Mas como um franqueador e um franqueado podem controlar o seu negócio? Como saber se a empresa está dando lucro, prejuízo ou está atingindo metas? Por que não utilizar um sistema de CRM para franquias?
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- CRM, antes de mais nada, é uma estratégia que coloca o cliente no centro das tomadas de decisão. Para isso, portanto, é preciso mapear seu comportamento, estabelecer um relacionamento próximo e antecipar suas necessidades visando a fidelização.
- As franquias, para obterem crescimento e lucratividade, devem gerenciar o desempenho de cada unidade franqueada. Isso envolve práticas como o monitoramento das vendas e a avaliação da satisfação do cliente.
- As principais vantagens do CRM para franquias são: facilidade para analisar indicadores de performance; identificação de gargalos nos processos; otimização de estratégias e tomadas de decisão embasadas.
- Para usar um CRM para franquias, é necessário entender 4 pontos. São eles: cada unidade é um vendedor; acompanhamento de oportunidades; gestão operacional e gestão de equipes.
- TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e entenda na prática como funciona o CRM para franquias!
Por se tratar, em sua grande parte, de empresas B2C, as franquias, dentre outras modalidades de negócios, acabam não usando tantas ferramentas de controle e gestão como empresas B2B, em que gestores comerciais, vendedores e administradores precisam monitorar o desempenho e saber se a empresa está caminhando no rumo certo.
Apesar disso, plataformas desse tipo podem ser muito úteis para o gerenciamento de franquias.
Por isso, neste artigo, vamos dar algumas dicas de como aplicar o CRM para franquias de empresas e monitorar cada unidade, tendo um mapa completo do rendimento e do crescimento de cada franquia.
O que é CRM, e como ele pode ajudar na expansão de franquias?
Se você chegou até esse conteúdo, provavelmente já sabe o que é um sistema de CRM.
No entanto, é importante destacar que CRM, antes de mais nada, é uma estratégia que coloca o cliente no centro das tomadas de decisão. Para isso, portanto, é preciso mapear seu comportamento, estabelecer um relacionamento próximo e antecipar suas necessidades visando a fidelização.
Nesse sentido, o sistema de CRM é uma plataforma que viabiliza parte operacional dessa estratégia, e por isso, oferece recursos específicos voltados para o relacionamento.
Então, fica a questão: como usar um CRM para expansão de franquias?
As franquias, para obterem crescimento e lucratividade, devem gerenciar o desempenho de cada unidade franqueada. Isso envolve práticas como:
- monitoramento das vendas;
- avaliação da satisfação do cliente;
- garantia da consistência da marca;
- centralização de informações;
- padronização de processos;
- aprimoramento da comunicação entre franquia e franqueado.
Sem um sistema de CRM para franquias, controlar diversas unidades pode se tornar uma tarefa desafiadora, que impede a análise de gargalos e ajustes que devem ser incorporados para que a marca, como um todo, atinja o crescimento.
Quando isso é resolvido por meio da tecnologia, muito se ganha no que tange os resultados, mas é possível ir além.
As principais vantagens do CRM para franquias são:
- facilidade para analisar indicadores de performance;
- identificação de gargalos nos processos;
- otimização de estratégias;
- tomadas de decisão embasadas;
- agilidade para aplicar mudanças e mensurar resultados.
Conheça mais vantagens do CRM:
Agora que você já entendeu quais as vantagens do CRM para franquias, veja, no próximo tópico, como utilizá-lo na prática para melhorar a gestão das unidades.
Como usar CRM para franquias?
Para usar um CRM para franquias, é necessário entender 4 pontos. São eles:
- Cada unidade é um vendedor;
- Acompanhamento de oportunidades;
- Gestão operacional;
- Gestão de equipes.
1. Cada unidade é um vendedor
As empresas estão acostumadas com vendedores sendo monitorados: visitas, reuniões, histórico com clientes, ligações, propostas, negociação, metas e etc.
Mas, para uma franquia, os vendedores são as unidades franqueadas. São eles que têm metas, horários de funcionamento, sazonalidade, localização privilegiada (ou não), estoque, e outros detalhes que precisam ser monitorados.
No modelo de franquia, o franqueador ganha com o ganho do franqueado, e por isso, é de interesse que ele apresente um gráfico de crescimento. Esse é o objetivo do negócio para todos saírem ganhando.
Algumas empresas investem pesado no treinamento de seus franqueados para que eles tenham mais conhecimento e, assim, mais capacidade de decisão para que suas unidades batam as metas.
Contudo, muitas empresas não conhecem a fundo o cenário de cada franqueado, então treinam e capacitam de forma generalizada.
Usando o CRM para monitorar as unidades de uma franquia, a rede consegue traçar um mapa de rendimento e entender o que pode estar prejudicando o faturamento, ajudando o franqueado a superar os obstáculos no caminho de forma mais específica.
Com as métricas certas, o CRM se transforma em um termômetro e um ótimo indicador de desempenho de unidades franqueadas, auxiliando no monitoramento completo de métricas que permitem identificar e solucionar falhas de desempenho.
Veja como você pode mensurar o desempenho de vendas de cada unidade, usando o CRM do Agendor:
2. Acompanhamento de oportunidades
O CRM é uma ferramenta que dá uma visão completa do processo de vendas.
Com isso, as franquias conseguem melhorar seus planos de metas e crescimento, utilizando os indicadores para prever os cenários e oportunidades.
Um exemplo? Uma franquia pode planejar seu mês com base nos indicadores do mês anterior, como número de clientes atendidos, número de pedidos, produtos que mais saíram, número de propostas não convertidas, número de novos clientes e etc.
