O sucesso das suas vendas depende de muitos fatores. Alguns exemplos clássicos são a qualidade das ofertas, os custos e a capacidade de persuasão do vendedor. Porém, existe um elemento central para a negociação: o modelo de proposta comercial.

Principais aprendizados deste artigo:

  • A apresentação comercial é crucial para demonstrar a proposta única de valor da sua empresa e conduzir a uma prospecção de clientes bem-sucedida.
  • Cada nicho de mercado apresenta especificidades e modelos diferentes. Apesar disso, é possível estabelecer uma estrutura básica em comum para a maioria das empresas.
  • Para conquistar novos clientes com uma boa proposta comercial, entenda profundamente suas dores e necessidades e domine os dados técnicos de seus produtos e serviços.
  • Tenha mais facilidade para criar sua proposta com o download do modelo de apresentação comercial pronto.
  • Organize melhor o pipeline de vendas e faça follow ups no tempo certo com um bom CRM de vendas.

O objetivo dos modelos de proposta comercial é otimizar o aproveitamento das oportunidades geradas. Para isso, o documento fornece um direcionamento para o vendedor, ao listar informações essenciais e formatos a explorar. 

De todo modo, a apresentação precisa encantar os clientes, demonstrar o valor das suas soluções e evidenciar a forma como atendem às expectativas do público.

Aproveite a leitura e confira exemplos de proposta comercial, bem como um passo a passo prático para montar a sua.

O que é proposta comercial?

A proposta comercial é um documento ou apresentação de uma organização cujo objetivo é demonstrar o potencial de seus produtos e serviços. 

Mais comum para a prospecção B2B, que envolve negociações mais complexas entre dois negócios, tem o intuito de persuadir e deixar clara a proposta única de valor das soluções disponíveis.

Qual a importância da proposta comercial para as vendas?

A proposta comercial é importante para as vendas enquanto prende a atenção do cliente e o ajuda a enxergar suas necessidades, dores e expectativas. A partir daí, o vendedor responsável pelo contato traça um paralelo entre essa demanda e as soluções oferecidas no acordo comercial.

Além disso, um bom modelo de proposta comercial contempla uma estimativa de custos, condições operacionais, padrões de qualidade e possibilidades de retorno sobre o investimento.

Esses dados facilitam a compreensão de quem assiste à apresentação. Ao responder de prontidão as dúvidas que surgem, você agiliza o processo de tomada de decisão, ao mesmo tempo em que transmite uma imagem de transparência e comprometimento, focada na satisfação do usuário.

Principais exemplos de propostas comerciais

Existem três exemplos de propostas comerciais comuns no mercado:

  1. formais;
  2. informais;
  3. espontâneos.

As propostas formais ocorrem após um contato oficial, geralmente em uma fase mais avançada do funil de vendas, quando o interesse e o relacionamento entre as partes já se aprofundou bastante.

Modelos de propostas comerciais formais partem de uma solicitação do cliente. Geralmente, a oferta é compartilhada após o lead demonstrar interesse e passar pela prospecção inicial. Nesses casos, o documento é mais elaborado, pois o que está em jogo é a chance real de fechar negócio.

Por outro lado, as propostas informais não são explicitamente solicitadas. Nesse contexto, ao interagir com o cliente em potencial, o vendedor pode identificar oportunidades específicas.

Por exemplo, quando o lead demonstra desejo em produtos de determinada categoria, o representante pode elaborar uma apresentação breve sobre as soluções do seu catálogo e como elas auxiliariam o comprador.

Geralmente, os modelos de propostas informais demandam mais pesquisas e apresentam um conteúdo mais encorpado, com dados relevantes e parâmetros personalizados.

Por último, existem as propostas espontâneas, versões mais genéricas e comumente distribuídas em escala, como os bons e velhos catálogos, as malas diretas e os cold mails. 

Apesar de não terem espaço para customização, têm potencial para atrair os clientes, afinal, seu desenvolvimento tomou, como base, um perfil de cliente específico e bastante estudado.

5 tipos de proposta comercial que fazem sucesso

Os modelos de proposta comercial que mais fazem sucesso são:

  1. apresentação de slide;
  2. documento;
  3. vídeo;
  4. presencial;
  5. catálogo.

Cada alternativa se aplica a uma amostragem de cenários, mas é possível explorar diversos formatos em uma interação simultânea em diferentes canais. 

Por exemplo, você pode começar com um vídeo de apresentação dos seus produtos e serviços, produzido para ações de Inbound Marketing. 

Depois, quando o público-alvo demonstrar querer mais, há a possibilidade de usar uma apresentação de slides via videochamada ou mesmo fazer uma visita para o cliente.

A seguir, falamos mais sobre cada modelo e como usá-los para otimizar seus resultados.

1. Apresentação de slides

A apresentação de slides facilita a construção de uma narrativa concisa e atrativa, ao combinar a abordagem direta de uma narração ao vivo com os recursos audiovisuais. 

