Nessas últimas semanas, está difícil manter a motivação diante de tantas incertezas, não está? E, ainda por cima, o cenário tão desafiador tem forçado nossa resiliência ao seu máximo.
Ao mesmo tempo, pelas nossas conversas com clientes e parceiros, esses dois fatores têm sido determinantes para alcançar resultados durante a crise do COVID-19 e para manter o time de vendedores unido em tempos de home office.
Motivar vendedores, entretanto, está bastante diferente do que já conhecemos. É preciso adaptar práticas e, mais do que nunca, apostar na empatia e no relacionamento com cada um.
Neste artigo, vamos apresentar algumas boas práticas que estão surgindo neste período para a gestão do time comercial. Esperamos que sejam úteis para você!
Por que motivação e resiliência importam tanto?
Estamos em um período que naturalmente mina a motivação para o trabalho: notícias assustadoras, crise econômica, medo de ficar doente, isolamento social, queda de resultados.
E, na verdade, nem temos como manter a mesma energia que tínhamos quando o ano começou – seria assíncrono com tudo o que está acontecendo.
Ainda assim, dá para contribuir para que os vendedores se sintam melhor e tenham incentivos para não deixar a situação se tornar ainda mais negativa.
Como liderança, é seu papel auxiliar seu time a lidar com o momento e resgatar alguma motivação para continuar seguindo em frente. E aí entra outra competência essencial para os dias de hoje: a resiliência.
Essa capacidade de se adaptar às mudanças já valia muito na nossa área. Agora, quando tudo se transforma rapidamente, será ainda mais decisiva para o futuro da sua empresa.
Como motivar e incentivar a resiliência durante a quarentena?
Conseguir manter a motivação e lidar bem com o que aparece em meio a uma crise não é tarefa fácil. Aliás, poucos conseguem fazer isso sem contar com ajuda.
Por isso, a seguir vamos apresentar algumas dicas para que você possa ser essa ferramenta de auxílio, de forma que eles encontrem motivação e resiliência para se sentirem bem e continuarem cumprindo seu importante papel para o negócio.
Dê clareza sobre os objetivos e o papel na empresa
Falando em contribuição dos vendedores para a empresa, acreditamos que lembrar essa importância do time, oferecer um senso de propósito, possa colaborar muito para a motivação.
É claro, com cuidado para que não vire um causador de mais pressão na rotina.
Tente, nas suas interações com a equipe, lembrar dos seus objetivos:
- Por que devemos continuar vendendo?
- Qual nosso papel para os clientes e como a empresa resolve um problema para eles?
- De que forma as vendas contribuem para que a empresa continue operando durante a crise?
Crie metas individuais e semanais
Assim como é importante ter clareza sobre os objetivos, é interessante manter a motivação por resultados. Afinal, vendedores se sentem muito incentivados por isso!
Apenas lembre-se de revisar suas metas para este período, trabalhar com os mesmos números que foram planejados antes da crise pode acabar tendo o efeito contrário.
E, quem sabe, seu time não se engaje mais se você colocar algumas metas pessoais também para serem alcançadas? Testar uma nova receita, inventar uma nova brincadeira com os filhos, começar uma leitura, assistir a um filme. É uma boa forma de ajudar os vendedores a manterem a motivação também na vida pessoal.
Mantenha as reuniões de equipe, mas as adapte
Muitos gestores ficaram confusos ao início da quarentena sobre como mudar o modelo de reunião do presencial para o virtual. Vimos alguns exagerando no volume e tempo das interações, outros deixando de lado as conversas frequentes, à espera do fim do isolamento.
Bem, sabemos que não existem muitas certezas sobre quando vamos voltar a ter o time todo reunido no escritório, certo?
Então é hora de manter as reuniões com todos os vendedores, mas adaptá-las para que não sejam mais uma videoconferência maçante.
O ideal é escolher uma boa ferramenta, que possibilite a participação de todos, e adaptar sua pauta para que a reunião seja mais objetiva – menos gráficos, menos PPTs e mais ouvir o que cada um tem a dizer e construção colaborativa de ações e estratégias.
