“Não é o melhor momento para fazer esse investimento”. Você tem ouvido muito essa frase dos seus potenciais clientes ultimamente? Calma, não é só você.

De fato, em muitos setores considerados não essenciais, os negócios estão desaquecidos, mesmo com o fim do isolamento social em muitas cidades.

Mais do que nunca, então, é nosso papel como profissionais de vendas buscar um estilo de negociação que foque em construir em relacionamento, acima de “empurrar” um produto ou serviço com objetivo da venda de curto prazo.

É hora de focar em vendas consultivas!

Embora não seja uma novidade, especialmente no setor B2B, este modelo em que o cliente compra de você (e não em que você vende a ele), vem sendo apontado como melhor caminho para garantir os resultados com foco no longo prazo.

Por que negociar com foco no longo prazo?

Mas por que focar no relacionamento de longo prazo, se o que você precisa são resultados imediatos para superar a crise?

Em primeiro lugar, é importante esclarecer que falar em vendas a longo prazo não significa que você vai ver os resultados de suas ações apenas depois de meses.

Considerando que você já possui potenciais clientes em seu funil de vendas, possui também diferentes estágios de relacionamento já construído com eles. Ou seja, a intenção é que você tenha uma relação por mais tempo com seus leads, mas que também aumente a sua taxa de conversão investindo em uma relação consultiva. O que pode começar a ser feito mesmo com os contatos que já estão na sua base.

Neste sentido, Philip Kotler, um dos principais autores e estudiosos de Marketing, nos ensina que existem 5 níveis de relacionamento com o cliente, do mais básico até o chamado nível de parceria. Para vender de forma consultiva, é essencial entendê-los:

Nível básico de relacionamento

Nele, o vendedor se comporta como um “tirador de pedidos”, em que as demandas chegam até ele e, sem muito questionamento, é entregue o que foi pedido. Não há uma interação mais aprofundada, nem mesmo um entendimento sobre o que realmente o cliente precisa.

Nível reativo de relacionamento

Neste nível, após o negócio fechado, o vendedor percebe que podem existir mais oportunidades com este cliente, então deixa seus contatos ou define um próximo passo. Importante identificar que no nível reativo ainda não há preocupação em saber o que o cliente quer ou precisa, mas sim em vender mais.

Nível responsável de relacionamento

Entramos em um nível bastante básico de vendas consultivas e de um pós-venda ainda pouco estruturado. O nível responsável é aquele em que o vendedor se preocupa em entrar em contato após alguns dias e saber como foi o atendimento ou o uso do produto ou serviço e se é algo a ser melhorado.

As informações obtidas são, então, usadas para melhorar os processos. Mas ainda não para construir de fato um relacionamento de longo prazo.

Nível proativo de relacionamento

No nível proativo, o vendedor faz follow up de forma frequente, com contatos esporádicos para saber se existe alguma demanda ou se há algo que os clientes possam precisar. Ainda não é o nível ideal, mas já gera um vínculo mais forte entre sua empresa e quem compra dela.

Nível de parceria no relacionamento

Enfim, chegamos ao nível ideal de relacionamento com o cliente para o objetivo de gerar pipeline de vendas, com foco no longo prazo. O segredo está em fazer o cliente perceber que a empresa o conhece profundamente, se importa com seus desafios e quer encontrar as melhores soluções para que seu negócio tenha sucesso.

Isso deve fazer parte não apenas da rotina dos vendedores, mas também ser elemento da cultura da organização. Todas as áreas precisam colocar o cliente no centro de suas operações e atuar com o objetivo de solucionar seus problemas.

Quando seu cliente passar a confiar em sua empresa como um parceiro que quer crescer junto com ele, a possibilidade de fidelização e de aumento de vendas é muito grande. O que leva à importância e aos benefícios do relacionamento a longo prazo:

Vendas consultivas e uma relação de longo prazo

Trabalhar com vendas consultivas, construindo esse relacionamento de longo prazo, está diretamente ligado à mudança no comportamento do consumidor nos últimos anos.

Se antigamente estávamos acostumados com vendedores que simplesmente tiravam pedidos, agora queremos mais do que isso.

Aliás, queremos menos vendas que nos interrompem em nossas rotinas para oferecer um produto ou serviço e mais relações de parceria em que são oferecidas soluções para os nossos desafios.

Na prática, o que isso significa?

Aqui no Agendor, por exemplo, nossa solução é um sistema de CRM.

Porém, não é simplesmente uma plataforma tecnológica que oferecemos aos nossos clientes: oferecemos otimização de processos, produtividade em vendas, melhor monitoramento de métricas e metas, fácil visão sobre desempenho de campanhas e vendedores, entre outros.

Então, todo nosso relacionamento com os clientes é focado no acompanhamento dos desafios associados a estes benefícios.

Mas, para construir um relacionamento duradouro, é preciso entender em que as vendas consultivas (soft sell) são diferentes das vendas tradicionais (hard sell), olhando para o gráfico abaixo:

Fonte: Temperando Ideias

Nas vendas tradicionais, o tempo do vendedor é basicamente todo investido no fechamento da venda. Isso quer dizer que ele pouco planeja a venda e estuda sobre os desafios dos clientes e as vantagens e desvantagens da solução. É um modelo que ainda funciona bem para o grande varejo.

Em compras de eletrodomésticos, por exemplo, em que o consumidor chega à loja já conhecendo modelos e com a decisão quase tomada, o papel do representante de vendas é negociar condições de entrega e pagamento.

Entretanto, sabemos que em vendas B2B, especialmente com valor agregado, isso não é suficiente.

É necessário seguir o caminho das vendas consultivas, dedicando um bom tempo à fase do planejamento, antes mesmo do primeiro contato com o lead.

Assim, o vendedor chega à conversa mais preparado, entendendo o setor e a empresa, conhecendo detalhes sobre a origem do prospect, buscando dados que possam tornar a interação mais efetiva para avançar aos próximos passos.

Leia também: Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas técnicas de vendas?

Como falamos, isso demanda mais tempo, mas traz resultados melhores em várias métricas de vendas. Até porque, depois de o relacionamento construído, é como se o cliente “fechasse o negócio sozinho”.

Sua empresa tira pedido ou constrói relações de parceria?

As vendas consultivas, com foco em parceria de longo prazo, estão conectadas com as tendências que acompanhamos para os próximos anos. Entre elas, maior colaboração entre empresas e também entre as pessoas que fazem parte delas.

Então, se a sua organização ainda está em níveis mais básicos do relacionamento com o cliente, apenas tirando pedidos ou agindo reativamente, essa pode ser uma boa hora para fazer a virada de chave e negociar com foco no longo prazo. Sem demora!

Dependendo do seu ciclo de vendas, começar um processo de vendas consultivas com uma base de clientes em potencial, mas que teve algum contato iniciado, pode já transformar o cenário atual do seu funil de vendas.

Para os novos leads, o caminho é garantir que, para todas as etapas de vendas consultivas, existam ações concretas e engajamento do time para colocá-las em prática. São elas:

Neste artigo, listamos várias ideias que você pode adotar em sua estratégia para começar, desde a prospecção até o pós-vendas. O que importa, realmente, é colocar seu potencial cliente no centro das suas operações de vendas e entregar a ele soluções que o ajudem a resolver desafios em seu dia a dia.

E, mesmo que você já trabalhe em algum nível de vendas consultivas, certamente há algo que pode ser aprimorado para colher melhores resultados!

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