Existe uma crença muito enraizada de que para ser um bom vendedor é preciso ter vocação e ser um profissional que demonstra estar sempre muito motivado e que encontra um propósito naquilo que faz. No entanto, nem sempre esse comportamento está diretamente relacionado a um bom desempenho em vendas.
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Muitos líderes comerciais se baseiam majoritariamente em critérios desse tipo para avaliar o seu time e, inclusive, para definir remunerações e promoções. Mas é bom ficar atento: nem sempre o vendedor mais motivado e que aparenta maior entusiasmo é aquele que traz os melhores resultados.
Isso não significa que propósito e motivação não sejam características importantes – elas de fato são. Contudo, não são os únicos fatores relevantes e indispensáveis para ser um bom profissional – é preciso mais do que isso.
Sendo assim, em vez de se basear nessa mera percepção que pode levar a equívocos, é mais eficiente fazer uma gestão inteligente baseada em indicadores de desempenho em vendas. Afinal, são essas informações concretas que revelam, com base em dados, os profissionais que estão, de fato, performando bem e alcançando os resultados esperados.
A busca pelo tão almejado propósito no trabalho
Com certeza, você já ouviu falar sobre a importância de encontrar a sua vocação, buscar propósito no trabalho e amar aquilo que faz para ser um profissional de destaque. Quem não se lembra daquele famoso discurso de Steve Jobs em uma formatura da Universidade de Stanford, que viralizou em 2005?
O fundador da Apple diz aos estudantes que “a única maneira de ficar realmente satisfeito é fazendo o que você acredita que seja um ótimo trabalho e a única maneira de fazer um ótimo trabalho é amando o que você faz”.
Com efeito, o propósito é importante e beneficia os indivíduos e as empresas – alguns estudos já mostraram isso. Uma pesquisa realizada recentemente pela McKinsey revelou, por exemplo, que pessoas com um forte senso de propósito tendem a ser mais resilientes e enfrentam melhor as incertezas em momentos de crise.
De acordo com o levantamento, profissionais que dizem estar vivendo seu propósito no trabalho apresentaram, no contexto da pandemia, níveis de bem-estar cinco vezes maiores do que aqueles que não pertencem a esse grupo.
Assim, os pesquisadores concluíram que o propósito contribui fortemente para a experiência do colaborador, relacionando a ele, além de maior satisfação, níveis mais altos de engajamento e compromisso organizacional.
Mas basta ter motivação e propósito para ter um bom desempenho em vendas?
Por outro lado, estudos também têm apontado que, apesar de dedicarem mais tempo ao trabalho e demonstrarem mais empenho, profissionais movidos por uma “missão” muitas vezes acabam por ser mais idealistas do que eficientes e dispostos a encontrar formas de se tornarem mais produtivos.
Será mesmo que todo mundo que ama o que faz é – apenas por isso – um profissional melhor do que quem simplesmente trabalha sem demonstrar toda essa satisfação? Será que um vendedor que encontrou a sua vocação e propósito terá sempre um desempenho em vendas melhor do que os seus colegas?
Uma investigação realizada por Winnie Jiang e Yet Yuna Cho, especialistas em comportamento organizacional, revelou que “profissionais orientados por um propósito” nem sempre fazem um trabalho melhor, mas tendem a receber salários mais altos e ter status organizacional.
Isso ocorre porque a percepção dos gestores é de que eles performam melhor e estão mais comprometidos com a empresa do que os profissionais que são “orientados pelo trabalho” e motivados sobretudo pelo salário.
De acordo com os estudiosos, isso leva à promoção de candidatos subqualificados e incentiva demonstrações falsas de paixão pelo trabalho. Além de sugerir que senso de vocação e engajamento aparente sejam requisitos para o sucesso, essa postura “enviesada” resulta em um tratamento injusto dos outros profissionais, o que os desmotiva e, em última análise, compromete a empresa.
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Indicadores de desempenho em vendas permitem avaliar os vendedores com base em dados concretos
Os autores da pesquisa chegaram à conclusão de que, quando não possuem informações completas sobre características não visíveis dos seus funcionários, os gestores tomam decisões baseadas em ações observáveis. Por essa razão, tendem a considerar melhores e mais comprometidos aqueles que oferecem sinais mais evidentes de motivação e propósito.
Entretanto, o desempenho dos profissionais, seja em vendas ou em outras áreas, não deveria ser avaliado com base em um comportamento aparente, mas, sim, em dados concretos de performance. É por isso que, no caso da área comercial, os indicadores são fundamentais.
Existem diferentes indicadores de desempenho em vendas que possibilitam que se realize uma gestão comercial inteligente, ou seja, que prima por decisões baseadas em dados. Os indicadores de performance individual possibilitam que se avalie os profissionais não apenas pelas suas características aparentes, mas pelo trabalho que estão de fato realizando. Entre eles, podemos citar alguns dos principais, que são facilmente acessíveis em um sistema de CRM:
- Número de novas ofertas ao pipeline;
- Ticket médio;
- Percentual médio de ofertas de sucesso;
- Velocidade das vendas.
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Propósito, motivação e… mão na massa!
Evidentemente, não estamos afirmando que motivação e propósito não sejam características importantes para os vendedores. O que é preciso reforçar é que, como concluem os autores do estudo que citamos, “o desempenho profissional não deve estar vinculado a qualquer declaração ou demonstração de amor pelo trabalho”.
Como vimos, ele precisa ser avaliado com base na performance efetiva do funcionário, ou seja, mais do que ser motivado, ter vocação ou ser guiado por um propósito, é necessário mão na massa para ser um “top performer”.
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