Promova momentos de integração
Além das reuniões de equipe, tente criar algumas oportunidades de integração.
Sabe o happy hour de toda a sexta? A pausa do cafezinho de toda a tarde? O almoço em equipe? Pense em como esses momentos podem ser transformados para o virtual, de uma forma que faça sentido para o perfil do seu time.
Cada equipe tem suas próprias características, então você precisa conhecer muito bem a sua para saber se eles são mais do tipo que prefere tomar uma cerveja pelo Zoom ou jogar STOP por uma ferramenta online.
Ah, ouvi-los e sugerir que eles mesmos organizem a integração pode ser melhor ainda!
Tenha empatia e lidere de forma humanizada
Falamos bastante nos nossos últimos artigos sobre a importância da empatia nesse momento. Se colocar no lugar do seu vendedor e tentar entender como essa crise o está afetando é essencial para que você possa manter a motivação do time.
É recomendado, neste caso, ter conversas com cada membro da equipe e tentar descobrir quais são os desafios emocionais de cada um. E, com esse conhecimento, liderar de uma forma humanizada, entendendo que resultados não são tudo neste momento.
Ofereça oportunidade de participar em projetos diferentes
Uma boa forma de motivar os vendedores pode ser finalmente dar espaço para aquelas sugestões que chegavam quando não havia tempo para investir nelas.
Já que o mercado está menos aquecido, é interessante mostrar que o time é ouvido e que as suas ideias são válidas. E que eles mesmos podem encabeçar projetos!
Uma atualização nos materiais de vendas, um novo conteúdo para o blog da empresa, um webinar para os clientes… temos certeza de que você já recebeu sugestões como essas do seu time, não? Hora de botar para fazer!
Celebre as conquistas
Para muitas empresas, está difícil ter boas notícias em meio à crise. Cancelamentos, poucos contratos fechados, fluxo de caixa extremamente comprometido.
Isso não significa que as novas vendas, os feedbacks positivos dos clientes e os outros resultados positivos devam deixar de ser celebrados.
Pelo contrário, há ainda mais motivos para comemorá-los com seu time! E isso com certeza contribuirá para a motivação!
Capacite para um novo futuro
Muitos times se motivam com novos aprendizados, especialmente quando isso os torna mais confortáveis para lidar com desafios. Já falamos que a resiliência está mais demandada do que nunca – e esse definitivamente é um tópico a ser abordado em treinamentos e rodas de conversa.
Outros treinamentos que podem incentivar o time diante do momento em que estamos vivendo são aqueles que preparam para o novo normal:
- Tendências para o pós-crise;
- Formas de engajar o cliente virtualmente;
- Novas maneiras de prospecção;
- entre outros.
Dê suporte aos desafios emocionais
Não dá para manter a motivação alta quando existem inúmeros desafios emocionais com os quais lidar. Os mais comuns neste período são ansiedade, estresse elevado e desânimo.
Como você pode ajudar seu time a lidar melhor com esses sentimentos?
Fizemos um artigo que vale a pena conferir, sobre como ajudar os vendedores com os desafios emocionais da quarentena.
Cuide de sua própria motivação e resiliência
E, também não dá para ser o “super-homem” ou a “super-mulher”, inabalável à frente do time de vendas, não é?
Provavelmente a sua motivação também esteja em baixa e a sua resiliência demandada em seu máximo. Ou seja, será preciso, antes de motivar seu time, achar os caminhos para que você também se sinta bem a lidar com todos os desafios do momento. Descubra como!
Seu time motivado para o que vem pela frente!
Talvez você não consiga alcançar um alto nível de motivação em seu time neste momento. E está tudo bem! Com certeza, esse é o cenário mais desafiador que já viveu como líder e em que muitas coisas estão fora do seu controle.
O que fazer, então?
Manter suas ações de incentivo e engajamento dos vendedores e fazer o melhor como liderança para que, quanto tudo isso acabar, o time encontre a tão desejada motivação para acelerar resultados e atingir grandes metas!
