Motivação nas vendas: premie resultados, motive, venda mais, premie novamente e não pare de vender
Motivação nas vendas pode se tornar um ciclo virtuoso de bons resultados. Se você premia seus vendedores por venderem mais, eles vão ficar motivados, vender mais, ser premiados novamente e assim continuamente.
É claro que às vezes a conjuntura econômica ou problemas internos, como falta de estoque ou capacidade de entrega de um serviço; ou até problemas com o cliente, que cancela a compra ou não paga em dia, podem interromper esse ciclo.
Mas é importante que o gestor e o empreendedor saibam fazer com que os integrantes de sua força de vendas percebam que você notou que esta interrupção não foi uma falha ou desatenção deles, mas uma questão momentânea.
É claro que, se sua empresa contar com um bom sistema de auxílio e controle de vendas, como um CRM, será muito mais fácil avaliar a performance de seus vendedores, além de poder escolher outros critérios de premiação e motivação nas vendas. Baixe nosso KIT para sucesso no CRM, com e-book, diversos artigos, vídeo inspiracional e até uma apresentação para sua equipe.
Premiar, dar o exemplo e inspirar para motivar vendas!
Como transformar a motivação nas vendas em um ciclo constante
Usualmente, as equipes de vendas são recompensadas com comissões, prêmios por atingir metas (mensais, trimestrais ou semestrais, dependendo da empresa) e bônus anuais. Muitos dos especialistas em motivação para vendedores e vendas revelam que a recompensa monetária é, realmente, muito importante e uma das mais efetivas.
Existe inclusive um tipo de vendedor, geralmente de alta performance, que acaba incorporando comissões e bônus em sua remuneração esperada, pois sabe que sempre atingirá esse patamar mínimo. Ele fecha suas metas antes do final do mês e “tira o pé do acelerador”. Ao criar outras formas de motivação nas vendas, esse vendedor de alta performance pode vender ainda mais!
Aliás, nós sugerimos algumas formas rápidas, práticas e eficazes de estimular a motivação do time de vendas neste post. Alerta de spoiler: o segredo é descobrir como integrar reconhecimento, recompensa, desafio, clima organizacional positivo e exemplo!
Hoje, queremos ir além daquilo que, possivelmente, você já sabe: dinheiro é um excelente motivador! Por isso, selecionamos algumas formas menos usuais de motivação para vender mais, para que você possa também surpreender sua equipe.
1. Reconhecimento
Reconhecer a performance do funcionário em uma conversa pessoal já é uma ótima ideia. Fazer isso em público pode ser complicado e trazer uma reação de “ciúmes” de outros vendedores, mas isso não pode impedir que você faça elogios a quem merece recebê-los.
Defina critérios objetivos para então fazer o reconhecimento
Uma maneira de contornar esta situação é definir critérios objetivos para entregar diplomas, pequenos troféus e placas (nada muito espalhafatoso, hoje se usa muito acrílico para isso, no lugar de metais) e até pins e broches, quando são equipes grandes e competitivas.
Mas fique atento: em um primeiro momento todos gostam de receber diplomas e pins, mas se isso não for acompanhado de uma recompensa monetária, pode virar motivo de piada. Concilie as duas premiações para a motivação nas vendas.
Para saber mais sobre esse assunto, dê uma olhada neste texto: Reconhecimento no trabalho traz motivação e resultados
Uma maneira de contornar esta situação é definir critérios objetivos para entregar diplomas, pequenos troféus e placas (nada muito espalhafatoso, hoje se usa muito acrílico para isso, no lugar de metais) e até pins e broches, quando são equipes grandes e competitivas.
Mas fique atento: em um primeiro momento, todos gostam de receber diplomas e pins, mas se isso não for acompanhado de uma recompensa monetária, pode virar motivo de piada. Concilie as duas premiações para a motivação nas vendas.
O grande segredo para promover a motivação nas vendas é encontrar o tipo de reconhecimento que seu time de colaboradores espera receber. Quer descobrir como fazer isso e explorar novas formas de estimular a produtividade? Então dê uma olhada neste texto: Reconhecimento no trabalho traz motivação e resultados
2. Comemorações, festa de final de ano e convenções
Aqui, podemos falar em dois tipos de comemorações. Uma mais pontual e simples, em que você reúne toda equipe em um restaurante (ou mesmo os convida para uma visita ao teatro/outro local que seja do interesse de todos) para celebrar um resultado do grupo referente à uma ação pontual, promoção ou atingimento de uma meta muito além da esperada. Isso ajuda a construir um clima de entrosamento e vontade de superar resultados.
