O que é NEAT Selling? Como funciona? Como aplicar?

Existem vários métodos de vendas que prometem ajudar os vendedores a alcançarem melhores resultados. Um deles é o NEAT Selling.

Principais aprendizados deste artigo:

Métodos de vendas invasivos dificilmente trarão bons resultados. Pensando em atender as necessidades dos clientes, foi criado o NEAT Selling.
Os principais pontos abordados pela metodologia NEAT são: necessidades do cliente, impacto econômico, acesso à autoridade e tempo.
Compreender os desafios e as necessidades do cliente, por meio de uma escuta ativa, é o primeiro passo, antes de investigar o impacto econômico da decisão de compra do cliente.
Acesso à autoridade inclui pesquisas sobre os papéis de compra, a fim de identificar aqueles que possuem autoridade para decidir se comprarão sua solução ou não.
Atenção aos prazos também contempla a metodologia NEAT. O lead precisa avançar no funil de vendas, e para evitar a estagnação, ter prazos bem definidos é fundamental.

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Uma das principais características das vendas no século XXI é a não linearidade. Os processos comerciais estão cada vez mais dinâmicos e tentar seguir um script rígido e ultrapassado pode impedir a sua empresa de atingir a alta performance.

Os métodos de vendas intrusivos e que não consideram as particularidades de cada cliente já não funcionam tão bem hoje em dia. E é aí que entra o NEAT Selling.

Com a proposta de trazer mais fluidez ao processo de vendas, essa metodologia vem sendo incorporada à estratégia comercial de muitas empresas.

Convidamos você a continuar a leitura e conferir ao longo deste conteúdo:

O que é NEAT Selling?
Como funciona o método NEAT Selling?
Quais as vantagens do NEAT Selling?
5 dicas de como implementar o NEAT Selling

O que é NEAT Selling?

NEAT Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Richard Harris e juntamente com as empresas The Harris Consulting e Sales Hacker. Ela busca se aprofundar nos principais desafios enfrentados pelo potencial cliente.

NEAT é um acrônimo para os quatro aspectos que devem abordados pelos vendedores ao conduzir uma venda:

Needs (Necessidades)
Economic impact (Impacto econômico)
Authority access (Acesso à autoridade)
Time (Tempo)

SPIN Selling é outra consagrada metodologia de vendas. Quer conhecê-la melhor? Então, confira esses textos do nosso blog:

Como funciona o método NEAT Selling?

Para entender como funciona a metodologia de vendas NEAT Selling, é necessário que você conheça quais são os pilares que compõem esse método:

1. Necessidades

No NEAT Selling, o vendedor precisa ser capaz de identificar as necessidades de seu cliente em potencial.

É importante entender o que ele precisa e quais dores seu prospect deseja solucionar.

2. Impacto Econômico

O segundo ponto ao qual o vendedor precisa se atentar ao conduzir uma oportunidade de negócio é o impacto econômico que a decisão de compra pode gerar para o cliente.

3. Acesso à Autoridade

Para que o método NEAT Selling seja implementado de forma bem sucedida, é necessário que o vendedor identifique e acesse as pessoas com poder de decisão de compra.

Ou seja, quem tem a autoridade para decidir sobre a compra da sua solução?

4. Tempo

O vendedor precisa trabalhar com prazos bem estabelecidos para fazer o processo de vendas avançar e não deixar o lead estagnado.

Se esse projeto para a empresa não necessita ser fechado logo, talvez seja melhor focar suas energias em outro cliente e marcar uma data futura para o follow-up.

Quais as vantagens de aplicar o método NEAT Selling?

A implementação do método NEAT Selling pode trazer vários benefícios para a empresa, ajudando na melhoria de seu desempenho e na criação de oportunidades de crescimento.

Confira abaixo algumas das principais vantagens do NEAT Selling:

Processo comercial mais fluido;
Abordagem mais personalizada;
Facilidade para encontrar as melhores soluções para cada cliente;
Maior agilidade para conduzir as vendas.

5 dicas de como implementar a metodologia NEAT Selling?

Se você chegou até aqui e está interessado em descobrir como aplicar a metodologia NEAT Selling, separamos aqui algumas dicas que vão te ajudar nessa missão:

Tenha um perfil de cliente ideal bem definido;
Pratique a escuta ativa;
Identifique quem são os tomadores de decisão;
Esclareça o impacto econômico;
Realize treinamentos com o time de vendas.

Confira cada uma delas em detalhes!

1. Tenha um perfil de cliente ideal bem definido

A aplicação do NEAT Selling só será bem sucedida se você contar com um perfil de cliente ideal muito bem definido.

É com base no seu ICP que os vendedores poderão se aprofundar nas necessidades de potenciais clientes.

Defina características como porte da empresa, e área de atuação, localização, faturamento, número de funcionários, características do público-alvo dessa empresa, grau de maturidade dos gestores e outras.

2. Pratique a escuta ativa

É de extrema importância que os vendedores saibam escutar o que os clientes têm a dizer. Por meio da escuta ativa, fica mais fácil propor soluções que façam mais sentido para cada potencial cliente.

Para um vendedor, ouvir sempre é um bom negócio. Entenda o porquê neste vídeo do Raul Candeloro, da Revista VendaMais:

3. Identifique quem são os tomadores de decisão

Identificar os tomadores de decisão é necessário para evitar perder tempo negociando com pessoas que, na verdade, não têm poder nenhum para decidir sobre a compra da solução que está sendo oferecida.

4. Esclareça o impacto econômico

Mostre para o cliente em potencial o que ele tem a ganhar do ponto de vista econômico com a aquisição do seu produto ou serviço.

5. Realize treinamentos com o time de vendas

Por fim, você deve treinar a sua equipe de vendas para que eles possam fazer um bom uso dessa metodologia.

Não adianta pedir que seu time use e metodologia NEAT Selling se eles não sabem exatamente como fazer isso.

Este vídeo (em inglês) do próprio Richard Harris traz mais informações sobre essa técnica de vendas. Ative as legendas em português e assista agora mesmo: