Em qualquer negociação, o objetivo é sempre chegar a um acordo que seja vantajoso para as partes envolvidas no processo.
Principais aprendizados deste artigo:
- Para que uma venda seja efetuada é importante que as duas partes façam concessões e a Zopa define exatamente isso.
- Para realizar uma boa negociação Zopa é preciso entender o perfil e as necessidades do seu cliente.
- A argumentação é uma das formas de colocar a Zopa em prática. Afinal, o vendedor precisa convencer seu cliente do valor de seu produto durante a negociação.
- Um vendedor precisa saber argumentar e construir valor sobre seu produto ou serviço.
No caso de uma venda, por exemplo, é importante ter em mente o preço ideal pelo qual você quer vender determinado produto e também o limite que você está disposto a ceder na hora de negociar com seu cliente.
Além disso, é necessário saber o quanto a outra parte deseja pagar por seu produto ou serviço e até quanto ela se dispõe a extrapolar esse valor.
Ou seja, em toda negociação haverá um espaço em que o contrato se torna viável, também conhecido como Zona Possível de Acordo (ZOPA).
Mas, de fato, o que é ZOPA e como ela pode ser determinada? Qual sua relação com o BATNA? (Você já tinha ouvido falar em BATNA?).
As respostas para essas e outras perguntas sobre essa etapa de uma venda você confere nas próximas linhas.
Continue a leitura deste conteúdo e veja também um exemplo prático que ilustra uma negociação ZOPA e estas 4 dicas essenciais para fechar bons acordos usando essa técnica:
- Conheça a fundo o objeto da negociação
- Entenda o perfil e as necessidades da outra parte
- Cuidado ao declarar o seu BATNA
- “Esvazie” o BATNA da outra parte
Leia também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
O que é ZOPA?
Quando falamos em negociação ZOPA, estamos nos referindo a Zone Of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo. Trata-se de um espaço em que as concessões que as partes “A” e “B” estão dispostas a fazer durante uma negociação convergem para um denominador comum.
Todo profissional que trabalha com vendas está sempre em busca de boas negociações. Mas, para que isso aconteça, é necessário estar devidamente preparado, o que inclui saber quais concessões o vendedor está disposto a fazer.
Afinal, negociar nada mais é do que uma troca de concessões até que se chegue a um meio termo que agrade as partes envolvidas.
Suponhamos que o objeto da negociação ZOPA seja o preço de determinado produto. Logo, o espaço para se chegar a um acordo equilibrado e vantajoso para quem compra e para quem vende está entre o valor máximo que “A” aceitaria pagar e o valor mínimo que “B” deseja receber pela venda do produto.
Neste exemplo de ZOPA, quando “A” e “B” se posicionam de maneira inflexível ou quando o preço máximo que “A” está disposta a pagar encontra-se muito distante do preço mínimo pelo qual “B” deseja vender, é praticamente impossível chegar a uma negociação ZOPA.
Para que você possa entender melhor o que é ZOPA, é preciso que a gente fale também sobre outra sigla importante em uma negociação: o BATNA.
Veja mais: 5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis – o passo a passo!
Quer entender ainda melhor esse conceito de ZOPA? Tudo bem! Separamos para você um vídeo cheio de dicas, criado pela Prestus:
BATNA ou ZOPA: qual a relação entre essas siglas
Conforme explicamos no tópico anterior, ZOPA é a Zona Possível de Acordo. Ou seja, é a brecha em que convergem as concessões que as partes envolvidas na negociação estão dispostas a fazer.
Mas o que isso tem a ver com BATNA? O que é BATNA, afinal de contas?
BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN). Ela é fundamental para a determinação de concessões, pois se refere a uma alternativa mais vantajosa para a oferta que está sendo feita no presente momento.
Parece um pouco confuso? Fica tranquilo que a gente vai esclarecer tudo pra você.
Pense no BATNA como um backup plan. Ou seja, se você não chegar a uma proposta que te agrade em uma negociação, você pode abandoná-la e ir para uma alternativa de acordo melhor.
O BATNA serve de parâmetro para definir as concessões e as imposições que serão feitas durante uma negociação. Logo, a diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” será a Zona Possível de Acordo.
Se o BATNA de “A” ou de “B” for mais vantajoso que a proposta final, não há porque fazer acordo.
O BATNA pode se referir a preços, mas não somente. Em uma negociação ZOPA, outros aspectos também são colocados na balança, como prazos, parcelamentos, juros etc.
Veja também: BATNA: a técnica de negociação que impõe limites
Ficou na dúvida sobre o que é BATNA? Quer entender isso melhor? Então, dê uma olhada neste vídeo da Curso Bom:
Exemplo de ZOPA na prática
Para que fique mais claro como uma negociação ZOPA funciona, separamos aqui um exemplo de ZOPA na prática.
Imagine que você é uma empresa fornecedora de papel toalha para outras empresas.
O valor que você considera ideal por quilo de papel de toalha é de R$ 500,00. No entanto, você toparia baixar esse para R$ 400,00 em uma negociação.
Então, uma empresa “X” te procura para fornecer os papéis toalha de duas filiais. Porém, essa empresa aceitaria pagar, no máximo, R$ 450,00 por quilo.
Perceba que o seu BATNA é de R$ 400,00 e o potencial cliente é de R$ 450,00. Logo, existe uma margem para que haja uma negociação do valor final. Ou seja, existe uma Zona de Possível Acordo.
