Tudo na vida cansa.
Chega uma hora em que certas coisas enjoam e a gente quer experimentar novidades.
Por mais que modelos e técnicas de vendas consagradas, como Spin Selling ou BANT façam parte de seu dia a dia e funcionem, chega uma hora e que você é tão bom nelas que já é hora de crescer, aprender mais, mudar um pouco.
Não que você vá deixar de usar essas técnicas de vendas, claro que não!
Mas que tal acrescentar mais uma habilidade de vendas ao seu repertório?
Você conhece o Modelo NES de vendas?
Veja também em nosso blog: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
O que é o modelo NES?
O Modelo NES — criado pelo Instituto Brasileiro de Vendas — auxilia vendedores a melhorarem seus resultados focando no que realmente interessa: solucionar as necessidades do cliente.
O segredo do modelo NES é fazer com que o cliente entenda a gravidade das consequências de não solucionar a necessidade que tem.
Como diria Steve Jobs:
“As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas”
Para isso é preciso identificar o que o cliente deseja, fazê-lo compreender essa necessidade e, finalmente, apresentar uma solução.
Por isso, a sigla NES tem origem nas denominações das três etapas que compõe essa metodologia:
- Necessidade;
- Expansão;
- Solução.
Vamos entender como conduzir cada um dos passos do modelo NES de vendas?
Fonte: Pensador
1- Necessidade
Essa é a etapa inicial do modelo NES.
O primeiro contato com um possível cliente deve ter foco em identificar qual a necessidade ou problema que o cliente tem.
Afinal, o objetivo de sua empresa é conseguir apresentar a solução dessa necessidade através de uma venda.
Ou seja, nada de receber seu cliente em potencial falando apenas dos benefícios dos produtos ou serviços de sua empresa.
Dessa forma, você não estará o convencendo a comprar, mas apenas ignorando o que ele já está buscando.
Descubra primeiro o que ele precisa e pare de falar de si mesmo!
Para isso, use a escuta ativa e faça perguntas abertas.
Por exemplo:
- Me conte como vão os negócios?
- Soube que seu setor enfrenta a dificuldade tal, como estão lidando com isso?
- Com esta crise, como estão fazendo para manter clientes fiéis?
- Estudei seu negócio e vi que são referência no mercado, qual o grande diferencial de seu produto?
Isso incentiva a pessoa a falar o máximo possível sobre o que realmente precisa.
Será a partir do reconhecimento da necessidade do cliente que o vendedor poderá avançar para as próximas etapas do modelo NES.
Depois de receber as primeiras respostas às perguntas abertas, o vendedor pode começar a afunilar seus questionamentos, em busca da real necessidade do cliente.
Mais um exemplo hipotético:
Você trabalha com fabricação de embalagens e está realizando uma venda para um empresário do ramo alimentício.
Podem ser feitas perguntas como:
- Qual a quantia que você produz por mês?
- É necessária uma embalagem especial para refrigeração?
- Há algum design específico em mente?
Conforme vai conhecendo melhor o cliente potencial, as perguntas continuam abertas, mas levam o vendedor mais perto das necessidades do cliente.
2- Expansão
Identificadas as necessidades, o segundo passo é expandi-las, ou seja: fazer com que o cliente em potencial as perceba como um problema que precisa ser resolvido.
A tarefa do vendedor é fazer o comprador perceber a gravidade de sua necessidade e como não solucioná-la trará grandes impactos para o negócio.
Esse pode até parecer um objetivo um pouco confuso à primeira vista, pois muitos entendem que expandir uma necessidade é inventar algo que não existe, exagerar.
Mas, pelo contrário, a etapa de expansão ocorre justamente para fazer com que o cliente perceba um problema que sequer havia notado, ou que não tinha percebido seu grau de gravidade.
Assim, vale ao responsável pela venda instigar perguntas que façam esse cliente pensar com maior profundidade sobre sua necessidade.
Seguindo o exemplo anterior, o vendedor poderia perguntar:
- Você já pensou quanto está perdendo de produtos com uma embalagem inadequada?
- Será que outro design não tornaria o transporte do produto mais fácil?
- Quantos alimentos sem condições de consumo já chegaram a um consumidor final?
- Houve alguma repercussão nas redes sociais?
- Será que alguém pode entrar com um processo indenizatório?
3- Solução
Chegou a etapa final, onde o vendedor deverá apresentar uma solução para a necessidade do cliente.
Perceba que essa tarefa se tornará muito mais fácil e certeira agora que os problemas foram identificados e expandidos.
O profissional de vendas conseguiu unir todas as informações necessárias para oferecer a resposta para as necessidades detectadas.
E mais: o cliente potencial está sensibilizado pelas possíveis graves consequências de não resolver isso logo.
Nesse momento, o vendedor deve se reunir com o cliente e apresentar a solução de maneira clara e explicativa.
Por exemplo, no caso anterior, poderia perguntar:
E se for possível oferecer uma embalagem mais sustentável e de melhor manuseio que poderá diminuir essas perdas?
E, a seguir, apresentar a proposta que atenderá as necessidades do cliente e afastará esses riscos.
O modelo NES pode ser usado para fechar vendas complexas, veja outras dicas sobre este tipo de venda: Um mergulho no universo das vendas complexas
Outras dicas importantes ao usar o modelo NES
1- Aquisição de experiência
Adotar o modelo NES não é apenas uma opção de melhoria de resultados de sua equipe de vendas
É um exercício para que seus colaboradores ganhem cada vez mais experiência na “arte de vender”.
Ao seguir cada uma das etapas, o profissional terá maior facilidade não apenas em identificar problemas, mas em inovar nas soluções propostas.
O resultado? Clientes mais satisfeitos e com maiores chances de fidelização.
O objetivo é sempre descobrir uma necessidade nova e apresentar a solução ideal, para fazer uma nova venda.
2- Use em todos os pontos de contato
O modelo NES pode ser utilizado “ao vivo”, entre um vendedor e um cliente em um cliente, ou através do contato via internet ou telefonemas.
Na verdade, ele deve ser usado de uma forma contínua e crescente, ao longo de todo pipeline de vendas.
3- Compreender o modelo e suas vantagens
É imprescindível que os vendedores compreendam as etapas do modelo NES e entendam o impacto positivo sobre as vendas.
Os clientes passam a confiar mais na figura do vendedor, que “abriu seus olhos” para um problema que não notara devidamente.
Essa percepção do cliente fera um grande potencial de fidelização.
4- Mantenha sua equipe de vendas engajada
Colocar em prática as etapas da metodologia exige uma certa dedicação e atenção da equipe de vendas.
É preciso conseguir identificar os problemas, gastar o tempo necessário para essa tarefa e, ao mesmo tempo, manter o carisma na relação com o cliente.
Ser capaz de propor soluções que realmente atendam suas necessidades nem sempre é fácil.
Tudo isso demanda certo esforço do vendedor que, se estiver desmotivado, não irá demonstrar a mesma eficiência.
Mantenha ações de engajamento na empresa e uma política consistente de incentivos de vendas, com boas ideias de premiações de vendedores.
Afinal, times engajados são fundamentais para que qualquer empresa alcance bons resultados em suas estratégias.
Que achou dessa técnica de vendas? Você já conhecia o modelo NES? Usa em sua empresa? Conte para a gente nos comentários.
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