Já parou para pensar que a negociação de contratos jurídicos também é uma forma de venda? Afinal, neste cenário, os profissionais do escritório de advocacia oferecem a terceiros a prestação de um serviço, o qual precisa ser satisfatório para essas pessoas.
Principais aprendizados deste artigo
- Captar clientes de advocacia é um processo semelhante ao usado em outros setores, e exige apenas a atenção sobre as normas e limitações definidas pela
- Com as técnicas de vendas certas para esse público-alvo, você atrai e fideliza clientes, aumentar a base de atendimento e a lucratividade do escritório;
- Um CRM para escritórios de advocacia é uma ferramenta essencial para acompanhar e monitorar negociações, pois organiza todas as interações e gera insights importantes sobre quando abordar o potencial cliente.
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Inclusive, se respeitar o descrito no artigo 34, incisos III e IV, da Lei n° 8.906/94 — proibição da captação ativa de clientes e de causas, com intermediários ou agenciadores —, é possível adotar diversas técnicas de negociação jurídica e aumentar a base de contratantes.
Qual a importância da negociação de contratos jurídicos?
A negociação de contratos jurídicos é uma atividade na qual o contratante e contratado alinham os termos e condições do documento. O objetivo é registrar o motivo da contratação do serviço, proteger ambos e esclarecer os direitos e deveres de cada um.
Assim como todo contrato, esse também contém diversas cláusulas, as quais o cliente pode não aceitar de primeira. Sem o devido trabalho, pode haver a perda da prestação do serviço. Justamente para evitar este cenário que entra o poder da negociação!
Os advogados também precisam desenvolver habilidades para negociar, do contrário, perdem espaço para os concorrentes.
Apenas para você ter uma ideia de como está esse mercado, dados da OAB revelaram que o Brasil tem a maior proporção de advogados por habitante do mundo, com 1 profissional para cada 164 pessoas.
De acordo com o mesmo levantamento, 1,3 milhão de pessoas exercem regulamente essa profissão. Ou seja, a concorrência é alta, concorda?
Por isso, é fundamental se diferenciar e adotar boas estratégias e técnicas de negociação jurídica para conquistar clientes.
Além disso, por mais que uma pessoa precise desse tipo de serviço para resolver seus problemas, nem sempre o valor cobrado será o critério decisivo.
Especialmente por serem questões jurídicas, o cliente dará preferência para o profissional que se mostrar mais preparado. E a hora de negociar os termos contratuais é um ótimo momento para comprovar que você está.
Dica de leitura: “Como montar uma proposta de prestação de serviços perfeita“
Por que a negociação de contratos é crucial para vendas em serviços jurídicos?
Boas negociações levam a bons resultados. E no mercado jurídico, esse retorno não seria diferente.
Como você viu, a arte de negociar é essencial para destacar os seus serviços dos concorrentes. Além disso, com as técnicas de negociação jurídica certas, é possível:
- personalizar o atendimento;
- alinhar as expectativas do cliente àquilo que você pode entregar;
- criar uma via de comunicação clara, sincera e transparente desde os primeiros contatos;
- formar relacionamentos comerciais mais longos e satisfatórios, tanto para o seu escritório quanto para quem contrata os serviços;
- diminuir os riscos financeiros e litigiosos entre advogados e clientes;
- garantir a boa reputação da sua empresa;
- aumentar a rentabilidade.
Tudo isso é possível porque a negociação de contratos jurídicos é uma das primeiras etapas desse tipo de venda para prestação de serviços. Quando bem realizada, evita atritos e desentendimentos que podem levar à perda do cliente.
Extra! Melhore a sua capacidade de negociação com as dicas deste infográfico:
O que não pode faltar em uma boa negociação de contratos jurídicos?
Em uma negociação de contratos jurídicos eficaz, os seguintes elementos não podem faltar:
- preparação: se refere ao entendimento do que o futuro cliente precisa e ao alinhamento com aquilo que você pode entregar para resolver o problema que ele apresentou;
- definição de objetivos: deixar claro e registrado o tipo de serviço prestado, qual é a causa jurídica e o que se espera alcançar;
- primeiro rascunho do contrato: elaboração de uma prévia do contrato com todas as cláusulas, termos e condições acordados para conferência dos envolvidos;
- debate das cláusulas: momento de conversa entre contratante e contratado, essencial para esclarecer dúvidas e fazer os ajustes necessários antes da emissão da versão final do contrato;
- revisão do documento: para garantir que nenhum ponto ficou de fora, se os ajustes solicitados foram feitos, e se há risco jurídico para alguma das partes.
- assinatura do documento: etapa final da negociação do contrato, na qual se recolhe a assinatura do contratante, contratado e testemunhas, se o escritório de advocacia trabalhar dessa forma.
Lembre-se de que a comunicação é um elemento essencial em todas essas fases. Diálogos claros, sinceros, em uma linguagem que o cliente entende, são fundamentais para fechar a contratação.
E além de se atentar às palavras que saem da sua boca, cuide também dos sinais que o seu corpo dá. Sobre isso, as dicas do artigo “Como usar a linguagem corporal em vendas“.
Certamente, vão te ajudar. Confira!
3 habilidades e estratégias de negociação de contratos
Como comentamos logo na abertura deste artigo, desde que respeitadas as diretrizes da OAB, é possível adotar habilidades e estratégias de negociação de contratos para conquistar mais clientes para o seu escritório.
Algumas das melhores são:
- escolha um tipo de negociação: a partir do perfil do seu público-alvo, opte entre a negociação distributiva (um lado ganha mais que o outro) e a negociação integrativa (equilíbrio entre perdas e ganhos);
- use técnicas de persuasão: a exemplo da escassez (sua agenda está lotada, mas você pode abrir uma vaga se o cliente fechar o contrato naquele momento), e da prova social (outros processos iguais que você já ganhou, sem citar os beneficiados, claro!)
- trabalhe a gestão de concessões: que é uma prática que ajuda a alcançar um meio-termo satisfatório tanto para quem contrata quanto para quem é contratado, como melhorar as condições e o prazo de pagamento dos honorários advocatícios.
Dica! Veja o que Adam Galinsky, psicólogo social americano, indica para melhorar o seu poder de persuasão
Quais ferramentas de negociação de contratos usar?
Contratação fechada? Parabéns! Porém, seu trabalho não termina aí. Fora o cumprimento do acordo, é essencial cuidar também da etapa de pós-venda dos seus serviços e na gestão de contratos jurídicos.
O objetivo é organizar e monitorar as negociações, bem como encontrar novas oportunidades a partir da análise de histórico de clientes antigos.
Para isso, você pode usar um CRM (Customer Relationship Management), sistema que ajuda a gerenciar o relacionamento com os clientes, a acompanhar a evolução da sua carteira e a aumentar a taxa de fidelização do seu escritório de advocacia.
Ficou clara a importância da negociação de contratos jurídicos e como essa prática pode melhorar a sua carreira e potencializar o crescimento do seu escritório?
Se quiser ir mais longe, temos mais uma dica para você!
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