Mas e se a empresa “X” tivesse recebido uma proposta de um concorrente seu para pagar R$ 350,00 por quilo? Para a empresa “X”, isso seria R$ 100,00 a menos do que ela está disposta a pagar; uma boa pechincha, não é mesmo?
Leia mais: Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde
Mas, então, o que você faz para não perder esse cliente?
É aí que entram as outras variáveis de uma negociação. Variáveis essas que, na maioria das vezes, vão muito além do preço.
Você pode, por exemplo, argumentar que a qualidade do seu produto é superior a do concorrente mais barato. Ou então dizer que você já está a mais tempo no mercado e que seus atuais clientes estão muito satisfeitos com seu produto. Ou quem sabe negociar prazos mais atraentes e condições exclusivas para essa empresa “X”.
Suponhamos que você utilizou todos esses argumentos, mas nenhum deles adiantou. A empresa “X” até reconheceu que a qualidade e a reputação do seu papel é, de fato, superior (mais macio, maior absorção, índice de satisfação elevado, etc), mas ela ainda prefere a opção mais barata.
E é nesse momento que você tem uma ideia que pode ser boa para ambas as partes. Você pensa: vou aceitar os R$ 350,00 por quilo, desde que a empresa “X” assine um contrato de 12 meses.
Dessa forma, você garante uma receita fixa pelos próximos 12 meses, conquista a preferência do cliente durante esse período (podendo aumentar esse valor por quilo em uma futura renovação) e o cliente “X” paga o preço que ele queria.
Viu como que funciona uma negociação ZOPA? Como você pôde perceber, nem sempre a Zona Possível de Acordo se refere apenas ao valor final da negociação. Até porque muitas negociações nem sequer envolve dinheiro, mas sim interesses diversos.
Tanto é que na situação que acabamos de explicar os fatores colocados na mesa foram além do preço do quilo do papel toalha. Foi necessário considerar também a qualidade do produto, a reputação da marca e o tempo de fidelidade no contrato.
DICA: Exemplos de negociação: dicas para o sucesso
4 dicas para uma boa negociação ZOPA
Existem algumas boas práticas que você não pode deixar de seguir durante uma negociação ZOPA. Listamos aqui as 4 principais:
1. Conheça a fundo o objeto da negociação
Para uma negociação de sucesso, é fundamental que você conheça o objeto da negociação com profundidade. Dessa forma, será possível preparar uma linha argumentativa mais convincente e que favoreça os seus interesses.
2. Entenda o perfil e as necessidades da outra parte
A fim de obter êxito na hora de negociar, é importante também entender o perfil de quem está do outro lado e as necessidades que a outra pessoa apresenta. Assim, você saberá qual abordagem adotar ao fazer concessões ou imposições.
3. Cuidado ao declarar o seu BATNA
Você só deverá declarar qual é o seu BATNA caso ele for realmente sólido. Caso contrário, se o cliente perceber que o seu BATNA está bem abaixo do dele, você pode acabar saindo em desvantagem sem perceber e achar que fez um bom negócio, sendo que poderia ter se saído muito melhor.
4. “Esvazie” o BATNA da outra parte
Durante uma negociação, é de extrema importância que você mantenha-se firme ao seu BATNA. Mais que isso, é necessário enfraquecer o BATNA da outra parte.
Por meio de argumentos sólidos, mostre para quem está do outro lado da negociação que o BATNA dela pode não ser tão vantajoso quanto ela pensa.
Lembra da empresa “X” que recebeu uma proposta bem mais barata pelo quilo do papel toalha? Pois bem. Naquele exemplo mesmo, a empresa fornecedora de papel toalha (no caso, você) primeiro tentou argumentar falando que a qualidade do seu produto era superior, assim como os índices de satisfação dos atuais clientes.
Portanto, sempre que a outra parte não concordar com o limite ao qual você está disposto a ceder e quiser que você ceda mais um pouco, procure mostrar que o seu BATNA é mais plausível que o dela.
Confira em nosso blog: Conheça os principais estilos de negociação e como usá-los a seu favor nas vendas
Existe a hora certa para negociar e a hora certa para você vender. Mas você sabe mesmo a diferença entre fazer uma venda e negociar? Quer que isso fique mais claro para você? Então, confira este vídeo do Guilherme Machado:
Conclusão: prepare-se para a reunião e atinja seus objetivos
Toda negociação, para que seja viável e benéfica para as partes envolvidas, precisa ter uma Zona de Possível Acordo. Sem isso, a negociação fica bem difícil de acontecer e, quando acontece, uma parte acabará saindo em desvantagem.
Além disso, é necessário que o negociador esteja devidamente preparado, munido de argumentos fortes e com plena consciência sobre as suas necessidades e as de quem está do outro lado da negociação.
Assim, sem preparação, será muito difícil negociar. Por isso, deixe bem claro para você mesmo o BATNA e, dessa forma, descubra a ZOPA, o que permitirá negociar com muito mais segurança.
Agora que você já sabe mais sobre ZOPA e BATNA, que tal aplicar esses conceitos em sua próxima negociação?
Saiba mais: Fases do processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões
Além de BATNA e ZOPA, existem diversas outras técnicas e formas de negociação. Quer conhecê-las? Então, baixe nosso e-book gratuito e domine esse tema na hora de negociar com seus clientes: Guia: Negociações de Sucesso – Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM
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