Assim, além de demonstrar personalidade e compromisso, representados no papel do vendedor, os gráficos e imagens ilustram seus argumentos, facilitando a compreensão.

Tome cuidado apenas para não poluir o conteúdo, causar distrações ou incluir dados sem comprovação, pois essas práticas surtem o efeito contrário e prejudicam a confiança nos seus argumentos.

2. Documento de texto

O modelo de proposta comercial em texto é, sem dúvidas, o mais fácil de produzir com agilidade. Basta ter um template preparado e adaptar o conteúdo com base na análise do cliente.

Essa opção complementa as demais, com envio ao prospect para consulta durante o processo de tomada de decisões.

Confira o infográfico a seguir e conheça palavras poderosas para chamar a atenção de quem realmente importa:

modelo de proposta comercial

3. Vídeo

O vídeo demanda mais esforço de produção, mas é bastante efetivo ao transmitir os valores e as especificações da sua proposta. Assim como o documento por escrito, é fácil integrá-lo em slides, videoconferências e outros formatos de apresentação.

4. Presencial

Com a internet, alcançar e conquistar clientes por todo o país ficou mais fácil, afinal, não há limitações geográficas para o processo de negociação. 

Apesar disso, certos perfis ainda preferem a formalização da proposta comercial em uma visita presencial.

Nesse caso, o vendedor precisa se deslocar até o potencial consumidor para fazer a demonstração dos serviços e produtos da sua empresa. Esta é uma alternativa mais custosa, mas que pode valer a pena, especialmente para fechar parcerias mais significativas em negociações B2B.

5. Catálogo

O catálogo pode ser físico ou digital, e serve como uma apresentação dos produtos e serviços, principalmente do ponto de vista técnico. 

É mais objetivo e genérico que os demais, mas, ainda assim, serve como ferramenta para explorar listas frias e transformar os contatos adquiridos em leads quentes.

Ao mesmo tempo, o material facilita a execução de pedidos por parte do cliente, ao incluir códigos de identificação, requisitos mínimos, condições de pagamento e informações técnicas.

O que não pode faltar na sua proposta comercial?

Independentemente do modelo de proposta comercial adotado, a estrutura básica inclui os seguintes elementos essenciais:

  • introdução, com uma apresentação básica da empresa e do representante que conduz o processo;
  • dados gerais sobre produtos e serviços ofertados;
  • argumentos sobre diferenciais, proposta de valor e qualidade das soluções oferecidas;
  • estatísticas e dados de performance;
  • depoimentos de clientes e parceiros satisfeitos como prova social;
  • apresentação breve dos colaboradores relevantes para o processo;
  • apresentação dos valores praticados e das condições de pagamento;
  • fechamento e dados para contato.

Modelos de proposta comercial para te inspirar

Montar um modelo de proposta comercial do zero não é tão difícil quanto parece. Sem dúvidas, o documento em texto é o mais popular e prático para produzir e adaptar as informações apresentadas sempre que necessário.

Para visualizar como é simples, criamos um modelo de proposta comercial, página por página, para você se inspirar. Confira:

Versão 1 – Prospecção

A prospecção é a etapa inicial da jornada de vendas. Geralmente, as propostas enviadas nessa fase apresentam informações mais amplas, para mostrar um pouco mais de quem você é e quais soluções oferece

Capa e sumário

Invista em uma capa simples, com o título do documento e a identidade visual da sua empresa.

O sumário ajuda o cliente a navegar pelo documento e dá uma prévia do que ele encontrará na proposta recebida.

Apresentação da empresa

Na fase prospecção, é possível que o cliente ainda não conheça muito do seu negócio. Essa é uma ótima oportunidade para reverter o quadro, com um texto breve e objetivo.

Diferenciais, valores e missão

Também conhecida como “missão, visão e valores”, a seção descreve, de forma concisa, a proposta de valor e os objetivos da organização para a parceria em questão.

Soluções oferecidas 

Nessa etapa, a abordagem fica ligeiramente mais técnica e racional, afinal, este é o capítulo de apresentação dos produtos e serviços do catálogo.

Dados de desempenho

Inclua estatísticas e indicadores que mostram o impacto positivo dos seus produtos e serviços no negócio do seu cliente. Use dados reais extraídos a partir de resultados obtidos com clientes do mesmo perfil. 

Prova social

As pessoas tendem a confiar mais em indicações e opiniões de quem já adquiriu suas soluções. Por isso, inclua depoimentos de compradores satisfeitos no modelo de proposta para prospecção.

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Valores, requisitos mínimos e condições de pagamento

Quem trabalha com vendas sabe que, eventualmente, o cliente pergunta: “e o preço?”. Deixe clara a faixa de valores, as condições de pagamento e os requisitos para firmar a parceria. 

Além disso, destaque quais desses parâmetros são negociáveis.

