenho.
Um CRM pode ajudar muito a escolher o melhor modelo de vendas. Além disso, gerencia todo esse processo de forma ágil e com informações confiáveis.
Baixe nosso e-book gratuito e descubra como se beneficiar de um CRM: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
