Conheça as 10 funções principais e noções de administração de vendas segundo especialistas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Um gestor de vendas deve se atentar para o planejamento estratégico por trás das vendas, e também para o gerenciamento dos esforços da equipe comercial, a nível operacional.
- Os quatro modelos básicos de estratégia de vendas mais utilizados são: estratégia de marketing de produto, estratégia de criação de valor, estratégias competitivas e estratégias políticas.
- Para definir o número de vendedores dentro de um time, é necessário fazer um cálculo da dedicação para atender cada cliente e relacioná-la com a capacidade da equipe em assisti-los.
- A remuneração é um fator crucial de administração de vendas, já que pode ser um instrumento de engajamento e motivação para os vendedores.
- É preciso treinar os vendedores constantemente para que possam ter os direcionamentos e habilidades necessárias para fechar mais vendas.
- Supervisionar a equipe e acompanhar o progresso dos resultados e de suas competências ajuda os gestores a elevar a produtividade e entrega de sua equipe. Aprenda mais sobre o tema em O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.
Gerenciar uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil. São inúmeras atividades e responsabilidades, sem falar na pressão de atingir suas metas e mostrar resultados.
É preciso ter excelentes noções de administração de vendas para atender todas as essas demandas e se mostrar um excelente gestor.
Para te ajudar nessa missão tão desafiadora, fomos pesquisar o que especialistas como Philip Kotler recomendam nessa área de atuação e fizemos uma lista com as 10 noções de administração de vendas mais usadas.
Usamos como principal fonte bibliográfica, seu famoso livro Administração de Marketing, entre outros.
Você também pode baixar este e-book para ter ainda mais informações sobre este assunto: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.
10 Noções de administração de vendas
A tarefa de um gestor de vendas é bastante complexa. Para facilitar seu entendimento destes 10 tópicos de administração de vendas, eles foram divididos em 2 partes: Planejamento de Vendas e Gerenciamento da Força de Vendas.
5 noções de Planejamento de Vendas
1. Objetivos
A determinação dos objetivos de vendas, usualmente faz parte do planejamento estratégico de marketing anual da empresa.
E são determinados pela alta gestão em conjunto com o departamento de marketing com contribuições importantes do departamento de vendas.
Portanto, a tarefa do gestor de vendas é estudar estes objetivos estratégicos e transmití-los ao nível operacional, além de determinar planos de ações táticas que deverão ser executadas por sua equipe.
2. Estratégia de vendas
Em função dos objetivos, o gestor deve escolher uma estratégia de vendas.
Existem 4 modelos básicos mais empregados, que você pode usar ou adaptar e até mesmo integrar entre si em seu plano tático:
- Estratégia de marketing e produto: a mais tradicional, em que os vendedores devem comunicar corretamente as características, atributos e benefícios dos produtos ou serviços aos clientes.
- Estratégia de criação de valor: mostrar ao cliente que sua oferta tem um valor agregado, muitas vezes intangível, que a torna a melhor solução para ele.
- Estratégias competitivas: estudar as forças e fraquezas dos concorrentes e se aproveitar delas para vender mais.
- Estratégias políticas: ter o melhor relacionamento com pessoas-chave na empresa, mais empregada em B2B.
3. Estrutura de vendas
Em função dos objetivos e da estratégia, deve-se dividir a estrutura de vendas para melhor administrá-la. As estruturas mais comuns são:
- Por território: os vendedores devem cobrir determinada área.
- Por produto: indicada para vendas mais técnicas, os vendedores são divididos em função do portfólio da empresa, se especializando.
- Por mercado: vendas consultivas se beneficiam deste modelo, em que um vendedor vende para hospitais, outro para bancos, e assim por diante.
4. Tamanho da força de vendas
Deve-se fazer uma continha… Para se atingir a meta estipulada no plano de marketing, quantos clientes devem ser atendidos? Para cada cliente, quantas visitas (ou atendimentos/telefonemas etc.) devem ser feitas por ano?
