Que gestor não queria ter uma bola de cristal para adivinhar os motivos de perda de vendas antes de uma negativa chegar para poder reverter o cenário? Afinal, nada mais frustrante do que achar que o contrato será fechado e o cliente dizer que não vai continuar a negociação.
A boa notícia é que você não precisa ser vidente para saber o que leva um cliente a não fechar o negócio. Há algumas razões principais para isso, como preço, falta de timing e até a abordagem da concorrência.
A análise detalhada desses motivos oferece insights valiosos que podem, inclusive, revelar oportunidades de melhoria e inovação. Com uma abordagem estratégica, é possível transformar cada perda em uma lição aprendida, permitindo ajustes precisos nas estratégias de vendas e, consequentemente, aumentar as taxas de conversão.
Além disso, ao identificar e analisar os motivos de perda, as empresas podem desenvolver um entendimento mais profundo das necessidades e expectativas dos clientes. Esse conhecimento é essencial para ajustar ofertas, aprimorar produtos e serviços, e melhorar o relacionamento com os clientes.
Neste post, vamos mostrar quais os principais motivos de perda de vendas e quais estratégias você pode adotar para evitar cada um desses cenários. Confira!
Principais aprendizados do artigo
- Categorizar corretamente os motivos de perda de vendas, como preço, produto, concorrência, timing e relacionamento, é essencial para entender e melhorar as estratégias de vendas. O Agendor facilita esse registro e categorização.
- Coletar e analisar dados de perdas ajuda a identificar padrões e tendências. Utilizando ferramentas como gráficos e relatórios do Agendor, é possível realizar uma análise aprofundada e identificar áreas que precisam de atenção.
- Com base na análise dos motivos de perda, é necessário ajustar estratégias de preços, desenvolvimento de produtos, monitoramento da concorrência e timing de abordagem. O Agendor permite acompanhar o progresso dos leads e adaptar as estratégias conforme necessário.
- Capacitação contínua e treinamentos baseados em cenários reais ajudam a equipe a lidar com os principais motivos de perda. Saiba mais sobre estratégias de vendas eficientes com nosso e-book sobre o assunto. Ou faça um teste gratuito no Agendor para descobrir como a ferramenta ajuda o time de vendas a evitar a desistência por parte dos clientes.
1. Identificação dos motivos de perda de vendas
Para começar, é importante identificar e categorizar corretamente os motivos de perda. As principais categorias incluem:
Preço e valor
Na maioria das vezes, o preço é um fator decisivo para a perda de uma venda. Isso pode ocorrer quando o valor do produto ou serviço não é percebido como equivalente ao custo. Por exemplo, um cliente pode achar que o preço de uma solução de software é muito alto em comparação com os benefícios oferecidos e optar por um produto mais barato, já que ele não precisaria de todas as funcionalidades oferecidas.
Produto ou serviço
O produto pode não atender às necessidades específicas do cliente ou não oferecer todos os recursos desejados. Ao comprar o produto fabricado pela sua indústria, é possível que o cliente esteja buscando especificações técnicas diferentes daquelas que o produto oferece, por exemplo.
Concorrência
A concorrência pode oferecer uma solução mais atraente, estar melhor posicionada no mercado ou oferecer melhor custo-benefício para o cliente.
Alinhamento de público
Pode ser que o time de vendas esteja abordando clientes que não tenham o fit adequado com a persona do produto ou pode ser que o próprio desenho da persona não esteja alinhado com o perfil de cliente com maior probabilidade de comprar o produto.
Timing
O momento da abordagem pode não ser o ideal. O cliente pode não estar pronto para a compra ou pode estar em um ciclo de compra diferente, de modo que o produto oferecido não é uma prioridade no momento. Por exemplo, uma empresa pode estar em uma fase de planejamento de orçamento e não estar pronta para investir em novas aquisições até o próximo trimestre.
Relacionamento com o cliente
Falhas na construção ou manutenção de um relacionamento sólido com o cliente podem levar à perda de vendas. Por exemplo, se a equipe de vendas não mantém uma comunicação regular e eficaz com o cliente, ele pode sentir que não está recebendo a devida atenção e optar por um fornecedor que valorize mais o relacionamento.
Para ter uma visão clara a respeito de quais os principais motivos de perda de vendas no seu negócio, é fundamental categorizar adequadamente essas razões com a ajuda de um CRM. Com o Agendor, você pode facilmente registrar esses motivos e categorizá-los, garantindo que todas as informações relevantes estejam disponíveis para análise futura.
Assista a esse vídeo que mostra como a funcionalidade “motivos de perda” funciona no Agendor:
2. Análise de dados
O próximo passo é coletar e analisar os dados a respeito dos motivos de perda de vendas. Esses processos são fundamentais para identificar padrões e tendências.