Assim, a empresa sabe quais métricas precisa melhorar para conseguir vender mais, atrair mais clientes e continuar crescendo.
Quando essas informações são apresentadas de maneira clara, as franquias entendem que quanto maior as métricas de desempenho, maior o desempenho final.
Portanto, prever o crescimento – e trabalhar para que ele aconteça – é muito mais um exercício de estudar os números e aproveitar as oportunidades.
Por exemplo, se uma franquia cadastrou mil clientes no mês de outubro e vendeu para 350 clientes, no mês de novembro pode cadastrar mais clientes, para vender mais, acompanhar os clientes cadastrados que ainda não compraram e utilizar as táticas que deram certo com um determinado tipo de cliente para realizar mais vendas.
Com esse cenário, fica muito mais fácil saber onde e como implementar um plano de ação que reflita positivamente no faturamento, ao invés de criar metas novas que não estão claras para todas as franquias.
A previsibilidade de vendas resulta da aplicação do funil de vendas no processo comercial. Essa metodologia ajuda a acompanhar as oportunidades de vendas e calcula as taxas de conversão em cada etapa.
Assim, o funil é capaz de criar um forecast de vendas de acordo com o histórico de conversões, tempo médio de conversão e fluxo de novas oportunidades.
3. Gestão operacional
Cuidados com a unidade franqueada são indispensáveis para uma melhoria no desempenho.
Em alguns casos, uma gestão de estoque eficiente vai influenciar positivamente no estoque da empresa, uma vez que gerenciar estoque não é simplesmente comprar mais do que é vendido mais, e menos do que é vendido menos.
É preciso saber o porquê que uns produtos vendem mais. Um pode ser mais barato e vender mais, mas ao sinal de aumento, parar de vender misteriosamente.
Ou então, sazonalidade. Nem todos compram roupas de banho no inverno, uma vez que estão buscando repor seu guarda roupas para o frio, mas ao passo que o frio diminui, ou não chega, o que vai parar de vender são as roupas de inverno.
Isso não significa preço, oportunidade ou oferta. Mas sim uma condição sazonal que influencia positivamente ou negativamente o negócio.
Mas, quando os números são refletidos em relatórios e gráficos, essas condições são deixadas para trás. A única coisa que o franqueado sabe é que algo vendeu mais – ou menos – do que a outra.
Com o CRM para franquias isso fica mais fácil de monitorar, uma vez que é possível incluir históricos dos produtos, vendas e sazonalidade.
No Agendor, você cadastra seus produtos de forma completa, indicando preço, status, categoria, e até mesmo inserindo um código.
E depois, pode obter um relatório automático com os produtos e serviços mais vendidos por valor, quantidade ou por negócios.
4. Gestão de equipes
Uma franquia produtiva precisa ter o controle de suas equipes.
Criar programas de gestão e monitoramento de profissionais é indispensável para criar rotinas e procedimentos que ajudem na melhoria contínua do desempenho de cada profissional.
Apesar do CRM ser um software de relacionamento entre clientes e empresas, precisamos lembrar que colaboradores também são considerados clientes de uma empresa.
Dito isso, o sistema de CRM para expansão de franquias surge como um aliado no momento de gerir equipes e medir o desempenho de cada funcionário.
Além do monitoramento do histórico de cada funcionário, o sistema aceita observações sobre o desempenho de cada colaborador.
Assim, é possível traçar indicadores de desempenho de toda equipe e acompanhar de maneira simples o rendimento de toda empresa com base em seus funcionários.
Veja como a AlphaGraphics otimizou o relacionamento com franquias com o Agendor
Com mais de 20 unidades espalhadas pelo Brasil, a Alphagraphics é um dos maiores cases de sucesso do Agendor quando o assunto é CRM para franquias.
Devido a dificuldade de acompanhar os resultados e a rotina comercial das franquias, a matriz experimentou diversos sistemas CRMs na esperança de abandonar as planilhas de Excel, que já não eram suficientes para controlar contratos e processos de venda.
Com o Agendor, no entanto, a empresa passou a ter mais controle ao processo e mais visibilidade dos resultados obtidos por todas as franquias.
Atualmente, a plataforma é utilizada em 15 franquias Alphagraphics e oferece grandes ganhos para toda a marca.
Para conhecer um pouco mais a Alphagraphics e todos os benefícios que a implementação do CRM trouxe para a empresa, clique aqui.
Faça do CRM para franquias o diagnóstico do desempenho da sua empresa
Como pudemos ver, o CRM quando bem utilizado permite monitorar o desempenho e a saúde de várias partes de um negócio.
Criando métricas de desempenho, como vendas, número de clientes e faturamento, alimentando o sistema com observações sobre novos negócios, dificuldades financeiras, produtos mais procurados e até mesmo observações de estoque, o CRM ajuda a sua franquia a se relacionar com seus colaboradores, outras unidades da empresa e clientes.
Os indicadores de uma franquia, quando bem monitorados, mostram o estado atual do negócio e permitem que a sua empresa planeje cuidadosamente os próximos passos e metas para cada unidade de negócios.
Usar o CRM pode ajudar a ter uma visão ampliada de todo o processo de operação e desempenho de uma franquia, ajudando a identificar as imperfeições e falhas do negócio.
Portanto, se você deseja entender mais sobre a implementação de CRM, confira nossa lista de leitura com o passo a passo para começar a utilizar a solução em sua empresa e melhorar o desempenho da sua operação comercial.
E aproveite para conhecer mais cada uma das vantagens do CRM que citamos acima em um teste gratuito da nossa plataforma. Assim, você pode entender na prática como funciona o CRM para franquias.