Qual o tempo médio gasto em uma visita? Levando-se em conta que 25% do tempo do vendedor é gasto em visitas, você poderá estimar quantos vendedores serão necessários naquele ano.
5. Remuneração
A primeira providência é encontrar referências no mercado sobre a remuneração média dos vendedores do seu setor. Em seguida, dividir essa remuneração em 4 partes: fixo, variável (comissões), auxílios de custo e benefícios.
Quanto maior a percentagem de remuneração variável, a tendência é de mais empenho e melhores resultados. Quanto mais benefícios, mais motivação.
Cabe a você estipular um equilíbrio ideal entre cada um dos 4 componentes.
Agora que você já viu algumas noções de administração de vendas focadas em planejamento, vamos falar da gestão da equipe.
5 Noções de gerenciamento da força de vendas
6. Recrutamento e seleção
Com o apoio do RH, as formas mais comuns de seleção são analisar currículos e fazer entrevistas.
Outros métodos, como indicações, provas e testes também são recomendados. Procure as seguintes características em seus vendedores:
- Assumir riscos;
- Solucionar problemas;
- Determinação;
- Cuidar dos clientes;
- Bons planejadores;
- Alto nível de energia;
- Autoconfiança;
- Encaram vendas como um desafio.
Para se aprofundar mais neste assunto, conheça: 15 Perguntas para uma entrevista de emprego para vendedores
7. Treinamento
É muito importante que sua equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado com a capacitação adequada.
Os clientes atualmente querem ser atendidos por profissionais competentes, que sejam criativos e saibam dar boas sugestões em busca de soluções e idéias. Investir em treinamento sempre trará retorno.
O tempo destinado ao treinamento antes de liberar o vendedor no campo dependerá da complexidade das vendas executadas e de seu nível de experiência.
As principais competências e conhecimentos a serem treinados são:
- Conhecer a empresa e sua cultura.
- Conhecer as características dos produtos e serviços da empresa.
- Conhecer o mercado, os clientes e os concorrentes.
- Saber vender, negociar e fazer apresentações comerciais.
- Conhecer suas metas e objetivos.
- Conhecer as estratégias de marketing da empresa.
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8. Supervisão da equipe
É preciso verificar se as visitas e outras iniciativas de vendas estão sendo feitas, se estão sendo produtivas, quais os gastos com auxílios de custo, qual o feedback dos clientes sobre aquele vendedor, se o vendedor tem alcançado suas metas, como é seu relacionamento com os colegas e com superiores e outras informações.
A melhor maneira de se fazer isso é com auxílio de softwares de gestão e CRM.
Assim você terá acesso a todos os dados e poderá supervisionar sua equipe com muito mais agilidade.
9. Motivação dos vendedores
Comissões já são uma maneira de tentar motivar seus vendedores. Além disso, bônus e prêmios pelo atingimento de metas são outras maneiras bastante eficazes de fazer sua equipe estar sempre em busca do melhor desempenho.
Outro fator de estímulo muito usado com sucesso são convenções de vendas em hotéis de destinos turísticos, em que se misturam treinamento, apresentação de resultados, planos para o ano seguinte, premiações e comemorações.
Pesquisas mostram que as recompensas mais valorizadas por vendedores são: remuneração, promoções e crescimento pessoal.
Surpreendentemente, as menos valorizadas são: simpatia e respeito, segurança e reconhecimento.
Você pode conhecer mais detalhes sobre este assunto neste artigo: Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados
10. Avaliação de vendedores
Com os dados obtidos durante a supervisão e consolidados anualmente, por exemplo, você poderá comparar os desempenhos individuais de cada vendedor conforme as metas e objetivos da empresa.
Outra prática muito comum são as entrevistas de avaliação de desempenho em que o gestor conversa individualmente com cada membro da equipe, passa seu feedback, ouve o que o integrante tem a dizer em autoavaliação e determinam metas de melhoria de desempenho em conjunto.
Para saber mais sobre sistemas de acompanhamento de vendas, dê uma olhada: Saiba como escolher o sistema de controle de vendas ideal para sua empresa