Fechamento e dados para contato

Conclua a apresentação com uma mensagem personalizada, que ressalte os principais pontos do documento. A prática ajuda a fixar os benefícios do projeto na mente do cliente. 

Por fim, coloque os dados de contato e com quem falar para conversar mais sobre a proposta.

Versão 2 – Proposta definida

Boas notícias: sua negociação foi bem-sucedida e surgiu um pré-acordo. Então, é hora de oficializar a parceria. 

Para isso, a proposta comercial enviada se torna mais técnica. Para esse momento, o modelo recomendado é o seguinte

Capa e sumário

A capa segue o padrão que apresentamos acima: título personalizado e logomarca, que facilita a identificação do documento. 

O sumário também cumpre o mesmo papel: antecipar as abordagens do documento e localizar o leitor com mais facilidade.

Descrição da Proposta

A essa altura, o cliente já deve saber quem é você ou a sua empresa. Assim, pule as apresentações e vá direto ao ponto. Descreva a proposta final, conforme a abordagem da negociação.

Listagem e descrição de serviços inclusos

A listagem e a descrição dos produtos ou serviços inclusos no pacote oficializam a parceria e confirmam o alinhamento mútuo sobre as entregas. Vale lembrar que os termos presentes no contrato devem ser mencionados, discutidos e esclarecidos também durante a negociação.

Requisitos do projeto

É importante que a proposta contemple todas as condições mínimas essenciais para a efetivação da parceria comercial, tais como: 

  • espaço requerido para a prestação do serviço;
  • quantidades mínimas para envio;
  • necessidades materiais e estruturais;
  • recorrência de fornecimento.

Fluxograma de implementação e operação

O fluxograma com as etapas de implementação e funcionamento do projeto facilita a visualização das etapas. O modelo representa a estrutura organizacional da parceria, mapeia as fases e as conexões entre as partes.

Fechamento e próximos passos

Conclua a proposta com uma mensagem personalizada e informe o cliente sobre os próximos passos, como o prazo para devolver o documento assinado, a validade da proposta, o prazo para iniciar as atividades e o primeiro passo do projeto.

Campo de assinatura

A assinatura do documento oficializa a parceria. Neste caso, o importante é se certificar da autenticação das assinaturas, tanto nas propostas digitais quanto nas em papel

Como fazer uma proposta comercial em 5 passos?

Para finalizar o post e mostrar como colocar em prática o que aprendeu até aqui, criamos um passo a passo para fazer uma proposta comercial de sucesso do zero ou a partir de um template definido. 

Confira!

1. Estude o público

Estude profundamente o destinatário da proposta, seja uma pessoa física (no caso de negócios B2C) ou jurídica (em operações B2B). 

Conheça as dores e as necessidades da empresa em prospecção e, ao mesmo tempo, descubra as expectativas e o perfil do responsável pela análise da apresentação e tomada de decisão de compra.

Dessa forma, o documento se adequa às necessidades gerais do negócio e ainda oferece elementos de personalização para se conectar diretamente com os decisores. 

2. Domine as soluções

Para criar um paralelo confiável entre o que o público-alvo precisa e o que sua empresa oferece, domine os argumentos racionais e emocionais. Saiba explicar o valor agregado pelo produto ou serviço, bem como suas informações técnicas e especificidades.

3. Deixe claras as condições e valores

Evite que a negociação exija muito esforço do cliente. Deixe claras as condições para pagamento, os requisitos para pedidos, os valores praticados e outros dados quantitativos. Assim o decisor foca nos argumentos e não perde tanto tempo.

4. Capriche na conclusão

A narrativa da proposta tem um papel relevante no sucesso da negociação. 

Assim, com base no perfil do cliente, prepare um roteiro estruturado e com um fechamento surpreendente. É hora de dar o seu melhor para gerar encantamento! 

5. Envie uma versão não-editável

Este é um cuidado importante para proteger a integridade da proposta e evitar a alteração indesejada de dados ao longo do processo de negociação. 

Assim, após produzir o documento com as informações, salve uma versão em PDF ou no formato desejado, sem a possibilidade de edição, para envio ao cliente em potencial. Apenas o representante comercial responsável deve ter acesso ao modelo para edições futuras.

6. Faça o follow up

Não desperdice seu esforço de prospecção! Aproveite o momento da conclusão para estabelecer os próximos passos e marcar um follow up. 

Assim, você mantém a conversa em aberto, proporciona conforto e coleta feedbacks para otimizar a experiência do cliente até essa etapa.

Para saber mais sobre a relevância e execução do follow up, assista ao vídeo:

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Você não achou que sairia deste post sem um modelo de proposta comercial pronto para editar e enviar ao seu cliente, não é?

É isso mesmo! Para criar uma apresentação visual e para ilustrar o discurso de vendas, preencha o formulário e baixe o Template Gratuito de Apresentação Comercial.