Outra comemoração muito usada e que pode agregar outras ações importantes de um gestor de vendas é o investimento em convenções. Em uma convenção, é comum encontrarmos:
- apresentação dos objetivos para o ano seguinte;
- quais recursos que a empresa disponibilizará para auxiliar a equipe a vender mais (campanhas de publicidade, materiais, softwares de CRM e gestão, treinamentos etc.);
- resultados do ano que está terminando.
Ao integrar a comemoração com a convenção de vendas e a festa de final de ano, além de economizar no custo dos eventos, você pode aproveitar para entregar os diplomas e troféus que citamos no item anterior de uma forma muito mais integrada ao contexto.
Sempre comemore as conquistas de sua equipe
3. Treinamentos
Esse é outro ponto importante, que une o útil ao agradável e motiva as vendas da equipe. Os treinamentos podem ser técnicos, para que os vendedores conheçam os detalhes dos produtos e serviços que oferecem aos clientes e, assim, consigam vender com mais propriedade.
Por outro lado, eles podem ser treinamentos de capacitação em vendas, ainda mais motivadores porque vão auxiliar os colaboradores em suas carreiras e vida profissional, principalmente, se oferecerem certificados e forem ministrados por instituições ou palestrantes reconhecidos pelo mercado.
Para entender quais os aspectos devem ser levados em consideração antes de escolher o tipo de treinamento ideal para a sua equipe, leia nosso artigo sobre o tema. Nele, você percorre com a gente os 10 passos essenciais para promover o melhor treinamento de vendas para o seu time!
4. Premiações diferenciadas
Já pensou em premiar seus vendedores com uma viagem de navio com direito a levar acompanhante? Ou com eletrodomésticos “desejados”, como TVs de última geração, tablets e smartphones? Esse é o tipo de prêmio complementar ao monetário que leva o time a correr atrás do resultado. Além disso, você pode entregá-lo junto com o diploma ou troféu durante a convenção de vendas.
Outra dica é aproveitar recursos da empresa disponibilizados aos vendedores e escolher os de melhor desempenho para receber um modelo melhor. Por exemplo: se seus vendedores recebem carro da empresa para fazer visitas, os melhores podem ter um modelo mais bacana que o dos outros; se recebem celular da empresa, alguns vendedores e equipes de alta performance podem receber também um tablet.
A premiação adequada pode fazer toda diferença nas vendas
5. Promoções e carreira em Y
Para terminar, uma importante dica de motivação para vendedores. Alguns agentes são excelentes em campo e vendem muito, mas não têm perfil de liderança. Isso os impede de serem promovidos a coordenadores, gerentes ou diretores.
Nesse caso, promova a carreira em Y. Isto é, o profissional é promovido não para liderar equipes, mas para um nível superior de vendedor, com salário melhor e um nome diferenciado, como Consultor Sênior de Vendas. Caso contrário, você vai perder um vendedor de alta performance para a concorrência. Aproveite para empregar seu talento como mentor de outros vendedores e coach para ministrar treinamentos.
Antes de continuar a leitura, que tal aprender um pouco mais sobre a carreira em Y? Veja o vídeo abaixo:
Como estimular a motivação nas vendas? Dicas práticas
Agora sim, você já conhece algumas estratégias de motivação em vendas que fogem do tradicional bônus financeiro. Além dessas estratégias de reconhecimento, é possível estimular a motivação de vendedores com atitudes rotineiras, tais como:
- compartilhe posicionamentos estratégicos com o time;
- atualize a equipe nas metas de médio e longo prazo;
- crie estratégias e métodos colaborativos de trabalho;
- ouça as contribuições do time para otimizar processos;
- consulte a equipe antes de implantar novos métodos e ferramentas de trabalho;
- implante soluções tecnológicas e ferramentas de apoio para uma gestão de vendas mais fluida e efetiva;
- adote expressões e frases de estímulo à produtividade e motivação das vendas, tais como:
- Valorize mais o relacionamento do que atingir sua meta.
– Jeff Gitomer
2. Metas são como flechas. Quanto mais alto você mira, mais longe você alcança.
– Fernando Angelo
3. Se a oportunidade não bater na sua porta, construa uma porta.
– Milton Berle
Vá além na motivação nas vendas
Com as nossas dicas para investir em motivação para vendedores, seu time tem tudo para deslanchar. Além disso, estará pronto para impressionar com resultados acima da média.
Se você quiser ir além e apostar em estratégias de gestão para otimizar a performance do time, temos algumas sugestões de leitura! De quebra, você ainda pode turbinar a motivação e o engajamento da equipe!
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