Isso pode ser feito por meio dos relatórios da sua plataforma de CRM. Utilizando o Agendor, você pode gerar relatórios detalhados que mostram os motivos de perda mais comuns nos períodos que deseja analisar e também por cada vendedor, permitindo uma análise aprofundada. Esses relatórios ajudam a identificar áreas específicas que precisam de atenção e ajustes.
3. Ajuste de estratégias com base nas informações
Depois de realizar as análises sobre os motivos de perda de vendas, é necessário ajustar suas estratégias com base nos resultados analisados. Isso pode ser feito de algumas maneiras:
Revisão de preços e propostas de valor
Quando o preço é um fator decisivo, é essencial revisar sua estratégia de preços e propostas de valor. Isso pode envolver a oferta de pacotes promocionais ou a incluir mais valor ao seu produto ou serviço para justificar o custo.
Para isso, é essencial ter muita clareza sobre o ponto de diferenciação da sua solução no mercado e para quem ela é desenvolvida.
Desenvolvimento de produtos e serviços
O feedback dos clientes pode guiar melhorias e inovações em seus produtos e serviços. Se um produto não está atendendo às necessidades do cliente, considere desenvolver novas funcionalidades ou ajustar o produto existente.
Mas lembre-se: excesso de personalização também pode levar à dispersão. Tenha em mente ajustes que atendam às expectativas de seu ICP de forma geral, não de um cliente específico.
Monitoramento da concorrência
Adaptar suas estratégias com base nas ações dos concorrentes é uma possibilidade interessante quando o principal motivo de perda é a evasão dos clientes para a concorrência.
Porém isso não significa apenas “copiar” estratégias, mas sim pensar em como se antecipar aos movimentos deles.
Timing e abordagem
Ajustar a estratégia de vendas ao ciclo de compra do cliente pode fazer toda a diferença. Com o Agendor, você pode acompanhar o progresso dos leads ao longo do ciclo de vendas e adaptar suas abordagens de acordo com o timing ideal.
4. Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas
Outro ponto importante para evitar a perda de vendas é investir na capacitação contínua da equipe. Essa estratégia ajuda o time a lidar com os principais motivos de perda. Simulações e treinamentos baseados em cenários reais de perdas podem preparar sua equipe para enfrentar desafios específicos.
Por exemplo, você pode criar simulações que abordem situações comuns de perda, como objeções de preço, comparação com concorrentes ou falta de urgência do cliente. Essas simulações permitem que os vendedores pratiquem suas respostas e estratégias em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato para melhorarem continuamente.
Além disso, considere realizar workshops focados em habilidades específicas, como técnicas de negociação, construção de relacionamento com o cliente e personalização de propostas.
Outra abordagem eficaz é o role-playing, em que os vendedores praticam cenários de vendas com colegas ou supervisores atuando como clientes. Isso melhora as habilidades de comunicação e negociação, além de aumentar a confiança da equipe para lidar com situações desafiadoras.
Ainda, identificando vendedores que perdem negociações por motivos fora do padrão do resto do time, não deixe de atuar individualmente, com coaching de vendas, treinamentos personalizados e apoio do time de RH.
5. Melhorias no relacionamento com o cliente
Como vimos, um dos principais motivos de perda de vendas B2B é a falta de um relacionamento sólido com o seu cliente. Por isso, investir nessa frente é necessário para fidelizar clientes e evitar que eles desistam da compra.
Um CRM é uma ferramenta eficiente para ajudar o seu time nesse processo, melhorar a comunicação com o cliente e aumentar a satisfação que ele tem com o seu produto.
O Agendor oferece várias ferramentas para melhorar o relacionamento com o cliente, como lembretes de follow-up, registro de interações e análise de feedback. Essas funcionalidades podem ajudar a garantir que seus clientes se sintam valorizados e bem atendidos.
Confira este vídeo explicativo para entender como o Agendor ajuda na construção dos relacionamentos B2B, otimizando seu processo comercial:
Motivos de perda de vendas: conte com o Agendor para evitar a desistência dos clientes!
Entender os motivos de perda nas vendas B2B é essencial para transformar desafios em oportunidades. A análise e a aplicação estratégica dessas informações podem levar a melhorias significativas nas abordagens de vendas. Com uma ferramenta como o Agendor, é possível coletar, analisar e agir sobre esses dados, ajudando sua equipe de vendas a alcançar melhores resultados.
Para entender como o Agendor pode ajudar a sua empresa a reverter as perdas de vendas, faça um teste gratuito na plataforma!
